博喻　袁來巧

李克強(qiáng)總理今年在“兩會”時提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，之后，互聯(lián)網(wǎng)+什么行業(yè)，什么行業(yè)就火。移動KTV應(yīng)用唱吧、網(wǎng)絡(luò)娛樂平臺9158、以及點(diǎn)歌系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)公司一起唱部在以不同姿勢玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+KTV”。無論是唱吧、9158還是一起唱，他們都在試圖打造更加極致的唱歌體驗(yàn)。那么，如何利用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這個工具，把傳統(tǒng)KTV行業(yè)做深、做透，做細(xì)，做美？

如何理解“互聯(lián)網(wǎng)+”

2012年，我從一個記者身份出來創(chuàng)辦軒轅物流，作為一個一直在路上的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，和非專業(yè)不理性天使投資人，我先后創(chuàng)辦了軒轅物流（B2B物流）、樂百匯娛樂（水木年華純K匯、商務(wù)會所、M3酒吧）、來瞧網(wǎng)（約歌）。來瞧網(wǎng)的“約歌”項(xiàng)目是目前國內(nèi)第一個嘗試用“互聯(lián)網(wǎng)+”的形式改造傳統(tǒng)KTV的新應(yīng)用。在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念興起之前，我已經(jīng)開始了這方面的探索，首先，“約歌”仍然在嘗試階段，也不一定能夠成功，但是我會努力讓它成功。

作為傳統(tǒng)行業(yè)者出身，在做來瞧網(wǎng)之前，我對互聯(lián)網(wǎng)一竅不通。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是人類在漫長文明發(fā)展史上的一個工具，深處互聯(lián)網(wǎng)時代，利用好此工具就不會落伍。但是，首要任務(wù)是要會用最先進(jìn)的工具，生產(chǎn)出最先進(jìn)的生產(chǎn)力。

很多傳統(tǒng)行業(yè)出身的人不懂得如何用互聯(lián)網(wǎng)工具，答案就是找到互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，移動互聯(lián)網(wǎng)不一定把所有的行業(yè)都能顛覆掉。一個先進(jìn)的工具，一定要在合適的產(chǎn)品上才可以發(fā)揮其先進(jìn)生產(chǎn)力，我們不主張任何一個行業(yè)都要跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，有很多優(yōu)秀的企業(yè)做得很小，但做得很精，比如日本的一些企業(yè)就沒有用互聯(lián)網(wǎng)。在生活方面，即衣食住行娛每一個細(xì)節(jié)領(lǐng)域都可以利用“互聯(lián)網(wǎng)+”更便捷化、高效化。

為什么選擇+KTV？

為什么選擇傳統(tǒng)KTV？我的想法是，做“互聯(lián)網(wǎng)+”一定要從擅長的行業(yè)著手，用互聯(lián)網(wǎng)工具做深、做透，做細(xì)，做美，只有這樣才可以做成更高的利潤，形成足夠高的競爭力。

來瞧網(wǎng)有30多家店分布在中國的大江南北，后與水木年華成為合伙人，相信在兩年之后會開到上百家規(guī)模，做成中國真正的KTV。

傳統(tǒng)KTV產(chǎn)品服務(wù)缺乏創(chuàng)新會使客源流失，行業(yè)不規(guī)范更是造成惡性競爭，相交傳統(tǒng)做法，我們認(rèn)為在打造更好用戶體驗(yàn)上一定大有可為。我們以“建約”的形式實(shí)現(xiàn)，為了避免KTV店生意因好壞不同而對用戶持不同服務(wù)態(tài)度的兩極分化，我們形成一個“建約”，在線下實(shí)體店打造美食、美客、美聲。

目前，在“線上下載方式”方面，我們的競爭對手是唱吧，另一個競品“一起唱”的創(chuàng)始人90后年輕人，在2012年拿到投資后，把KTV像大眾點(diǎn)評一樣簡單的呈現(xiàn)出來，在體驗(yàn)方面我們類似。

使命與任務(wù)

“約歌”的使命與任務(wù)是：解決產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，統(tǒng)一KTV江湖。簡單來講，線上任務(wù)是，實(shí)現(xiàn)活躍用戶的海量信息匯總，完成客戶需求的采集、發(fā)布、訂單和支付。線下任務(wù)是，參與并利導(dǎo)客服需求的滿足兌現(xiàn)，強(qiáng)化行業(yè)體驗(yàn)以及服務(wù)過程，進(jìn)而完成實(shí)體店的分星級考評，在優(yōu)勝劣汰中推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。

