劉瑛+熊英+俞小卉

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，通過信用銷售搶占市場份額、提高競爭力，是企業(yè)增加銷售量、擴大收入的主要途徑。隨之而來產(chǎn)生的是應收賬款上升。大量的應收賬款影響資金周轉(zhuǎn)和企業(yè)的正常運營，增加了經(jīng)營風險及財務(wù)危機的發(fā)生概率。因此，建立科學規(guī)范的應收賬款管理模式，是面臨的重要課題。本文對此進行探討。

一、應收賬款現(xiàn)狀及原因分析

（一）應收賬款現(xiàn)狀分析

應收賬款危害主要有以下方面。首先，應收賬款數(shù)額過大影響到現(xiàn)金流，造成財務(wù)資金支付困難；其次，應收賬款占比過高會增加呆壞賬風險發(fā)生的概率，且存續(xù)時間越長，回收難度越大，經(jīng)營風險就越大。再次，無法及時回籠資金必然導致企業(yè)催收成本等各項成本費用的相應增加，同時也會造成企業(yè)機會成本的浪費。因此，應收賬款的管理應當引起企業(yè)財務(wù)決策者的高度重視。

軍工科研單位，應收賬款有期特殊性。一是國家財政資金年底集中支付。由于單位所處行業(yè)的特點，銷售回款往往在年底達到高峰，造成前三季度應收賬款占比一直處于高位，這也是國家經(jīng)費劃撥體制存在的通病。二是受整個環(huán)節(jié)供貨周期影響，處于供應鏈底端的單位取得貨款的時間往往要在總體單位交付驗收后，導致回款周期較長。三是供貨與回款周期存在時間差。合同存續(xù)期間較長，大部分合同為先提貨后付款，由于各種主客觀原因?qū)е卵悠谥Ц丁Ｋ氖瞧髽I(yè)績效考核及激勵機制不到位。企業(yè)缺乏嚴格的回款考核與激勵機制，員工收入與回款關(guān)系不密切，導致業(yè)務(wù)人員思想懈怠，催收回款意識不強。由于軍工科研單位帶有計劃體制的烙印，以前基本延用收付實現(xiàn)制，收入要等收到資金后才確認，應收賬款概念不清晰。隨著單位經(jīng)營規(guī)模的擴大，企業(yè)化運行、權(quán)責發(fā)生制核算勢在必行。會計核算不規(guī)范，應收賬款概念不清，管理手段缺乏等問題逐步顯現(xiàn)，這就需要根據(jù)單位的特點，探索合適的、有效的管理模式。

（二）應收賬款原因分析

1.應收賬款外部原因。一是外部經(jīng)營環(huán)境的影響。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)為達到提高市場占有率、擴大市場份額、按期完成銷售目標，盲目追求賬面利潤，以賒銷為競爭手段銷售商品，帶來了應收賬款風險。二是信用水平低下。社會信用體系不健全，客戶信用等級評定機制不完善，部分客戶由于不可抗力抑或本身信用水平低等問題，存在拖欠貨款的現(xiàn)象，難以建立規(guī)范的信用關(guān)系，致使應收賬款問題長期存在。

2.應收賬款內(nèi)部原因。主要有：

（1）實現(xiàn)銷售和貨款回收存在時間差。絕大部分產(chǎn)品銷售，商品發(fā)出的時間和貨款回收的時間并不一致，企業(yè)發(fā)出商品后，為客戶開具銷售發(fā)票，并確認銷售收入，但實際貨款并未收回。軍品產(chǎn)業(yè)銷售大多在總體交付后支付貨款，且年末集中回款為其行業(yè)特點；而民品產(chǎn)業(yè)中的工程款，采用按照工期進度按比例支付的方式，時間跨度較大。為了實現(xiàn)銷售目標，物流與現(xiàn)金流之間往往存在差異，導致應收賬款的發(fā)生。

