呂理哲

這個(gè)世界在持續(xù)變化中，有了移動(dòng)裝置隨時(shí)知道天下大事，聽(tīng)音樂(lè)、看電影和看視頻呼之即來(lái)，揮之則去，免費(fèi)又方便，搶走了不少電影院和劇院的觀眾，導(dǎo)致票房嚴(yán)重縮水，劇院老板煩惱客戶越來(lái)越不上門(mén)，怎么辦？

西班牙政府從2013年開(kāi)始把劇院的票券稅從8%調(diào)到21%，劇院來(lái)客數(shù)量少了三成，平均票價(jià)收入少了二成，使得劇院更是雪上加霜。

大部分的劇院老板抱怨政府殺雞取卵，把觀眾趕出了劇院。巴塞羅那的新劇院（Teatre New）和馬坎（Cyranos McCann）廣告公司合作，提出了一個(gè)全新的劇院生意模式，采用一套“免費(fèi)入場(chǎng)，計(jì)點(diǎn)收費(fèi)”的科學(xué)方法，你入場(chǎng)找位置坐，免費(fèi)看表演，但是你每笑一次就得支付0.3歐元的開(kāi)心費(fèi)，最高收取24歐元，也就是你笑80次以后就可以免費(fèi)笑了。

新劇院在每一座位前加裝了一臺(tái)平板電腦，里面有一個(gè)APP會(huì)記錄觀眾笑了多少次，然后統(tǒng)計(jì)觀眾的費(fèi)用。觀眾還可以將自己的“開(kāi)心費(fèi)”收據(jù)，上網(wǎng)分享給社群網(wǎng)絡(luò)的朋友圈。

新劇院這個(gè)生意模式或是收開(kāi)心費(fèi)的花招，幾個(gè)月下來(lái)，還真的收到了效果，觀眾數(shù)量相比以往增加了35%，平均一名觀眾比以前多付6歐元，日營(yíng)業(yè)額從原來(lái)的4400歐元上升到了7200歐元，增長(zhǎng)了五成以上。

盡管大眾對(duì)這個(gè)花錢(qián)買(mǎi)笑的娛樂(lè)評(píng)價(jià)不一，有反對(duì)者呼吁大家?guī)Э谡诌M(jìn)劇院看表演，抗議科技把人類(lèi)的情緒都標(biāo)了價(jià)錢(qián)，實(shí)在多此一舉，不進(jìn)場(chǎng)不就得了？但大部分的人樂(lè)觀其成，認(rèn)為進(jìn)場(chǎng)本來(lái)就是為了紓解壓力，笑不出來(lái)可以不付費(fèi)很合理，只是質(zhì)疑“撲哧一聲和哈哈笑、嘻嘻笑收費(fèi)一樣合理嗎？”

新劇院經(jīng)理回答記者的提問(wèn)時(shí)，坦承“以笑計(jì)費(fèi)”本來(lái)是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，實(shí)在是“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”。

原來(lái)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活習(xí)慣，各行各業(yè)都有不得不面對(duì)的生意困境，可不限于印刷行業(yè)。

與其煩惱生意難做，不如換個(gè)思路，想想看有沒(méi)有“先引君入甕，再請(qǐng)客人掏錢(qián)買(mǎi)印刷”的策略？

趨勢(shì)專(zhuān)家認(rèn)為，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)全面影響人類(lèi)生意的結(jié)果就是免費(fèi)模式和邊際成本降低的混合體。

新劇院剛好印證了這個(gè)趨勢(shì)。巴塞羅那人并沒(méi)有因?yàn)橛辛诵碌膴蕵?lè)方式，就不再到劇院看表演。而是劇院的吸引力不如其他娛樂(lè)方式，可能是價(jià)格，可能是品質(zhì)（內(nèi)容），也可能是方便性。新劇院利用免費(fèi)入場(chǎng)吸引客源，再利用平板電腦臉部表情識(shí)別的新技術(shù)，去辨別觀眾看表演笑的次數(shù)，如此才有機(jī)會(huì)推出這個(gè)嶄新的生意模式。

雖然，劇院行業(yè)生態(tài)和印刷行業(yè)生態(tài)不同，但是生意求變的壓力是一樣的。美國(guó)Vistaprint為了開(kāi)創(chuàng)名片網(wǎng)絡(luò)印刷的生意，2000年曾經(jīng)免費(fèi)送出無(wú)數(shù)的名片，但是Vistaprint把免費(fèi)名片當(dāng)作企業(yè)行銷(xiāo)的投資，可不是創(chuàng)新的生意模式。

國(guó)內(nèi)印刷市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，最近國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了許多新興的網(wǎng)絡(luò)印刷服務(wù)，希望不會(huì)有東施效顰、試圖以免費(fèi)印刷來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的烏龍策略出現(xiàn)。

國(guó)內(nèi)外有許多好例子。有充分滿足藝術(shù)家行業(yè)的需求，不只是靠印刷質(zhì)量得以生存的印刷廠，當(dāng)藝術(shù)家要復(fù)制藝術(shù)品時(shí)就會(huì)找這家印刷廠。

有免費(fèi)提供設(shè)計(jì)師以及輔助行銷(xiāo)的工具，讓和自己合作的設(shè)計(jì)師得以爭(zhēng)取更多設(shè)計(jì)活兒的印刷廠。

有提供電子書(shū)平臺(tái)，免費(fèi)將印刷內(nèi)容轉(zhuǎn)成移動(dòng)裝置中的APP，并且提供下載網(wǎng)站以及追蹤讀者的閱讀記錄以作為促銷(xiāo)的參考，讓客戶覺(jué)得服務(wù)超值的印刷廠。

有免費(fèi)幫助廣告商客戶管理圖檔和文件，讓廣告商的設(shè)計(jì)部門(mén)因?yàn)榉奖恪⑹∈?、省心，一定不?huì)輕易更換印刷服務(wù)商的印刷廠。

有架設(shè)平臺(tái)，免費(fèi)幫助客戶發(fā)行并配送和印刷品相關(guān)的電子內(nèi)容的印刷廠。客戶的目的就是把商業(yè)信息傳遞出去，多了印刷品以外的渠道幫忙傳遞信息，何樂(lè)不為？在其他地方找不到這樣好的免費(fèi)服務(wù)，當(dāng)然就會(huì)選擇在這里印刷了。

印刷大環(huán)境正在改變中，大家都在思考如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，上述利用免費(fèi)有效的服務(wù)吸引印刷生意，黏住客戶的例子，已經(jīng)是各行各業(yè)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的新法門(mén)。

印刷廠的競(jìng)爭(zhēng)力除了價(jià)格、品質(zhì)和交貨期以外，特定對(duì)象的免費(fèi)服務(wù)，可能是最重要的提高競(jìng)爭(zhēng)力的策略了。