聶 強(qiáng)張倩倩殷騰飛王立杰

（1.中國礦業(yè)大學(xué)（北京），北京市海淀區(qū)，100083；2.山西壽陽段王煤業(yè)集團(tuán)有限公司，山西省晉中市，045400）

華北地區(qū)動(dòng)力煤煤質(zhì)特征及其產(chǎn)品差異化營銷策略研究

聶 強(qiáng)1，2張倩倩1殷騰飛1王立杰1

（1.中國礦業(yè)大學(xué)（北京），北京市海淀區(qū)，100083；2.山西壽陽段王煤業(yè)集團(tuán)有限公司，山西省晉中市，045400）

分析了2012年華北地區(qū)7家大型煤炭企業(yè)的煤質(zhì)狀況，在參考現(xiàn)行煤炭質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，對動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行了簡要分級，并在綜合評價(jià)基礎(chǔ)上，得到了亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤所占比例最大、特優(yōu)質(zhì)和優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤所占比例很小的結(jié)論。最后，立足于產(chǎn)品、價(jià)格、運(yùn)輸、客戶關(guān)系、地區(qū)、品牌、服務(wù)7個(gè)營銷要素，提出了相應(yīng)的煤炭產(chǎn)品差異化營銷策略供企業(yè)參考。

動(dòng)力煤 煤質(zhì)特征 差異化 華北地區(qū) 市場營銷

1　引言

我國動(dòng)力煤儲(chǔ)量豐富、煤種齊全，根據(jù)1992年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國動(dòng)力煤保有儲(chǔ)量達(dá)到7000億t，占全國煤炭資源總儲(chǔ)量的73%左右。從地區(qū)分布來看，華北地區(qū)和西北地區(qū)動(dòng)力煤儲(chǔ)量最大，分別占全國總儲(chǔ)量的45%和38%以上。以省、自治區(qū)劃分，內(nèi)蒙古自治區(qū)動(dòng)力煤儲(chǔ)量最大，占全國總儲(chǔ)量的30%左右，其次為陜西、山西等省份。因華北地區(qū)動(dòng)力煤儲(chǔ)量居全國第一，所以華北地區(qū)的動(dòng)力煤煤質(zhì)特征具有一定的代表性，研究華北地區(qū)的動(dòng)力煤煤質(zhì)特征和煤質(zhì)差異化策略對于華北地區(qū)及全國其他地區(qū)煤炭企業(yè)的動(dòng)力煤生產(chǎn)、銷售具有重要意義。

2　華北地區(qū)煤炭企業(yè)概況

由于國有大型企業(yè)的煤炭產(chǎn)量、銷量大，其煤質(zhì)特征和產(chǎn)銷量對煤炭行業(yè)及國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要影響，因此，本文的研究對象為國有大型煤炭企業(yè)。華北地區(qū)的國有大型煤炭企業(yè)主要有:神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)、開灤集團(tuán)、潞安集團(tuán)、山西焦煤集團(tuán)、晉能集團(tuán)、大同煤礦集團(tuán)。其中，神華集團(tuán)是我國規(guī)模最大、現(xiàn)代化程度最高的煤炭企業(yè)和世界最大的煤炭經(jīng)銷商，銷售量達(dá)到6億t/a，2014年在世界500強(qiáng)中排名第165位；中煤集團(tuán)是我國第二大煤炭企業(yè)，2013年原煤產(chǎn)量達(dá)到1.92億t；大同煤礦集團(tuán)是我國第三大國有煤炭企業(yè)，是國內(nèi)最大的優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤供應(yīng)基地，2013年煤炭產(chǎn)量達(dá)到1.5億t；山西焦煤集團(tuán)2013年原煤產(chǎn)量達(dá)到1.03億t，是我國最大的煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)和煉焦煤市場主供應(yīng)商；開灤集團(tuán)、潞安集團(tuán)和晉能集團(tuán)2013年煤炭產(chǎn)量分別達(dá)到9300萬t、8878萬t和6027萬t。上述煤炭企業(yè)集團(tuán)均為世界500強(qiáng)企業(yè)，本文研究數(shù)據(jù)主要來自這7家國有大型煤炭企業(yè)。

