魏少疆

2014年10月，在高榕資本合伙人張震、58同城CEO姚勁波等人的千萬(wàn)元天使輪投資支持下，點(diǎn)到按摩成立。半年后，由58到家和盈動(dòng)投資領(lǐng)投，高榕資本跟投，點(diǎn)到A輪融資又有500萬(wàn)美金入賬。

雖然是互聯(lián)網(wǎng)老兵，但點(diǎn)到按摩卻是其創(chuàng)始人何流的首次創(chuàng)業(yè)?！盎蛟S是創(chuàng)業(yè)的欲望太過(guò)強(qiáng)烈，即便推拿這個(gè)行業(yè)我不太了解，但還是很快開始了。根據(jù)前期進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)美甲與推拿的客單價(jià)十分接近，都在百元左右。但從消費(fèi)頻率上來(lái)講，美甲是一個(gè)月一次，而推拿的重度用戶使用頻率可達(dá)兩周一次，所以市場(chǎng)前景還是不錯(cuò)的?！?/p>

點(diǎn)到上線時(shí)，市場(chǎng)上已有多家上門按摩企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)，但在何流看來(lái)，勝負(fù)未分就有機(jī)會(huì)?！艾F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流行的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)行業(yè)摳產(chǎn)品、做技術(shù)、按部就班把企業(yè)做大的打法。資金的魔力非常可怕，它代表著速度和實(shí)力——用資金迅速建立壁壘，讓后來(lái)者無(wú)路可走?！?/p>

“新一輪的燒錢即將開始，沒(méi)辦法避免?！睂?duì)于價(jià)格戰(zhàn)，何流感到很遺憾，“早期的產(chǎn)品都是偏同質(zhì)化的，大家大同小異，所以用戶沒(méi)有粘性，誰(shuí)的補(bǔ)貼多，用戶就更傾向于誰(shuí)?！?/p>

但是，盲目地跟風(fēng)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)會(huì)被對(duì)手拖著走，要想勝出必須掌握主動(dòng)權(quán)。在此方面，100多元的客單價(jià)，點(diǎn)到最多能給到上百元的補(bǔ)貼。很多人認(rèn)為點(diǎn)到的補(bǔ)貼太高了，何流解釋說(shuō)我們只是把推廣費(fèi)用在了補(bǔ)貼上。

“現(xiàn)在推廣的費(fèi)用很高，比如APP刷榜，以前是一天兩三萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了八九萬(wàn)，所以點(diǎn)到把推廣費(fèi)變?yōu)檠a(bǔ)貼費(fèi)。雖然看起來(lái)補(bǔ)貼費(fèi)很重，但實(shí)際上不一定比補(bǔ)貼少的公司更燒錢。但在未來(lái)，補(bǔ)貼肯定會(huì)越來(lái)越少?！焙瘟髡f(shuō)，根據(jù)用戶使用深度、消費(fèi)頻次等，能夠得出具體的算法模型。而根據(jù)這個(gè)模型，可以找到產(chǎn)品的消費(fèi)周期和補(bǔ)貼周期。如果消費(fèi)周期大于補(bǔ)貼周期，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶的粘度其實(shí)已經(jīng)達(dá)到一定水平，那么補(bǔ)貼就會(huì)逐漸下降。

說(shuō)起算法模型等技術(shù)問(wèn)題，何流認(rèn)為作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，如果只是大談創(chuàng)業(yè)故事或只靠地推鐵軍，就沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義。低門檻的手段，會(huì)被輕易模仿復(fù)制，而大批同質(zhì)服務(wù)會(huì)使用戶反感。因此，對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)創(chuàng)新之上，更要注重技術(shù)儲(chǔ)備。基于上門按摩的行業(yè)特性，點(diǎn)到按摩研究出了“三角系統(tǒng)”，分別從用戶、銷售、供應(yīng)鏈端建立標(biāo)準(zhǔn)化模型，從3個(gè)角度來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。更重要的是，利用這套標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，在分公司水平不一和各地市場(chǎng)存在差別的情況下，都能根據(jù)這套系統(tǒng)做出正確決策。

“在初期的發(fā)展中，供應(yīng)鏈和銷售端的平衡比較關(guān)鍵。不少企業(yè)就因?yàn)楣?yīng)端的規(guī)模限制，在打法上不敢邁大步而落后。而智能派單系統(tǒng)通過(guò)調(diào)節(jié)技師的使用效率，讓銷售端的發(fā)揮空間更大，最高可以使峰值服務(wù)單量提高40%。”說(shuō)起這些，何流表示，“這也就意味著，在同一個(gè)訂單量下，企業(yè)需要儲(chǔ)存的技師時(shí)間庫(kù)存大大降低；而在同樣的技師人數(shù)上，最高服務(wù)水平還留有大量的增長(zhǎng)空間?！?/p>

庫(kù)存管理通過(guò)計(jì)算技師的“工作飽和度”來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，由于設(shè)立了飽和度閾值，只需觀看實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，決策人員便能及時(shí)調(diào)整策略——飽和度過(guò)低就拉動(dòng)訂單增長(zhǎng)，過(guò)高就加速技師招聘，整體讓技師的使用效率保持在合理比例，收入穩(wěn)定在合理范圍內(nèi)。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，何流認(rèn)為關(guān)鍵在于解決一個(gè)瓶頸：“O2O服務(wù)發(fā)展的中后期，因?yàn)樾枨蟛⒉蝗狈Γ杂唵瘟坎浑y做。但是專業(yè)技師的數(shù)量卻是有限的。對(duì)于點(diǎn)到未來(lái)的發(fā)展，最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于供給端?！?/p>

何流預(yù)計(jì)，在同行中未來(lái)能拿到B輪融資的屈指可數(shù)，其余的要么淘汰，要么相互合并。在此之前，點(diǎn)到必須跑得更快。他說(shuō)：“B輪之前的主要重心會(huì)在分公司、供給生態(tài)鏈的建設(shè)及技術(shù)人才儲(chǔ)備上面，要快，要迅速建立壁壘?！?/p>