口述/ 朱明躍　豬八戒網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人

豬八戒網(wǎng)：九年熬成百億估值

口述/ 朱明躍豬八戒網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人

“我沒想到，平臺(tái)公司居然發(fā)展這么慢。好在創(chuàng)業(yè)者都是樂觀主義者，我始終堅(jiān)信方向正確，就是需要有耐心?！?/p>

2006年時(shí)就有一種論調(diào)，認(rèn)為傳統(tǒng)媒體會(huì)被新媒體取代。作為傳統(tǒng)媒體（《重慶晚報(bào)》）的首席記者，我自然會(huì)對這個(gè)話題比較關(guān)注，也很感興趣，于是開始了解互聯(lián)網(wǎng)。

那時(shí)方興東創(chuàng)辦的博客中國挺火，我就開始寫博客。寫了一段時(shí)間后覺得博客的商業(yè)模式毫無創(chuàng)新，本質(zhì)上和傳統(tǒng)媒體一樣——“流量+廣告”，內(nèi)容的公信力還不如傳統(tǒng)媒體，肯定沒有未來。但博客點(diǎn)燃了我對互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)烈興趣，開始琢磨是否有一種不是博客的新媒體可能對傳統(tǒng)媒體形成威脅。沿著這個(gè)思路，我更深刻地認(rèn)識(shí)了互聯(lián)網(wǎng)。

在我看來，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式無非兩種：一是“流量+廣告”模式，二是傭金模式。第一種模式就是傳統(tǒng)媒體的商業(yè)模式——羊毛出在豬身上。第二種模式具有革命性，但當(dāng)時(shí)淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)绕髽I(yè)已經(jīng)做得很出色了，同時(shí)電子商務(wù)涉及倉儲(chǔ)、物流、支付等諸多復(fù)雜體系，不是我能玩的。我就開始琢磨：像記者寫稿、廣告公司做策劃、設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)、建站公司提供網(wǎng)站開發(fā)（當(dāng)時(shí)建站公司生意好得不得了）等非標(biāo)準(zhǔn)化，不需要倉儲(chǔ)、物流的服務(wù)領(lǐng)域，是否也能誕生如淘寶那樣的交易平臺(tái)？

冒出這個(gè)想法后，我自學(xué)了FrontPage，寫了第一版網(wǎng)站程序，但很多功能無法達(dá)到我的要求。不久后，我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有另一個(gè)網(wǎng)站的定位和豬八戒網(wǎng)幾乎一模一樣，但功能等的設(shè)計(jì)更加成熟和完善。于是，我花了500元請了一個(gè)程序員將網(wǎng)站設(shè)計(jì)推倒重來，認(rèn)真做了豬八戒網(wǎng)的第一版，就這樣正式開始做服務(wù)類交易。

“威客”第一波

“2006～2008年很多媒體關(guān)注威客，當(dāng)時(shí)豬八戒在行業(yè)中排在五六位，但行業(yè)格局還沒定?！?/p>

豬八戒網(wǎng)的種子用戶是通過向周圍朋友“拉皮條”的方式找到的，這是記者的優(yōu)勢。那時(shí)，我拉到一個(gè)朋友就問他：“有沒有LOGO設(shè)計(jì)的需求？錢由我們先墊著！”上線半年后（2006年9月）我正式離職創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)大約做了1 000多單交易，沒賺到錢，也沒融到資，不過發(fā)現(xiàn)它確實(shí)有價(jià)值：一是收取傭金的盈利模式很清晰；二是社會(huì)價(jià)值也不錯(cuò)，那么多人有就業(yè)壓力，到這個(gè)平臺(tái)可以提高他們的收入。當(dāng)時(shí)就在想，交易規(guī)模達(dá)到一定量級后，他們可以全職在這個(gè)平臺(tái)上工作，甚至是創(chuàng)業(yè)。我們當(dāng)時(shí)提了一個(gè)口號(hào)——豬八戒的革命工作就是掀起全球工作的革命！

