姜浩峰

“搖啊搖，搖到外婆橋”，這是上海幾代人都朗朗上口的童謠。而在“實惠App”上線以后，“搖啊搖”成為了手機一族的一類標準動作。拿起手機搖一搖，也許就能中個獎。而將這些獎項送到客戶手中的，正是易居社區(qū)增值服務(wù)集團的員工。

如何在較短時間內(nèi)，整合出一支如涓涓細流般滲入社區(qū)的營銷隊伍？當記者走訪易居社區(qū)增值服務(wù)集團上海公司時，發(fā)現(xiàn)了一個秘密。也許是巧合，也許是必然，該服務(wù)集團上海公司四大事業(yè)部的四位總經(jīng)理羊仲清女士、潘美英女士、李瑛女士和徐湘先生，清一色是“房哥”、“房嫂”出身。

在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的1990年代，已走上工作崗位甚至有過不少工作經(jīng)歷的他們，完成了人生職場生涯的早期轉(zhuǎn)型，成為了房產(chǎn)銷售人員。經(jīng)過十多年的歷練，他們已升任公司中上層，甚至有些人已經(jīng)辦理了退休手續(xù)，卻又殺了個回馬槍，闖進互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟領(lǐng)域，主動迎來人生中再一次的職場轉(zhuǎn)型。“即使領(lǐng)到了退休金，我仍要到‘實惠App’來拼一回。不是為了錢，而是為了跟著周忻再闖蕩一次！”易居社區(qū)增值服務(wù)集團上海公司事業(yè)二部總經(jīng)理潘美英如此說法，道出了一群人的心聲。

最接地氣的APP

“掌上有福利，實惠進萬家”，這是所有易居社區(qū)增值服務(wù)集團員工名片上都有的一句話。可如何將移動互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生的福利，實實在在地送到用戶手里呢？

在2014年7月組建“實惠App”團隊之前，易居中國董事局主席周忻明確提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計劃，要求組建“地面推進部隊”。

按照周忻的理念，移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟絕不是虛擬的，它更離不開實實在在的人。按照一位剛大學畢業(yè)不久加盟“實惠App”的男生所理解：“在‘實惠App’之前，上海已經(jīng)產(chǎn)生了幾個社區(qū)服務(wù)的App賬號，可它們在網(wǎng)上鬧騰了一陣子以后，也就偃旗息鼓了。看起來熱鬧，其實最初的廣告費都打了水漂。為什么？因為在線下，它們沒有服務(wù)！”

在“實惠App”上線之前，網(wǎng)上的集結(jié)號已經(jīng)吹響。人，這里需要人，勤勤懇懇老實肯干的人，以跑街先生的熱情與努力，去用腳印鋪滿上海灘角角落落的社區(qū)。從市中心區(qū)域，到閔行、浦東南匯地區(qū)、奉賢、金山，總之，易居依據(jù)上海地圖上的板塊劃分，劃定了二十多個辦公地點，開始選點、借房子。2014年6月18日開始進行大型招聘活動。

“當時的口號是千人大招聘，萬人大海選?！?月份入職易居任“實惠App”上海市場總監(jiān)的胡新顏先生說，“那時候要求招聘的‘地推部隊’，號稱‘惠姐’、‘利哥’、‘福娃’，也就是‘福利惠’的意思，然而從后來的招聘情況看，原來曾從事房產(chǎn)銷售的一批人，看到了易居的旗號，紛紛轉(zhuǎn)行加入進來?！卑凑找拙由鐓^(qū)增值服務(wù)集團上海公司事業(yè)三部總經(jīng)理李瑛的話說：“因為招聘要求有過營銷經(jīng)驗，能夠跟著公司的戰(zhàn)略方針‘打’。看到了網(wǎng)上集結(jié)號，許多易居的老部下紛紛歸隊。他們，成了‘地推部隊’的主力?！?/p>

短短兩個月，“實惠App”的“地推部隊”第一期編制已經(jīng)招募完成。按照潘美英的說法，“我們兩個事業(yè)部，大約1000人，分管上海五千個社區(qū)的‘實惠App’落地服務(wù)。也就是說，每人分管5個社區(qū)的服務(wù)工作。”

