楊紅偉 趙圣 劉純純

規(guī)模擴張和利率管制下的存貸利差造就了中國銀行業(yè)以往的空前繁榮，但是，這一切都將隨著利率市場化、經(jīng)濟增長步入中高速發(fā)展階段而結(jié)束，對中國銀行業(yè)來說，未來十年是充滿競爭和挑戰(zhàn)的十年。如何在妥善化解多年的高速發(fā)展累積的金融風險的同時，合理應對利率市場化的沖擊，實現(xiàn)自身的健康發(fā)展，成為中國的商業(yè)銀行迫切需要解決的問題。

從2013年的兩次錢荒、到各種“寶寶”的崛起，利率市場化與互聯(lián)網(wǎng)金融正不斷倒逼著商業(yè)銀行進行經(jīng)營轉(zhuǎn)型。面對存款分流、監(jiān)管趨緊，商業(yè)銀行也越來越清晰地認識到以往的粗放型發(fā)展方式在更加開放和競爭的市場面前正變得脆弱不堪，單純依靠存貸款利差就能獲利的粗放型發(fā)展方式正被市場的力量慢慢地摧毀殆盡。除了在產(chǎn)品創(chuàng)新上狠下工夫之外，未來商業(yè)銀行還應在加快資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，突破以往粗放式的發(fā)展模式，向更精細化的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，走差異化的發(fā)展道路。

打造存款業(yè)務發(fā)展新模式

面對各種 “寶寶”侵蝕，如何留住存款成為所有銀行必須面對的問題。個人存款方面，顧客們早已不再是只會存定期的“土包子”，他們需要的是銀行提供更高的收益、更低的風險、更多的禮品、更好的服務、更快的業(yè)務處理速度。面對顧客越來越苛刻的要求，只有通過綜合化資產(chǎn)配置方案，用客戶經(jīng)理的專業(yè)能力建立符合客戶要求的個性化資產(chǎn)組合，才能在保證存款的同時確保顧客的高收益。否則現(xiàn)有的單純“勸導”、“說教”、“風險提示”等措施很可能被同業(yè)復制甚至超越。只有建立起個人客戶的綜合產(chǎn)品配置體系，以渠道優(yōu)勢為載體，通過產(chǎn)品組合優(yōu)化增加客戶粘性，擴大存款業(yè)務創(chuàng)收能力才能在市場競爭中立于不敗之地。在對公存款方面，應充分利用本外幣一體化產(chǎn)品、結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、電子銀行類產(chǎn)品使得對公存款營銷由單一型向綜合型轉(zhuǎn)變。在存款源頭方面，應強化公私聯(lián)動較密切的代發(fā)工資、第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、汽車分期等渠道拓展，通盤考慮業(yè)務發(fā)展，通過提質(zhì)、拓面來實現(xiàn)穩(wěn)存增存目標的實現(xiàn)。

轉(zhuǎn)變客戶服務方式

針對不同客戶的特點，銀行所提供的服務也應相應區(qū)分。企業(yè)客戶的服務，應以電子渠道、現(xiàn)金管理產(chǎn)品為重點，為客戶提供存貸款、本外幣結(jié)算、資金管理、財務顧問、融資顧問、項目投資咨詢、造價咨詢等綜合服務，打造低成本、全方位、綜合化的存款新的增長點。針對個人客戶，應做實客戶細分工作，通過分析市場、鎖定群體、制定方案，建立起個人客戶分層營銷、深度營銷、差異化營銷的基本工作流程機制和框架以及初步的營銷方案和產(chǎn)品組合，打造新型個人客戶營銷流程模板，提升客戶經(jīng)理服務能力。針對貸款客戶，個貸客戶應綜合考核客戶的產(chǎn)品覆蓋度、綜合貢獻度，在額度緊張情況下優(yōu)先選擇貢獻度高、存款余額大的客戶發(fā)放貸款。在對公貸款客戶層面，應把對公存款作為評價其綜合回報的重要依據(jù)，落實“以存定貸”政策，將對公客戶的價值回報率、存款歸行率、貸款回籠率、貸款吸存率納入客戶經(jīng)理的考核體系，建立存款集約型資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展模式。

創(chuàng)新發(fā)展中間業(yè)務

大力發(fā)展電子銀行類支付結(jié)算產(chǎn)品、POS商戶、移動支付產(chǎn)品、手機銀行等先進支付產(chǎn)品，通過電子渠道建設(shè)中間業(yè)務發(fā)展水平。不斷完善和創(chuàng)新現(xiàn)金管理產(chǎn)品，特別是在現(xiàn)金管理系統(tǒng)行內(nèi)歸集的基礎(chǔ)上早日實現(xiàn)跨行歸集，鎖定公司業(yè)務客戶資金。

大力發(fā)展投資銀行等新興業(yè)務。一方面應從自營投融資、票據(jù)業(yè)務、交易業(yè)務、資產(chǎn)管理、發(fā)行承銷等方面著手，大力發(fā)展投行業(yè)務。同時，有效對接PE、信托、債券、理財、租賃等新興市場業(yè)務，擴大投行業(yè)務覆蓋面。在理財融資、債券承銷與顧問、并購重組、上市私募、融資租賃、公司理財、顧問咨詢和資產(chǎn)證券化等業(yè)務領(lǐng)域，拓展高端投行業(yè)務發(fā)展空間。另一方面，充分利用商業(yè)銀行子公司資源和服務優(yōu)勢，融合律師、會計師等外部資源，圍繞企業(yè)在不同時期的發(fā)展規(guī)劃和資金需求，提供一對一專業(yè)化個性化服務方案。