“相對競爭戰(zhàn)略，這是我們能剩下來的最重要原因之一。作為交易平臺(tái)，核心評價(jià)指標(biāo)無非是收入、成交量、利潤、流量、訂單數(shù)等，但我們當(dāng)時(shí)和天使投資人只關(guān)注一個(gè)指標(biāo)——和競爭對手的距離?！?/p>

很多人認(rèn)為我辭職創(chuàng)業(yè)會(huì)很糾結(jié)，其實(shí)一點(diǎn)都沒糾結(jié)。豬八戒是商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值兼?zhèn)涞钠脚_(tái)，在中國做生意能攤上這么個(gè)事非常難得。

當(dāng)時(shí)還沒有“威客”（Witkey）這個(gè)詞，它來源于中科院的一個(gè)學(xué)生寫的論文，將豬八戒網(wǎng)等公司的商業(yè)模式定義為威客，硬是生造了一個(gè)英文單詞。中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》也采用了這個(gè)詞，威客就流行開了，后來被英文詞典收錄。

威客概念流行開后，陸續(xù)涌進(jìn)了三四十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。有意思的是在這個(gè)創(chuàng)業(yè)群體中，媒體人是主流，主要原因在于這個(gè)生意具有雙重價(jià)值，媒體人總體來說更有情懷一些。同時(shí)他們都有各自的媒體資源，也更懂媒體要什么，初期主要增長方式就是通過媒體營銷增強(qiáng)交易平臺(tái)的公信力，因此在2006～2008年有很多媒體關(guān)注威客。按交易量，當(dāng)時(shí)豬八戒在行業(yè)中排在第五六位的樣子，但行業(yè)格局還沒定。

慢生意熬走競爭對手

“那是電商盛行的年代，服務(wù)交易還過早，只能慢慢等待，無法逆勢而行?！?/p>

2008年左右，我們開始意識(shí)到，當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境決定了服務(wù)交易平臺(tái)是個(gè)慢生意。那是電商盛行的年代，服務(wù)交易還過早，只能慢慢等待，無法逆勢而行。當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)獲得天使投資，交易量一直有增長，只不過是線性增長。于是，我們開始轉(zhuǎn)向修煉內(nèi)功，而非急于對外傳播。

2008～2010年是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司瘋狂山寨國外新興互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)模式的年代。在國外雖然也有威客類的公司，如Elance、Freelancer、Guru、oDesk等，但它們主要以SEO、網(wǎng)站開發(fā)、應(yīng)用開發(fā)等科技類工作為主。同時(shí)，國外用戶的網(wǎng)上付費(fèi)意愿相對強(qiáng)烈，這些平臺(tái)很容易就能收到會(huì)員費(fèi)，甚至是需求發(fā)布費(fèi)，盈利點(diǎn)較多。然而這種盈利模式在國內(nèi)不可行。

發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)里大多數(shù)公司都已經(jīng)不在了，我們的市場份額已經(jīng)超過80%。對手陸續(xù)退場，有以下幾個(gè)原因：第一，行業(yè)機(jī)遇未至卻過早發(fā)力強(qiáng)推，建豪華團(tuán)隊(duì)，打廣告，花了很多冤枉錢，現(xiàn)金流耗干；第二，缺乏耐心，熬不住，雖然交易量有增長但很緩慢，做平臺(tái)想起來很美好，但現(xiàn)實(shí)很骨感，短期也賺不到錢，同時(shí)其他事情的誘惑很大，在當(dāng)時(shí)甚至開個(gè)淘寶店都能賺得更多；第三，平臺(tái)自己開始接生意，高額賞金在平臺(tái)不賺錢時(shí)誘惑很大，不少公司就自己開始接單，由此導(dǎo)致用戶的積極性和活躍度大大降低；第四，當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)在融資方面除了天使輪外，很難再融到錢。

因?yàn)樵谥貞c，我們活得更久

“身處重慶在很多人看來可能是個(gè)劣勢，但對于需要熬出來的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，就會(huì)成為優(yōu)勢，因?yàn)椴蝗菀赘≡辍！?/p>