3　華北地區(qū)動(dòng)力煤煤質(zhì)特征

發(fā)熱量、揮發(fā)分、硫分、灰熔點(diǎn)、灰分、全水分和哈氏可磨指數(shù)是動(dòng)力煤的主要質(zhì)量指標(biāo)，2012年華北地區(qū)動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)情況見表1。

表1　2012年華北地區(qū)動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)情況

質(zhì)量指標(biāo)　指標(biāo)內(nèi)容　銷量/萬t全水分Mt/%≤8　7677 8.01～12.00　18088 12.01～20.00　27644＞20　3439哈氏可磨指數(shù)HGI≥80　0 60～80　4452＜60　39444

3.1發(fā)熱量

動(dòng)力煤主要用于提供熱量，因此一般情況下，發(fā)熱量越大，動(dòng)力煤的價(jià)格就越高，發(fā)熱量是衡量動(dòng)力煤煤質(zhì)和價(jià)格的主要指標(biāo)之一。由表1可知，華北地區(qū)發(fā)熱量處于20.06～22.99 MJ/kg的動(dòng)力煤居多，其次為發(fā)熱量處于22.99～24.24 MJ/kg的動(dòng)力煤，說明華北地區(qū)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的動(dòng)力煤發(fā)熱量處于中等較高水平。

3.2揮發(fā)分

由于煤炭中的礦物質(zhì)會(huì)影響揮發(fā)分的數(shù)值，因此一般用精煤測定揮發(fā)分，并以可燃物（干燥無灰基）為基準(zhǔn)，計(jì)算出揮發(fā)分產(chǎn)率。在一般情況下，燃燒相同發(fā)熱量的煤炭，若揮發(fā)分較高，則鍋爐熱效率也較高。因此，揮發(fā)分是評價(jià)動(dòng)力煤質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。由表1可知，華北地區(qū)揮發(fā)分≥37%的動(dòng)力煤居于主要地位，說明華北地區(qū)以高揮發(fā)分動(dòng)力煤為主。

3.3硫分

煤炭在燃燒時(shí)，煤炭中的硫分一方面會(huì)形成酸雨，破壞環(huán)境；另一方面會(huì)腐蝕鍋爐尾部受熱面，降低鍋爐壽命。從保護(hù)環(huán)境等角度出發(fā)，將硫分作為動(dòng)力煤質(zhì)量指標(biāo)。由表1可知，華北地區(qū)硫分處于0.51%～1%的動(dòng)力煤雖然所占比例較大，但硫分高于1%的動(dòng)力煤比例達(dá)到27%左右，說明華北地區(qū)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的動(dòng)力煤硫分有待進(jìn)一步降低。

3.4灰熔點(diǎn)

灰熔點(diǎn)大小影響著用煤設(shè)備的燃燒方式及排渣方式的選取，同時(shí)灰熔融點(diǎn)與爐膛結(jié)渣關(guān)系密切，因此選取灰熔點(diǎn)軟化溫度作為動(dòng)力煤質(zhì)量指標(biāo)之一。由表1可知，華北地區(qū)灰熔點(diǎn)處于1150～1250℃的動(dòng)力煤所占比例較大，說明華北地區(qū)動(dòng)力煤灰熔點(diǎn)較低。

3.5灰分

灰分是影響動(dòng)力煤發(fā)熱量的主要因素，灰分越高，發(fā)熱量相對較低，因而動(dòng)力煤的價(jià)格也較低。由表1可知，灰分處于18.01%～25%的動(dòng)力煤所占比例最大，其次為灰分處于25.01%～35%的動(dòng)力煤，灰分大于35%的動(dòng)力煤所占比例也較大，說明華北地區(qū)動(dòng)力煤灰分整體較高。

3.6全水分

水分也是影響動(dòng)力煤發(fā)熱量的因素，水分越高，發(fā)熱量相對較低，因而動(dòng)力煤的價(jià)格也較低。由表1可知，水分處于12.01%～20%的動(dòng)力煤所占比重最大，說明華北地區(qū)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的動(dòng)力煤水分較高的居多。

3.7哈氏可磨指數(shù)

哈氏可磨指數(shù)是用來衡量煤炭可磨性的指標(biāo)，其值的大小反映了不同煤樣破碎成粉的難易程度，哈氏可磨指數(shù)數(shù)值越大，說明在消耗一定能量的條件下，相同量規(guī)定粒度的煤樣磨制成粉的細(xì)度越細(xì)，或者說對相同量規(guī)定粒度的煤樣磨制成相同細(xì)度時(shí)所消耗的能量越少。哈氏可磨指數(shù)數(shù)值越大，動(dòng)力煤的質(zhì)量越高。由表1可知，哈氏可磨指數(shù)處于小于60的動(dòng)力煤所占比重最大，說明華北地區(qū)的動(dòng)力煤可磨性較低。

