□ 《中國農(nóng)資》記者　張濤　通訊員　黃嘯默

華昌化工：廠商攜手締造飛躍
——2015年華昌化工兩河西北經(jīng)銷商秋季營銷峰會(huì)在河南新鄉(xiāng)召開

□ 《中國農(nóng)資》記者張濤通訊員黃嘯默

廠商一體化，合作贏未來。

6月25日，由江蘇華昌化工股份有限公司主辦的2015年華昌化工兩河西北經(jīng)銷商秋季營銷峰會(huì)在河南新鄉(xiāng)順利召開，來自河南、河北、山西等地的百位優(yōu)秀經(jīng)銷商參加了此次會(huì)議。華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、華昌化工復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國等人出席了會(huì)議。

當(dāng)前，國內(nèi)農(nóng)資市場面臨著復(fù)雜多變的新常態(tài)。經(jīng)銷商普遍遇到行情難以把控，資金流轉(zhuǎn)不暢等問題。此次營銷峰會(huì)旨在全面解讀商家營銷困境，深入剖析農(nóng)資行業(yè)盈利不暢的真相，共同研究行業(yè)發(fā)展方向，探討營銷之道，傳道授業(yè)以堅(jiān)定經(jīng)銷商的信心，力圖廠商之間共同進(jìn)步，以合作贏得未來。

會(huì)議現(xiàn)場

白曄

閔凡國

締造飛躍進(jìn)入高速發(fā)展軌道

在企業(yè)“十三五”規(guī)劃的指導(dǎo)下，華昌苦練內(nèi)功實(shí)現(xiàn)了上半年飛躍式的發(fā)展。整體銷量大幅上漲，上半年實(shí)現(xiàn)銷量55萬噸，與去年同期相比增長了57%，產(chǎn)銷量再創(chuàng)歷史新高；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，科技型產(chǎn)品銷量12萬噸，同比去年增長43.7%，其中鋅稻硅寶銷量5萬噸，同比增長2.5倍，鋅硼友銷量3萬噸，同比增長近10倍。

這一成績的背后，離不開華昌“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”十二字營銷方針的深入貫徹，上半年各項(xiàng)營銷工作穩(wěn)步推進(jìn)，其中“萬人進(jìn)華昌”舉辦了195場，近1萬人來到華昌參觀；不干膠廣告張貼20萬張；農(nóng)民會(huì)和促銷會(huì)召開1515場；示范田觀摩會(huì)舉辦265場。這些營銷活動(dòng)得到了經(jīng)銷商的大力支持，僅內(nèi)黃井店祥源化肥批零部一家上半年就進(jìn)行“萬人進(jìn)華昌”十幾場，上千人來到廠參觀。良好的銷售成果證明，這種體驗(yàn)式營銷成果喜人。

華昌在大步邁進(jìn)的同時(shí)，依舊懷著謹(jǐn)慎謙虛的態(tài)度，精益求精地進(jìn)行工藝升級、產(chǎn)品升級以及市場網(wǎng)絡(luò)布局，引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商進(jìn)一步提升銷售和服務(wù)。

上半年，總經(jīng)理白曄花了三個(gè)月時(shí)間，走訪了兩河西北地區(qū)60多個(gè)縣市，引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商如何提升產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。在會(huì)議中用“踏實(shí)、壓力、不安、責(zé)任”八個(gè)字對上半年的工作進(jìn)行總結(jié)。白曄指出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從低到高、齊全豐富，從氨酸到高塔，有8大系列100多品種，形成了產(chǎn)品對路、銷售策略對路、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)完善的良好局面，具備了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。然而華昌與其他優(yōu)秀企業(yè)的差距依然不小，仍需要大力追趕，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。針對近期許多經(jīng)銷商遇到盈利上的瓶頸，白曄深刻感受到企業(yè)責(zé)任的重大，華昌有責(zé)任提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)和好的方法，有義務(wù)提高營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而帶領(lǐng)經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營實(shí)力。

