閔杰

對于正躊躇滿志準(zhǔn)備出海遠(yuǎn)航的中國軌道交通行業(yè)來說，2014年3月17日是個值得記住的日子。

這一天，中國南車集團(tuán)和中國北車集團(tuán)與南非國家運(yùn)輸集團(tuán)（TRANSNET，下稱“南非國運(yùn)”）分別簽署495臺電力機(jī)車和232臺內(nèi)燃機(jī)車整車銷售合同，總合同金額超過28億美元，是目前為止中國高端軌道交通裝備出口的最大訂單。

中國南車株洲電力機(jī)車有限公司（以下簡稱南車株機(jī)）海外市場營銷中心副總監(jiān)王攀至今還記得簽約時有趣的一幕。按當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，和南非公司簽約的必須是南車株機(jī)在南非成立的南非有限公司的法人，也就是王攀本人。但按中國的慣例，上臺簽合同的顯然應(yīng)該是從湖南總部千里迢迢遠(yuǎn)赴南非的中國南車株機(jī)公司董事長、總經(jīng)理周清和。一位律師給出了解決問題的建議：由王攀出具一份具有法律效率的授權(quán)書，授權(quán)自己的上級周清和上臺簽字?！皢T工授權(quán)上級上臺簽合同”，這個橋段至今還是同事之間調(diào)侃王攀的段子。

對于南車株機(jī)海外團(tuán)隊來說，這份訂單意義特殊。從2004年上網(wǎng)查資料了解南非開始，到2014年簽訂國內(nèi)軌道交通裝備最大出口訂單。10年悲欣交集，這份合同是最好的慰藉。

小城株洲，位于湖南中部，湘江從這里穿城北上。從近代開始，這里就因為地處粵漢、浙贛、湘黔三條鐵路干線的交匯點(diǎn)，奠定了鐵路樞紐的地位。

1936年，粵漢鐵路總機(jī)廠在株洲成立，它是南車株機(jī)公司的前身。1978年，株機(jī)廠被鐵道部確定成為中國第一家專業(yè)制造電力機(jī)車的工廠，被譽(yù)為“中國電力機(jī)車的搖籃”。

周清和告訴《中國新聞周刊》，踏入2000年，隨著國企主輔分離、輔業(yè)改制的浪潮，中國機(jī)車車輛工業(yè)與原鐵道部脫鉤，中國鐵路機(jī)車車輛工業(yè)總公司重組分為中國南車、北車兩大集團(tuán)公司，株洲電力機(jī)車廠劃歸為中國南車集團(tuán)，成為旗下的核心子公司。和南非的接觸也從這個時候開始。2000年后，南非幾乎每年都有人到中國來考察電力機(jī)車和內(nèi)燃機(jī)車的技術(shù)和生產(chǎn)能力。

“當(dāng)時偶爾會接待一兩個團(tuán)來參觀一下，但沒有什么明確的意圖?！蹦宪囍隀C(jī)分管海外業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理張旻宇告訴《中國新聞周刊》，從2004年開始，公司開始成立海外營銷部，對全球市場按區(qū)域進(jìn)行劃分，公司從這個時候就安排王攀專門負(fù)責(zé)跟蹤非洲市場。

1998年建交后，中國與南非在2000年通過《比勒陀利亞宣言》確定兩國伙伴關(guān)系。此后，外交關(guān)系不斷升級。

王攀接手非洲市場之后的第一件事，就是上網(wǎng)查找資料，形成非洲市場調(diào)研報告。從這時發(fā)現(xiàn)，南非早在2000年左右就出臺了比較宏偉的鐵路復(fù)興規(guī)劃。

南非是世界上較早運(yùn)營鐵路的國家，在英國殖民地時期修建了比較發(fā)達(dá)完善的鐵路網(wǎng)，現(xiàn)有的鐵路網(wǎng)和機(jī)車車輛量規(guī)模都很大。但在上世紀(jì)90年代之后，因為常年缺乏必要投資和維護(hù)，設(shè)備陳舊，鐵路老化?！八麄円恢庇懈赂脑斓男枨?，但一直沒落實。我們覺得這是一個很大的機(jī)會，從2004年開始就一直跟進(jìn)?！蓖跖收f，從2005年開始，他和南非負(fù)責(zé)機(jī)車采購的人取得了直接溝通。