4　其他企業(yè)可替代性煤炭產(chǎn)品分析

4.1動(dòng)力煤質(zhì)量指標(biāo)分級

可替代性煤炭產(chǎn)品是指滿足消費(fèi)者相同需求、具有同等質(zhì)量的煤炭產(chǎn)品。為分析華北地區(qū)煤炭企業(yè)可替代性煤炭產(chǎn)品，參考GB/T 7562-2010《發(fā)電煤粉鍋爐用煤技術(shù)條件》、GB/T15224-2010《煤炭質(zhì)量分級:灰分、硫分、發(fā)熱量》以及華北地區(qū)7家國有大型煤炭企業(yè)動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)對應(yīng)的銷量情況，動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)簡要分級情況見表2。4.2 動(dòng)力煤質(zhì)量綜合評價(jià)流程

表2　動(dòng)力煤各質(zhì)量指標(biāo)簡要分級

質(zhì)量指標(biāo)　等級　質(zhì)量要求1收到基硫分St，ar/%≤0.5 2 0.51～1.0 3 1.01～2.0 4＞2.0灰熔點(diǎn)ST/℃1≥1350 2≥1250 3≥1150 1干燥基灰分Ad/%≤10 2 10.01～18.00 3 18.01～25.00 4 25.01～35.00 5＞35 1全水分Mt/%≤8.00 2 8.01～12.00 3 12.01～20.00 4＞20哈氏可磨指數(shù)HGI 1≥80 2 60～80 3＜60

依據(jù)表2中各質(zhì)量指標(biāo)分級數(shù)據(jù)，按照以下步驟對交易過程中的動(dòng)力煤進(jìn)行質(zhì)量評價(jià):

（1）指標(biāo)權(quán)重賦值。根據(jù)質(zhì)量指標(biāo)對煤質(zhì)的重要程度，將質(zhì)量指標(biāo)分為重要指標(biāo)和一般指標(biāo)。其中，重要指標(biāo)包括:發(fā)熱量、硫分、揮發(fā)分，其權(quán)重各為0.2；一般指標(biāo)包括:灰熔點(diǎn)、灰分、全水分、哈氏可磨指數(shù)，其權(quán)重各為0.1。

（2）依據(jù)煤樣各質(zhì)量指標(biāo)值，劃分動(dòng)力煤各指標(biāo)所處等級。將煤樣各質(zhì)量指標(biāo)值與質(zhì)量等級表對應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，按照發(fā)熱量、硫分、揮發(fā)分、灰熔點(diǎn)、灰分、全水分、哈氏可磨指數(shù)的順序依次與質(zhì)量等級表比較，將每個(gè)煤樣的各個(gè)質(zhì)量指標(biāo)值劃歸到對應(yīng)等級中。

（3）對各指標(biāo)所處等級賦值，并按照對應(yīng)權(quán)重求取綜合評價(jià)值。依據(jù)各個(gè)質(zhì)量指標(biāo)所劃歸的等級，對其賦值。設(shè)某煤種第k個(gè)指標(biāo)共i個(gè)等級，當(dāng)?shù)燃墳?時(shí)，賦值為i；等級為2時(shí)，賦值為i -1；以此類推，當(dāng)?shù)燃墳閕時(shí)，賦值為1。再依據(jù)各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重和加權(quán)求和公式（1）計(jì)算每一煤樣的質(zhì)量綜合評價(jià)值。

式中:Ej——第j個(gè)煤種的綜合評價(jià)值；

ki——第i個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重；

Xi——第i個(gè)質(zhì)量指標(biāo)所處等級的值。

按照綜合評價(jià)值結(jié)果，將動(dòng)力煤分為特優(yōu)質(zhì)煤、優(yōu)質(zhì)煤、亞優(yōu)質(zhì)煤、中等煤、低等煤和劣等煤6個(gè)等級。當(dāng)煤種綜合評分達(dá)到總分的90%以上時(shí)，為特優(yōu)質(zhì)煤；達(dá)到總分的75%～90%時(shí)，為優(yōu)質(zhì)煤；達(dá)到總分的60%～75%時(shí)，為亞優(yōu)質(zhì)煤；達(dá)到總分的45%～60%時(shí)，為中等煤；達(dá)到總分的30%～45%時(shí)，為低等煤；達(dá)到總分的30%以下時(shí)，為劣等煤。