（2）企業(yè)追求銷量盲目賒銷。由于企業(yè)允許客戶對本企業(yè)銷售的產(chǎn)品實行賒銷結(jié)算，信用到期后客戶由于遇到生產(chǎn)經(jīng)營困難，流動資金周轉(zhuǎn)較慢，暫時不能按期支付貨款。其以后的經(jīng)營財務(wù)狀況表明企業(yè)有潛在能力還款時，企業(yè)可以相對延長客戶的付款期限，或者修改信用條件等方式來幫助客戶解決問題，由此形成了部分應收賬款；另一方面，如果客戶經(jīng)營不善、頻臨破產(chǎn)、清算或利用可乘之機故意騙取貨款，這部分貨款將會造成企業(yè)應收賬款的呆賬和壞賬損失。

（3）客戶信用評定體系不健全。由于賒銷結(jié)算方式的存在，信用到期后客戶又因為各種主觀或客觀原因未能及時兌現(xiàn)付款承諾，引發(fā)呆壞賬風險。從本質(zhì)上來說，導致信用風險發(fā)生的原因是企業(yè)本身對客戶信用等級評價體系不健全，未能夠獲取全面有效的信息對客戶信用能力進行準確評估。這也是應收賬款長期掛賬的原因之一。

二、應收賬款管理模式構(gòu)建與應用

（一）建立健全應收賬款管理制度

針對應收賬款居高不下的狀況，著力完善相關(guān)內(nèi)部控制制度，從制度源頭規(guī)范各項業(yè)務(wù)操作行為。在兼顧單位資金情況、市場占有率、競爭力及合理的收賬成本及減少壞賬的同時，針對應收賬款分析中發(fā)生的問題，制定合理有效的管理制度。加強應收賬款的日常管理，健全適合本單位的信用政策。設(shè)置目標線，努力做到收入增長的同時應收賬款逐年下降。設(shè)置預警紅線，實施嚴格控制，確保應收賬款的增長率低于營業(yè)收入的增長率。

（二）明確落實相關(guān)部門管理職責

1.合同管理部門。制定并完善合同審批方案和流程，從內(nèi)部管理上尋找突破口，嚴格賒銷客戶準入標準，從合同歸口部門的角度促進應收賬款的回收。制定客戶信用等級評定政策，包括信用評級的指標、評分系統(tǒng)、信用級別評估的方法和授信標準等。合同管理部門通過評估客戶信用等級，確定信用額度。另外，進行科學化的合同利潤評估，根據(jù)預估、歷史的銷售額、設(shè)備投入成本、產(chǎn)品成本、費用等相關(guān)數(shù)據(jù)評估和計算新簽、續(xù)簽合同的利潤狀況，以輔助領(lǐng)導層及銷售部門做出簽訂合同決策。

2.銷售部門。銷售部門配合合同管理部門建立客戶信用檔案，并建立臺賬隨時監(jiān)控客戶每筆款項的付款時間、金額。對于逾期仍未支付的項目應當提出合理有效的處理意見，采取停止發(fā)貨等必要方式控制應收賬款占比的不斷蔓延。定期搜集客戶信息資料，并提供給合同管理部門對客戶信用等級進行測評。這對于及時調(diào)整信用額度、業(yè)務(wù)責任人催收貨款，特別是影響企業(yè)流動資金的逾期賬款都尤為重要。

3.財務(wù)部門。傳達和深化客戶信用等級評定制度和方案的執(zhí)行，協(xié)調(diào)合同管理部門與銷售部門人員處理賬款相關(guān)事宜。配合銷售部門定期召開應收賬款回款分析會，了解和制定客戶的回款計劃并負責跟進和反饋。及時篩選出逾期未付款的客戶，與銷售部門進行情況分析，定期跟蹤催收計劃和進度，配合應收賬款回收的其他工作。

4.運行考核監(jiān)督部門。由運行考核部門根據(jù)年度經(jīng)營目標和市場預測情況，設(shè)立內(nèi)部考核指標；年中跟蹤部門目標執(zhí)行情況，年末根據(jù)指標實際進行績效考核。紀檢、監(jiān)察、審計等部門從內(nèi)控體系方面，實施日常的監(jiān)督管理，不斷完善監(jiān)督機制。