2006年，收到南非方面邀請后，南車株機(jī)的商務(wù)團(tuán)隊第一次踏上南非的土地。

一個星期考察談判后，南非的考慮是，首先拿出30臺機(jī)車作為試驗訂單，交給南車株機(jī)進(jìn)行研究和報價，但時間要快，要在一星期之內(nèi)完成?！鞍凑找?guī)定，大項目要進(jìn)行全球招標(biāo)，但他們不愿意花很長時間走這些程序，由于一直在跟我們溝通，就希望以議標(biāo)的方式拿給我們?！蓖跖收f，對方的條件是，價格必須有競爭力，交貨時間要最短，這樣才能說服董事會，接下來也才有可能有更大訂單?！捌鋵嵾@也說明他們對中國產(chǎn)品缺乏信心?！?/p>

南非從19世紀(jì)開始運(yùn)營鐵路，也是全世界僅有的幾個擁有萬噸牽引機(jī)車的國家之一，對自己的鐵路系統(tǒng)技術(shù)一直有優(yōu)越感，“談判的時候，我們說可以滿足要求，他們總會懷疑，你們怎么可能滿足呢？”王攀說，事后了解到，他們希望以這30臺機(jī)車作為試驗，如果試驗失敗，中國產(chǎn)品可能很難再進(jìn)入南非市場。

不過，在簽訂備忘錄、推進(jìn)時間表和工作進(jìn)程都詳盡提交給對方后，想象中的第一批訂單最終無果而終，事后了解到，在“南非國運(yùn)”集團(tuán)董事會中出現(xiàn)了反對聲音，“日本公司當(dāng)時在南非實力比較強(qiáng)，連續(xù)做過2個項目，提供過100多臺機(jī)車，他們在南非國家運(yùn)輸集團(tuán)董事會中進(jìn)行了游說”。

第一次接近訂單的機(jī)會，轉(zhuǎn)瞬即逝。

直到2011年，新的機(jī)會才再一次出現(xiàn)。

中國南車株機(jī)公司向南非出口的電力機(jī)車。圖/受訪者提供

南非國家運(yùn)輸集團(tuán)發(fā)出了向全球招標(biāo)95臺電力機(jī)車的項目信息。在等待了四年之后，王攀和南車株機(jī)商務(wù)團(tuán)隊再次踏上南非，“期間也沒有完全放棄過，因為上次考察的時候發(fā)現(xiàn)，大批車停在那里，用不了，等待維修，這個市場肯定存在，我們就一直在不停跟進(jìn)?！?/p>

與上一次相比，大環(huán)境有了一些變化。2010年，在祖馬首次以總統(tǒng)身份訪華時，中國邀請南非加入了金磚國家，兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步深化。這些變化也體現(xiàn)在這次談判中，南非方面對中國新興公司的認(rèn)識和信任度已有所加深，歡迎中國企業(yè)參與競爭投標(biāo)。

“在了解當(dāng)?shù)嘏浼?yīng)商的過程中，發(fā)現(xiàn)有私營企業(yè)，也有國有企業(yè)，就是國家運(yùn)輸集團(tuán)下屬的一個事業(yè)部?！蓖跖收f，現(xiàn)在回想起來，當(dāng)時的一個策略也許起了幫助作用，“我們的想法是，招標(biāo)方下屬的事業(yè)部有這個生產(chǎn)能力，勢必優(yōu)選下面的子公司?！倍诖酥埃瑤缀跛械膰庥唵味际撬綘I公司進(jìn)行合作和承接，從來沒有一個國外公司和這個事業(yè)部合作?！拔覀兛紤]，如果我們進(jìn)行合作，勢必會增加中標(biāo)的可能性?！?/p>

張旻宇告訴《中國新聞周刊》，南車株機(jī)對技術(shù)、價格和交貨期，非常有信心。南車株機(jī)公司機(jī)車年生產(chǎn)能力超過1000臺。而90余臺車幾個月就能完成，能夠迎合南非方面交貨期短的需求。從甄選本地供應(yīng)商，到測算本地化成本，同時籌劃設(shè)立南車電力機(jī)車項目公司。這家有南非黑人參股的本地公司，投標(biāo)技術(shù)文件與商務(wù)文件準(zhǔn)備等項目投標(biāo)工作進(jìn)展順利。

