歪李邪說

從被“捧殺”到被“棒殺”，O2O再不來點(diǎn)接地氣的，就真要變成“網(wǎng)紅”了。

100年后東北大餅怎么賣？

東北大餅似乎在哪都很受歡迎。離地鐵站150米有家路邊餅店，因他家大餅味道好，而周邊又只有這家，生意一直不錯(cuò)。但每逢早高峰，總要排起長隊(duì)，一些匆忙趕路上班的人雖然也想買，但看到此情此景，只能說一句“哇哦”之后“秒閃”走人，原本到手的生意就這么飛了。

老板也想過把旁邊的門面盤過來，然后多雇幾個(gè)人，但這樣算下來，好像又賺不到多少錢了。那好吧，就現(xiàn)在這樣，當(dāng)饑餓營銷。

其實(shí)真正讓生意飛掉的不是別人，正是老板本人。

不談高大上的商業(yè)模式，千頭萬緒先回歸場景再說。

首先是生產(chǎn)場景。老板就是烙餅師傅，現(xiàn)場作業(yè)，邊烙邊賣，有時(shí)買的人多，餅還沒烙出來，后排的觀眾們一看，便“嚇退”了。

再看銷售場景：

1.“斤斤計(jì)較”：論斤售賣，每位顧客告知大小，然后老板稱重，依重量計(jì)價(jià)。

2.“個(gè)性切”：稱重完畢再切成小塊，以方便裝袋和顧客食用，不同顧客可能對大小有不同要求，有的顧客要求切小點(diǎn)，老板還得再多切幾刀。

3.“認(rèn)錢不認(rèn)人”：一手交錢，一手交貨，現(xiàn)金結(jié)算，刷臉免談，且?guī)缀趺繂味夹枰伊恪?/p>

賣了一輩子大餅的老板似乎并沒覺得這些有什么問題，而且全中國賣大餅的幾乎都是采用這種模式，有什么奇怪嗎？搞不好再過100年，大餅還會(huì)繼續(xù)這樣賣下去……

愛一張大餅好難

對場景進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)這種賣大餅的方式問題還真不少：

1.每個(gè)顧客都要先稱后切，導(dǎo)致顧客平均等候時(shí)間過長。

2.老板要向每位顧客提供從稱餅、切餅到找零的服務(wù)，時(shí)間成本的付出令每單完成效率變低。

3.忙閑不均。上班高峰供不應(yīng)求，閑時(shí)無事可做。因?qū)ξ磥戆l(fā)生的客單量不確定，故只能預(yù)估“備貨”。餅的新鮮度和品質(zhì)密切相關(guān)，備貨不能過多。所以，有時(shí)顧客想買，餅卻已經(jīng)賣完了。

4.高峰期顧客等候時(shí)間長，體驗(yàn)差。那些原本想買但因著急或沒耐心的顧客就此流失，眼看要成交的訂單白白跑掉，好比游泳池一邊進(jìn)水，一邊放水，結(jié)果可想而知。

5.老板和顧客沒有連接。大餅屬于高頻次消費(fèi)，且容易復(fù)購，不過每天來來往往這么多顧客，老板最多也只是混個(gè)臉熟，知道他們是否常來，除此之外，對這些顧客一無所知。提供的價(jià)格和服務(wù)也是無差別的，顧客與老板之間沒有建立起真正的連接。

沒人跟錢過不去，老板還是企盼著每天能多賣一些，多賺一點(diǎn)。擴(kuò)大店面和招人風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，能不能做一些軟件方面的改造？千頭萬緒還得看場景。

首先是生產(chǎn)，供需信息不對稱是個(gè)大問題。如果能更準(zhǔn)確地預(yù)知顧客對餅的需求量，是否就可更充分地滿足用戶需求，而不至于供不應(yīng)求或供過于求？可是，如何能讓訂單需求被提前獲知，以減少供不應(yīng)求造成的生意損失呢？

訂單最容易流失的時(shí)段是早晚高峰，尤以早高峰突出，而這些消費(fèi)對象，主要是上班、沒時(shí)間在家做或吃早餐的人群。他們路線固定、需求固定，只要第二天上班，幾乎都會(huì)在途中買早餐，而老板的大餅店只要不會(huì)飛，就一定會(huì)被遇上，所以這一部分需求是不是可以通過預(yù)定，提前捕獲？

“餅粉”線上見

現(xiàn)在，就該O2O現(xiàn)身了，解決供需信息不對稱和交易過程繁瑣正是它的優(yōu)勢。所以，大餅店老板完全可以在微信上開個(gè)服務(wù)號，然后這么干：

1.從線上到線下——晚下單，早自提

第二天想吃大餅的人只需要頭一天晚上下單，老板根據(jù)下單情況，第二天一早就能先把這些人的餅烙出來、打包好。在此基礎(chǔ)上再增加一些產(chǎn)量，以滿足隨機(jī)人群的需求。這樣提前預(yù)定的用戶第二天到店就能“人到店，餅到手”，而隨機(jī)顧客也不用耗時(shí)過長排隊(duì)等候。

生產(chǎn)模式變成：提前接單排產(chǎn)+按需現(xiàn)場快速反應(yīng)

2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)場點(diǎn)單，即時(shí)拿貨

再看銷售環(huán)節(jié)，稱餅切餅動(dòng)作本身會(huì)耗費(fèi)時(shí)間，這也是引發(fā)忙時(shí)排隊(duì)的重要原因，那么大餅是不是一定要論斤賣呢？

這家東北大餅的價(jià)格是9元/斤，一張大餅通常在2斤左右，可確切知道每張餅可賣20元左右。如果精確配比水面油的份量和比例，完全可以確保每張大餅的重量基本一致，這樣如果把一張餅均分為8等份，按份售賣，即2.5元/份，可滿足一人份的消費(fèi)量。如需增加購買量，只需增加份數(shù)即可。顧客告知份數(shù)，老板可快速完成交付動(dòng)作，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，省時(shí)省力，還能減少顧客等待時(shí)間，提升顧客體驗(yàn)。

3.簡化支付

線上下單可以使用微信提前支付，到店確認(rèn)收貨。現(xiàn)場交易的，因?yàn)槊恳环荻际?.5元，支付金額不是整數(shù)，就是五角錢的倍數(shù)，可以提前備好大量五角錢零錢，節(jié)省找零時(shí)間。

4.經(jīng)營“餅粉”

通過引入線上下單模式，老板很容易就可以獲取數(shù)據(jù)，發(fā)展壯大自己的“餅粉”，并通過開通評論知曉顧客的意見反饋和進(jìn)一步需求，從而有機(jī)會(huì)拓展銷售品類，豐富供應(yīng)品種，提高客單價(jià)。而積累一定數(shù)據(jù)后，還可做精準(zhǔn)營銷。通過對忠實(shí)顧客的適時(shí)回饋增加用戶粘性，提前下單或分享還可獲得代金券，吸引其再次購買，或帶來更多客流。

一張東北大餅的O2O“魔性”就這樣爆發(fā)了。