雷順莉

房多多成立兩年半的時(shí)候，CEO段毅收到了萬(wàn)科的邀請(qǐng)，去參加萬(wàn)科營(yíng)銷系統(tǒng)的年會(huì)。這一年，萬(wàn)科營(yíng)銷系統(tǒng)年會(huì)的主題是“萬(wàn)變”，到底是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，還是“萬(wàn)變不離其宗”？

作為世界上最大的房地產(chǎn)企業(yè)，萬(wàn)科創(chuàng)始人王石曾公開地表示過(guò)，擔(dān)心萬(wàn)科活不過(guò)下一個(gè)十年。萬(wàn)科總裁郁亮也憂慮地表示：“我們還沒有拿到下一個(gè)時(shí)代的入場(chǎng)券?！?/p>

從大學(xué)畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)的段毅，他選擇的首個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是一家地產(chǎn)代理公司。從2001年開始，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，這家公司在蘇州小有名氣。

但是段毅很快發(fā)現(xiàn)，在交易這么大宗的資產(chǎn)的時(shí)候，其實(shí)交易體驗(yàn)是很差的。對(duì)于買房的人來(lái)說(shuō)，他并不了解真實(shí)的房源信息，也對(duì)交易價(jià)格一知半解，只能聽天由命般地任憑偶然取得聯(lián)系的經(jīng)紀(jì)人擺布。

在奔波了數(shù)十處代售房產(chǎn)之后，憑借腦海里拼湊而成的地產(chǎn)市場(chǎng)信息，作出一個(gè)相對(duì)優(yōu)化的決策。與此同時(shí)，購(gòu)房的人還要不厭其煩地接聽不知從何處打來(lái)的售樓電話，甚至在簽訂購(gòu)房協(xié)議之后的兩三年內(nèi)，還要不斷遭到陌生經(jīng)紀(jì)人的騷擾。

同樣，在經(jīng)紀(jì)人那邊，他在爭(zhēng)奪房源的時(shí)候，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者即要展開一場(chǎng)惡戰(zhàn)。同時(shí)，他也要面對(duì)飄忽不定的購(gòu)房者，前景不明地帶領(lǐng)客戶去看一套套房子。有些客戶甚至找了多個(gè)中介來(lái)互掐。

信息不對(duì)稱的時(shí)候，往往會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)紀(jì)人借此來(lái)獲取收入?！氨热缃?jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上的信息幾乎都是假的，把價(jià)格標(biāo)低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過(guò)去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子?！?/p>

為什么不能像淘寶一樣，讓買家和賣家都能夠信息透明地進(jìn)行交易，并且優(yōu)化交易過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)呢？段毅感到有些納悶，這個(gè)納悶最終變成了段毅再次創(chuàng)業(yè)的一個(gè)靈感，而這個(gè)靈感也是房地產(chǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中，所焦慮的很多問(wèn)題的其中一個(gè)答案。

對(duì)于所有行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前正處在工業(yè)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三個(gè)時(shí)代交錯(cuò)的時(shí)節(jié)。小米用4年做到450億美金的市值，是因?yàn)樾∶讚Q了一個(gè)賽道跟多普達(dá)、TCL、華為競(jìng)爭(zhēng)。

“雷軍并沒有改變工業(yè)技術(shù)，改變的是一個(gè)賽道，打造了全新的生態(tài)系統(tǒng)?！倍我阏J(rèn)為，小米不僅僅是做手機(jī)，它也在做小米電視、小米路由器……它在占領(lǐng)家庭上網(wǎng)的入口。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)正在與各行各業(yè)逐步融合，唯有傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)，與互聯(lián)網(wǎng)一直找不到更恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合方式。新地集團(tuán)董事長(zhǎng)漆洪波曾表示：“如何把房子賣掉，是當(dāng)下所有開發(fā)商的焦慮?！?/p>

2014年年初，萬(wàn)科總裁郁亮帶隊(duì)拜訪了阿里巴巴、騰訊和小米，隨后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷紅人馬佳佳也進(jìn)入萬(wàn)科講課。

8月，萬(wàn)科宣布淘寶用戶可以買萬(wàn)科房，并且可以用過(guò)往淘寶花費(fèi)來(lái)沖抵房款。隨后，萬(wàn)科又聯(lián)手微信、百度、搜房等，提供房產(chǎn)金融與業(yè)主服務(wù)。

兩個(gè)月后，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)1.1折的房子出現(xiàn)在京東金融頻道，等待眾籌，方興地產(chǎn)也準(zhǔn)備在淘寶網(wǎng)上開店賣房。而龍湖地產(chǎn)早已在重慶和阿里巴巴合作良久，推出了專門用于“老帶新”的網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)“友家”……