整個評標(biāo)過程持續(xù)了半年，但期間國家運(yùn)輸公司對中國制造能力的將信將疑持續(xù)始終?！昂芏嗉夹g(shù)項點(diǎn)，我們的標(biāo)書中寫的是完全響應(yīng)，他們就會問怎么滿足，要拿出證據(jù)。我們說有實驗設(shè)施，他們會追問，你們的實驗設(shè)施是什么樣的，各種問題無窮無盡?！蓖跖士嘈φf，有些是概念設(shè)計，還沒細(xì)化到工程設(shè)計階段，“但他們說懷疑，那怎么行呢。合同給了你，滿足不了你怎么辦？”

這一輪參加競標(biāo)的有7家公司，包括西門子、阿爾斯通、龐巴迪、南車、北車、東芝在內(nèi)的全球知名公司都參與競標(biāo)。南車株機(jī)進(jìn)入到了最后一輪，競爭對手是加拿大的龐巴迪公司。

在走完了所有程序后，2012年9月，南車株機(jī)被告知，再等待兩個星期，如果有消息，就說明有希望進(jìn)一步談合作?！皟蓚€星期之后，我們沒收到消息，打電話去問，他們說內(nèi)部還在研究，雖沒有說中止，也沒說繼續(xù)往前走?！蓖跖收f，一直到9月底，突然接到國家運(yùn)輸集團(tuán)的來函，說集團(tuán)公司CEO要帶隊來株洲考察。

接到消息的南車株機(jī)開始認(rèn)真準(zhǔn)備，為考察團(tuán)準(zhǔn)備了詳盡的行程安排。最先到來的是一個四五個人組成的技術(shù)團(tuán)隊?！拔矣∠蠛苌睿翘焓侵芪?，在中午接待吃飯的時候，帶隊的技術(shù)總工看到行程安排后當(dāng)場提問，‘你們是不是誤解了我們來這里的意思’？”王攀說，技術(shù)總工特別嚴(yán)肅地重申，“我是來工作，是來發(fā)現(xiàn)和識別風(fēng)險的，是看你們是不是能滿足我們的技術(shù)要求。如果不能，我們就會回去打報告，說風(fēng)險很大，項目不能給你們。”

兩天以后，南非國運(yùn)集團(tuán)CEO帶領(lǐng)技術(shù)和商務(wù)團(tuán)隊來到株洲，僅僅參觀了半天，并聽取了先行抵達(dá)的技術(shù)團(tuán)隊匯報。當(dāng)天下午雙方座談時，CEO說，“經(jīng)過我們的評估，我們很放心，下周到南非去簽合同吧”。

對于南車株機(jī)公司來說，驚喜來得太突然，“等了一個月沒有消息，來看了半天就說簽合同”。

考察起到了至關(guān)重要的作用。集團(tuán)的首席采購官告訴他們，“通過與全球其他企業(yè)的對比，你們是最好的，我們以前低估了你們的能力?！敝钡浆F(xiàn)在，集團(tuán)內(nèi)部在對中國制造有一些爭議的時候，來過中國考察的人會在內(nèi)部解釋，“你們沒去過中國，去過就知道，這些根本不存在問題?！?/p>

和南非的第一個訂單終于塵埃落定。2012年10月南車株機(jī)公司與南非簽訂了設(shè)計、生產(chǎn)、試驗和供應(yīng)95臺電力機(jī)車的合同。但合同簽署，挑戰(zhàn)才剛剛開始。此次訂單交貨期很短，16個月內(nèi)要交付首臺車，而國際上一般需要20～24個月。技術(shù)難度也非常高，需要滿足25千伏交流和3千伏直流雙流制供電，并且在供電網(wǎng)絡(luò)上無間隔無縫切換。同時，南非根據(jù)自身鐵路系統(tǒng)特色，提出一些定制要求。

