葉光

化妝品銷售中連帶銷售的方式是大家普遍認(rèn)同的，比如護(hù)膚水和乳液的搭配、洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素的搭配等，但是由于價(jià)格相近，原本買一個(gè)的顧客接受買兩個(gè)產(chǎn)品的連帶建議，這種搭配往往帶來(lái)顧客預(yù)計(jì)購(gòu)買金額的翻倍，相對(duì)來(lái)說(shuō)，不會(huì)達(dá)到特別高的成交率，但是也要堅(jiān)持。

而以往我們沒有重視的小品類產(chǎn)生的“小”連帶，也許放在重視的“風(fēng)口”上，也會(huì)讓銷量“飛起來(lái)”。

眾所周知，清潔的環(huán)節(jié)，潔面乳（膏）是主力軍，但是當(dāng)大家勤勞地用心清潔時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)潔面撲——這個(gè)過(guò)去一直被我們偶爾想起，多數(shù)時(shí)候由顧客自選的清潔輔助工具首發(fā)上場(chǎng)。

潔面撲的功效和使用方法，相信大多數(shù)人已爛熟于心，可是為什么沒看到它巨大的財(cái)富動(dòng)力呢？

答案很簡(jiǎn)單，是沒有把潔面產(chǎn)品跟潔面撲賣成“天生一對(duì)”。既然所有人都懂牙膏要通過(guò)牙刷來(lái)發(fā)揮效果，為什么不能讓潔面撲成為潔面產(chǎn)品的“牙刷”呢？

當(dāng)然，光在意念上打造還不夠，還需要在陳列、賣點(diǎn)、宣傳多方面助推，比如選擇三種不同價(jià)位的潔面撲重點(diǎn)陳列到護(hù)膚品區(qū)，并針對(duì)不同賣點(diǎn)設(shè)計(jì)“導(dǎo)購(gòu)爆炸簽”來(lái)吸引顧客。

同時(shí)培訓(xùn)員工標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，培養(yǎng)“牙膏離不開牙刷”的銷售信心，剩下的就是見證奇跡的時(shí)刻。

潔面撲財(cái)富逆襲預(yù)測(cè)：以店鋪日均進(jìn)店200人、購(gòu)買均價(jià)8元的潔面撲來(lái)計(jì)算，假設(shè)其中100人認(rèn)同并購(gòu)買，那么每天單店的營(yíng)業(yè)額便能增長(zhǎng)800元，月度增長(zhǎng)近3萬(wàn)元。如果擁有5家連鎖店，那單天增長(zhǎng)就在4000元，一個(gè)月輕松提升12萬(wàn)元。

在認(rèn)真陳列、用心培訓(xùn)、積極銷售的同時(shí)，記住最重要的就是“牙膏離不開牙刷”的銷售信心。

緩緩神，別去想自己過(guò)去損失了多少財(cái)富，現(xiàn)在起抓好就是。我們?cè)賮?lái)一招：神器。

過(guò)去，化妝水（以下簡(jiǎn)稱“水”）通常與化妝棉連帶銷售，功能上我非常認(rèn)同，但是實(shí)際銷售中我們進(jìn)入了一個(gè)自以為是的誤區(qū)。

因?yàn)?，從使用角度?lái)看，化妝棉只解決了水被手掌心提前吸收和污染的弊端，但是解決不了顧客看到化妝棉濕潤(rùn)后，認(rèn)為化妝棉儲(chǔ)存了水、浪費(fèi)了水的心理活動(dòng)。所以顧客會(huì)有抗拒（有的化妝品店認(rèn)為化妝棉可以加速水的使用速度，讓水賣得更快，但是要知道，顧客已經(jīng)“長(zhǎng)大了”），進(jìn)而無(wú)法培養(yǎng)主動(dòng)的使用習(xí)慣。

那么什么產(chǎn)品能在使用方式上替代化妝棉并提升使用效果呢？

答案是高級(jí)噴霧瓶。之所以加上高級(jí)兩個(gè)字，是因?yàn)檫@個(gè)重?fù)?dān)只有10元以上的噴霧瓶才能擔(dān)起來(lái)，否則由于噴霧瓶質(zhì)量，或者噴霧效果不佳，仍會(huì)引起顧客新一輪的反感。

直接噴霧到面部，不僅解決了手掌心提前吸收、污染以及化妝棉“浪費(fèi)”水的問(wèn)題，還解決了額外的兩個(gè)問(wèn)題：

一、噴霧瓶的使用加強(qiáng)了顧客用水的“快感”，因?yàn)榫鶆虻膰婌F遠(yuǎn)比化妝棉的摩擦更省力、更舒服。

二、噴霧瓶的介入，使得水的第二功能被發(fā)揮，那就是在霧狀條件下，起到了保濕定妝的效果，完美地輔助了女性顧客“逢鏡必照，照后補(bǔ)妝”的心理活動(dòng)。也正因?yàn)槿绱?，噴霧瓶銷售時(shí)建議一次推薦兩個(gè)，一個(gè)放在家里，一個(gè)放在包里或者辦公室，隨手補(bǔ)水保濕！

噴霧瓶財(cái)富逆襲預(yù)測(cè)：能達(dá)到上述效果的噴霧瓶至少在10元以上，則連帶兩個(gè)噴霧瓶的客單價(jià)為20元。對(duì)于日均進(jìn)店200人的美妝店而言，按照100人的成交，則每天在噴霧瓶上每個(gè)店的銷售提升高達(dá)2000元，每月單店提升6萬(wàn)元，每年就是70多萬(wàn)元。

更讓人欣慰的是，作為美妝工具，潔面撲、噴霧瓶并不需要參加活動(dòng)，只需要連帶介紹，便能夠迅速成交，進(jìn)售價(jià)利潤(rùn)可以lOO%保證。

同時(shí)，由于潔面撲、噴霧瓶都是周期性產(chǎn)品，非常容易產(chǎn)生客流回店。比起護(hù)膚品至少三個(gè)月的使用周期，這些小品類在客流循環(huán)回店上，大大幫助了店家。

財(cái)富不是妄想出來(lái)的，但是放棄了點(diǎn)金石，卻很可惜。財(cái)富逆襲有各種形式，但是只屬于有心人，尤其屬于把豆包也當(dāng)干糧的人。