李志琴

學(xué)生時代，筆者最羨慕那些在500強(qiáng)快消公司市場部實(shí)習(xí)的同學(xué)，終于有個機(jī)會接受老外面試：“你覺得一個企業(yè)，是市場營銷（Marketing）先行，還是銷售（Sales）先行？”書生意氣很重的我，說了一大堆市場營銷先行的理由。

兩年前，筆者從工作近八年的傳媒集團(tuán)離職，加入了一家新成立的金融服務(wù)公司，負(fù)責(zé)市場部工作。在過去兩年的實(shí)踐中，這個問題竟然時不時地會從我的腦中跳出來。也許當(dāng)時我的回答，在十年前的市場環(huán)境下還可以蒙混過關(guān)，但在如今這樣一個互聯(lián)網(wǎng)時代，面臨著人人可做自媒體、初創(chuàng)企業(yè)又往往營銷費(fèi)用不足的處境，營銷和銷售的邊界已經(jīng)逐漸混淆，“營銷先行”的答案面臨越來越大的挑戰(zhàn)。

“營銷不只是做品牌推廣”，“營銷要關(guān)注產(chǎn)品”，“營銷要關(guān)注銷售”——這是易寶支付市場總監(jiān)唐文，在他新近出版的《輕營銷》一書的開篇所給出的回答。在這部精致小巧而又富有靈感的書中，唐文試圖清晰闡述如何在互聯(lián)網(wǎng)新時代用小預(yù)算做好大營銷，以求把中小微企業(yè)從那些以大預(yù)算為基礎(chǔ)而難以落地的營銷理論和案例中解脫出來。

現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷/推廣（Promotion）。與此經(jīng)典理論相對應(yīng)，唐文認(rèn)為，“輕營銷”策略，就是從大項目、重預(yù)算、長周期、大團(tuán)隊、重執(zhí)行的“重營銷”中，逐步增加小而美、輕預(yù)算（甚至還盈利）、短周期（甚至有偶發(fā)性）、小團(tuán)隊、重互動的“輕營銷”的比重。因此，營銷的三大驅(qū)動力（即“三板斧”）分別是產(chǎn)品、渠道和受眾，他有意識地拋棄了“價格”這一項，同時把“促銷/推廣”調(diào)整成了“受眾”。作者如是分析，是與當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代營銷環(huán)境發(fā)生變化息息相關(guān)的。

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這一背景，唐文在書中循循善誘地引導(dǎo)讀者如何練會營銷的“三板斧”。作為書中最重要的一項技巧，作者首推“強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系”，而且認(rèn)為營銷的本質(zhì)就是——推動一個企業(yè)的弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)換，也就是說“讓不知道你的品牌的人知道你的品牌，讓知道你的品牌的人喜歡你的品牌，讓喜歡你的品牌的人買你的產(chǎn)品，讓買你的產(chǎn)品的人經(jīng)常買，讓經(jīng)常買的人還推薦其他人買……”

隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，弱關(guān)系理論得到了廣泛利用和引用，每每在各類互聯(lián)網(wǎng)市場營銷論壇中被提及。當(dāng)下紅火得如日中天的微信，之所以能如此深入人心并被企業(yè)主追捧為營銷工具，正是弱營銷理論在現(xiàn)實(shí)中的成功實(shí)踐，它恰到好處地激活了存在于人們周圍的弱關(guān)系。