陳曲

（江蘇省聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州分院，江蘇徐州221000）

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在線逆向拍賣下的采供利潤分配

陳曲

（江蘇省聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院徐州分院，江蘇徐州221000）

針對在線逆向拍賣環(huán)境下采供雙方利潤分配問題，分別構(gòu)建了非合作博弈模型和合作博弈模型，分析了兩種情況下采供雙方的利潤分配策略，得出結(jié)論：雙方合作策略優(yōu)于非合作策略的利潤，通過合理的利潤分配和補貼政策，采供雙方能夠?qū)崿F(xiàn)長期合作。

在線逆向拍賣；利潤分配；采供關(guān)系

引言

在線逆向拍賣（Online Reverse Auction，簡稱ORA），指發(fā)生在采購組織和一群事先通過資格審查的供應(yīng)商之間的在線實時動態(tài)拍賣。采購組織對商品或服務(wù)的設(shè)計、數(shù)量、質(zhì)量、配送和相關(guān)術(shù)語/條款進行定義，供應(yīng)商運用特定軟件在預(yù)先設(shè)定的時間區(qū)間內(nèi)通過互聯(lián)網(wǎng)在線投標(biāo)且出價逐步遞減，最終贏得標(biāo)的物。

這種采購模式會最大限度地激發(fā)供應(yīng)商的競爭熱情，從而引發(fā)供應(yīng)商的群體降價行為，使采購方獲得盡可能低的采購成本。據(jù)調(diào)查顯示，迄今為止它已經(jīng)幫助使用它的采購方節(jié)約了平均10%至20%的總采購成本，這對于采購商來說具有非常大的吸引力。另一方面，ORA使新的供應(yīng)商容易進入市場，現(xiàn)有的供應(yīng)商受到威脅，供應(yīng)商討價還價的能力下降。兩者之間短期合作還是可能的，但不易形成雙贏。ORA最大的缺點就是有損雙方的長期合作關(guān)系，對采供關(guān)系產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。筆者基于采供雙方利潤分配的視角，結(jié)合供應(yīng)鏈管理思想，對ORA環(huán)境下的采供關(guān)系協(xié)調(diào)進行研究，使采購雙方能夠?qū)崿F(xiàn)長期合作。

ORA削弱了采供企業(yè)的長期合作關(guān)系，企業(yè)如何把ORA整合到能夠給企業(yè)帶來巨大利潤的供應(yīng)鏈管理中是一個重要的研究方向。周學(xué)廣等建立了非合作靜態(tài)博弈模型分析實現(xiàn)長期合作的純策略納什均衡解的條件，運用演化博弈的思想分析了演化的路徑以及影響演化的因素。Ray等學(xué)者認(rèn)為多屬性逆向拍賣可以減輕價格導(dǎo)向的單屬性逆向拍賣對采供關(guān)系的負(fù)面影響。雖然Jin等對供應(yīng)商聯(lián)盟中的利潤分配進行了分析，但是從采購商和供應(yīng)商之間的利潤分配策略視角的研究寥寥無幾。而供應(yīng)鏈管理的最大難度就在于企業(yè)之間的利潤分配問題，利潤分配是否平等、公平、合理直接關(guān)系到供應(yīng)鏈的存在與解體，對于整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和穩(wěn)定至關(guān)重要。因此，筆者在前人的研究基礎(chǔ)上，針對ORA環(huán)境中采供雙方的利潤分配問題，在考慮成本投入和補貼政策的情況下，分析了采購商作為主導(dǎo)者的Stackelberg非合作模型和雙方合作的Pareto優(yōu)化，并利用Nash討價還價理論和效用模型得出了均衡結(jié)果，得出采購商和供應(yīng)商之間的利潤分配策略，以促進采供關(guān)系的協(xié)調(diào)。