提升價值創(chuàng)造能力

在存款定價方面，應重點分析資金的供需狀況及資金成本，包括貨幣市場的流動性變化和債券收益率的變化，根據(jù)期限結(jié)構(gòu)確定合理的存款利率。在貸款定價方面，應綜合考慮存款利率，存款貢獻度、結(jié)算貢獻度、中間業(yè)務收入貢獻度、宏觀經(jīng)濟運行狀況、行業(yè)類別以及客戶信用等級、擔保方式、期限等因素，按照收益覆蓋成本和風險的原則，確定貸款利率，使利率價格與風險收益相匹配。

同時，強化經(jīng)濟資本管理。把資本節(jié)約放在突出位置，強化風險資本管理，通過對風險資本的度量和配置，有效引導產(chǎn)品和服務的發(fā)展方向，實現(xiàn)銀行價值的增值。強化費用成本管理，進一步壓縮行政開支、非業(yè)務開支，嚴格營銷費用、管理費用使用范圍、目的和標準，將本已非常有限的資源真正用于客戶營銷和提升服務水平上。研究有效的資本補充機制、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、大力發(fā)展中間業(yè)務，提高資本充足率和流動性管理能力。

積極穩(wěn)妥開展金融創(chuàng)新，

完善風險防控措施

一般而言，存款利率市場化之后，銀行存款會大量流失，相應地吸納存款成本會大幅上升，利差空間會大尺度收窄，這不僅會削弱銀行的盈利能力，而且可能影響到銀行自有資本率，進而造成系統(tǒng)性的金融風險。正是需要增大銀行應對和抗御存款利率市場化風險的能力，就需要進行金融創(chuàng)新尤其是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。但是，在當前日趨激烈的市場競爭中，銀行之間的競爭表現(xiàn)為產(chǎn)品價格的大戰(zhàn)，開發(fā)設(shè)計利率相關(guān)創(chuàng)新產(chǎn)品的意愿強烈，有的是理性的有益探索，有的則是不合規(guī)的非理性競爭。比如，一些銀行曾一度大規(guī)模發(fā)行投資于非標資產(chǎn)的理財產(chǎn)品，出現(xiàn)了表外業(yè)務的大幅增長，加大了資金成本以及投資風險，而相應的風險管理創(chuàng)新卻嚴重滯后。

運用互聯(lián)網(wǎng)思維，

借鑒阿里模式促發(fā)展

銀行和電商的競爭市場在小微企業(yè)領(lǐng)域仍是一塊有待開發(fā)的藍海，二者之間目前還只是同時進行急行軍的兩支隊伍。

眾所周知，我國目前許多領(lǐng)域存在金融供給不足，尤其是小微企業(yè)的融資瓶頸一直難以破除。長遠來看，互聯(lián)網(wǎng)與金融只有實現(xiàn)有機融合，才能把這一塊藍海開發(fā)出來，產(chǎn)生真正的大市場和良性的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)。這是因為，電商與銀行的優(yōu)勢不一樣，存在著很大的互補融合的可能性，電商手里掌握著大量的小企業(yè)客戶群，具有較長期的交易信用記錄以及數(shù)據(jù)分析能力，而銀行則在資金實力、支付結(jié)算以及風險控制上有著電商難以企及的優(yōu)勢。

互聯(lián)網(wǎng)金融是一個開放的生態(tài)系統(tǒng)，單個行業(yè)無法為整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈提供全部的金融服務。商業(yè)銀行要增強客戶黏性，就要不斷創(chuàng)新業(yè)務模式。一方面，要推進與戰(zhàn)略伙伴的深度合作和業(yè)務聯(lián)盟，聚合信息服務提供商、支付服務提供商、電子商務企業(yè)等多方資源，打造一站式金融服務平臺，滿足客戶多樣化金融需求;另一方面，要整合上下游資源，打通全流程的業(yè)務鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務以及全場景金融解決方案，建立合作共贏、互補發(fā)展的共生關(guān)系。銀行可以在更短的時間內(nèi)，擺脫常規(guī)的市場調(diào)研、回饋等環(huán)節(jié)，以更集中的精力和財力針對這些客戶完成精準營銷。

以客戶為中心，打造智慧銀行

客戶資源是銀行業(yè)務的一切根本?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時間與空間的限制，改變了客戶的消費習慣和消費結(jié)構(gòu)，催生了新的產(chǎn)品和服務需求，傳統(tǒng)的以賬戶為中心的金融服務已無法滿足客戶日益增加的多樣化、個性化需求。銀行應該順應時代潮流，加快轉(zhuǎn)型，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗，打造智慧銀行，重塑業(yè)務流程，高效配置資源，敏銳洞察引領(lǐng)客戶需求，不斷提升客戶體驗，為客戶提供隨時、隨地、隨心的金融服務。

智慧銀行的構(gòu)建貫穿銀行前中后臺，需要從業(yè)務到技術(shù)的全面支持。前臺需要更方便、更全面地獲取客戶信息，以敏銳的洞察來了解客戶的需求，依靠新興技術(shù)和工具的支持來進行更智能化的分析和服務;中后臺的管理強調(diào)流程的整合、優(yōu)化和創(chuàng)新，確保服務的高效性和客戶的良好服務體驗;在前中后臺轉(zhuǎn)型過程中，需要進行集成式的風險管理。同時，業(yè)務的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要動態(tài)的業(yè)務支持基礎(chǔ)設(shè)施來予以快速靈活的響應和支持。

（作者單位：中國建設(shè)銀行蚌埠分行）