傳統(tǒng)KTV的模式是唱歌，點(diǎn)酒水。而“約歌”模式是準(zhǔn)客戶線上發(fā)布需求，找人找店。店家走最后一步邀請，準(zhǔn)客人走最后一步答應(yīng)。在消費(fèi)之前，消費(fèi)清單價清晰，用戶會有更被尊重的感覺，在線支付結(jié)賬之后，網(wǎng)上評價也是可以的。因人而店，因店而人，交易總量會被擴(kuò)大，新的商業(yè)模式能讓KTV產(chǎn)業(yè)的總體產(chǎn)能擴(kuò)大。

目前，在線上會看到很多其他“約”，在蘋果商店搜索一下可以看到很多“約”?！凹s歌”的主題是綠色和健康，很明確，而那些“約”則沒有明確的主題和相對安全的線下實(shí)體店。所以我們以實(shí)體店為支撐，這樣客戶才更認(rèn)可，生命力才會得到加強(qiáng)。

“約歌”流程，亮點(diǎn)

“約歌”有幾個亮點(diǎn)：1，約友人+約到輔助的技能師。約到想約的人，包括練聲教練、代酒師、氛圍主持人娛樂大師等等。支撐的體系是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、虛擬支付、云計(jì)算以及大數(shù)據(jù)。2，商戶搶客戶、客戶搶坐位、雙向選擇、自由戀愛。這是一個雙向發(fā)布需求和雙向選擇的平臺。3，約局和技能師獨(dú)自開展工作。4，找技能師運(yùn)用場景簡單。比如你可以找到相關(guān)的技能師，但是這個技能師在異地的情況下可以通過這個形式來完成服務(wù)的需求和采集。

具體來講流程是，1，用戶發(fā)約局，商戶去搶。2，商戶發(fā)套餐，用戶去搶。簡單的流程實(shí)現(xiàn)“約歌”、用戶、商戶之間形成“3贏”。用戶方面，首先可以約到想去玩的朋友。其次，精確，及時找到場所。三，得到店下優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商戶方面，一則得到精準(zhǔn)用戶引流。二，線上精準(zhǔn)銷售服務(wù)。三，通過反饋改進(jìn)服務(wù)?！凹s歌”方面，首先，獲得大量行業(yè)數(shù)據(jù)，其次，贏得專業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。

產(chǎn)品主界面設(shè)計(jì)

“約歌”的主界面很簡單，約局、體系、我的。整個頁面有三個快捷鍵，其中有一個單獨(dú)使用的約局和技能，發(fā)約局和找約局，訂購之后就可以產(chǎn)生交流。體驗(yàn)分為三塊：一是跟歌有關(guān)，二是跟游戲有關(guān)，三是技師有關(guān)。

技能環(huán)節(jié)，點(diǎn)開技能師可以在地圖上看到技能師的分布，點(diǎn)開技能師就可以看到具體的情況。

搶套餐，是商戶發(fā)套餐之后，我們?nèi)?，套餐分布、價格一目了然。

發(fā)約局，發(fā)布在哪里，組合的狀況清晰可見?？梢郧宄闹喇?dāng)天周圍有怎樣的約局，是誰，在哪里。

體驗(yàn)環(huán)節(jié)也是亮點(diǎn)之一，歌庫，可以上傳音樂，把你喜歡的排在這里；游戲，提供KTV的游戲?qū)ｉT給大家玩，可以按照用戶的需求選擇；技師，技師的呈現(xiàn)力后續(xù)會逐步完善，最開始是跟KTV的相關(guān)環(huán)節(jié)需求，包括代駕師等。線上攻體驗(yàn)線下重特色

當(dāng)然，光有線上的精彩肯定不行，線下實(shí)體店的建設(shè)才是我們資產(chǎn)比較重的一部分。O2O業(yè)務(wù)我認(rèn)為始終是重線下，線上是輔助，如果線下體現(xiàn)不好，線上再好也不行。在線下實(shí)體店裝修方面，我們大量使用3D畫，在走啷上呈現(xiàn)，很多年輕客人經(jīng)過會不停拍照。這些微創(chuàng)新讓我們在人氣方面賺到了很多。再者，錄音棚包間，保證音樂發(fā)燒友有自己的用武之地。主題包間都是迎合了年輕人的需求，比如說喜洋洋、蘭博吉尼、音樂主題、牛奶主題、朋克主題、沙漠烈焰、黃金海岸等等。這些包間在特定的場合需要搶，來晚就沒有，打造一種饑餓營銷。只有足夠的獨(dú)特，并且有足夠的獨(dú)特美才可以真正吸引消費(fèi)者不斷回頭。