這股房企聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，大多起源于萬(wàn)科的淘寶賣房行動(dòng)，京東金融的品牌總監(jiān)齊輝認(rèn)為，很多房企看到萬(wàn)科和淘寶的合作后，主動(dòng)找上門來(lái)，他覺得很多都是希望借此標(biāo)榜一下自己的互聯(lián)網(wǎng)思維。

除了在線交易的形式主義之外，所謂的積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的地產(chǎn)大佬們，只不過(guò)是將物業(yè)管理搬到了移動(dòng)端，方便農(nóng)場(chǎng)給業(yè)主送菜，做成了O2O社區(qū)。而至于“賣房”的主業(yè)，還是走一貫“高大上”的營(yíng)銷路子，做精美的廣告，編織一個(gè)幸福的家庭夢(mèng)，打親情牌。

房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)是房子不能動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)再牛，在互聯(lián)網(wǎng)世界也蓋不出房子來(lái)。所以對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)大體上還是“友好”的。

“當(dāng)金融危機(jī)來(lái)的時(shí)候，大家都說(shuō)‘遭遇’，比較好的叫‘邂逅’，不想遇到的才叫‘遭遇’?！比f(wàn)通公司董事長(zhǎng)馮侖告訴記者：“但是互聯(lián)網(wǎng)這件事我們不說(shuō)遭遇，我們叫擁抱。”擁抱背后的潛臺(tái)詞，是對(duì)象一定是軟的，不是硬的。

現(xiàn)在房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合還處于萌芽階段，廣告位、門戶、活動(dòng)、郵件等在房地產(chǎn)營(yíng)銷里面占據(jù)了非常重要的位置。

“房地產(chǎn)行業(yè)的Web1.0時(shí)代即將成為過(guò)去，接下來(lái)勢(shì)必要發(fā)生點(diǎn)變化?！倍我闩袛啵?011年賣掉了自己原來(lái)公司的股份，與騰訊當(dāng)年的深圳研發(fā)院總經(jīng)理李建成一起，開始創(chuàng)辦一家名為“房多多”的企業(yè)，段毅任CEO，而李建成是CTO。

從合伙人的背景可以看到，房多多融合了傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基因。“我們就是希望用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式、方法、思維邏輯，重新定義中國(guó)新房和二手房的交易流程?！倍我惚硎?。

因?yàn)榉慨a(chǎn)是不會(huì)動(dòng)的，所以在房產(chǎn)系統(tǒng)里面，最后一定要落地，而落地即是“服務(wù)”。房多多從誕生開始，就最先面向房地產(chǎn)的服務(wù)方—二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

房多多最初的模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是找開發(fā)商拿項(xiàng)目，再把新房房源分發(fā)給經(jīng)紀(jì)人，用二手房的客流拓寬新房的銷售渠道。

這種稱為“一二手聯(lián)動(dòng)”的銷售模式，早在上個(gè)世紀(jì)90年代，就曾出現(xiàn)在香港，后來(lái)被引入內(nèi)地。傳統(tǒng)房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的“一二手聯(lián)動(dòng)”只能解決點(diǎn)到點(diǎn)的問(wèn)題，二手房經(jīng)紀(jì)人接觸的新房資源有限。而房多多通過(guò)平臺(tái)的效應(yīng)，把一二手聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)給規(guī)模化。

開發(fā)商借助經(jīng)紀(jì)人的客源獲得了新房銷量，節(jié)約了營(yíng)銷成本，同時(shí)快速回籠資金;經(jīng)紀(jì)人可以拿到更多的新房房源，以及一筆額外的新房成交傭金;而購(gòu)房者可以獲得更多、更透明的房源信息。

對(duì)于剛成立不久的房多多來(lái)說(shuō)，這種模式巧妙地把開發(fā)商、代理公司、經(jīng)紀(jì)人和購(gòu)房者的需求結(jié)合在一起?？恐患壹胰フ议_發(fā)商和中介，房多多邁出了第一步。

萬(wàn)科最早從房多多身上嘗到甜頭，其一共向房多多開放了18個(gè)項(xiàng)目，有3200名二手經(jīng)紀(jì)人通過(guò)房多多參與到這18個(gè)新房樓盤銷售中，他們共帶來(lái)12596名看房客戶，最終成交了1599套新房。

房多多的平臺(tái)模式讓經(jīng)紀(jì)人和購(gòu)房者雙方都能看到線上所有的房源信息?！靶畔?duì)稱，交易的效率就提高了?！痹诙我憧磥?lái)，商業(yè)的本質(zhì)一定是哪里的交易效率最高，大家就去哪里。

