周鴻祎

在選擇豐富多樣的情況下，讓用戶形成對產(chǎn)品的認知，能說出愿意花真金白銀購買的理由，這是營銷定位理論的核心。

在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，只要能做出個小軟件裝在用戶電腦里，基本都能干出點成績，所以大家都拼命地做工具。但是到了現(xiàn)在，很多手機APP無法讓用戶形成品牌認知，即使想辦法誘導(dǎo)用戶點擊，或是通過預(yù)裝來推廣，到最后效果都很不理想。

智能硬件更加典型，因為智能硬件再怎么好，也需要用戶花掏錢買回家，再牛的智能硬件公司也不可能一天賣出一百萬個硬件，軟件倒是可能一炮走紅。像足記、臉萌這樣的APP，一天能有一兩百萬的下載量。

在這種情況下，定位理論的重要性又重新凸顯。

做智能硬件，最大的機會不在于競爭，而在于找到一個小眾市場，準確定位，建立起用戶認知。

比如萬能遙控器，乍一聽讓人很興奮，但它絕不是剛需，而且就算能解決一些小問題和需求，人們也未必愿意為此花上400元（如果免費的話可能還會試一試）。很多創(chuàng)業(yè)者是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，為了做硬件而做硬件，從而把某些需求無限放大，甚至聲稱要創(chuàng)造需求。

很多智能硬件犯的錯誤是什么？就是把一些在特殊條件和特殊場景下的需求，放大成了廣義的、普適的、大眾的需求，而做了一個產(chǎn)品。這是以己度人。

什么是剛需？如果我現(xiàn)在把大家的運動手環(huán)都拿掉，你會跟我急嗎？不一定吧。如果今天空氣不錯，家里的污染沒有那么嚴重，你沒有開凈化器，你也不會著急。但如果我現(xiàn)在讓大家把手機交上來，只要20分鐘，很多人不能刷微信、微博，肯定就著急了。判斷剛需特別簡單。

智能硬件產(chǎn)品一定要滿足用戶的剛需和痛點。我認為智能硬件分兩種，一種是能解決剛需、并且也有痛點的。它不一定是大眾產(chǎn)品，更可能是瞄準一個特定的人群來提供服務(wù)的。這類硬件完全沒有必要打價格戰(zhàn)，因為哪怕把價格降到最低，不需要的人還是不需要，即使你免費送，有的人還嫌家里沒地方放。你只需要想辦法做好體驗并提供合理價格，確保良性循環(huán)，后續(xù)為用戶提供更多增值服務(wù)就可以了。

而另外一類硬件產(chǎn)品，實際上很難獨立成為一個業(yè)務(wù)，因為賣這樣的硬件不再是一門生意。我認為在未來，手機、電視、盒子，甚至手表都可能是這一類產(chǎn)品，它們能夠覆蓋絕大多數(shù)的用戶，是一種廣義大眾型產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品本身會越來越?jīng)]有利潤，但是能變成你和用戶之間的橋梁。比如樂視通過各種補貼，把電視以很便宜的價格賣給了你，你一開機就發(fā)現(xiàn)，樂視跟你的關(guān)系才剛剛開始——從開機廣告到樂視的節(jié)目單，電視只不過變成了樂視跟你之間的橋梁，這跟你在手機里裝一個樂視APP的效果是一樣的，只不過控制力會更強。

關(guān)于后一類硬件的價格。當年我讓殺毒軟件免費時說，我不光動了金山、瑞星的奶酪，我還有2500萬元的收入。而最近我發(fā)現(xiàn)這個世界已經(jīng)變了，大家做生意都換了一種做法，不是免費的問題了，都在倒貼。有人說最近北上廣人民的生活水平上升了很多，因為全世界的VC投了幾百億美金，基本都補貼給北上廣人民了。既然這是革命的風(fēng)潮，那么，硬件免費的觀點是不是也已經(jīng)落伍了。