劉衛(wèi)

在我國貿(mào)易行業(yè)中，老一輩外貿(mào)人經(jīng)過多年摸爬滾打，積累了一定的財(cái)富，其后代有的成為業(yè)內(nèi)中人，他們并不比父輩遜色，有的甚至還有所超越。我們姑且把他們稱為“貿(mào)二代”吧！楊亮就是“貿(mào)二代”中很有代表性的一位，他和父親一樣，打算做一輩子文具出口。他利用已有的良好基礎(chǔ)，成立了自己的貿(mào)易公司，生意做得風(fēng)生水起。

經(jīng)營思路巧謀劃

在父親準(zhǔn)備正式交班前，楊亮咨詢了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士，并結(jié)合父親公司的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，針對目前行業(yè)內(nèi)的競爭度，提出了自己創(chuàng)辦新公司的整體構(gòu)想。

經(jīng)營方式 公司以綜合性采購為主，輔之以自產(chǎn)商品。所謂綜合性就是指所有的文具產(chǎn)品盡收囊中，重點(diǎn)發(fā)展海外大型采購代理。這樣，既能避免國內(nèi)單一產(chǎn)品貿(mào)易公司和自營出口工廠的雙重?cái)D壓，又能讓大客戶在自己的公司一次性買全。綜合性是公司最主要的競爭優(yōu)勢，也是喚起客戶購買欲的金字招牌。

產(chǎn)品定位 楊亮收購了國內(nèi)三大文具工廠的部分辦公用品，決定開發(fā)中高檔產(chǎn)品，并以江浙為主要貨源地，適當(dāng)采購廣東地區(qū)的文具。同時，楊亮決定把所有產(chǎn)品換上公司的外包裝，而內(nèi)包裝也印上公司的LOGO，避免客戶按圖索驥，通過原包裝直接聯(lián)系工廠。此外，公司發(fā)展到一定程度后，要建立自己的樣板廠，開發(fā)有專利的產(chǎn)品，形成新的利潤源。

員工配置 首先，楊亮將父親公司的3名貨源員“移植”進(jìn)新公司，并相應(yīng)提高其待遇和業(yè)績提成。公司的業(yè)務(wù)圍繞“貨源”轉(zhuǎn)，下單、貨柜、配比、供貨和價格等商品信息由貨源員掌控。財(cái)務(wù)由自家親戚擔(dān)任，貨款的付出必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)。外銷員以5～8名女性為主，她們“野心”不大，忠誠度更高，最主要的客戶則由總經(jīng)理親自掌控。報(bào)關(guān)員和制單員1～2名，設(shè)計(jì)人員2名。

看過楊亮對新公司的構(gòu)想后，父親點(diǎn)頭表示贊許，構(gòu)想中有雄才大略，也有防范和應(yīng)對突發(fā)事件的措施。父親對此很欣慰，認(rèn)為兒子已經(jīng)具備獨(dú)立開公司的能力，而且照此執(zhí)行，楊亮還可能超越自己。

出手闊卓譜新篇

廣交會是一個重要的銷售平臺，也是楊亮公司的主戰(zhàn)場。但同期同展館還有著不少自營文具商，他們以質(zhì)量、特色、專利或價格吸引客商。楊亮為了突出重圍，在產(chǎn)品方面下足功夫，他發(fā)揚(yáng)了公司產(chǎn)品齊全的特色，為大型采購商定制生產(chǎn)。此外，他不僅一下要了兩個展位。還設(shè)計(jì)了4個入口，讓任何路過的客商都可以看到自己的展位。展位內(nèi)，楊亮用公司的綠色徽標(biāo)裝點(diǎn)著不同的展品，同時他還點(diǎn)綴了許多綠色飾物，使客商置身于一片綠色的世界中，產(chǎn)生極強(qiáng)的視覺沖擊力。