“約歌”目前有33家已經(jīng)開業(yè)的店，有近十家在裝修和設(shè)計(jì)，未來兩三年準(zhǔn)備做成中國最大的KTV，并計(jì)劃在三、四線城市做到壟斷地位。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，我有8個感悟，即需求用戶；細(xì)分市場；商業(yè)模式；創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)；營銷戰(zhàn)略；輕線上，重線下；做資本的小三；兒子一樣的養(yǎng)，情人一樣的愛，豬一樣的賣。

“互聯(lián)網(wǎng)+”下的研制

最后，“互聯(lián)網(wǎng)+”下的研制，包括產(chǎn)品+營銷+財(cái)務(wù)。產(chǎn)品，要迎合人性的劣，如果忽略了人性的劣是做不好產(chǎn)品的；營銷，要贊揚(yáng)人性的美，因?yàn)橹挥袑γ赖臇|西，別人才會去享受，要想辦法告訴用戶在用你產(chǎn)品的情況下，才有美好的場景和美好的瞬間。

信息閉塞的村鎮(zhèn)集就等于信息共享的地球村。靠口碑傳播，靠名譽(yù)背書，靠回頭客的拉客，靠榜樣累積壁壘。以更美的事業(yè)情懷粉飾你的市場手段，手段無比的先進(jìn)和奸詐，目的無比的青春和忠誠，前提是不能違法。

馬化騰說“任何一個細(xì)分的行業(yè)，誰能利用移動互聯(lián)網(wǎng)改變現(xiàn)有流程，將會誕生許多新的商業(yè)模式，也將改變這個行業(yè)資源的配置方式”。前提是，熟悉你的這個“被+”的行業(yè)，更重要的是，要利用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這個最先進(jìn)的工具。

記者：我是勁霸區(qū)域代理商，請問你們KTV的特色店裝修多少錢一平方？

袁來巧：我們的裝修是按包間的數(shù)量，包間價格在十萬塊錢，但這十萬塊錢是我們的制作成本。我們的裝修團(tuán)隊(duì)是自己的員工，有著多年的積累，實(shí)際上因?yàn)樽隽撕荛L時間，才做得非常精準(zhǔn)和低廉，而這些裝出來的結(jié)果是最好的性價比。我曾經(jīng)做了一個實(shí)驗(yàn)，包間裝修好之后，我說點(diǎn)火燒，在這個過程中，我們看焚燒的結(jié)果是，永遠(yuǎn)不會串出來，這保證在發(fā)生意外時，客人和管理人員不被法律所牽扯。

記者：一千平米的店大概投資多少錢？為什么投資到成都紅光鎮(zhèn)？

袁來巧：選店時要考慮周邊的影響力，沙西線跟紅光鎮(zhèn)交匯的地方周邊影響力很足夠，因?yàn)榧t光鎮(zhèn)有高校，年輕人喜歡玩，外來人口也多。我們的規(guī)模也不大，但足夠滿足那里的消費(fèi)者。人均消費(fèi)大概是50-100元人民幣，相對來說比傳統(tǒng)KTV貴一些。

記者：除了產(chǎn)品性的營銷方式之外，有沒有考慮過數(shù)據(jù)營銷，對于KTV來講，每一個房間也是一個產(chǎn)品，有沒有通過數(shù)據(jù)的方式賣給其他的分銷渠道？

袁來巧：我們的價格會比他們高一些，如果跟其一樣靠價格形成，這不是我們平臺的優(yōu)勢，我們是靠專業(yè)的信息和匯總，然后從專業(yè)角度享受這種體驗(yàn)。我們不會跟你議價，若想便宜，也可以從美團(tuán)上去找，如果想小眾的話，就會找到我們。我們線下會引導(dǎo)這方面的建設(shè)，我們不主張惡性的低價競爭，我們也不是美團(tuán)，不做這種數(shù)據(jù)營銷。

責(zé)任編輯 星霓