搜房網(wǎng)2013年上線的“新房通”，也與房多多相類似。

搜房網(wǎng)此前的模式是收渠道費(fèi)，一邊展示經(jīng)紀(jì)人的房源信息，一邊靠渠道費(fèi)用的高低來(lái)優(yōu)先排序。這個(gè)模式的弊端是購(gòu)房者看到的房源背后，不一定是最專業(yè)的、成交能力最強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，而是投錢最多的。

這也引發(fā)了中介行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)下行時(shí)，矛盾一觸即發(fā)。去年8月，多家品牌中介組成的上海中介聯(lián)盟正式宣布：下架在搜房網(wǎng)的所有房源。在此之前，搜房網(wǎng)在重慶、杭州、青島、深圳、東莞、河南等地，也遭到了房產(chǎn)中介的聯(lián)合抵制。

幾次下架危機(jī)，促使搜房網(wǎng)索性徹底轉(zhuǎn)型，從資訊媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)向交易大平臺(tái)。就在房地產(chǎn)業(yè)界將房多多看作是“房產(chǎn)界淘寶”時(shí)，搜房網(wǎng)打算把自己打造成房產(chǎn)界的“京東”。

2014年，搜房網(wǎng)先后投資了世聯(lián)行、合富輝煌、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等地產(chǎn)代理和中介公司。這樣一來(lái)，就算再次發(fā)生“房源下架”風(fēng)波，搜房網(wǎng)也還有“自己人”的支持。

與搜房網(wǎng)不同的是，房多多的所有房源信息都不是來(lái)自經(jīng)紀(jì)人發(fā)布，而是讓平臺(tái)自身成為房源信息的發(fā)布者。

房多多有個(gè)龐大的地推團(tuán)隊(duì)，這個(gè)總數(shù)接近1500人的地推團(tuán)隊(duì)有個(gè)重要任務(wù)即是獲取線下房源：在新房領(lǐng)域，房多多直接找開發(fā)商或代理公司拿房源;而在假房源信息泛濫的二手房領(lǐng)域，房多多則直接找到有售房需求的業(yè)主。

段毅很認(rèn)同馬云的一個(gè)觀點(diǎn)：“淘寶讓很多人第一次意識(shí)到誠(chéng)信就是財(cái)富。”

和淘寶相類似，段毅也給房多多上的經(jīng)紀(jì)人建立了一套評(píng)價(jià)體系，經(jīng)紀(jì)人在房多多上的每個(gè)行為背后都有一套規(guī)則和計(jì)算方式，包括業(yè)務(wù)量、服務(wù)速度、專業(yè)程度等等，這些數(shù)據(jù)最后構(gòu)成經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人積分，代表著經(jīng)紀(jì)人的信用。

為了服務(wù)開發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多上線了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人、房多多等多款A(yù)pp。

其中房多多經(jīng)紀(jì)人很顯然是面向經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品，主要滿足新樓盤瀏覽、業(yè)績(jī)記錄及結(jié)算傭金的需求。房點(diǎn)通是面向房產(chǎn)開發(fā)商的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放工具。而客多多面向的人群是新房代理公司置業(yè)顧問(wèn)，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。

在房地產(chǎn)銷售有十多年經(jīng)驗(yàn)的段毅，常常有很多大膽的構(gòu)想，他最近研究的幾個(gè)國(guó)外案例，都是基于移動(dòng)端大數(shù)據(jù)應(yīng)用。其中有一個(gè)例子是基于手機(jī)拍照的一個(gè)應(yīng)用，當(dāng)你看到這個(gè)房子，只要拿手機(jī)對(duì)著房子拍，這個(gè)房子的所有交易數(shù)據(jù)都可以展現(xiàn)。

德祐地產(chǎn)內(nèi)部人士也向透露，一款不用去線下看房就能知道房子內(nèi)部裝修及戶型的軟件也馬上要上線。

過(guò)去三年中，房多多從幫開發(fā)商賣新房起步，逐漸吸引了開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等各個(gè)環(huán)節(jié)交易方的入駐。房多多在2014年的交易額目標(biāo)是突破2000億人民幣，這其中包括下半年剛啟動(dòng)的二手房業(yè)務(wù)......