早上9點上班打卡，下午5點進辦公室打卡，其他時間量化考核，雙休日休息。看似規(guī)整的上下班時間，比之前推銷一手房、二手房好像都輕松，實則這些新進員工遇到的多是一些看起來雞毛蒜皮的事兒。“房產(chǎn)交易，是單一品種——就是房子嘛。我們只要和上下家談妥價格，就成交了。而‘實惠App’包羅萬象，包括了各種商戶。商家和商家又不一樣，每一個不同的案例都無法為下一起事情做完全的參考?！迸嗣烙⒄f，“參與‘實惠App’的商家，它可以提供完全免費的貨物，作為福利。比如開在社區(qū)門口的小面館，一周拿出10碗牛肉面，參加客戶體驗。由此帶來回頭客和關(guān)注度。還有一些社區(qū)商店發(fā)優(yōu)惠券。這些都可以在‘實惠App’上實現(xiàn)。可有的小店到了客戶真的去體驗的時候，卻又反悔了。這時候，就需要我們的‘地推部隊’員工去解決，去協(xié)商。如何協(xié)商？如何說服商家？這都需要有能力的人。”

aVqm1TpRAxbrOSC4bBrCZ6g/Vs/OOjpshWvneUtv9KE=一大批房哥、房嫂正在成為線上服務(wù)線下落地的生力軍。

潘美英遇到過這樣的事情：一位用戶在“實惠App”上搖到一個免費送一份三文魚的餐廳。他前往用餐，餐廳非但不提供免費的三文魚，還聲稱“‘實惠’在瞎講”。潘美英立即要求負責這家餐廳服務(wù)的“地推”員工前往溝通。在耐心說服的同時，商家看到了本店在網(wǎng)上的口碑——不少差評。“怪不得最近客人見少，原來言而無信會造成立竿見影的悲催后果?！痹摬蛷d老板醒悟過來后，開始跟上“實惠App”的理念經(jīng)營了。今年1月份，當“實惠App”開展收費服務(wù)的時候，這位老板亦毫不猶豫地掏錢參與。

從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)到“實惠App”，完全是全新的概念，從羊仲清、潘美英、李瑛、徐湘這樣的高層管理者，到胡新顏這樣新近加盟的管理者，再到數(shù)千基層員工，全都要統(tǒng)一思想，做基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷服務(wù)，于是，網(wǎng)上的集結(jié)號，不僅僅是周忻人格魅力的一聲召喚，以及“千人大招聘，萬人大海選”活動的展開，更在于全員對于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的再認識和再培訓。而難能可貴的是，易居社區(qū)增值服務(wù)集團上海公司所展開的培訓，完全是在實戰(zhàn)狀態(tài)下的一種整合。

有著十足房產(chǎn)銷售經(jīng)驗的潘美英，在給下屬做培訓時，完全就是用數(shù)據(jù)說話?！皬那暗臓I銷，通過廣告導入流量，增加客戶的體驗機會。媒體廣告費有多貴？比如電視上，半分鐘的廣告是多少錢？這都是有刊例價的?，F(xiàn)在在‘實惠App’的平臺上，我們就要跟店家說明白——花了多少錢，相當于做了多少廣告，帶來了多少客流。”潘美英的一位下屬遇到商家的抱怨：“我們是經(jīng)營女性內(nèi)衣的。可你們‘實惠App’給我招來的客戶，竟然是個男的。”最后，潘美英不得不親自出馬，解決了該商家的困惑。她跟商家說：“也許人家是老公來代領(lǐng)的，或者要送女朋友。打廣告，你千萬不能只看到眼前利益。雖然是個男的來領(lǐng)，但是你依然要做好服務(wù)，甚至要做得更好更到位。你店里沒人流，租金要成本，貨品也有保質(zhì)期，哪怕是內(nèi)衣吧，總歸一年有一年的潮流，過期賣不掉，還是要打折甚至其他辦法處理。而當你拿出一點實物來做營銷，就會讓你家的商品流動起來?！?/p>

“其實，同樣的話語，要看什么人來講。如果是個大學教授來跟我講，我說不定還未必聽。畢竟學究的研究成果，和我做小生意的實戰(zhàn)理念，我認為是有距離的。”一位做進口牛奶生意的朋友和記者如是說。提起他為什么選擇了“實惠App”，就不得不提起房嫂們的營銷生意經(jīng)。在上海阿嫂娓娓道來聲中，這位來自南方的生意人發(fā)現(xiàn)，上海超市里的牛奶品牌，出名的就那么幾家。要想撬動這個龐大的牛奶市場，讓市民尚不熟悉的品牌也能分到一杯羹，就必須拓展進社區(qū)。而當他在社區(qū)開設(shè)了52家小門店后，正好與“實惠App”合作了。他發(fā)現(xiàn)，這些扎根在社區(qū)的阿嫂們，管用。而李瑛也道出了其中一個原委：“我們的‘地推部隊’，都讓員工就近入職。他們對自家附近的社區(qū)情況，了然于胸。你想，這樣的營銷，能不接地氣？”