在中國電力機(jī)車專家、中國工程院院士劉友梅的帶領(lǐng)下，南車株機(jī)突破了一系列的技術(shù)難點(diǎn)。10個月不到的時間內(nèi)，首臺機(jī)車正式下線，開創(chuàng)了中國軌道交通裝備出口最短的交貨時間。

第一臺車機(jī)車順利交出，并不意味著此后的路就是一片坦途，更大的挑戰(zhàn)在后面。根據(jù)雙方協(xié)議，該項目95臺中的其余85臺機(jī)車在南非國有運(yùn)輸集團(tuán)下屬的科都斯珀特工廠生產(chǎn)。

中國南車株機(jī)公司南非項目部總經(jīng)理蘭雄對此感受頗深，“一年多當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)工作中所受的苦和累，幾乎相當(dāng)于在國內(nèi)參加工作以來20余年的總和?！?/p>

開始時，由于經(jīng)驗不足、溝通不暢、管理體系對接不上，本地化機(jī)車制造的的月產(chǎn)量只有區(qū)區(qū)的2臺車，照這樣下去，一年的產(chǎn)量頂多也就20多臺機(jī)車。

隨著時間的流逝，對于合作雙方來說，心情從開始的喜悅轉(zhuǎn)變?yōu)槔Щ蟆⑹?、恐慌，甚至幾近絕望。到2014年11月初，距最后一臺機(jī)車交付僅剩3個月，如要按時履約，在剩下的3個月多時間內(nèi)，意味著每個月必須完成20～22臺機(jī)車的制造。

而當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榧瘸袚?dān)機(jī)車當(dāng)?shù)刂圃斓姆职蝿?wù)，同時也是業(yè)主的一個下屬事業(yè)部。他們認(rèn)為，項目已經(jīng)不可能按時履約，為此他們多次主動提出修改合同交貨期，甚至承諾由其出面與業(yè)主協(xié)商。不過，蘭雄告訴《中國新聞周刊》，作為在南非市場的開頭炮，中國南車株機(jī)公司無論如何也承受不起交貨期違約的代價，因此多次謝絕了當(dāng)?shù)睾献骰锇橹鲃犹岢龅恼{(diào)整合同交貨期的意見。

面對前所未有的挑戰(zhàn)，南車株機(jī)選擇了堅持。周清和告訴《中國新聞周刊》，中國南車株機(jī)公司最多時派出了100余人的龐大技術(shù)、物流、項目管理、工藝、生產(chǎn)等團(tuán)隊趕赴南非。同時，在南非當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商無法滿足零部件供應(yīng)時，中國南車株機(jī)公司不惜代價從國內(nèi)空運(yùn)大量的高質(zhì)量零部件到達(dá)南非。

然而，當(dāng)大量的零部件堆積在機(jī)場貨運(yùn)站時，尚不具備現(xiàn)代化物流管理經(jīng)驗的南非合作方忙亂得手足無措，南車株機(jī)再次出手援助。此后， 2臺、5臺、10臺、20臺，機(jī)車產(chǎn)量迅速提升。

“中國企業(yè)走出去，在目標(biāo)市場落地，最需要解決的難題很多，而‘跨文化溝通’與‘跨文化管理’是我們的必修課?！睆垥F宇感嘆，作為技術(shù)援助方，如果被援助的一方限于困境時，作為“教練”既要看到問題所在，還要教會你的“學(xué)生”，更要能引導(dǎo)你的學(xué)生抱團(tuán)一道共同解決問題。

與其他海外市場相比，南非項目最大的特殊性在于，在南非大型國企和國家項目中，除了價格外，還有很重要的因素，如黑人經(jīng)濟(jì)振興法案（BEE）、本地化要求、本地供應(yīng)商開發(fā)（SD）等社會經(jīng)濟(jì)因素。王攀解釋，為了提高南非國家鐵路車輛的制造和維保技術(shù)能力，并推動相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，南非貿(mào)工部對國家采購項目往往提出了很高的本地化要求，有的甚至要求本地成分達(dá)到60%。

南車株機(jī)公司內(nèi)部也出現(xiàn)了不同聲音，認(rèn)為其他海外市場都沒有這么多附加條件，為什么唯獨(dú)南非有？隨著項目推開，不僅要在南非成立有黑人參股的公司，還要了解本地化成本，選擇合作生產(chǎn)商，生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都比在國內(nèi)直接生產(chǎn)麻煩很多，費(fèi)時費(fèi)事。