拿到天使投資后，我們制定了非常正確的戰(zhàn)略，這也是我們能剩下來的最重要原因之一。作為交易平臺(tái)，核心評價(jià)指標(biāo)無非是收入、成交量、利潤、流量、訂單數(shù)等，但我們和天使投資人只關(guān)注一個(gè)指標(biāo)——和競爭對手的距離。首要目標(biāo)是做到行業(yè)第一，哪怕只領(lǐng)先1塊錢，絕對值不重要，只看相對值。2007年我們每個(gè)月只有十幾單，行業(yè)第一的公司能做100多單。當(dāng)時(shí)計(jì)劃用兩年時(shí)間將交易量做到行業(yè)第一，結(jié)果只用了9個(gè)月。

我們堅(jiān)信第三產(chǎn)業(yè)一定比第二產(chǎn)業(yè)規(guī)模大，未來一定會(huì)有一個(gè)第三產(chǎn)業(yè)的交易平臺(tái)，不是豬八戒也會(huì)是牛魔王。但我們也很清楚，平臺(tái)生意是個(gè)持久戰(zhàn)，因此制定了持久戰(zhàn)的戰(zhàn)略。2007年周鴻祎曾到重慶做了一個(gè)演講，告誡創(chuàng)業(yè)者千萬不要做平臺(tái)，否則就是死路一條。我聽完就灰溜溜地走了，后來很長一段時(shí)間都不再說自己是做平臺(tái)的了?；叵肫饋?，當(dāng)時(shí)還是不夠自信。

豬八戒身處重慶在很多人看來可能是個(gè)劣勢，但對于需要熬出來的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，就會(huì)成為優(yōu)勢，因?yàn)椴蝗菀赘≡?。如果是在中關(guān)村，我們可能很快就開始懷疑自己了。我們和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人交流不多，就是埋頭苦干。在重慶還有另一個(gè)好處是，房租、人工成本相對較低，500萬元的天使投資我們能夠花更長時(shí)間。2007年我們拿到天使投資，2011年才開始A輪融資，當(dāng)時(shí)公司賬戶上其實(shí)還有結(jié)余。

淘寶無法跟進(jìn)豬八戒

“豬八戒網(wǎng)的店鋪模式淘寶是無法跟進(jìn)的，因?yàn)榉?wù)交易和商品交易有本質(zhì)不同?！?/p>

在豬八戒網(wǎng)主要有兩種交易方式，懸賞模式和店鋪模式。懸賞模式的問題在于受眾過小，只適合拼創(chuàng)意的小單，不太適合金額高、開發(fā)周期長的項(xiàng)目。在很長一段時(shí)間里，豬八戒網(wǎng)都在懸賞的交易模式里走不出來。在懸賞模式下，買家要先將錢打給平臺(tái)，不能退款，否則沒有賣家愿意參與。而國外威客企業(yè)的玩法是：買家發(fā)布需求后，賣家去報(bào)價(jià)，然后選擇一個(gè)賣家去做一對一交易，這類似于店鋪模式。豬八戒網(wǎng)從2011年開始探索店鋪模式，但服務(wù)交易的店鋪怎么開、商品怎么陳列、交易流程怎么走……需要一個(gè)漫長的摸索過程?，F(xiàn)在我們的店鋪模式已經(jīng)成為主流，占到總交易量的70%。

豬八戒網(wǎng)的店鋪模式淘寶是無法跟進(jìn)的，因?yàn)榉?wù)交易和商品交易有本質(zhì)不同。在我看來，服務(wù)交易就不應(yīng)該列入電商的范疇。電商的基本邏輯是平臺(tái)將優(yōu)質(zhì)賣家集中起來開店，把最好的流量和訂單分配給最優(yōu)質(zhì)的商家。而服務(wù)交易的店鋪如果這么玩就會(huì)崩潰。例如，有一家公司或個(gè)人做VI系統(tǒng)很牛，平臺(tái)給它最好的資源讓它一天接到1 000單，這個(gè)邏輯在淘寶上可行，但在豬八戒網(wǎng)的平臺(tái)上將是一場災(zāi)難，因?yàn)闆]有一家公司或個(gè)人能在一天內(nèi)處理1 000個(gè)訂單。服務(wù)交易是個(gè)性化定制，下單只是訂單的開始，每個(gè)店鋪的產(chǎn)能都是有限的，只有分散才更有價(jià)值。在淘寶上，接單越多的店鋪排名就越靠前；在豬八戒上，接單越多的店鋪可能會(huì)排在越靠后的位置。