展會期間，楊亮親自坐鎮(zhèn)會場。他一邊觀察洽談情況，一邊為外銷員和客商答疑解惑，并就關(guān)鍵問題進(jìn)行現(xiàn)場定奪。由于公司事先準(zhǔn)備了報(bào)價生成系統(tǒng)，所以盡管客商要求的產(chǎn)品品種、規(guī)格和數(shù)量相當(dāng)繁雜，公司也能現(xiàn)場將整個貨柜配比好。在整個展廳內(nèi)，楊亮公司產(chǎn)品的價格不算是最低的，但產(chǎn)品最具集約性，整柜的總成本有較強(qiáng)的性價比，而且報(bào)價效率最高。因此，楊亮的公司使很多客戶產(chǎn)生了信任，他們?yōu)閳D省心，把整柜的訂單落在公司。一個烏茲別克斯坦客商的貨訂得很雜，她在廣交會轉(zhuǎn)了3天，詢問了十幾個攤位，等報(bào)價、找產(chǎn)品，累得筋疲力盡也未能如愿。最后，這位客商在楊亮的展位中僅花了半個小時做好了形式發(fā)票，得到了一個存有其所訂產(chǎn)品圖片的U盤。驚喜之余，該客戶當(dāng)即決定把以前通過其他渠道訂的貨全部轉(zhuǎn)過來。當(dāng)天下午，她還從銀行提來一袋現(xiàn)金作為預(yù)付款，羨煞了周圍的同行。

比起廣交會，楊亮在國外專業(yè)展銷會的投入更多。他在每年繁多的國外專業(yè)展覽中有針對性地選擇1～2個，并帶著貨源部經(jīng)理和外銷員親自赴會。楊亮參加國外展會的主要目的是接觸歐美的大客戶，為公司日后選擇高端產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。此外，他還在一次法蘭克福全歐文具展會上結(jié)識了兩家東歐批發(fā)商，這對公司業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂是錦上添花。

進(jìn)出結(jié)合比翼飛

在這些年的出口貿(mào)易實(shí)踐中，楊亮進(jìn)一步充實(shí)了“供應(yīng)全”的內(nèi)涵，它不僅是指在規(guī)格和品種上的豐富，更重要的是在開發(fā)產(chǎn)品的新功能、新用途上下功夫。而要進(jìn)入歐美、日韓等高端市場，除了設(shè)計(jì)精美的包裝外，更要融入環(huán)保、安全的理念。楊亮一方面利用與客戶接觸廣泛的便利，向工廠傳遞最新資訊，在市場上購買產(chǎn)品帶給工廠“研究”，以取得代理權(quán)，搶占制高點(diǎn)；另一方面，他在上海市郊開辦了一間自己的小工廠，專門生產(chǎn)高檔文具，待市場成熟后，再以專利的形式賣給合作工廠，這樣就產(chǎn)生了雙重利潤。此外，由于外銷員都是女性，而且其底薪高于同行，提成優(yōu)于別的同質(zhì)公司，因此，楊亮的公司幾乎沒有發(fā)生過跳槽的事件。2014年，楊亮公司的年出口額達(dá)到1300多萬美元。

在快速發(fā)展出口的同時，楊亮還把目標(biāo)放在了進(jìn)口文具上。利用上海浦東建立自貿(mào)區(qū)的契機(jī)，楊亮通過保稅倉庫，從日本、韓國和德國等市場進(jìn)口高檔文具和辦公用品在國內(nèi)銷售，完稅“出關(guān)”后的產(chǎn)品比常規(guī)進(jìn)口成本更低。楊亮還打算把原來的廣告部擴(kuò)充為內(nèi)銷部，在阿里巴巴等網(wǎng)站開設(shè)自己的店鋪。這些進(jìn)口文具和辦公用品在學(xué)生、公司白領(lǐng)和機(jī)關(guān)團(tuán)體中有廣闊的市場，而且利潤豐厚。

有人說，在自營工廠、外貿(mào)個體和外資齊頭并進(jìn)的出口市場中，外貿(mào)公司略顯乏力，有的甚至難以為繼，其關(guān)鍵問題是在于沒有經(jīng)營特色。楊亮的成功可歸于3條：一是發(fā)揮了收貨靈活廣泛的優(yōu)勢；二是會“隱姓埋名”，給產(chǎn)品加上了自己包裝，隔斷了客戶了解工廠的信息源頭；三是把產(chǎn)品做全，目錄里上千種產(chǎn)品讓專業(yè)自營工廠望塵莫及?？朔死弦惠呁赓Q(mào)人在經(jīng)營方面的短板，楊亮這個“貿(mào)二代”闖出了自己的一番天地。