農(nóng)行蘇州相城支行2009年5月1日恢復(fù)一級(jí)支行，原先主體業(yè)務(wù)份額第五、競(jìng)爭(zhēng)能力空心化、市場(chǎng)地位邊緣化、社會(huì)形象低矮化，該行堅(jiān)持發(fā)展是硬道理，秉持“發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的理念。在五年多時(shí)間里，克服客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱、市場(chǎng)地位低下的不利局面，積極探索，艱苦創(chuàng)業(yè)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)底部崛起、大步跨越，實(shí)現(xiàn)了向區(qū)域領(lǐng)軍銀行的華麗轉(zhuǎn)身，展現(xiàn)出無(wú)限的生機(jī)與活力。截止2014年12月末，該行本外幣存款余額207 32億元，比恢復(fù)之初增加121.45億元，增幅達(dá)141.43%，存款總量和增量連續(xù)5年均居相城區(qū)四大行市場(chǎng)份額第一。對(duì)公存款增長(zhǎng)快速，該行本外幣對(duì)公存款余額107.95億元，比恢復(fù)之初增加75.03億元，增幅達(dá)227.92%，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)快速，該行本外幣儲(chǔ)蓄存款余額99 37億元，比恢復(fù)之初增加46.42億元，增幅達(dá)87.67%。本外幣貸款余額163億元，比恢復(fù)之初增加124.78億元，增幅達(dá)326.55%。本外幣貸款收息率6.45%，系統(tǒng)內(nèi)排名第一，全年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2.01億元，比恢復(fù)之初增幅達(dá)369%，較好的完成了上級(jí)行任務(wù)，連續(xù)兩年在蘇州分行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核排名第一。在自身加快發(fā)展的同時(shí)有力地支持了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也得到了地方政府、企事業(yè)單位的好評(píng)，連續(xù)6年，被相城區(qū)政府評(píng)為集體先進(jìn)獎(jiǎng)。

一、堅(jiān)持求真務(wù)實(shí)、踏實(shí)苦干，全面提升拓展力

在相城區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)入深耕細(xì)作的大環(huán)境下，該行將夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)作為抵御風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的根本途徑。一方面，大力拓展公司業(yè)務(wù)，實(shí)施“保、搶、挖、育、滲”戰(zhàn)略，持之以恒地強(qiáng)化與工商、招商等部門(mén)的聯(lián)系，搶抓信息源頭，主動(dòng)公關(guān)、主動(dòng)服務(wù)，該行始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心不動(dòng)搖，加快建設(shè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，堅(jiān)持以客戶(hù)建設(shè)提升拓展力，該行網(wǎng)點(diǎn)繪制并完善了全行目標(biāo)客戶(hù)金融生態(tài)圖譜，不斷加強(qiáng)客戶(hù)甄選和市場(chǎng)細(xì)分，將基本賬戶(hù)、存貸大戶(hù)作為營(yíng)銷(xiāo)拓展的核心源頭，將實(shí)體經(jīng)濟(jì)、小優(yōu)企業(yè)和公眾客戶(hù)作為結(jié)構(gòu)調(diào)整的主攻方向。2009年成立至今全行新增人民幣基本賬戶(hù)4862戶(hù)，每年開(kāi)戶(hù)率達(dá)到了35%以上，為全行存款的增長(zhǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。先后拓展了蘇州市相城區(qū)財(cái)政局、蘇州軌道交通二號(hào)線有限公司、蘇州高鐵新城經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司等大客戶(hù)。項(xiàng)目貸款增勢(shì)強(qiáng)勁，從2009年恢復(fù)以來(lái)，全行共拓展并審批發(fā)放項(xiàng)目貸款85個(gè)，累計(jì)投放136億元，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另一方面，大力拓展零售業(yè)務(wù)，全行上下先后積極開(kāi)展了“開(kāi)門(mén)紅”、“春天行動(dòng)”、“激情仲夏”等零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，深化業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道，突出重點(diǎn)，加快創(chuàng)新，完善機(jī)制，抓實(shí)內(nèi)控，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)和管理的有效推進(jìn)，該行零售條線在上級(jí)行各項(xiàng)考核中取得了較好的成績(jī)，至2014年末，該行有效客戶(hù)數(shù)17.07萬(wàn)戶(hù)，2014年新增20039戶(hù)，超額完成分行下達(dá)任務(wù)，總量和增量均在系統(tǒng)前列；私人銀行客戶(hù)104戶(hù)，金額資產(chǎn)6億元，2014年新增客戶(hù)16戶(hù)，金融資產(chǎn)新增1.53億元；白金卡客戶(hù)數(shù)1529戶(hù)，金融資產(chǎn)18.5億元，2014年新增200戶(hù)，金融資產(chǎn)新增2.7億元。