（4）動(dòng)力煤資源量匯總與分析。

4.3華北地區(qū)煤炭質(zhì)量綜合評價(jià)結(jié)果及可替代煤炭產(chǎn)品分析

依據(jù)上述方法，根據(jù)華北地區(qū)7家國有大型煤炭企業(yè)提供的煤炭銷售量及煤質(zhì)指標(biāo)情況，對各企業(yè)的煤質(zhì)進(jìn)行綜合評價(jià)，參與評價(jià)的動(dòng)力煤共計(jì)59610萬t。2012年各企業(yè)煤質(zhì)評價(jià)結(jié)果見表3。

表3　2012年華北地區(qū)煤炭企業(yè)煤質(zhì)綜合評價(jià)結(jié)果　萬t

根據(jù)煤質(zhì)綜合評價(jià)結(jié)果，從各煤炭企業(yè)來看，神華集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤質(zhì)量處于中上等水平，亞優(yōu)質(zhì)煤所占比重非常大，其次為中等煤，優(yōu)質(zhì)煤所占比重非常小。這是由于神華集團(tuán)提供的動(dòng)力煤銷售煤種整體所含水分、灰分較高且哈氏可磨指數(shù)較低；潞安集團(tuán)、中煤集團(tuán)和大同煤礦集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤質(zhì)量整體較高，其中潞安集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤均為優(yōu)質(zhì)煤種，中煤集團(tuán)和大同煤礦集團(tuán)所銷售的優(yōu)質(zhì)煤所占比例分別達(dá)到37%和27%，此外，中煤集團(tuán)還具有少量的特優(yōu)質(zhì)煤；開灤集團(tuán)和晉能集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤質(zhì)量處于中等偏上水平，開灤集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤發(fā)熱量整體不高但灰分較高，晉能集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤揮發(fā)分較低，使得這兩家國有大型煤炭企業(yè)亞優(yōu)質(zhì)煤所占比例均較大，其次為中等煤；山西焦煤集團(tuán)所銷售的動(dòng)力煤質(zhì)量相對較差，由于灰分和硫分較高，使得中等煤所占比例最大，亞優(yōu)質(zhì)煤比例相對較小，此外還存在一定比例的低等煤。

在該案例中，承包商在事件發(fā)生的第一時(shí)間就報(bào)告了監(jiān)理工程師，請監(jiān)理工程師到現(xiàn)場實(shí)地察看，同時(shí)說明事件的發(fā)生已經(jīng)造成了效率降低、工期延誤、費(fèi)用損失等情況，并在索賠時(shí)限內(nèi)提出了索賠意向，編制了索賠報(bào)告。由于受上述情況影響的時(shí)間較長，承包商每隔1周會(huì)向監(jiān)理工程師報(bào)告一次現(xiàn)場情況，反復(fù)強(qiáng)調(diào)事件的發(fā)生給自己帶來的損失，并附有證據(jù)資料，這種“轟炸”的方法使對方在思想上被迫接受此索賠，為索賠的實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。

根據(jù)煤質(zhì)綜合評價(jià)結(jié)果可知，華北地區(qū)特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤所占比例非常小，僅中煤集團(tuán)具有少量的特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤，其他企業(yè)所生產(chǎn)的動(dòng)力煤沒有達(dá)到特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的要求，說明華北地區(qū)特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的替代性非常低，在市場競爭中具有強(qiáng)有力的優(yōu)勢；優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤所占比例為10%，主要來源于中煤集團(tuán)、潞安集團(tuán)和大同煤礦集團(tuán)，還有少量來源于神華集團(tuán)和晉能集團(tuán)，說明華北地區(qū)優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤較為稀缺、替代性較低，在市場競爭中具備一定的優(yōu)勢；亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤所占比例達(dá)到71.3%，在華北地區(qū)動(dòng)力煤銷售中居于主導(dǎo)地位，除潞安集團(tuán)外，其余6家煤炭企業(yè)均生產(chǎn)一定比例的亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤，且各企業(yè)亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的生產(chǎn)和銷售在本企業(yè)均占據(jù)重要地位，可見亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的可替代性很高，在市場競爭中處于劣勢地位；由于市場對中低等動(dòng)力煤的需求量較少，所以企業(yè)中低等動(dòng)力煤的產(chǎn)銷量也較低，華北地區(qū)中等和低等動(dòng)力煤所占比例分別為17.6%和5.4%。