1　基本假設(shè)與變量

ORA中，供應(yīng)商贏家的確定是價格導(dǎo)向的，要想在激烈的競爭中獲勝，就必須有比競爭對手更大的成本優(yōu)勢。所以供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)對ORA的結(jié)果具有極大的影響，而采購商的成本結(jié)構(gòu)和邊際收益又會影響到銷售，所以筆者將企業(yè)的成本作為利潤分配的變量。同時，考慮到逆向拍賣采供關(guān)系的特點，采購商和供應(yīng)商不平等的地位和風(fēng)險，采取適當(dāng)?shù)难a貼政策作為對供應(yīng)商的激勵。

假設(shè)采購商從供應(yīng)商處購得原材料，進行加工制造，出售后得到銷售收入。總的成本由采購商各項成本（C1）和供應(yīng)商制造原材料的各項總成本（C2）構(gòu)成。Qd表示銷售量，且，β表示C1，C2的彈性。每銷售一單位產(chǎn)品，采購商和供應(yīng)商得到的邊際收益分別是ρ1，ρ2，都是可預(yù)測的常數(shù)。采購商為了彌補供應(yīng)商縮減的利潤空間，激勵供應(yīng)商進行長期戰(zhàn)略投資，通過分擔(dān)供應(yīng)商的部分成本費用，提出補貼政策，來吸引供應(yīng)商。tC2是采購商給供應(yīng)商的合作補貼，t（0≤t≤1）是采購商對供應(yīng)商的投資比例。則采購商利潤、供應(yīng)商利潤和整個系統(tǒng)的利潤可以表示為：

2　非合作關(guān)系下的利潤分配

3　合作關(guān)系下的利潤分配

假設(shè)采供雙方進行信息對稱的合作，以系統(tǒng)利潤最優(yōu)為目標(biāo)，確定成本的投入，即由得出Pareto有效策略集為其中：且須同時滿足才能使得采供雙方合作下的利潤大于非合作時的利潤，雙方愿意加入合作。說明采供雙方合作利潤大于非合作的Stackelberg均衡策略，雙方合作后的利潤得到提高。

確定t*的范圍，令分析：若t＜tmin或t＞tmax，供應(yīng)商或采購商合作利潤小于非合作利潤，ORA不會成功。當(dāng)，為可行的Pareto有效策略集的范圍。此時，采購雙方都愿意建立合作關(guān)系，采購商和供應(yīng)商愿意增加自己的投入成本，以期獲得更多的聯(lián)合利潤。

假設(shè)采供雙方在聯(lián)合利潤的驅(qū)使下愿意建立合作關(guān)系，要使建立的合作關(guān)系長期維持穩(wěn)定下去，必須對利潤增量進行合理的分配。在利潤分配過程中，假設(shè)采購商和供應(yīng)商都是風(fēng)險規(guī)避者。用效用函數(shù)表示雙方對于利潤增量份額的偏好，用u1（△π1），u2（△π2）分別表示采購商和供應(yīng)商的效用，則總的效用為：u=λ1u1+λ2u2。其中λ=（λ1，λ2）≥0，λ1+λ2=1表示雙方的效用在總效用中的權(quán)重，反映了采購商和供應(yīng)商在討價還價中的相對權(quán)利和地位的重要性。根據(jù)Pratt-Arrow理論，設(shè)u是二階可微的為i（i=1，2）對所占系統(tǒng)利潤增量△π1的風(fēng)險規(guī)避函數(shù)，其值越大，表示對風(fēng)險的規(guī)避程度越高。得，給定bi＞0，則采購商和供應(yīng)商的風(fēng)險規(guī)避函數(shù)是

分析：1）合作利潤增量中，雙方所占的分配比例只與其風(fēng)險態(tài)度b1，b2有關(guān)，與雙方的討價還價能力無關(guān)。

2）企業(yè)越是規(guī)避風(fēng)險，所得分配利潤就越少。其所占份額隨著利潤增量的增加而上升，但上升幅度小于利潤增量的幅度。當(dāng)雙方風(fēng)險態(tài)度相同時，分配所得利潤增量是一樣的。

