陳冰

這年頭，如果不說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)，似乎都不好在江湖上行走。而說(shuō)到創(chuàng)業(yè)，如果嘴巴上不掛著“顛覆”二字，似乎就不算好的創(chuàng)業(yè)故事。當(dāng)一個(gè)90后在五星級(jí)酒店穿著扎克伯格式樣的連帽衫加運(yùn)動(dòng)短褲，再加一雙夾腳人字拖在主席臺(tái)上侃侃而談自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、商業(yè)前景的時(shí)候，你只能感慨這樣的新聞發(fā)布會(huì)真的很顛覆。

當(dāng)你知道這位海歸90后在美國(guó)賓利商學(xué)院學(xué)的就是創(chuàng)業(yè)學(xué)，而且已經(jīng)在美國(guó)完成兩次“既算成功也不算成功”的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在休學(xué)回國(guó)進(jìn)行第三次創(chuàng)業(yè)，真的只能感慨：90后就是來(lái)顛覆一切的嗎？

KTV能干嗎？

KTV是用來(lái)唱歌的。這是大多數(shù)人對(duì)KTV的認(rèn)識(shí)。沒(méi)錯(cuò)，KTV老板一定也是這么想的，要不怎么KTV數(shù)十年都沒(méi)啥大變化呢。可現(xiàn)在要是有人告訴你KTV不僅能唱歌，還能看電影、玩游戲、看球賽直播，用點(diǎn)歌器玩彈幕、跟隔壁姑娘高音PK，還能訂特價(jià)酒店，這樣的KTV你hold得住嗎？

準(zhǔn)備顛覆線下KTV這個(gè)行業(yè)的90后創(chuàng)業(yè)者名叫尹桑。2012年6月，他創(chuàng)立了“一起唱”（即北京洛哈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司），立志于為傳統(tǒng)的KTV商戶提供全新的、智能的、娛樂(lè)化的多重服務(wù)，讓KTV不再只是麥霸熱衷的娛樂(lè)場(chǎng)所，更是所有年輕人流連忘返的新興社交場(chǎng)所。

作為全球唯一的安卓KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)，它具有智能、開(kāi)放、多元化的特點(diǎn)，其中引入的一些新興概念如高清直播、游戲競(jìng)技、體感娛樂(lè)、智能推薦等功能對(duì)年輕人而言具有極大的誘惑力。

在尹?？磥?lái)，“唱吧、9158等線上社區(qū)的邏輯是如何把自己的用戶變成現(xiàn)金，所以會(huì)走到線下開(kāi)KTV，和傳統(tǒng)的KTV競(jìng)爭(zhēng)。而我們的邏輯是如何更好地為這個(gè)市場(chǎng)提供服務(wù)并創(chuàng)造新價(jià)值，是希望和傳統(tǒng)KTV一起攜手并進(jìn)，創(chuàng)造新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的KTV模式。出發(fā)點(diǎn)不一樣，我們是做服務(wù)、做平臺(tái)、做未來(lái)?！?/p>

理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。

光靠網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂想要撬開(kāi)KTV這個(gè)百億規(guī)模的市場(chǎng)，尹桑的團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是以卵擊石。公司成立后的半年時(shí)間內(nèi)，“一起唱”沒(méi)有花錢做推廣，用戶增長(zhǎng)進(jìn)入停滯期。大二那年暑假，尹桑一個(gè)人跑遍南京所有KTV簽下團(tuán)購(gòu)合作協(xié)議。一天談四五家，經(jīng)常見(jiàn)不到店長(zhǎng)，每次一等就是幾個(gè)小時(shí)。做銷售員的那幾年，尹桑開(kāi)始明白為什么這個(gè)行業(yè)如此停滯不前。KTV作為城市娛樂(lè)生活的重要需求，整個(gè)產(chǎn)業(yè)卻一直沒(méi)有數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化，IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展并沒(méi)有為KTV帶來(lái)很大的體驗(yàn)改善。

在總結(jié)了試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)后，尹桑決定切入硬件系統(tǒng)，并規(guī)劃出一條以團(tuán)購(gòu)為入口、點(diǎn)歌系統(tǒng)為技術(shù)壁壘、覆蓋KTV上下游產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型路徑。首先，一起唱從KTV預(yù)訂出發(fā)，實(shí)現(xiàn)了附近KTV搜索、比價(jià)、預(yù)訂等功能，同時(shí)還融入了代駕、打車、預(yù)訂酒店、美食購(gòu)物等社交和本地生活服務(wù)。