但隨著王攀對這片市場的深入開拓和理解，他認(rèn)為所有的這些硬性要求，必須盡可能滿足，“這就是游戲規(guī)則，只能去遵守。不僅要在外把項目做好，還要在國內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的分工調(diào)整?！?/p>

在張旻宇看來，選擇南非國有運(yùn)輸集團(tuán)下屬事業(yè)部作為當(dāng)?shù)胤职毯献?，還有更深層次的考慮，“不僅有利于拿到項目，在合作過程中，還強(qiáng)化了一個意識，我們要密切協(xié)作成為利益共同體，不是做一錘子買賣，而是共同推動當(dāng)?shù)剀壍澜煌ㄑb備的更新?lián)Q代與產(chǎn)業(yè)升級?！?/p>

獲得信任后，新的項目果然緊隨其后。2013年，南非政府向全球發(fā)出更大規(guī)模的項目招標(biāo)，共1064臺機(jī)車，其中包括599臺電力機(jī)車和465臺內(nèi)燃機(jī)車。

直到現(xiàn)在回憶起來，中國南車株機(jī)的海外營銷南非項目團(tuán)隊仍然沉浸在驚心動魄的商務(wù)談判場景里。

2014年大年三十，團(tuán)隊接到電話通知去南非進(jìn)行最后一輪談判。大年初三，談判團(tuán)隊飛赴南非約翰內(nèi)斯堡。去了之后發(fā)現(xiàn)，入圍最后一輪談判的有四家公司，南車和龐巴迪競爭電力機(jī)車項目，北車和GE競爭內(nèi)燃機(jī)車項目。

“談判過程有太多的艱辛，一個多月的合同談判，最終不僅要鎖定合同條款、合同價格與分包合同，還要博弈合同份額;幾乎場場會談都是驚心動魄，都挑戰(zhàn)談判各方的經(jīng)驗與智慧的極限?！睆垥F宇回憶，談判從早上8點(diǎn)開始，四家公司輪流進(jìn)去;從下午3點(diǎn)開始，又再來新的一輪?！爱?dāng)時的情形是，任何一方談崩了，輕則丟失合同份額，重則直接買機(jī)票回國?！?/p>

在最后的合同份額競爭中，南車株機(jī)和加拿大龐巴迪公司再一次“短兵相接”。在2012年的95臺機(jī)車項目談判中，龐巴迪就是南車最后的競爭對手，但最后被南車擊敗。此前，在南非的幾個大項目上，龐巴迪也都頻頻失手，因此這次志在必得。王攀告訴《中國新聞周刊》，聽說龐巴迪全球總裁在談判過程中專程飛到南非，與南非國家運(yùn)輸集團(tuán)總裁會面，最后拿下了40%的份額。

2014年3月17日，談判完成的第二天，簽約儀式在南非舉行。中國南車簽署了出口459臺電力機(jī)車，價值21億美元的合同，中國北車簽署了出口232臺內(nèi)燃機(jī)車的合同，共同創(chuàng)造了目前高端軌道交通裝備整車出口的最大訂單。

“2014年12月4日，在中國國家主席習(xí)近平、南非總統(tǒng)祖馬的共同見證下，我們與南非國有運(yùn)輸集團(tuán)CEO布萊恩·默勒費(fèi)代表雙方簽署了軌道交通裝備合作協(xié)議備忘錄?！敝芮搴透嬖V《中國新聞周刊》，中國南車株機(jī)公司將與南非國有運(yùn)輸集團(tuán)在南非成立合資企業(yè)，制造、供應(yīng)并維護(hù)南非和非洲其他地區(qū)主要的鐵路設(shè)備部件。

回望南車株機(jī)探路非洲的10年，周清和總結(jié)說，對于一個市場，從陌生到進(jìn)入到成長;對于一個項目，從不可能到可能;對于市場游戲規(guī)則，從不熟悉到融身其中，“雙方從貿(mào)易合作關(guān)系，到文化融合利益共享，終極目標(biāo)應(yīng)該是形成命運(yùn)共同體。”