（三）實施應收賬款精細化管理

保證運營資本周轉(zhuǎn)通暢是精細化財務(wù)管理的核心內(nèi)容之一，標志著企業(yè)短期償債能力及財務(wù)健康狀況是否良好。企業(yè)應制定各部門崗位責任制和授權(quán)審批制，形成規(guī)范化的應收賬款工作程序，建立應收賬款內(nèi)部控制體系，完善應收賬款相關(guān)管理制度，推行精細化管理模式。在源頭上管理賒銷手段，強化收款政策，防范違約風險。將管理策略以成文辦法的形式進行推廣，是實行應收賬款精細化管理的事前控制手段。

（四）設(shè)置應收賬款年度管理目標

在科學分析影響企業(yè)經(jīng)濟增長的生產(chǎn)要素投入、區(qū)位條件、投資環(huán)境和內(nèi)外部環(huán)境等因素后，根據(jù)企業(yè)年度效益目標，堅持價值導向和效率優(yōu)先，制定科學合理的應收賬款周轉(zhuǎn)的年度計劃。在固化模式總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，挖掘新的應收賬款管理形式，盡量做到措施具體，成果可量化考核。以年度目標為考量標準，年末對各相關(guān)部門作出績效測評，同時強化數(shù)據(jù)分析在其中發(fā)揮的監(jiān)控職能。

（五）設(shè)計應收賬款多維數(shù)學模型

建立應收賬款多維數(shù)學模型，在科學測算全年應收賬款周轉(zhuǎn)率的基礎(chǔ)上，預測可達到的理想值，以理想值為標準倒逼出各部門的確保指標。利用橫縱軸及時間維度對比將指標數(shù)值精細化，測算出應收賬款的合理額度區(qū)間，從而查找運行中存在的問題、偏差，并對影響理想值執(zhí)行的重大問題和要素進行分析，不斷強化多維模型及目標值的預測效應。

（六）成立銷售業(yè)務(wù)綜合管理團隊

成立銷售管理綜合團隊，加強對合同條款執(zhí)行情況的監(jiān)控，建立銷售合同信息庫，利用信息化系統(tǒng)跟蹤合同簽訂、執(zhí)行的全過程。定期追蹤款項催收。通過銷售管理團隊的相互配合，進行全方位、全過程、全級次的應收賬款跟蹤管理，對銷售各環(huán)節(jié)進行實時追蹤，了解和掌握客戶采購、收貨、對賬、付款的內(nèi)部流程，并將信息錄入客戶信息系統(tǒng)中，為今后備查做準備，謹防銷售風險的發(fā)生。

（七）健全應收賬款配套分析體系

定期編制應收賬款分析報告，結(jié)合當期各項指標數(shù)據(jù)分析銷售回款情況，對超期未付款合同進行重點關(guān)注，對照年度、季度目標值分析壞賬風險。完善對賬制度確保債權(quán)資金準確。財務(wù)部門每月編制賬齡明細及匯總表，供銷售部門核對。完善客戶檔案管理，使客戶信息為企業(yè)銷售、回收賬款提供有效的依據(jù)。對于客戶信息檔案進行持續(xù)更新，結(jié)合客戶發(fā)展前景和行業(yè)環(huán)境對客戶信用等級進行有效評判，將風險防患于未然。建立分析指標體系，定期召開指標分析會議，也是整個應收賬款配套管理體系中的重要控制點之一。按季度召開應收賬款評議會，分析核對當月的對賬計劃、回顧上月的回款計劃的履約情況；對于上月承諾付款但未予兌現(xiàn)的客戶，要求相關(guān)銷售人員與客戶溝通了解具體原因；確定逾期項目客戶回款跟進計劃；及時與銷售人員溝通，重視業(yè)務(wù)責任人反饋的問題，制定相應解決方案，力爭盡快回款，規(guī)避壞賬的產(chǎn)生。

（八）落實應收賬款催收管理機制

企業(yè)需要建立健全內(nèi)部應收賬款催收管理制度，銷售部門是應收賬款收回的主要責任主體，對賒銷款項起到直接催收與管理責任。首先，銷售部門要嚴格遵照合同進度進行催收，保證回款的落實。其次，向欠款單位發(fā)放詢證函，確認債權(quán)的有效性，謹防壞賬的發(fā)生。再次，對于超期款項，指派專人到現(xiàn)場催收。并將逾期未能收回的原因提交書面報告。最后，對于長期欠款的客戶，可以考慮借助法律手段主張權(quán)利，保障單位的利益不受侵犯。