一起唱通過(guò)“提前導(dǎo)入歌單、用手機(jī)當(dāng)點(diǎn)歌臺(tái)、唱歌時(shí)進(jìn)行游戲互動(dòng)”等細(xì)節(jié)方面的改善來(lái)提升用戶體驗(yàn)滿足度。與此同時(shí)，它還試圖用算法評(píng)估用戶之間的“音樂(lè)匹配度”，對(duì)用戶的演唱水準(zhǔn)從音準(zhǔn)、穩(wěn)定性、表現(xiàn)力、節(jié)奏到技法做360度的全景分析，也許你美滋滋地唱完一曲，將會(huì)獲得的是如下評(píng)價(jià)：高音表現(xiàn)力較強(qiáng)，低音部分欠缺、對(duì)節(jié)奏的把握能力稍有不足、穩(wěn)定性和表現(xiàn)力優(yōu)秀。由于整個(gè)點(diǎn)歌系統(tǒng)處于全部聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)，所以用戶還可以和其他包間的帥哥美女PK某支歌曲，或者在屏幕上發(fā)各種彈幕。

一起唱團(tuán)隊(duì)通過(guò)敵團(tuán)的方式將他們的點(diǎn)歌系統(tǒng)推銷給了線下的傳統(tǒng)KTV。現(xiàn)在已經(jīng)有北京、上海、深圳、南京等城市的100多家線下KTV使用了一起唱的點(diǎn)歌系統(tǒng)。其實(shí)說(shuō)起來(lái)他們對(duì)傳統(tǒng)KTV 的改造非常巧妙，通過(guò)自行研發(fā)的云點(diǎn)歌盒子，只需要花很少的硬件成本，就可以將原本十幾年難得一變的點(diǎn)歌系統(tǒng)變成智能點(diǎn)歌系統(tǒng)，一次性提供15萬(wàn)首高質(zhì)量曲庫(kù)，還可極速載入音視頻，流暢播放高清視頻無(wú)卡頓。

對(duì)于個(gè)人用戶而言，只需要用手機(jī)搖一搖就能導(dǎo)入自己喜歡的歌單，省去了找歌的麻煩。還有奇妙的跨包廂發(fā)彈幕，火藥味十足的K歌比賽，以及手機(jī)變身遙控器的包廂內(nèi)聯(lián)網(wǎng)游戲——斗地主、真心話大冒險(xiǎn)、得州撲克……據(jù)說(shuō)很快還有最受家庭成員歡迎的體感游戲上線——網(wǎng)球、壘球、乒乓球，或者全家來(lái)個(gè)勁舞PK也不錯(cuò)。球迷愛(ài)好者還可以先躺著看場(chǎng)熱門電影，然后再為自己支持的球隊(duì)加油助威——不必為酒吧太吵沒(méi)位置、酒店太傻沒(méi)氣氛而費(fèi)盡心思找地方看球賽了。

簡(jiǎn)而言之，尹桑所做的顛覆就是將只能K歌的KTV變成了家庭多功能娛樂(lè)室，讓你在KTV包間內(nèi)每天都能找到新樂(lè)子，從而為商家?guī)?lái)滾滾財(cái)源。

遭遇天使

一起唱上線于2012年，上線之初就得到IDG500萬(wàn)人民幣天使融資。2014年1月完成IDG的300萬(wàn)美元A輪投資，4個(gè)月之后又完成了1200萬(wàn)美元的B輪融資，投資方仍然是IDG。

IDG合伙人李豐指出，對(duì)一起唱的投資決策差不多就是一支煙的工夫就做出來(lái)的。原因很簡(jiǎn)單，一起唱提供的服務(wù)能滿足消費(fèi)者的需求。尹桑將KTV的剛需概括為“空房”、“智能點(diǎn)歌”和“社交”。而從IDG近年來(lái)投資的領(lǐng)域可以看到，無(wú)論是電商、互聯(lián)網(wǎng)金融，還是今年以來(lái)的O2O、在線教育，這幾個(gè)領(lǐng)域的火爆背后顯現(xiàn)出的現(xiàn)象是：近年來(lái)用戶消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)發(fā)展非常之快，但傳統(tǒng)商戶所能提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足用戶的消費(fèi)，導(dǎo)致這部分服務(wù)直接轉(zhuǎn)到線上。