目前淘寶也在做服務(wù)交易，但整個(gè)運(yùn)營體系、組織架構(gòu)、考核體系等都還是電商邏輯，這很難調(diào)整，除非在淘寶體系外從零開始獨(dú)立運(yùn)作。豬八戒網(wǎng)的店鋪模式也是一對一形成交易，但后臺(tái)的運(yùn)營體系和實(shí)體電商完全不同，是另一套環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)營系統(tǒng)。

模式躍遷：“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺(tái)”

“一邊零傭金放水養(yǎng)魚，另一邊在數(shù)據(jù)海洋鉆井生財(cái)。‘?dāng)?shù)據(jù)海洋+鉆井平臺(tái)’的商業(yè)模式才算真正成熟?！?/p>

這么多年，我們一直在埋頭創(chuàng)新，發(fā)動(dòng)了七次“騰云行動(dòng)”，幾乎每次都是興沖沖地推倒重來，未必能達(dá)到想要的效果。2014年前都只能算是摸索階段，利用平臺(tái)的中介價(jià)值賺信息不對稱的錢，靠傭金、廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等盈利。當(dāng)時(shí)最大的問題是受制于交易規(guī)模。最近幾年，消費(fèi)者才開始接受網(wǎng)上的生活服務(wù)，而在企業(yè)服務(wù)才剛剛興起，此前做得再好，交易規(guī)模都不大。

2014年，我們認(rèn)識(shí)到了平臺(tái)的另外兩層價(jià)值。我們?nèi)ニ伎迹贺i八戒網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)走過九年了，到底沉淀下了什么？是數(shù)據(jù)。第一是300萬買家數(shù)據(jù)，同時(shí)每天新增近5 000個(gè)買家；第二是1 000多萬有各種專業(yè)技能的賣家數(shù)據(jù)；第三是超過10T的原創(chuàng)作品數(shù)據(jù)；第四，用戶和訂單的交易行為數(shù)據(jù)。1 000多萬賣家都已經(jīng)被我們貼了標(biāo)簽，如能力、信用、規(guī)模、地理位置、收入等。既然如此，能不能把平臺(tái)看做是一個(gè)數(shù)據(jù)海洋，然后去鉆井？我們?nèi)∠麄蚪?，就是讓更多人進(jìn)來玩，沉淀更多的數(shù)據(jù)；鉆井平臺(tái)就是去分析這些數(shù)據(jù)到底有什么價(jià)值，挖掘交易后的服務(wù)需求。一邊零傭金放水養(yǎng)魚，另一邊在數(shù)據(jù)海洋鉆井生財(cái)。“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺(tái)”的商業(yè)模式才算真正成熟。

例如，豬八戒網(wǎng)每天設(shè)計(jì)幾千個(gè)企業(yè)標(biāo)志，過去這些交易完成后就沒事了?，F(xiàn)在我們就去研究這些標(biāo)志設(shè)計(jì)完成后買家到底還需要什么服務(wù)？目前僅是商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)這一口“井”的收入，幾乎就超越過去整個(gè)平臺(tái)收入。我們只用了6個(gè)月就成長為中國最大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司?？蛻羰欠襁€需要印刷、品牌設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)代理、金融服務(wù)、教育培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園……？每一口“井”背后都是千億級的市場。

