李彤

2014年1月28日，神州租車(chē)宣布，在全國(guó)60大城市同步推出“神州專(zhuān)車(chē)”服務(wù)，并在全國(guó)范圍開(kāi)展為期一年的免費(fèi)首乘。

神州租車(chē)董事會(huì)主席兼CEO陸正耀表示，先期針對(duì)新客戶(hù)的投入將不低于25億元，并且已做好“燒大錢(qián)”的準(zhǔn)備，額度沒(méi)有上限。陸正耀預(yù)計(jì)用三到六個(gè)月的時(shí)間，讓神州專(zhuān)車(chē)做到市場(chǎng)第一。

半年以來(lái)，神州租車(chē)緊鑼密鼓地籌資，為大舉進(jìn)軍專(zhuān)車(chē)做足資金準(zhǔn)備：2014年9月，神州租車(chē)通過(guò)上市及超額配售募集資金31.9億元（約39.9億港元）;2015年1月6日，通過(guò)一項(xiàng)信托計(jì)劃獲得6億元資金;1月23日，通過(guò)融資租賃獲得3億元資金額度;1月29日，神州租車(chē)在香港發(fā)行5億美元債券，2020年到期，年息為6.125%。算起來(lái)，神州租車(chē)在半年內(nèi)籌集了大約11.6億美元資金。

這些看似突如其來(lái)的舉動(dòng)背后，是“神州專(zhuān)車(chē)”將近四年的蟄伏。

時(shí)機(jī)未到，兩次踏空

許多人說(shuō)，神州租車(chē)是看見(jiàn)滴滴、易到用車(chē)、快的打得火熱，來(lái)“蹚渾水”、“湊熱鬧”。其實(shí)早在四年前，神州就有類(lèi)“專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)”。只是時(shí)不待我，神州租車(chē)前后兩次踏空，失了先機(jī)。

生不逢時(shí)的“聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部”

事情要從2005年說(shuō)起。那一年，陸正耀回國(guó)創(chuàng)辦聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部（UAA）。車(chē)主只需填寫(xiě)個(gè)人及車(chē)輛的基本信息，在車(chē)屁股上貼個(gè)黃色的“UAA”標(biāo)志就算入會(huì)。會(huì)員在聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部合作商家洗車(chē)、維修、保養(yǎng)、購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品可以享受優(yōu)惠?？梢哉f(shuō)，UAA是汽車(chē)后服務(wù)O2O的鼻祖。

2005年底，聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部在北京發(fā)展了25萬(wàn)會(huì)員，并獲得聯(lián)想投資。800萬(wàn)美元的金額在當(dāng)年可是天文數(shù)字。2007年末，北京私家車(chē)保有量達(dá)到313萬(wàn)輛，而聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員達(dá)到200萬(wàn)人！只可惜生不逢時(shí)，在智能手機(jī)普及之前，聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部無(wú)法在商業(yè)上形成閉環(huán)。

“早產(chǎn)”的聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部，讓陸正耀、劉二海最終下定決心進(jìn)軍汽車(chē)租賃。在聯(lián)想等投資機(jī)構(gòu)源源不斷的資金支持下，神州租車(chē)的車(chē)隊(duì)規(guī)模一路擴(kuò)張。到2014年上市前，全國(guó)排名前十的汽車(chē)租賃公司中，神州租車(chē)一家的車(chē)隊(duì)規(guī)模超過(guò)其他九家的總和。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往以美國(guó)的成功商業(yè)模式為藍(lán)本，一番本土化之后，在中國(guó)生根發(fā)芽。攜程、百度等一大批企業(yè)就這樣成功了。陸正耀曾移居北美，那里發(fā)達(dá)的汽車(chē)后市場(chǎng)給他留下了深刻印象，并且自然而然地試圖借鑒國(guó)外汽車(chē)后市場(chǎng)的玩法。但汽車(chē)后市場(chǎng)在線(xiàn)下，像百度這樣線(xiàn)上照搬模式或許能成功，線(xiàn)下則受太多因素制約。所以，聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部的早產(chǎn)是必然的。

