21CBR：MSH CHINA在國內(nèi)的產(chǎn)品定位高端健康險(xiǎn)，目前的客戶群體也大都是中高凈值人群。在國內(nèi)的醫(yī)療體系中，又有醫(yī)保提供基礎(chǔ)醫(yī)療保障，健康險(xiǎn)對我們來說更多是奢侈品還是必需品？

張園：目前大家提到的高端健康險(xiǎn)，應(yīng)該叫做國際醫(yī)療險(xiǎn)，因?yàn)樵诒Ｈ藛T可以到國外的醫(yī)院，或者前往環(huán)境比較好的私立醫(yī)院看病，于是在中國有了“高端”健康險(xiǎn)這個(gè)說法。我其實(shí)不愿意自稱“高端”，讓人覺得有錢人才能享有。我們做的只是讓人們能夠更體面地獲得治療。

在我看來，健康險(xiǎn)是必需品，而且會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善作用愈發(fā)顯著。我們最早的客戶是來中國工作生活的外國人，沒有社保、語言溝通又有障礙，需要境外醫(yī)療服務(wù)。但隨著跨國公司本土化的深入，其中國籍管理人員比例在逐漸提高，中國的富裕人群也在急速增長，他們不再滿足于擁擠、耗時(shí)的基礎(chǔ)醫(yī)療環(huán)境，而渴望有更好醫(yī)療條件與之生活條件相匹配。

過去，為了獲得更好的醫(yī)療資源，人們需要去找關(guān)系、了解醫(yī)院、結(jié)識(shí)醫(yī)生，花費(fèi)時(shí)間精力和醫(yī)生維護(hù)關(guān)系，這是一種隱性的社會(huì)成本。健康險(xiǎn)出現(xiàn)后，人們可以用固定的商業(yè)成本，去覆蓋以往的巨大社會(huì)成本，這是社會(huì)的進(jìn)步。另外，由于醫(yī)療信息不對稱，醫(yī)患矛盾頻發(fā)，作為健康險(xiǎn)服務(wù)提供商，我們可以為客戶甄選合適的醫(yī)療資源，提供必要的信息，并通過保險(xiǎn)理賠幫助其解決醫(yī)療費(fèi)用的問題，讓他們能夠輕松就醫(yī)，與醫(yī)院、醫(yī)生建立互信關(guān)系。

但現(xiàn)在國內(nèi)市場普遍將高端健康險(xiǎn)定位成“奢侈品”，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候往往給客戶不切實(shí)際的期望，但高端健康險(xiǎn)的本質(zhì)依然是保障?，F(xiàn)在不少人還會(huì)問，買了這份保險(xiǎn)是不是就可以到美國的梅奧診所去看病。我很驚訝，是可以去到那里就診，但并不是每種疾病都需要去，這絕不是產(chǎn)品初衷。好的服務(wù)是合適的服務(wù)，最頂尖可能并不合適你，病人的醫(yī)療安全才是最重要的。實(shí)際生活中80%的重大疾病并不適合飛機(jī)轉(zhuǎn)運(yùn)，本地治療對患者更有益，而且在國外治療還會(huì)面對回來以后與國內(nèi)醫(yī)療資源對接的問題。把這些作為噱頭，國內(nèi)的市場與消費(fèi)者的浮躁也體現(xiàn)在健康險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售當(dāng)中。

21CBR：從保費(fèi)規(guī)?？矗瑖鴥?nèi)健康險(xiǎn)市場似乎一直表現(xiàn)平平，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是銷售渠道的問題？

張園：一方面可能和中國人回避疾病與死亡的心態(tài)有關(guān)，覺得自己不會(huì)生病，每年支付保費(fèi)沒有必要。健康險(xiǎn)無法避免“逆向選擇”的風(fēng)險(xiǎn)，很多人往往生病了才會(huì)想到購買保險(xiǎn)，比如，因?yàn)橐⒆踊蛘咦尯⒆拥介T診環(huán)境較好的國際診所打疫苗，才覺得保險(xiǎn)“劃算”。這是理念的問題，在國外，人們會(huì)將三分之一的收入投入保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)幫助個(gè)人及家人防范生命、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，通過十年、二十年的長期投保，讓健康險(xiǎn)去幫助他們做長期健康風(fēng)險(xiǎn)的管理。

其次，是我們需要形成一個(gè)良性的健康險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)，形成從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場營銷，到運(yùn)營過程中的核保、理賠、醫(yī)療資源配置、客戶服務(wù)環(huán)環(huán)相扣的良性循環(huán)。從產(chǎn)品定價(jià)上來看，各大保險(xiǎn)公司在精算上其實(shí)不會(huì)有太大差異，很多時(shí)候不是算法問題，而是市場競爭的問題，不少險(xiǎn)企用遠(yuǎn)低于盈利點(diǎn)的報(bào)價(jià)造成市場惡性發(fā)展，但是一個(gè)不可持續(xù)的價(jià)格必將會(huì)通過限制福利使用、降低服務(wù)質(zhì)量、續(xù)保時(shí)保費(fèi)暴漲等方式反作用在消費(fèi)者身上。市場健康發(fā)展需要每一方都受益，保險(xiǎn)公司能盈利，醫(yī)療機(jī)構(gòu)有客源，客戶又不會(huì)面臨保費(fèi)增長。

目前高端健康險(xiǎn)市場份額很小，潛力很大，資本也愿意投入，但現(xiàn)在還缺乏可以銷售高端健康險(xiǎn)的人才梯隊(duì)。中國社會(huì)對健康險(xiǎn)認(rèn)知不足是一個(gè)原因，市場細(xì)分程度高、傭金低則是問題的關(guān)鍵，相比人們熟知的車險(xiǎn)、航空險(xiǎn)，健康險(xiǎn)大部分的保費(fèi)都用來實(shí)際賠付，銷售收入比其他險(xiǎn)種相對低不少，任何一個(gè)國家，健康險(xiǎn)公司都很難獲得高利潤并在短期內(nèi)高速發(fā)展。我不覺得這片市場是藍(lán)海，競爭從一開始就很激烈。

21CBR：因?yàn)楦哔r付率，健康險(xiǎn)企長期處于微利甚至虧損，2014年“新國十條”以及《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見》的頒布，會(huì)不會(huì)改善商業(yè)健康險(xiǎn)的經(jīng)營狀況？

張園：我相信會(huì)有改善。中國人口眾多，醫(yī)療資源區(qū)域性不平衡，但醫(yī)療服務(wù)水平在不斷提高，國際以及海外就醫(yī)將更加普及，看病難的問題會(huì)逐漸改善。此外，隨著社會(huì)對健康險(xiǎn)認(rèn)知度的進(jìn)一步提高，高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的逐步建立，以及國際一系列稅收優(yōu)惠、政策改善的陸續(xù)出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)必將更有活力。但健康險(xiǎn)是極其需要耐心的行業(yè)，需要精耕細(xì)作，培養(yǎng)客戶良好的消費(fèi)觀念和保險(xiǎn)理念。（采訪/韓璐）