3）若采購商和供應(yīng)商中一方是風(fēng)險中性者，另一方是風(fēng)險規(guī)避者，風(fēng)險中性者不會產(chǎn)生風(fēng)險成本，而風(fēng)險規(guī)避者必然會產(chǎn)生風(fēng)險成本，這時承擔(dān)風(fēng)險較大的企業(yè)顯然希望能夠分得更多的利潤來補償規(guī)避風(fēng)險造成的成本。

4）補貼政策t**依賴于雙方的風(fēng)險態(tài)度，以及雙方的討價還價能力，并且只有λ2b2＞λ1b1?λ2/λ1＞b1/b2時，ω＞0說明采購商在此時會向供應(yīng)商提供利潤增量補貼。如果供應(yīng)商在討價還價中的重要性或地位提高，而采購商的強勢地位減弱，或是對供應(yīng)商來說交易的風(fēng)險很大，則ω增大變大，采購商給供應(yīng)商的補貼增多。

4　結(jié)語

筆者針對ORA環(huán)境下的采供雙方利潤分配問題，構(gòu)建了Stackelberg非合作博弈模型和雙方合作的Pareto有效改進，在比較了兩種模型的基礎(chǔ)上利用討價還價和效用模型得出分配的均衡策略。總結(jié)出以下結(jié)論：

1）在以采購商為主導(dǎo)的Stackelberg非合作博弈中，采購商是否向供應(yīng)商提供補貼取決于兩者的邊際收益和供應(yīng)商成本對市場的影響大小；在供應(yīng)商的邊際收益低于一定程度時，采購商需給供應(yīng)商補貼激勵，補貼的多少與采購商的邊際收益成正比，與供應(yīng)商的邊際收益成反比。

2）在雙方合作的Pareto博弈中，存在可行的有效策略，能夠為供應(yīng)鏈帶來更多的利潤，并且采購商和供應(yīng)商各自利潤也有所增加。由此證明了采供雙方合作的可能性和必要性。

3）在系統(tǒng)利潤增量中，采供雙方各自所占的分配比例與他們對風(fēng)險的規(guī)避態(tài)度有關(guān)，與雙方討價還價的能力無關(guān)；對風(fēng)險的規(guī)避程度越高，所得利潤增量就越少；采購商給供應(yīng)商的補貼不僅與成員的風(fēng)險規(guī)避態(tài)度有關(guān)，并且還與雙方的討價還價的能力有關(guān)，供應(yīng)商只有具備較強的討價還價的能力，才能在交易中獲得采購商較多的補貼。

筆者對于采供雙方的利潤分配模式，通過企業(yè)的對整個供應(yīng)鏈的貢獻成本和風(fēng)險承擔(dān)確定各方所得，在實際情況中，供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)有不同的利潤分配要求，各企業(yè)對這一分配不一定滿意，此外還有采購商與多個供應(yīng)商之間的利潤分配問題等，這些都有待進一步的研究。

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（編輯：王慧芳）

Profits Allocation between Supplier and Buyer in Online Reverse Auction

Chen Qu
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance&Economics，Xuzhou Jiangsu 221000）

This paper focuses on the allocation of profits between supplier and buyer in online reverse auction，and constructs a non-cooperative game model and a cooperative game model.It analyses the profit distribution strategies of the two sides in two cases.It is concluded that cooperative strategy is better than non-cooperative strategy.The two sides can achieve long-term cooperation by reasonable profit distribution and subsidy policy.

online reverse auction；profits allocation；buyer-supplier relationship

F713.36

A

2095-0748（2015）22-0018-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.22.07

2015-10-14

陳曲（1987—），女，江蘇徐州人，碩士研究生，畢業(yè)于江蘇科技大學(xué)，研究方向：網(wǎng)上拍賣。