尹桑打通“客戶端、平臺(tái)、商家、設(shè)備”的完整鏈條就是試圖將線上的服務(wù)更好地與線下結(jié)合?！昂芏嗫蛻魧?duì)KTV的體驗(yàn)并不滿意，而另一方面，KTV購(gòu)買這些很傻的設(shè)備付出的代價(jià)卻很高昂。他們花十年才對(duì)系統(tǒng)做一點(diǎn)點(diǎn)改變，而我們半個(gè)月就更新一次系統(tǒng)，基本上每個(gè)月都會(huì)推出一款新的服務(wù)，如跨包廂社交、KTV內(nèi)部WiFi方案、包廂內(nèi)互動(dòng)游戲、體感游戲……如果一個(gè)行業(yè)那么多年都停滯不前，那么這個(gè)行業(yè)將更容易被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆和改造?！?/p>

大眾點(diǎn)評(píng)副總裁姜躍平指出，一起唱所做的其實(shí)是“場(chǎng)景再造”，將KTV變身party場(chǎng)所。這可以算作眼下最流行的一種“顛覆式創(chuàng)新”。“我前段時(shí)間去美國(guó)考察，發(fā)現(xiàn)美發(fā)店的老板已經(jīng)不再為美發(fā)師發(fā)工資，而是變身成為物業(yè)持有者。美發(fā)店老板承租店面，按照美發(fā)院的要求配備相關(guān)設(shè)施，然后將每一個(gè)美發(fā)座位租給獨(dú)立的美發(fā)師，美發(fā)師通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)招徠生意，然后按照相應(yīng)的比例給老板租金?！?/p>

國(guó)內(nèi)的一款美甲APP河貍家也有異曲同工之妙。他通過(guò)APP讓客人選擇喜歡的美甲師在指定時(shí)間提供上門美甲服務(wù)，試圖將每個(gè)人的工作場(chǎng)所或者客廳變成美甲室，在工作間隙或者居家休息之時(shí)就完成指手畫腳的美麗大變身。

場(chǎng)景再造，的確產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。一起唱的點(diǎn)歌系統(tǒng)不僅為KTV提高了客單價(jià)，更讓消費(fèi)者愿意停留更長(zhǎng)時(shí)間，從而促進(jìn)了更多消費(fèi)?！巴ㄟ^(guò)對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)上海純K使用我們的系統(tǒng)之后，顧客指定包廂率接近70%，平均使用包廂時(shí)間為4小時(shí)左右。而鉆石純K的消費(fèi)群體中，年輕具有一定消費(fèi)能力的群體占到了總?cè)藬?shù)的80%。坐落于北京亞運(yùn)村的金海灣，自打使用了我們的系統(tǒng)之后，周末黃金時(shí)間都需要排隊(duì)，白天檔也基本滿房，營(yíng)業(yè)額比上月增長(zhǎng)20%。”

尹桑很自豪，僅僅花了一個(gè)晚上就完成了北京滾石KTV30個(gè)包廂的系統(tǒng)改造，絲毫未耽誤對(duì)方正常營(yíng)業(yè)。不過(guò)他也承認(rèn)，地推是個(gè)難活兒。開(kāi)發(fā)系統(tǒng)只花了3個(gè)月的時(shí)間，地推卻要花遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者的時(shí)間?！皞鹘y(tǒng)KTV對(duì)我們的點(diǎn)歌系統(tǒng)還沒(méi)有太接受，畢竟對(duì)它們而言，更換點(diǎn)歌系統(tǒng)除了設(shè)備成本，還涉及到音效器、中控盒、門燈、會(huì)員數(shù)據(jù)、曲庫(kù)兼容、倉(cāng)管數(shù)據(jù)等的適配問(wèn)題?！?/p>

目前，一起唱并不靠售賣系統(tǒng)盈利，他們瞄準(zhǔn)的是KTV使用他們的系統(tǒng)之后所產(chǎn)生的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！皬V告、推廣、傭金，商家可以根據(jù)自己的需求選擇不同的合作方式從而實(shí)現(xiàn)效益的最大化，我們追求的是真正的共贏?！?/p>