二、堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展，全面提升創(chuàng)新力

該行積極謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)，力促業(yè)務(wù)發(fā)展方式從外延粗放型增長(zhǎng)向內(nèi)涵集約性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，始終堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，狠抓落實(shí)。在存貸規(guī)模相對(duì)既定的基礎(chǔ)上，利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體偏離度是不大的。一是創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)收入渠道，在傳統(tǒng)的存貸利差仍是主流盈利模式的同時(shí)，中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展已經(jīng)成為銀行業(yè)發(fā)展不可阻擋的潮流，多年來(lái)該行中間業(yè)務(wù)收入持續(xù)領(lǐng)軍，在嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)并降低服務(wù)收費(fèi)的情況下，該行于2014年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2.01億元，較好的完成了上級(jí)行任務(wù)，合規(guī)性穩(wěn)步增強(qiáng)，收入結(jié)構(gòu)向好，保持同業(yè)和系統(tǒng)份額領(lǐng)軍。二是努力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了更好的維護(hù)客戶(hù)、拓展存款，充分利用財(cái)贏通和金質(zhì)通兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，其中財(cái)贏通共鎖定存款12.82億元，金質(zhì)通共鎖定15.126億元。2014年進(jìn)一步拓展現(xiàn)金管理產(chǎn)品，紫光數(shù)碼在2013年?duì)I銷(xiāo)集團(tuán)現(xiàn)金管理上線的基礎(chǔ)上，2014年進(jìn)一步開(kāi)設(shè)了外省五個(gè)賬戶(hù)。在系統(tǒng)內(nèi)首家推出了二手車(chē)分期業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)分期業(yè)務(wù)，全年操作分期業(yè)務(wù)金額1.83億元等。三是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展提速，至2014年，手機(jī)銀行客戶(hù)簽約20萬(wàn)戶(hù)，網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)18.5萬(wàn)戶(hù)，手機(jī)銀行客戶(hù)總數(shù)已超過(guò)個(gè)人網(wǎng)銀客戶(hù)數(shù)。

三、堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、合規(guī)操作，全面提升保障力

該行牢固樹(shù)立“發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)、控險(xiǎn)是第一責(zé)任”理念，兩手抓、兩手都要硬，前臺(tái)部門(mén)每季度對(duì)全行所有項(xiàng)目貸款進(jìn)行貸后檢查，嚴(yán)控信貸風(fēng)險(xiǎn)，該行多年來(lái)被省行評(píng)為“三化三無(wú)”支行，信貸條線“三化三無(wú)”連續(xù)多年在分行系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2012年被總行評(píng)為“信貸管理工作先進(jìn)單位”。狠抓信用風(fēng)險(xiǎn)管控。梳理并確定轄內(nèi)潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)和低效業(yè)務(wù)名單，采取只收不貸、收多貸少、強(qiáng)制退出等措施，2014年，收回潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款4003萬(wàn)元。強(qiáng)化排查力度，收回趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)貸款4830萬(wàn)元，不良貸款實(shí)現(xiàn)雙下降。該行始終堅(jiān)持合規(guī)平安運(yùn)行，從嚴(yán)把控各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，在工作管理中，該行堅(jiān)決貫徹黨的路線、執(zhí)行國(guó)家的經(jīng)濟(jì)方針和金融政策，認(rèn)真落實(shí)上級(jí)行的工作部署。該行加強(qiáng)“十二個(gè)三”內(nèi)控合規(guī)創(chuàng)建，通過(guò)加強(qiáng)轄屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、部門(mén)十二個(gè)主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的精細(xì)化和綜合考評(píng)，落實(shí)好盡職監(jiān)督檢查工作，做好合規(guī)控險(xiǎn)、合規(guī)文化建設(shè)，在2013年省分行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)內(nèi)控創(chuàng)建“三化三達(dá)標(biāo)”管理中達(dá)到優(yōu)秀支行，連續(xù)5年被評(píng)為“內(nèi)部控制動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)一類(lèi)行”，連續(xù)5年無(wú)重大案件和結(jié)算事故發(fā)生。該行在八小時(shí)以外，堅(jiān)持每季開(kāi)展內(nèi)部員工思想行為排查，并經(jīng)常走訪有業(yè)務(wù)往來(lái)的企事業(yè)單位，了解員工八小時(shí)之外的情況。同時(shí)，該行還經(jīng)常深入到員工家庭開(kāi)展家訪、談心活動(dòng)，有效控制了苗頭性問(wèn)題，僅2014年開(kāi)展全行性網(wǎng)點(diǎn)班子成員、機(jī)關(guān)中層干部、重點(diǎn)關(guān)注人員談話(huà)96人次。