豬八戒網(wǎng)的核心競爭力是平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)及以數(shù)據(jù)為核心建立起來的全新商業(yè)模式，沒有人有同樣的資源可以跟進(jìn)我們，運(yùn)營體系是我們的核心能力。公司目前有800多人，主要從事三類工作：產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，這是一個(gè)平臺(tái)持續(xù)增長的動(dòng)力；二是運(yùn)營服務(wù)；三是“鉆井”團(tuán)隊(duì)，目前也有兩三百人。表面上看，目前豬八戒網(wǎng)只挖出了一口知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的“井”，其實(shí)我們將成為一個(gè)從起名字就開始提供服務(wù)的中小微企業(yè)一站式服務(wù)平臺(tái)。現(xiàn)在我不太關(guān)心威客的概念，豬八戒網(wǎng)更像是一站式眾包服務(wù)平臺(tái)。

目前我們最大挑戰(zhàn)是線下能力，過去我們都在線上，現(xiàn)在要接受線下挑戰(zhàn)。今年要在30個(gè)城市建立地推隊(duì)伍做商業(yè)拓展。到底怎么做、效果會(huì)怎么樣還不確定。另外是品類拓展的能力，過去是用戶推著豬八戒網(wǎng)走，現(xiàn)在我們要主動(dòng)去拓展服務(wù)品類。第三是鉆出新需求并滿足客戶的能力，目前豬八戒網(wǎng)在中小微企業(yè)中的知名度和滲透率都還不夠。

創(chuàng)業(yè)者都是現(xiàn)實(shí)的浪漫主義者

“所有創(chuàng)業(yè)者都是現(xiàn)實(shí)的浪漫主義者，雖然會(huì)變得越來越現(xiàn)實(shí)，但本質(zhì)還是浪漫主義者?！?/p>

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的成就感，我可以分享三個(gè)小故事——

? 2006～2008年第三方支付還不發(fā)達(dá)時(shí)，我們是拿著賣家提供的銀行賬號(hào)去存款，付款單據(jù)一張張地掃描出來，公布在網(wǎng)站上，那是最幸福的時(shí)刻。

? 去年我們曾接到一個(gè)客戶電話，告知有個(gè)服務(wù)商團(tuán)隊(duì)從來不接電話，只在QQ上交流，問我們他們會(huì)不會(huì)有問題？我們也發(fā)覺他們從來不打電話。由于留有注冊地址，我們就去拜訪他們。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這是一支6個(gè)全都是聾啞人、做平面設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)，他們只能通過QQ和短信交流，在豬八戒網(wǎng)上已經(jīng)有五六年了。從最初完全找不到工作到現(xiàn)在平均每人每個(gè)月可以賺到七八千元。

? 今年我們開了一個(gè)賣家大會(huì)，原來只邀請100多位賣家，結(jié)果來了300人。有一個(gè)女賣家特意在會(huì)后找到我，希望豬八戒網(wǎng)能繼續(xù)走下去，她過去開小店賺不到錢，現(xiàn)在在豬八戒平臺(tái)上賺到了錢，兩口子養(yǎng)活了30多人。

這些事情給我們帶來的成就感，不是我們?nèi)诘?6億元就可以帶來的。融資都是錦上添花的事，真正創(chuàng)業(yè)的煎熬沒有人知道。

創(chuàng)業(yè)過程中，最讓我意想不到的是平臺(tái)公司居然發(fā)展這么慢。好在所有創(chuàng)業(yè)者都是樂觀主義者，我始終堅(jiān)信方向正確，就是需要有耐心。在熬的過程中，難免有小伙伴掉隊(duì)，核心團(tuán)隊(duì)成員中有兩三個(gè)人離開了。他們在公司最艱難的時(shí)候（2006～2009）沒有走，滿懷希望到了山頂，發(fā)現(xiàn)山峰還在更高處，于是選擇了離開。每次融資都覺得心力交瘁，要和投資人過招不容易，融資這么多次，正式的慶祝會(huì)都沒開過。尤其這次融資過程真的是驚濤駭浪。