堅(jiān)定信心廠商一體迎戰(zhàn)未來

會(huì)上，白曄深刻地剖析了經(jīng)銷商目前的困境，主要有三個(gè)方面原因：一是市場行情難以把控，旺季跌價(jià)淡季漲價(jià)，經(jīng)銷商看不準(zhǔn)行情；二是資金流轉(zhuǎn)不暢；三渠道建設(shè)和推廣能力不足。白曄指出，雖然現(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)形勢不佳，但農(nóng)資行業(yè)相對平穩(wěn)，風(fēng)險(xiǎn)較低，但是當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)整合正在不斷加速，產(chǎn)業(yè)愈加集中，渠道洗牌開啟，未來年銷量百萬噸級企業(yè)的市場占有率將不斷提高，市場呈兩極分化態(tài)勢，因此品牌資源將愈加稀缺，有品牌肥料代理權(quán)的經(jīng)銷商地位將有顯著提升，將與品牌企業(yè)共同發(fā)展，做強(qiáng)做大。

他指出，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在主觀方面樹立信心，在產(chǎn)品和技術(shù)上不斷推陳出新，強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，強(qiáng)化品牌打造與宣傳，加大基層推廣資源投入，扶持渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行企業(yè)的營銷規(guī)劃和方針，踏實(shí)做好市場調(diào)研、產(chǎn)品導(dǎo)入、政策制定和營銷動(dòng)作。首先要廠商一體深入挖掘市場需求信息，要主動(dòng)走出以往經(jīng)營范圍，挖掘新興市場，了解種植結(jié)構(gòu)、用肥品種和用肥水平的變化，掌握基層網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)和推廣方法。然后有針對性地合理導(dǎo)入產(chǎn)品，制定好價(jià)格體系政策，人員激勵(lì)政策、推廣資源扶持政策和營銷動(dòng)作開展方案。最后主動(dòng)出擊，從坐商到行商，與客戶和廠家配合做好市場推廣，協(xié)同開展各式營銷動(dòng)作，必能領(lǐng)先一步勝人一籌，走出經(jīng)銷困境，提升綜合競爭力，從而贏得未來。

會(huì)上，華昌化工植物營養(yǎng)研究中心副經(jīng)理王紹波為大家介紹了營銷心得體會(huì)，分享了各地經(jīng)銷商的成功案例，從思路轉(zhuǎn)變到基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從示范田觀摩到服務(wù)種植大戶，從開發(fā)新市場到優(yōu)秀營銷動(dòng)作等，王紹波用十幾個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)案例生動(dòng)形象地展示了他們的成功秘訣，為經(jīng)銷商們提供了多種營銷策略，幫助經(jīng)銷商互相借鑒提升營銷方法。

最后，復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國為經(jīng)銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經(jīng)銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商根據(jù)各自市場情況，自主選擇更具競爭力的產(chǎn)品配方，廠商進(jìn)行一體化聯(lián)動(dòng)，共同完善人員、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和政策、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，打造廠商一體化價(jià)值鏈。

在訂貨環(huán)節(jié)，場面異?；鸨?jīng)銷商紛紛拿出訂金要求訂貨，短短的時(shí)間里訂貨量超過4萬噸，訂金達(dá)1000萬元，訂貨金額超8000萬元，這是對華昌化工長期市場精耕細(xì)作的回饋，也反映了廠商一體對銷量的促進(jìn)作用。

長期以來，華昌化工始終是經(jīng)銷商最堅(jiān)實(shí)的合作伙伴，堅(jiān)持著既要授人以魚，提供好的有科技附加值的產(chǎn)品，也要授人以漁，教會(huì)經(jīng)銷商經(jīng)營和賺錢的方法，從而與經(jīng)銷商形成廠商一體化戰(zhàn)略，引領(lǐng)大家共同進(jìn)步，攜手贏得廠商共同的未來。