“隱性”專(zhuān)車(chē)服務(wù)不敢見(jiàn)光

稍微了解汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的人都知道，顧客對(duì)配駕（意即配備駕馭員）有剛性的需求。按照現(xiàn)行法規(guī)，只有出租汽車(chē)公司才能提供這種服務(wù)。因此，幾乎所有汽車(chē)租賃公司，都或明或暗地提供“代駕”服務(wù)，神州租車(chē)也不例外。當(dāng)年神州租車(chē)執(zhí)行副總裁姚軍紅表示：“自駕租車(chē)24小時(shí)只能租用一次，代駕一單一般以8～9小時(shí)為時(shí)限，每天可做3～4單。因此，自駕一天的收入與代駕相差3～4倍?！?/p>

2011年，一嗨租車(chē)“代駕服務(wù)”被央視曝光后，只保留了面向企事業(yè)單位的商務(wù)代駕業(yè)務(wù)。神州租車(chē)干脆選擇全面停止代駕業(yè)務(wù)，放棄了辛苦贏得的大客戶(hù)，其中不乏殼牌、LG這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)。

神州租車(chē)的投資方聯(lián)想是國(guó)際化公司，“遵紀(jì)守法”觀(guān)念很強(qiáng)，所以央視曝光一嗨租車(chē)，神州租車(chē)立馬全面放棄了代駕服務(wù)。而且，神州租車(chē)高調(diào)宣布放棄代駕，意在“將對(duì)手一軍”。因?yàn)榇{業(yè)務(wù)給一嗨租車(chē)帶來(lái)大約三分之一的營(yíng)收、二分之一的利潤(rùn)，沒(méi)有這塊業(yè)務(wù)，一嗨租車(chē)根本不可能在美國(guó)上市?；剡^(guò)頭來(lái)看，神州租車(chē)當(dāng)年有點(diǎn)“左”。

聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部時(shí)代，作為核心業(yè)務(wù)的道路救援（包括異地道路救援），主要依靠與汽車(chē)修理廠(chǎng)進(jìn)行合作。汽車(chē)修理廠(chǎng)本身素質(zhì)良莠不齊，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未興起的時(shí)候，對(duì)服務(wù)商監(jiān)控難，力度弱。如果放到今天，這些問(wèn)題一個(gè)App就可以解決。對(duì)比政策上對(duì)或隱形或顯形專(zhuān)車(chē)的態(tài)度的前后轉(zhuǎn)變，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的巨大市場(chǎng)，也是背后的原因。

“鷸蚌相爭(zhēng)”，神州租車(chē)搭上順風(fēng)車(chē)

為了便于管理數(shù)以萬(wàn)計(jì)的出租汽車(chē)司機(jī)，各地政府普遍倚重出租汽車(chē)公司。具體做法是將“運(yùn)營(yíng)許可證”頒給出租汽車(chē)公司，由后者對(duì)司機(jī)進(jìn)行管理。多年以來(lái)，“為政府分憂(yōu)”的出租汽車(chē)公司做威做福，以保證金、抵押金名義收取的款項(xiàng)，足以支付車(chē)輛首付款。司機(jī)實(shí)際上開(kāi)著自己花錢(qián)買(mǎi)的車(chē)，每月還要上繳數(shù)千元管理費(fèi)（俗稱(chēng)“份子錢(qián)”），怨聲載道，全國(guó)各地每年都會(huì)發(fā)生多起罷運(yùn)事件。

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)車(chē)服務(wù)興起后，不僅與出租車(chē)爭(zhēng)奪客源，更造成出租汽車(chē)司機(jī)人心浮動(dòng)，嚴(yán)重威脅到現(xiàn)有的利益分配格局。交通管理部門(mén)既要維護(hù)現(xiàn)行法規(guī)的尊嚴(yán)，又不愿明顯表現(xiàn)出扼殺創(chuàng)新的姿態(tài)。出租汽車(chē)公司或明或暗地告狀、舉報(bào)，司機(jī)罷運(yùn)，加劇了政府的兩難處境。

1月8日，交通運(yùn)輸部發(fā)言人表示，“各類(lèi)‘專(zhuān)車(chē)’軟件是新時(shí)期，跨越出租汽車(chē)與汽車(chē)租賃傳統(tǒng)界限的創(chuàng)新服務(wù)模式，但禁止私家車(chē)接入平臺(tái)參與經(jīng)營(yíng)?！?/p>