綜上所述，華北地區(qū)的特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的可替代性最低，市場競爭力最強(qiáng)；優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的可替代性較低，在市場競爭中也占據(jù)很大優(yōu)勢；亞優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的市場競爭能力很弱，可替代性最高。因此，為提高煤炭企業(yè)的市場競爭力，必須減少企業(yè)動(dòng)力煤煤質(zhì)等級扎堆的情況，實(shí)行動(dòng)力煤煤質(zhì)差異化策略。

5　產(chǎn)品差異化營銷策略

5.1差異化營銷理念

差異化營銷策略是指企業(yè)在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)將其細(xì)分為不同的子市場，針對不同的子市場，在營銷組合要素上進(jìn)行調(diào)整。比如在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、形象等方面進(jìn)行組合調(diào)整，從而形成區(qū)別于競爭對手的營銷策略。產(chǎn)品差異化營銷策略通常出現(xiàn)在某種商品供大于求、同質(zhì)化嚴(yán)重以及市場競爭加劇的情況下，它能夠使企業(yè)在激烈的同質(zhì)化市場競爭中脫穎而出，顯著區(qū)別于競爭對手。

5.2煤炭企業(yè)可供選擇的差異化營銷組合要素及策略

根據(jù)市場營銷學(xué)中的4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C理論（顧客、成本、溝通、便捷）、4R理論（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)），抽取出可供煤炭企業(yè)選擇的7種要素，分別開展相應(yīng)的差異化營銷組合策略。

（1）產(chǎn)品差異化策略。改變單一煤種大批量生產(chǎn)的營銷策略，按照發(fā)熱量、揮發(fā)分、硫分、灰熔點(diǎn)、灰分、全水分和哈氏可磨指數(shù)等7個(gè)動(dòng)力煤質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行煤炭產(chǎn)品細(xì)分，不同的質(zhì)量指標(biāo)可隨意組合搭配形成不同的煤炭產(chǎn)品。例如高發(fā)熱量、低硫分、低灰分的特優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤，中等發(fā)熱量、低硫分、低灰分的優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤，低發(fā)熱量、高硫分、高灰分的劣質(zhì)動(dòng)力煤。需要注意的是，隨著國家對環(huán)境保護(hù)的重視，煤炭企業(yè)應(yīng)降低劣質(zhì)動(dòng)力煤的生產(chǎn)，提高優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤的比重，并對優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，從而生產(chǎn)更多品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤。

（3）運(yùn)輸差異化策略。按照成本最小化的原則，針對不同的客戶，提供不同的運(yùn)輸方式，包括鐵路、公路、水運(yùn)等。鐵路運(yùn)輸方式主要面向內(nèi)陸地區(qū)、長距離運(yùn)輸以及到港運(yùn)輸?shù)目蛻簦凰\(yùn)方式主要面向沿海、沿江以及超長距離的跨國客戶；公路運(yùn)輸適合距離較近的周邊客戶。另外，對于是否包含運(yùn)輸，也可供客戶自行選擇，既提供坑口價(jià)，也提供到門價(jià)，滿足不同客戶的差異化需求。

（4）客戶關(guān)系差異化策略。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶的規(guī)模、潛力、用量、信用、回款、忠誠度、關(guān)系等因素，對客戶進(jìn)行分級管理?？梢钥紤]將煤炭用戶分為戰(zhàn)略型客戶、直供型客戶以及零散客戶3個(gè)大類。穩(wěn)定大客戶，吸引零散戶，并建立起零散客戶升級直供型客戶、直供型客戶升級戰(zhàn)略型客戶的客戶關(guān)系管理。在供貨、運(yùn)力、價(jià)格、服務(wù)等方面對戰(zhàn)略型客戶和直供型客戶給予傾斜。提高戰(zhàn)略型客戶和直供型客戶的比重，從而穩(wěn)定銷量。