創(chuàng)業(yè)以來還沒有覺得有走不下去的時(shí)候，所有的創(chuàng)業(yè)者都是現(xiàn)實(shí)的浪漫主義者，雖然會(huì)變得越來越現(xiàn)實(shí)，但本質(zhì)還是浪漫主義者。創(chuàng)業(yè)對一個(gè)人的改造太大了。我過去非常內(nèi)向，現(xiàn)在變成一個(gè)挺能忽悠的人，不要PPT也能講上兩三個(gè)小時(shí)。從過去完全的互聯(lián)網(wǎng)門外漢變成產(chǎn)品經(jīng)理，又變成了所謂的創(chuàng)業(yè)家。性情大變，壓力很大，精神分裂，極度憂郁。現(xiàn)在壓力其實(shí)更大，26億元投資都是要回報(bào)的。

“創(chuàng)業(yè)公司帶團(tuán)隊(duì)無非是兩種方式：一是將錢放在桌子上，二是將夢想放在桌子上。做平臺(tái)是個(gè)慢生意，在早中期我們沒有那么多錢可以放在桌子上，那就必須營造創(chuàng)業(yè)氛圍，給大家描繪美好的夢想，激勵(lì)大家前行，這非常重要?！?/p>

總的來說，我們能走到今天：一是依靠取經(jīng)的心態(tài)，首先是學(xué)習(xí)，我們這群互聯(lián)網(wǎng)的門外漢，通過九年的學(xué)習(xí)，成為各個(gè)領(lǐng)域的專家。面向小微企業(yè)的復(fù)雜交易，在中國只有豬八戒網(wǎng)可以做，因?yàn)檫@是最苦B的生意：高單價(jià)、低頻、決策理性、非專業(yè)買家、做復(fù)雜購買；二是熬的心態(tài)，韌性和堅(jiān)持。豬八戒網(wǎng)2005年底上線，熬了九年多，產(chǎn)品不斷變來變?nèi)?，但方向從來沒變過；三是身處二線城市的優(yōu)勢，成本低，不浮躁，人穩(wěn)定，劣勢是高端人才匱乏，以及外界對我們的偏見——在一線城市做到60分就有人愿意投資，二線城市要做到100分才會(huì)有人投資。

創(chuàng)業(yè)公司帶團(tuán)隊(duì)無非是兩種方式：一是將錢放在桌子上，二是將夢想放在桌子上。做平臺(tái)是個(gè)慢生意，在早中期我們沒有那么多錢可以放在桌子上，那就必須營造創(chuàng)業(yè)氛圍，給大家描繪美好的夢想，激勵(lì)大家前行。在豬八戒網(wǎng)，我們推行取經(jīng)文化，認(rèn)為每個(gè)人都潛力無限，平凡的人通過修行也能取到真經(jīng)。2013年開始，我們在整個(gè)公司施行倒三角的組織結(jié)構(gòu)，公司拆分成40個(gè)取經(jīng)團(tuán)?；诳刂频膮R報(bào)線和管理線依然有，但變成暗線，明線是各個(gè)取經(jīng)團(tuán)獨(dú)立運(yùn)作，推行互聯(lián)協(xié)作的價(jià)值觀?，F(xiàn)在公司設(shè)有幾個(gè)副總裁我都不知道，大家都是相互獨(dú)立地在做一件事情，級別意識(shí)比較薄弱。2015年我們開始引進(jìn)人才，今年剛加入公司擔(dān)任COO的王楠是我在中歐的同窗校友。

團(tuán)隊(duì)重要，然而創(chuàng)業(yè)過程中，起決定性作用的還是企業(yè)家。因此，一個(gè)企業(yè)家最好的品質(zhì)是永遠(yuǎn)堅(jiān)持學(xué)習(xí)和思考，否則很容易成為企業(yè)的瓶頸。從最開始的無知者無畏到后面處處是殺機(jī)陷阱?，F(xiàn)在最大的恐懼就是對于有些事，我們明明知道不能做但由于抵不住誘惑或壓力而不得不去做，這是很有挑戰(zhàn)的。