交通部此招十分高明，既顯得開(kāi)明又不放棄原則立場(chǎng)。更重要的是，這對(duì)滴滴、快的、易到專(zhuān)車(chē)服務(wù)是釜底抽薪：如果不讓用私車(chē)，在一線(xiàn)城市都限購(gòu)，正規(guī)出租公司的車(chē)隊(duì)規(guī)模增長(zhǎng)空間極為有限的背景下，專(zhuān)車(chē)對(duì)出租公司的威脅大大減弱。

根據(jù)交通部的提法，汽車(chē)租賃公司用自有車(chē)輛從事專(zhuān)車(chē)服務(wù)合法合規(guī)，擁有5.77萬(wàn)輛汽車(chē)（其中在北京就有1.3萬(wàn)輛）的神州租車(chē)成為最大受益者。

可以說(shuō)，易到用車(chē)的探索、一嗨租車(chē)的堅(jiān)持、滴滴、快的的大張旗鼓，終于讓主管部門(mén)正面認(rèn)可，早已普遍存在的，傳統(tǒng)汽車(chē)租賃公司帶司機(jī)用車(chē)服務(wù)行為的。神州租車(chē)搭上順風(fēng)車(chē)，重拾專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)也是順理成章。

專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)已然撬動(dòng)了政策，等待入局者們的是一塊富饒的處女地。神州租車(chē)要面對(duì)的，不僅僅是已知的對(duì)手，還有在角落里隨時(shí)準(zhǔn)備殺出來(lái)的跨界者。

“神州專(zhuān)車(chē)”的經(jīng)濟(jì)賬

運(yùn)營(yíng)一家汽車(chē)租賃公司，絕不只是買(mǎi)車(chē)那么簡(jiǎn)單。

首先，要設(shè)門(mén)店方便顧客取車(chē)還車(chē)。截至2014年9月底，神州租車(chē)在全國(guó)70個(gè)主要城市有714個(gè)直營(yíng)店，在167個(gè)中小城市有210個(gè)加盟店。單這些門(mén)店的租金就是一筆很大的開(kāi)銷(xiāo)。

其次，也許京東把冰箱送上門(mén)，服務(wù)就基本結(jié)束;而顧客取了車(chē)，神州租車(chē)的服務(wù)才剛剛開(kāi)始。拋錨了得救援、事故了要處理;神州租車(chē)一方面在線(xiàn)上、呼叫中心聽(tīng)取顧客需求，另一方面要在線(xiàn)下配置大量人員隨時(shí)準(zhǔn)備出動(dòng)、解決問(wèn)題。由于面臨的問(wèn)題復(fù)雜多變，且涉及顧客安全及車(chē)輛安全，對(duì)線(xiàn)下人員的素質(zhì)要求較高，人力成本自然水漲船高。

根據(jù)招股文件提供短租交易宗數(shù)及直接運(yùn)營(yíng)成本，可以算出每宗交易的運(yùn)營(yíng)成本。例如2011年完成88.5萬(wàn)宗短租，直接運(yùn)營(yíng)開(kāi)支1.51億元，則毎宗短租交易的直接成本為170.7元。同理，2013年為362.9元;2014年1季度為421元！

2014年前9個(gè)月，神州租車(chē)平均日租金收入為277元。假如均價(jià)10萬(wàn)元的短租車(chē)運(yùn)營(yíng)18個(gè)月后能賣(mài)5萬(wàn)元，每日折舊費(fèi)約為93元?？梢运愠觯馄趦商旒皟商煲韵聲r(shí)，神州租車(chē)連直接運(yùn)營(yíng)費(fèi)和折舊都賺不回來(lái)。租期長(zhǎng)，神州也不見(jiàn)得能占到什么便宜。假如顧客從北京租輛車(chē)開(kāi)到拉薩，一路上需要神州服務(wù)的可能性，比在北京城里轉(zhuǎn)可大多了，任何服務(wù)不到位的地方都會(huì)被吐槽。

與短租相比，專(zhuān)車(chē)服務(wù)則是冰火兩重天。2014年上半年，神州租車(chē)短租車(chē)隊(duì)單車(chē)日均收入僅為171元;而同期一嗨租車(chē)Car Services車(chē)隊(duì)，單車(chē)日均收入達(dá)600元，為神州的3.5倍。別忘了，神州還為每宗交易付出了400多元的直接運(yùn)營(yíng)成本！