（5）地區(qū)差異化策略。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、自然地理?xiàng)l件等投放不同的煤炭產(chǎn)品。華北地區(qū)包括北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古中部等地區(qū)，交通十分便利，鐵路線路主要有京廣線、京滬線、京包線、大秦線、神黃線、石太線、隴海線等，主要的港口有秦皇島港、京唐港、黃驊港、天津港等。華北地區(qū)動(dòng)力煤資源豐富，可以實(shí)行 “立足華北，輻射江?！钡牡貐^(qū)差異化策略，提高煤炭產(chǎn)品的市場占有率。

（6）品牌差異化策略。煤炭企業(yè)要擺脫同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，必須要樹立品牌意識(shí)。首要的重點(diǎn)是煤炭質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)以降低灰分和硫分為目的的洗選，加強(qiáng)煤質(zhì)化驗(yàn)的設(shè)備管理，為進(jìn)行煤質(zhì)化驗(yàn)提供基礎(chǔ)；同時(shí)，要加強(qiáng)煤質(zhì)化驗(yàn)的人員管理，對化驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，嚴(yán)防因化驗(yàn)誤差而影響到煤炭質(zhì)量。品牌的形成是一個(gè)長期的過程，煤炭企業(yè)首先應(yīng)抓好煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)做好運(yùn)輸、服務(wù)、跟蹤等工作，逐漸在客戶心里樹立良好的口碑和認(rèn)可度，最終形成獨(dú)有的煤炭品牌。

（7）服務(wù)差異化策略。在煤炭市場供大于求的情況下，煤炭企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售思路，將服務(wù)意識(shí)貫穿到煤炭銷售的各個(gè)階段。從客戶的角度出發(fā)，用優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)去感動(dòng)客戶。煤炭企業(yè)可考慮從以下3個(gè)方面著手開展服務(wù)差異化營銷:一是建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范服務(wù)用語和形象；二是對重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶的需求變化和意見，及時(shí)將信息反饋給企業(yè)以便調(diào)整產(chǎn)品策略；三是組織客戶交流座談會(huì)，召集重點(diǎn)客戶召開座談會(huì)，收集不同參考文獻(xiàn)：

客戶意見，并根據(jù)客戶意見提升產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平，滿足不同客戶的差異化需求。

［1］ 王波.提升煤炭質(zhì)量管理，確保煤企健康發(fā)展［J］.中國煤炭，2015（1）

［2］ 王友偉.中平能化集團(tuán)以客戶為導(dǎo)向的煤炭質(zhì)量管理［J］.中國煤炭，2010（2）

［3］ 陳文敏.中國動(dòng)力煤供需現(xiàn)狀及展望［J］.煤炭分析及利用，1994（3）

［4］ 孫翠芝.開灤動(dòng)力煤煤質(zhì)特征及其管理［J］.河北煤炭，1999（3）

［5］ 鄒進(jìn).煤中全水分的測定［J］潔凈煤技術(shù)，2013（5）

［6］ 惠賀龍，朱逢豪，黃其勵(lì)，王淑娟，舒新前，徐旭常.中國動(dòng)力煤洗選調(diào)查與技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析［J］.中國電力，2014（3）

（責(zé)任編輯 溫子伯）

Research on characteristics of steam coal quality and marketing strategies of the products differentiation in North China

Nie Qiang1.2，Zhang Qianqian1，Yin Tengfei1，Wang Lijie1
（1.China University of Mining&Technology，Beijing，Haidian，Beijing 100083，China；2.Shanxi Shouyang Duanwang Coal Industry Group Co.，Ltd.，Jinzhong，Shanxi 045400，China）

The authors analyzed coal quality status of seven large enterprises in North China in 2012，and briefly classified each quality index of steam coal by reference the current national standard of coal quality to make the conclusion of sub-high-quality steam coal accounts for the largest proportion，and sup-high-quality steam coal and high-quality steam coal account for less proportion.Finally，the authors also provided enterprises

on corresponding marketing strategies of products differentiation to basing upon seven marketing elements，products，prices，transportation，customer relations，regions，brands and service.

steam coal，characteristics of coal quality，differentiation，North China，marketing

★ 煤炭科技·開拓與開采★

F274 F426

A

聶強(qiáng)（1965-），男，山西壽陽人，在職博士研究生，工程師，研究方向?yàn)楣芾砜茖W(xué)與工程。