張穎馨

得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)者得天下。這是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)一條公認(rèn)的法則。而現(xiàn)實(shí)中通常的情況是，有資產(chǎn)的人沒有錢，有錢的人卻沒有資產(chǎn)。如何解決這個痛點(diǎn)？共鳴科技CEO陸雨泉給出了答案：“自共鳴科技創(chuàng)立之初，我們就一直堅(jiān)持做資產(chǎn)的交易撮合服務(wù)。簡而言之，就是給有資產(chǎn)和有錢的人‘牽線’?！?/p>

坦白說，剛接觸到共鳴，并不了解這個團(tuán)隊(duì)到底在做什么。他們的定位為什么是在資產(chǎn)撮合？僅憑這項(xiàng)業(yè)務(wù)就能得到IDG等資本大咖的青睞？帶著疑問，記者來到共鳴科技團(tuán)隊(duì)在北京朝陽門的辦公地，力圖揭開“謎底”。

見到陸雨泉時，他剛從一個內(nèi)部會議“抽出身來”。面對記者的問題，他耐心解答，直面質(zhì)疑。

不做“跑龍?zhí)住?/p>

人人貸風(fēng)控總監(jiān)、向上金服創(chuàng)始人......陸雨泉在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的資歷并不簡單，為何突然“跳”出來做老板？“就像演一部戲，最初以為自己是主角，但最后才發(fā)現(xiàn)自己就是個跑龍?zhí)椎?。”陸雨泉告訴記者，在之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，他感覺自己僅是一個參與者，而且隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，視角與態(tài)度也發(fā)生了變化，“沿著原來的路走不是不可以，但既然看到了個人發(fā)展的瓶頸，為何不‘跳’出來，去追求更精彩的人生?！标懹耆χf。

既然“跳”出來，為何不從最火熱的P2P做起？“如果是在2012年或2013年開始做P2P，現(xiàn)在絕對火了，但當(dāng)時還是比較保守，考慮太多問題，最后反而錯過了很多機(jī)會。”到了2014年，搶P2P這塊蛋糕的人越來越多，用戶分流嚴(yán)重，殺進(jìn)去容易，站穩(wěn)腳跟可就沒那么簡單。于是，陸雨泉將目標(biāo)瞄準(zhǔn)企業(yè)。

“其實(shí)做資產(chǎn)交易平臺更重要的原因是我發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)真正專業(yè)的機(jī)構(gòu)少之又少，有的機(jī)構(gòu)整天泡在各種活動或者圈子中，有什么意義？他們根本不了解市場情況，一點(diǎn)都不接地氣?！痹陉懹耆磥恚瑒?chuàng)辦共鳴不僅是在為這個行業(yè)做些實(shí)事，而且也是對團(tuán)隊(duì)成員的一個交代?！斑@些兄弟都是從人人貸時就一直跟著我，我要讓他們感覺到現(xiàn)在就是在做一件很牛掰的事?！标懹耆脑捴型嘎冻鰣?jiān)定。

一錘子買賣？不要！

對于任何一個初創(chuàng)企業(yè)而言，首先要解決的就是如何讓這個新生的“孩子”活下來，共鳴科技也不例外?！凹热欢ㄎ辉谫Y產(chǎn)交易撮合平臺，那我們就收取資產(chǎn)介紹的費(fèi)用。”然而，實(shí)際情況表明，陸雨泉的這個想法過于“幼稚”了。

“僅就介紹而言，拉個微信群就可以讓大家認(rèn)識，認(rèn)識本身是沒有價值的，客戶根本不會為這個付費(fèi)，我們的價值究竟在哪兒？”這是陸雨泉反復(fù)思考的問題。最后，他的結(jié)論是：資產(chǎn)的處置、風(fēng)險控制是價值，后續(xù)的咨詢、交易結(jié)構(gòu)，包括各種深化服務(wù)也都是價值所在。于是，陸雨泉毅然決定實(shí)現(xiàn)介紹環(huán)節(jié)零費(fèi)用，“免費(fèi)的服務(wù)客戶當(dāng)然喜歡，而且我們發(fā)現(xiàn)，這個時候的收入竟然比之前高出很多。從勉強(qiáng)收錢到客戶主動付費(fèi)，這個轉(zhuǎn)變過程雖然很痛苦，但事實(shí)證明它是有很大價值的。”陸雨泉微微一笑。