可見(jiàn)，當(dāng)政府之門(mén)向租賃公司專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)敞開(kāi)時(shí)，神州租車(chē)是最大的受益者。特別是在北上廣深等限制上牌的一線(xiàn)城市，神州租車(chē)的資源優(yōu)勢(shì)非常明顯。目前，神州租車(chē)在北京有1.3萬(wàn)個(gè)汽車(chē)牌照，陸正耀表示“未來(lái)都將與專(zhuān)車(chē)共享?！币簿褪钦f(shuō)，只要顧客有需求，北京6.6萬(wàn)輛出租車(chē)之外，要增加1.3萬(wàn)輛合法合規(guī)的專(zhuān)車(chē)！

原來(lái)神州不敢跑專(zhuān)車(chē)，只敢做純租賃，每日營(yíng)收不及專(zhuān)車(chē)的三分之一。現(xiàn)在交通部松口了，神州租車(chē)陸正耀說(shuō)：如果需要，北京的1.3萬(wàn)輛自有車(chē)都可以跑專(zhuān)車(chē)。但獲客能力是個(gè)問(wèn)題。

2014年12月，神州租車(chē)還在內(nèi)測(cè)專(zhuān)車(chē)階段，就在北京、天津、廣東、西安等地開(kāi)出“6500元底薪+提成”的待遇，招募5年以上駕齡司機(jī)。為近6萬(wàn)輛自有車(chē)配備司機(jī)，這會(huì)是一筆每月將近2億元的固定支出。再加上陸正耀擬在2015年拿出25億元投入到市場(chǎng)推廣，神州租車(chē)在2015年面臨著超過(guò)45億元的成本投入，這相當(dāng)于神州租車(chē)將近8年的凈利潤(rùn)。即便如陸正耀所愿，神州專(zhuān)車(chē)在3～6個(gè)月時(shí)間里，做到市場(chǎng)第一，也不等于馬上盈利。即使是在全球市場(chǎng)，也尚未有專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)盈利的樣本。習(xí)慣在“超重模式”中求生的神州租車(chē)，是要把“Hard”（困難）模式進(jìn)行到底。

易到用車(chē)、滴滴、快的玩得動(dòng)重資產(chǎn)嗎？

2014年1月18日，易到用車(chē)和海爾產(chǎn)業(yè)金融宣布，共同組建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出行服務(wù)資源平臺(tái)——“海易出行”。合資公司計(jì)劃在2017年達(dá)到8～10萬(wàn)輛車(chē)的規(guī)模，預(yù)計(jì)資產(chǎn)將達(dá)80億元（或者說(shuō)海爾金融授予該項(xiàng)目的資金額度為80億元）。

成立于2010年的易到用車(chē)，采取的是不租門(mén)店、不買(mǎi)車(chē)的輕資產(chǎn)模式。易到用車(chē)早期的市場(chǎng)定位，是匯聚小型租賃公司車(chē)輛信息，面向商務(wù)人士的約租服務(wù)平臺(tái)，“將租車(chē)不買(mǎi)車(chē)進(jìn)行到底”曾是它的口號(hào)。

從變現(xiàn)空間和服務(wù)鏈條中的不可或缺性來(lái)看，單純的約車(chē)信息平臺(tái)前途渺茫。大抵從2012年起，周航開(kāi)始否認(rèn)易到用車(chē)是“輕公司”。他所謂的“不輕”就是要深度介入服務(wù)。打個(gè)比方說(shuō)，攜程模式為客人訂到酒店就算完成任務(wù)，易到模式則要規(guī)范并監(jiān)督酒店房間、餐食及服務(wù)的品質(zhì)。

就汽車(chē)租賃而言，輕重模式之間的界限清晰可見(jiàn)：買(mǎi)車(chē)、租門(mén)店的神州租車(chē)們是重資產(chǎn)（實(shí)際上是超重），易到用車(chē)也好、滴滴、快的也罷，只要不買(mǎi)車(chē)就是輕資產(chǎn)。

在政策的步步緊逼下，易到、滴滴、快的紛紛突破不買(mǎi)車(chē)的底線(xiàn)。但是輕資產(chǎn)、重資產(chǎn)的本質(zhì)差別，不在融資方式，而在于運(yùn)營(yíng)主體是否承擔(dān)與資產(chǎn)相關(guān)的責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)。

