曉弟弟

我的觀點是賣菜網(wǎng)一定要開在老區(qū)（珠江區(qū)）的菜市場中，賣菜網(wǎng)離開菜市場就等于“找死”！理由是：一、賣菜網(wǎng)和菜市場的顧客群是一樣的，而一般菜市場都會選擇大型且成熟的社區(qū)（常駐人口至少2萬人）附近開，所以開在菜市場的好處是顧客群體基數(shù)大，而且距離我不遠，利于配送，可以有效降低配送成本；二、蔬菜種類多達數(shù)百種，我不可能都事先準備好，一旦出現(xiàn)需求缺口，可就近從菜市場購進解決不時之需；三、菜市場的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本；四、距離競爭對手（實體菜攤）很近，可以及時了解蔬菜的價格動態(tài)，為自己調(diào)整價格做出充分的準備。

顧客：

定位企事業(yè)單位才有賺錢可能

真正可以為賣菜網(wǎng)帶來收益的顧客群體只有兩類：一是企事業(yè)單位的集團客戶；二是家庭主婦們。

首先，集團客戶（特指企事業(yè)單位的餐廳）每天需求量很大，往往一單生意就能帶來五六千元甚至萬元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個人客戶，很難達到盈虧平衡點――日收入8000元，盈利就更無從談起；其次，集團客戶的訂單量較為穩(wěn)定，幾乎每天都會下單，這樣可以保證網(wǎng)站的正常運營，而個人客戶下單量極為不穩(wěn)定，往往周末訂單量大，其他時間訂單量極少；第三，集團客戶的生意因為購買量大，送貨地點集中，會大大降低網(wǎng)站的配送成本，從而間接提升銷售利潤。目前集團客戶大約占到網(wǎng)站業(yè)務(wù)總量的70%―80%以上。

至于第二類客戶，為什么是家庭主婦們呢？首先，現(xiàn)在大多數(shù)家庭主婦們是“70后”、“80后”，習(xí)慣網(wǎng)上購物，賣菜網(wǎng)符合她們的購物習(xí)慣；其次，家庭主婦們之所以會成為全職太太，就是因為要照顧孩子，所以她們外出買菜不方便，賣菜網(wǎng)正好解決她們的難題；第三，全職太太的家庭經(jīng)濟環(huán)境比較好，對于較高菜價以及10元左右的配送費敏感度不高，網(wǎng)上買菜就是圖一個方便；四是口碑效應(yīng)，這些全職太太除了照顧孩子之外，還會經(jīng)常串門，交流日常起居的經(jīng)驗，如果我的網(wǎng)站好，她們肯定會替我宣傳，事實上很多顧客已經(jīng)成為我的義務(wù)宣傳員了。

配送：

“兩難”成為攔路虎

生意并非一帆風(fēng)順，我曾經(jīng)也遇到過兩個攔路虎。

一是，配送時間集中，導(dǎo)致顧客群有局限性。賣菜網(wǎng)配送有一個特有的現(xiàn)象：人們習(xí)慣于在中午11點―12點之間（晚上是4點半―5點半之間）買菜，由于時間過于集中，導(dǎo)致賣菜網(wǎng)至少要配備5―10名送貨員，而且配送距離不能超過3公里，否則會因為人員少，配送時間過長，降低顧客的滿意度。經(jīng)過一段時間的摸索，我總結(jié)了一些經(jīng)驗：

首先，鼓勵集團客戶提前一天下單，減緩集中下單的壓力，這樣我就有時間準備菜品，甚至由于提前有訂單，還可以與一些蔬菜基地建立合作，降低菜品采購費用，而且我只需要1―2送貨員就能完成集團客戶的任務(wù)，有效降低成本，目前這個方法十分有效；其次，要求一個配送員工一個小時要處理3個訂單，這是一個盈虧平衡點；第三，合理設(shè)計配送路線的時候，要確保形成一個環(huán)形，即配送員從出發(fā)到回來過程中始終都在配送，這樣可以保證在配送員最少的情況下，完成最多的訂單，且成本最低。

二是，成本上漲，配送費頂上兩斤菜錢。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價等，使得配送費一漲再漲。這也使得我不得不放棄更多的個人客戶。當(dāng)初做抉擇時，頗為困難，最后選擇家庭主婦們的市場，就像前文所說的，她們家庭經(jīng)濟環(huán)境好，不在乎幾元的配送費，而我通過不斷的測試，現(xiàn)在收取10元配送費，客戶幾乎沒有流失，說明配送費還沒有達到上限，還有空間。如果選取其他個人客戶，恐怕這個市場就已經(jīng)失去了。