優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享

新鄉(xiāng)市潤豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理張軍：

張軍

在發(fā)展傳統(tǒng)渠道農(nóng)資的同時(shí)，更加注重發(fā)掘種植大戶，聯(lián)合廠家為他們做好服務(wù)工作。新鄉(xiāng)地區(qū)土地流轉(zhuǎn)速度很快，力爭從大戶入手，提升市場覆蓋率。與種植大戶合作的風(fēng)險(xiǎn)相對要大一點(diǎn)，要在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做好權(quán)衡，確保有效投入。

在傳統(tǒng)渠道批發(fā)這一塊，有許多弊病，比如低價(jià)競爭，當(dāng)然低價(jià)競爭可以作為初期沖擊市場的一種營銷手段，但現(xiàn)在我們更要以品牌為主，以利潤為引導(dǎo)，以主品牌帶動(dòng)副品牌的銷售，要從單純的銷售過渡到品牌的打造，從而創(chuàng)造出更大的發(fā)展空間。

濮陽市恒久農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理王久嬌：

王久嬌

2014年3月接觸華昌，促使我經(jīng)銷華昌復(fù)合肥的理由有三個(gè)：第一，江蘇華昌是一家上市公司，俗話說背靠大樹好乘涼；第二，華昌產(chǎn)品全、包裝精美、質(zhì)量過硬；第三，華昌有著很強(qiáng)的職業(yè)道德觀念，從領(lǐng)導(dǎo)到業(yè)務(wù)人員對工作都很敬業(yè)，對客戶也非常負(fù)責(zé)。

2014年公司共銷售華昌復(fù)合肥1300多噸，經(jīng)過實(shí)際施用的檢驗(yàn)，農(nóng)民都說產(chǎn)品質(zhì)量高，廠家服務(wù)好。2015年在廠家的大力支持下，上半年銷量已經(jīng)達(dá)到1300噸，超過了2014全年的銷量，我很有信心在下半年實(shí)現(xiàn)銷量翻一番，科技型產(chǎn)品翻一番。

項(xiàng)城市國瑞農(nóng)資門市部總經(jīng)理?xiàng)钗纳?/p>

楊文生

由于客觀原因，之前有8年時(shí)間和華昌中斷了合作，但即使沒有合作，華昌的業(yè)務(wù)經(jīng)理依舊時(shí)常來拜訪交流，正是華昌的這種態(tài)度讓我們2014年再度攜手。

2015年春季我分兩次帶了40多名經(jīng)銷商到華昌廠里參觀，大家去了以后沒想到廠里這么正規(guī)，質(zhì)量這么過硬，包裝這么精美，華昌人這么誠信、謙虛、熱情，沒想到的還很多很多。參觀回來后，工作進(jìn)展很順利，訂貨、收款、發(fā)貨一氣呵成。

本季度已銷售華昌復(fù)合肥1100多噸。很幸運(yùn)華昌選擇了我，我也很珍惜華昌這顆大樹，爭取把農(nóng)資做的越來越好。

山西聚天肥業(yè)有限公司總經(jīng)理張治國：

張治國

對華昌有三點(diǎn)感受，一是華昌人大氣，二是華昌人誠實(shí)，三是華昌人正規(guī)。從宣傳品發(fā)放到萬人進(jìn)華昌，再到田間地頭給農(nóng)民講課，這三項(xiàng)足以看出華昌人的大氣。誠實(shí)，我召集了50個(gè)農(nóng)戶檢驗(yàn)肥料的質(zhì)量，事實(shí)證明華昌在做肥料方面非常誠實(shí)，產(chǎn)品實(shí)在，包裝袋上的標(biāo)識與產(chǎn)品完全一致。正規(guī)，華昌的制度管理非常正規(guī)。

做肥料直營，有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家分享，一是技術(shù)決定了經(jīng)銷商能否成功，二是了解農(nóng)民所需，農(nóng)民需要的是能增產(chǎn)提質(zhì)的好肥料，這樣才能讓產(chǎn)品有銷路，采購商肯定會(huì)優(yōu)先收購品質(zhì)好的產(chǎn)品。