去年7月，房多多宣布完成B輪融資，由嘉御基金、光速安振中國(guó)創(chuàng)投、鼎暉創(chuàng)投聯(lián)合投資8000萬(wàn)美金。房多多B 輪的投資方之一、嘉御基金的衛(wèi)哲曾評(píng)價(jià)房多多，在使閑置資源得到釋放的同時(shí)，還能打造各方都能受益的生態(tài)圈。

去年，在萬(wàn)科工作了20年的副總裁肖莉跳槽去了房多多，這也被當(dāng)做是一個(gè)房地產(chǎn)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件。

肖莉來(lái)到房多多之后，將會(huì)側(cè)重公司金融產(chǎn)品等新業(yè)務(wù)規(guī)劃及分擔(dān)公司內(nèi)部管理工作。至此，加上剛剛從百度跳槽過(guò)來(lái)?yè)碛?0年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的牛人楊勇，房多多的核心領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)構(gòu)真正實(shí)現(xiàn)了李建成所說(shuō)的“混合型人才團(tuán)隊(duì)”。

2014年，拋棄房企選擇互聯(lián)網(wǎng)的離職高管，除了肖莉以外，還有從紅星美凱龍總裁職位上離任的袁伯銀，加入了家居電商美樂樂負(fù)責(zé)線下O2O。

智聯(lián)招聘發(fā)布的2014年第三季就業(yè)信心指數(shù)顯示，房地產(chǎn)則從一季度的增幅排名第2跌至二季度排名第6，再到第三季度排名墊底。三季度是人才供需旺季，加上宏觀政策的影響，共有五個(gè)行業(yè)跑贏大盤，所有行業(yè)中，僅有房地產(chǎn)增長(zhǎng)低于10%。

此前，房地產(chǎn)一直流行著一句話“地段，地段，還是地段！”因?yàn)?，它包含了土地的資源價(jià)值、資本價(jià)值、時(shí)間價(jià)值，房地產(chǎn)的黃金十年，就是圍繞著這三種價(jià)值進(jìn)行開發(fā)。

然而，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)的關(guān)鍵詞回歸到了“體驗(yàn)，體驗(yàn)，還是體驗(yàn)”，它包含了用戶生活方式的體驗(yàn)，生命質(zhì)感的體驗(yàn)，自我價(jià)值的體驗(yàn)。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的典型特征就是通過(guò)技術(shù)顛覆，能夠?qū)崿F(xiàn)過(guò)去做不到的，能夠通過(guò)大數(shù)據(jù)分析超前感知人性的潛在需求，預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)。很多房地產(chǎn)商已經(jīng)開始從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上尋求幫助。

即使是在爭(zhēng)奪綠城控制權(quán)最緊張的日子，宋衛(wèi)平也經(jīng)常會(huì)組織身邊的高管，一起研究基于互聯(lián)網(wǎng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)，使產(chǎn)品更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

同樣，在上市前緊急裝入O2O業(yè)務(wù)的萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)，僅僅因?yàn)殡娚虡I(yè)務(wù)，估值就大幅增加，一時(shí)成為輿論熱議的對(duì)象。小米投資的“you+公寓”更是在年末刮起了一股青年公寓風(fēng)潮。

這一系列的變化，正在重塑房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)值。所以潘石屹會(huì)強(qiáng)調(diào)：“我們面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把它理解為技術(shù)或工具，我理解的互聯(lián)網(wǎng)是帶來(lái)一個(gè)新的秩序，對(duì)每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都有沖擊。所以轉(zhuǎn)型是我們每個(gè)人都必須考慮的?！?/p>

潘石屹的SOHO中國(guó)即將在2月1日推出兩個(gè)房地產(chǎn)O2O項(xiàng)目，分別為：北京望京SOHO和上海復(fù)興路SOHO。其業(yè)務(wù)模式將簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，銷售、支付等均會(huì)由線下轉(zhuǎn)向線上;而在樓盤的空間布局、設(shè)施方面，會(huì)更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化的工作方式。

萬(wàn)通公司董事長(zhǎng)馮侖甚至認(rèn)為房地產(chǎn)的未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)這樣一種C2B的情況，就是怎么樣能夠按照客戶的想法定制一個(gè)房子。

比如一個(gè)平臺(tái)上有很多地、有很多項(xiàng)目，顧客提出想要什么房屋，地產(chǎn)商馬上按照你的要求做出來(lái)。平臺(tái)下有一幫人，可能有人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，有人負(fù)責(zé)跑腿，把所有消費(fèi)許可證什么的全都跑完，然后施工單位負(fù)責(zé)把房子建起來(lái)。

“比如我推出一個(gè)單元，這一個(gè)單元30套，有一個(gè)哥們說(shuō)他牛逼，團(tuán)20個(gè)人，你團(tuán)得越多，你的房子越便宜，”馮侖告訴記者，“這樣子的好處就是沒有營(yíng)銷費(fèi)用，沒有開發(fā)貸款的利息，結(jié)果是房?jī)r(jià)必然低三分之一。”

傳統(tǒng)的房企角色更多只是各類資源的整合平臺(tái)，比拼“從拿地到造錢”時(shí)間的快慢，收益的多少。由于市場(chǎng)長(zhǎng)期的供需不平衡，所以的確不用付出更多，就已賺得盆滿缽溢。

但這樣的思維顯然已經(jīng)無(wú)法在房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代適用。