例如多如牛毛的大小航空公司（國(guó)航、南航，東航也沒(méi)少租），多數(shù)采取租賃的方式獲得飛機(jī)（租賃將所有權(quán)與使用權(quán)分離）。但航空公司要有運(yùn)營(yíng)機(jī)隊(duì)的能力（包含但不限于人才、技術(shù)、設(shè)施等），同時(shí)還要對(duì)飛機(jī)的資產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。即便是名下沒(méi)有一架飛機(jī)的航空公司，仍然是重資產(chǎn)公司。

重資產(chǎn)類(lèi)公司的核心能力是運(yùn)營(yíng)及管理資產(chǎn)能力、效率，輕資產(chǎn)公司不會(huì)憑空獲得這種能力。運(yùn)營(yíng)有一定規(guī)模的汽車(chē)租賃公司猶如高難度雜技，只有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不夠的。

首先，對(duì)車(chē)輛生命周期的價(jià)值管理。品牌、型號(hào)、價(jià)位都大有講究，運(yùn)營(yíng)期限定多長(zhǎng)（神州租車(chē)為18個(gè)月），每天租金收入多少（神州租車(chē)約比一嗨租車(chē)高出一倍），淘汰的車(chē)輛能賣(mài)多少錢(qián)？

其次，是運(yùn)營(yíng)管理。10萬(wàn)輛車(chē)停哪兒？燃料消耗怎么控制？駕駛員怎么管理和激勵(lì)？違章怎么處理？2013年，神州租車(chē)平均每月，因未及時(shí)處理違章而停運(yùn)的車(chē)輛達(dá)到7624輛，全年經(jīng)濟(jì)損失3億元！每輛車(chē)都要驗(yàn)車(chē)、上保險(xiǎn)、定期保養(yǎng)，出了事故要處理，拋錨了要救援，車(chē)丟了要追回……如果車(chē)是別人的，易到不用操這些心;車(chē)是自家的（易海不是外人），易到不管誰(shuí)來(lái)管？要命的是，這些統(tǒng)統(tǒng)不能在線(xiàn)上解決！

最后，就是金融工具的選擇和使用。對(duì)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)80億元的汽車(chē)租賃公司，資金成本高一兩個(gè)百分點(diǎn)都是“天文數(shù)字”，海爾金融不一定是最低的！

別說(shuō)神州租車(chē)沒(méi)有真正盈利，連全球汽車(chē)租賃業(yè)老大Hertz在2009年、2010年都是虧損的。2013年?duì)I收達(dá)到108億美元，凈利潤(rùn)率僅3.2%，盈虧只在一線(xiàn)間。

不過(guò)，易到、滴滴、快的等后起之秀，要走“重模式”也仍有機(jī)會(huì)。

首先，如全部采用專(zhuān)車(chē)服務(wù)可以取消線(xiàn)下門(mén)店，再把車(chē)輛“承包”給營(yíng)運(yùn)司機(jī)省掉無(wú)數(shù)麻煩。神州租車(chē)每完成一宗租賃業(yè)務(wù)要分?jǐn)偞蠹s500元的成本（門(mén)店房租、人員管理費(fèi)等），易到用車(chē)有望大幅削減此項(xiàng)成本。

其次，利用技術(shù)進(jìn)步。比如通過(guò)行程規(guī)劃及對(duì)用車(chē)需求的預(yù)測(cè)，提高運(yùn)營(yíng)效率，通過(guò)對(duì)車(chē)輛的遠(yuǎn)程監(jiān)控降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

神州租車(chē)在與政策博弈方面躲在了后面，讓小伙伴把該趟的雷都趟一遍，自己卻扎扎實(shí)實(shí)地置辦五六萬(wàn)輛汽車(chē)，規(guī)模超過(guò)后面九家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)輛的總和。幾年的摸爬滾打，神州租車(chē)積累了運(yùn)營(yíng)管理龐大車(chē)輛的經(jīng)驗(yàn)，并建立起覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與租賃公司或滴滴、快的的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。而國(guó)際租賃巨頭Hertz的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，即使規(guī)模達(dá)到數(shù)百萬(wàn)輛、網(wǎng)絡(luò)覆蓋全世界也沒(méi)多少利潤(rùn)?？磥?lái)只有爛大街的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，才有可能讓租車(chē)這個(gè)古老的行業(yè)煥發(fā)青春。