從“房嫂”到“惠姐”與時俱進

如今的羊仲清、潘美英、李瑛和徐湘，作為事業(yè)部總經(jīng)理，各自管理著5個區(qū)總，下轄25名區(qū)域經(jīng)理，一共管理著30名中層。而一個事業(yè)部大約有400余員工。

在剛從學校畢業(yè)不久的上海小伙子王祺看來，老大哥、老大姐的能力超強。

王祺從學校畢業(yè)后，在汽車行業(yè)做過一段時間。2014年7月，他通過招聘進入易居，成為了“實惠App”的“地推部隊”一員。如今，他開拓的一份茶葉店，不僅加入了“實惠App”搖一搖的活動，而且時常召集一些五湖四海的朋友聚會論茶，王祺也在受邀之列。王祺想到在與該茶葉店談合作的關(guān)鍵時刻，李瑛出馬幫他搞定的那份從容，每每贊嘆，稱：“那是正宗的職場人風范?！?/p>

潘美英（左）和李瑛主動迎接人生中再一次職場轉(zhuǎn)型。 攝影/潘文龍

李瑛則告訴記者，自己加盟易居中國之初，潘美英恰恰是自己的師傅。如今，師徒二人各自帶領(lǐng)著一個事業(yè)部?；叵?990年代中后期，潘美英只比李瑛早進公司一年多。之前，潘美英從事過許多行業(yè)。19歲的時候從技校畢業(yè)后，她進入上海手表廠，從裝配工做到班組大組長，然后提干，成了車間主任。后來，上海手表廠效益不好了，正好潘美英的鄰居在滬東工人文化宮開皮鞋門市部，賣一些從上海本地皮鞋廠進來的皮鞋。潘美英又在皮鞋門市部做起了經(jīng)理。那是1980年代末期。在經(jīng)營過程中，遭遇了一些曲折，潘美英不得不放棄了皮鞋門市部的“飯碗頭”。憑著幾年來在社會上的摸爬滾打，她與人合作，做起了砂石料的生意。然后就是結(jié)婚、生小孩。她甚至還買過一輛夏利小車，做過“差頭”司機。“為了生存，特別是有了小孩之后，我就是要打拼！那時候，住在里弄房子里，婆阿媽住在前間，我們夫妻帶孩子，住在后廂房十來個平方米里?，F(xiàn)在想想，我竟然在上海灘有了好幾套房子，真像做夢一樣。其實，那是一步步打拼實現(xiàn)的?！?/p>

1997年，當潘美英進入上房置換的時候，才算安定下來，跟著老總周忻，一開始做房產(chǎn)中介，然后上房置換變成了易居中國，潘美英也逐步成長為公司的中層。如今，她已經(jīng)辦理了退休手續(xù)。按說，憑著這些年的積累，她完全可以過一種悠閑的生活?！昂芏嗳瞬焕斫猓瑸槭裁赐诵莺笪疫€要重新出來打拼。其實，我一方面看重老板的個人魅力，另一方面是要報恩。易居培養(yǎng)了我，讓我有了真正帶領(lǐng)團隊的經(jīng)驗，可以說實現(xiàn)了我的人生夢。生意總是相通的，再說互聯(lián)網(wǎng)肯定是未來的發(fā)展趨勢，我得跟上時代。我想，加盟‘實惠App’是我職場人生的最后挑戰(zhàn)，我一定要做好它！”潘美英如是說。

而李瑛在從事房產(chǎn)銷售之前，本是一家外企的小白領(lǐng)。在1990年代早期，她就拿著每月2500元的高薪。由于結(jié)婚生子的緣故，她一時停工。等回到社會的時候，已經(jīng)是亞洲金融風暴之后。在進入上房置換以后，李瑛拿著600多元的底薪從頭做起，潘美英成了她的師傅。兩人先后成為了上房置換的銷售精英。李瑛甚至因為成為銷售女狀元，而上了電視的《新聞追擊》欄目接受采訪。

當又一個時代即將過去的時候，易居中國再次迎來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。按照周忻的規(guī)劃，“實惠App”要建成下沉式渠道，組成天、地、人合一的網(wǎng)絡(luò)。所謂天網(wǎng)，就是互聯(lián)網(wǎng);所謂地網(wǎng)，指的是社區(qū)O2O，也就是將社區(qū)線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合;所謂人網(wǎng)，也就是最原始的人際作用。而這三網(wǎng)結(jié)合，又怎能離得開生活在上海這片土地上的人們呢？潘美英、李瑛們，帶領(lǐng)他們的團隊，和整個易居聯(lián)動，正扎扎實實地織起這張“天羅地網(wǎng)”。而羊仲清和徐湘，則已經(jīng)開始出差外埠，他們要將“實惠App”的模式復制到全國各地去。