四、堅(jiān)持文化引領(lǐng)、以人為本，全面提升凝聚力

“自加壓力、敢于爭(zhēng)先、追求卓越、行健致遠(yuǎn)”的企業(yè)精神是蘇州農(nóng)行幾十年發(fā)展積累形成的最為珍貴的法寶，最為深厚的底蘊(yùn)，最為重要的動(dòng)力，最為堅(jiān)強(qiáng)的依靠。通過(guò)全員學(xué)習(xí)《企業(yè)文化建設(shè)在行動(dòng)行為實(shí)踐篇》以及開(kāi)展“學(xué)講話(huà)、找差距、強(qiáng)責(zé)任、促發(fā)展”主題實(shí)踐活動(dòng)等形式，推進(jìn)企業(yè)文化深耕落地、入腦入心。時(shí)時(shí)沒(méi)有忘記農(nóng)行人服務(wù)社會(huì)的使命，在向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的同時(shí)，投身公益事業(yè)，盡全力承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。每年積極參加相城區(qū)舉辦的3 15消費(fèi)者國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日紀(jì)念活動(dòng)，為廣大市民作反假幣、防詐騙宣傳。走進(jìn)企業(yè)、社區(qū)、學(xué)校、市場(chǎng)、為廣大客戶(hù)普及金融知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、防金融詐騙等。每年組織員工參加無(wú)償獻(xiàn)血，大力開(kāi)展扶貧幫困活動(dòng)，為白血病青年捐款，走進(jìn)相城區(qū)社會(huì)福利院，開(kāi)展愛(ài)心捐助活動(dòng)等。同時(shí)，以建設(shè)幸福銀行樣板行為抓手，深植家園文化，2009年至今，支行通過(guò)30多次座談會(huì)：?jiǎn)T工代表座談會(huì)、大學(xué)生座談會(huì)、中年員工座談會(huì)、轉(zhuǎn)業(yè)軍人座談會(huì)，關(guān)心員工的思想動(dòng)態(tài)，了解員工在工作和生活中的困難，并于座談會(huì)后逐一商量解決。牽頭組織了十多個(gè)俱樂(lè)部，有組織開(kāi)展活動(dòng)，進(jìn)一步加大對(duì)職工文體活動(dòng)的投入和支持力度，形成了具有一定特色和競(jìng)技水平的文化運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)的開(kāi)展，提升全行員工的凝聚力，增強(qiáng)員工的歸屬感，激發(fā)工作潛能。加強(qiáng)職工之家建設(shè)、注重家園文化建設(shè)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的食堂、休息室、活動(dòng)室、閱覽室等都經(jīng)過(guò)改造投入使用，讓員工有家的感覺(jué)，進(jìn)一步提升了全行的凝聚力。

（文/蘇州市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)調(diào)研組）