免費(fèi)服務(wù)的確將更多的客戶吸引到共鳴的平臺上，然而要想保持用戶粘性，避免流失，陸雨泉恐怕還得多下功夫?！按楹腺Y產(chǎn)交易本就不是做房地產(chǎn)中介，追求一錘子買賣，后期不再往來。資產(chǎn)交易是一個長期的合作模式，必須追求長期價值，根據(jù)客戶需求增加服務(wù)，其實(shí)也就是在增加我們的粘性和收入。”于是，在資產(chǎn)交易撮合服務(wù)的基礎(chǔ)上，共鳴開始向客戶提供風(fēng)控、催收等增值服務(wù)。

就風(fēng)控而言，陸雨泉強(qiáng)調(diào)，撮合資產(chǎn)交易這件事絕對不能脫離風(fēng)控進(jìn)行。面對不同的客戶，考量的數(shù)據(jù)維度不同，所提供的風(fēng)控方案也就不同?！拔也幌嘈艃H憑一個通用的模型就能解決所有的問題，這個世界沒有萬能藥。”在陸雨泉看來，共鳴的優(yōu)勢不僅在于價格和數(shù)據(jù)，更重要的是可以為用戶提供高度自定義化的分析工具。

“數(shù)據(jù)其實(shí)是固定的，無好壞之分，但它進(jìn)來之后，哪個有用，哪個沒用，取決于你從哪些維度考量。我們提供一個初始的模型給客戶，再根據(jù)我們自有的數(shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉比對，最后調(diào)解出一個最適合用戶的模型。就像玩游戲，如果一個角色的著裝、武器在最初就被設(shè)定好，玩家就會覺得很無趣。在風(fēng)控領(lǐng)域同樣如此，例如針對做房貸的企業(yè)，我們會更多地考慮固定資產(chǎn)的比重;車貸則會考慮車輛比重;信用貸則是要求更高的穩(wěn)定性。說到底，這就是一種個性化的定制服務(wù)?！标懹耆嬖V記者。

“戀愛”的前提是互相尊重

從風(fēng)控、催收等增值服務(wù)衍生出來的盈利空間不容小覷，這也是為什么共鳴能夠從眾多項(xiàng)目中脫穎而出，得到IDG等資本大咖拋出的“橄欖枝”的重要原因?！帮L(fēng)控是一個細(xì)水長流的事兒，與客戶的合作都是長期進(jìn)行的，這也就保證了我們收入的穩(wěn)定。催收的利潤空間很大，而且對接企業(yè)不需要高昂的獲客成本，因此我們很快實(shí)現(xiàn)了盈利?！标懹耆嘎叮壳肮缠Q正在孵化汽車金融的項(xiàng)目，未來或?qū)⒊蔀楣缠Q的另一棵“搖錢樹”。

既然有如此多的盈利點(diǎn)，共鳴的融資是否相當(dāng)順利？陸雨泉搖了搖頭，“在天使輪融資階段，我見了很多投資人，其中有一次印象尤為深刻，為了見一個投資人，我在國貿(mào)等了1個多小時。好不容易等來了，結(jié)果項(xiàng)目介紹沒幾分鐘，他告訴我還有會，需要離開，希望再找時間約談。”

陸雨泉拒絕了這家機(jī)構(gòu)。“創(chuàng)業(yè)者和投資人就像是談戀愛，但這個前提是要互相尊重，現(xiàn)在的投資都不是簡單的財務(wù)投資，如果有一方委曲求全，雙方分手是遲早的事兒。投資人的時間寶貴，在追求發(fā)展速度的當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者的時間更寶貴，每分每秒都攸關(guān)生死存亡?！比缃裾劦竭@些，陸雨泉已經(jīng)頗為淡定。

“那共鳴何時進(jìn)行B輪融資？”在采訪即將結(jié)束之際，記者問道?！艾F(xiàn)階段暫時不考慮這個問題，融資其實(shí)是一種最貴的拿錢方式，即使我們不拿這個錢也能很好地活下去?，F(xiàn)在還是踏實(shí)把平臺和服務(wù)做好?！闭f完，陸雨泉又匆匆趕往下一個會議。