（九）優(yōu)化應收賬款績效考評管理

應收賬款與直接責任人掛鉤，當與其上級主管掛鉤。將應收賬款指標完成情況納入到對管理層的業(yè)績考核中，是提升回款率的有效手段。將回款率與銷售業(yè)務(wù)人員個人績效掛鉤，能夠在很大程度上增強銷售人員催收回款的積極性和主動性。此外，對按期或提前完成回款任務(wù)，特別是收回三年以上賬齡應收賬款的業(yè)務(wù)人員，給予一定的個人獎勵是提升回款積極性的有效途徑。

三、應收賬款管理模式應用成效

（一）建立了完善的應收賬款管理制度體系

建立應收賬款管理制度，明確應收賬款考核原則。針對應收賬款周轉(zhuǎn)率偏低的狀況，實施應收賬款的目標管理，測算年度理想完成值，確定周轉(zhuǎn)率目標值，再循環(huán)倒逼應收賬款完成目標。應收賬款得到控制，周轉(zhuǎn)率逐年得到提升。隨后繼續(xù)完善應收賬款管理制度，明確應收賬款管理職責分工和考核管理，應收賬款管理方式基本健全并得到全面實施，逐步形成了應收賬款管理體系的綜合架構(gòu)和管理對策。

（二）建立了符合實際的應收賬款管理模式

近年來應收賬款管理由點到面，逐步加強控制，從設(shè)置專人負責、編制合同管理表入手，細化回款考核辦法，開展客戶回款信用等級評定、定期編制分析報告、完善管理制度、實施年度目標管理等手段，基本形成了符合我所特點的應收賬款管理模式。建立數(shù)據(jù)模型，開展客戶回款信用等級評定。為細化考核，制訂了《回款目標考核實施細則》，根據(jù)部門貢獻值和目標完成值，確定考核系數(shù)，考核擴大到全級次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現(xiàn)金為王理念在全所范圍內(nèi)不斷增強。

（三）創(chuàng)新了應收賬款管理手段

制定了《回款指標考核辦法》，改全年考核為按季考核，與經(jīng)營者月度績效掛鉤。設(shè)立了銷售主管崗位，以合同為源頭，編制合同管理表，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，為應收賬款管理積累原始數(shù)據(jù)。建立數(shù)據(jù)模型，開展客戶回款信用等級評定。根據(jù)部門貢獻值和目標完成值，確定考核系數(shù)，考核擴大到全級次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現(xiàn)金為王理念在全所范圍內(nèi)不斷增強。應收賬款管理手段從單純編制管理報表延伸到撰寫分析報告，綜合分析相關(guān)指標、賬齡結(jié)構(gòu)、客戶分類等情況，全面闡述應收賬款管理狀況，逐步形成定期編季度和年度分析報告的慣例。綜合連續(xù)幾年客戶回款信用等級評定結(jié)果，撰寫客戶回款信用等級評定報告，闡述評定方法和結(jié)果，將歷年的評定結(jié)果進行多維度比較，掌握了單位客戶的基本特點。避免了呆壞賬損失，控制了經(jīng)營風險。

（四）提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

由于樹立了“現(xiàn)金為王”的理念，現(xiàn)金存量大大增加，2014年與2009年相比增長40%，經(jīng)濟效益顯著。促進了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更趨合理，資產(chǎn)質(zhì)量進一步提高。應收賬款與資產(chǎn)總額的比值從2009年的30%下降到2014年的19%；應收賬款周轉(zhuǎn)率逐年提高，2014年達到歷史最高點。同時也控制了應收賬款無序增長，2013年在營業(yè)收入同比增長24%的情況下，實現(xiàn)應收賬款下降6%；2014年應收賬款增長率低于營業(yè)收入增長率10個百分點。

四、結(jié)語

應收賬款管理逐漸成為企業(yè)財務(wù)管理乃至生產(chǎn)經(jīng)營活動中的重要手段之一，企業(yè)應當充分認識到應收賬款存在背景、原因和主要問題所在，并根據(jù)企業(yè)實際情況采取有效措施科學應對。積極降低經(jīng)營風險，提高盈利水平，促進企業(yè)整體戰(zhàn)略水平的提高，保持健康、長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。