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        網(wǎng)絡(luò)銷售 & 工廠店

        2015-08-22 07:33:42唐可心王翔部分?jǐn)z影王雪純
        紡織報(bào)告 2015年2期
        關(guān)鍵詞:工廠線下渠道

        文/本刊記者 唐可心 王翔 部分?jǐn)z影/王雪純

        新年伊始,服裝業(yè)即在“朋友圈”里迎來一場論戰(zhàn)交鋒。茵曼老總方建華在朋友圈發(fā)布一條消息:“一個(gè)品牌連品牌主張及品牌精神、模特都在抄襲,還在向世界聲明自稱是原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌?!倍⑿畔路剿N配圖直指與茵蔓同期崛起的淘寶原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌裂帛。隨后,裂帛CEO湯大風(fēng)在此朋友圈下回復(fù)稱,裂帛的款式全系品牌原創(chuàng),模特從茵蔓跳槽屬于主動(dòng)離職,而裂帛宣傳文案同茵蔓品牌主張有同樣的用詞屬于言論自由。同時(shí)湯大風(fēng)發(fā)表了一條朋友圈,要求方建華道歉:“方建華同學(xué),你真應(yīng)該道個(gè)歉,你還真惹火我了,不要輸不起。你撤我才撤哈!支持我和敬重我湯大風(fēng)為人的點(diǎn)個(gè)贊。”

        雙方的論戰(zhàn)引發(fā)眾多網(wǎng)友熱議。姑且不論這場罵戰(zhàn)是否有炒作之嫌,我們可以看到作為電商品牌之間的競爭何其激烈??v然茵蔓和裂帛在品牌定位及其他方面的高度相似性,雙方在線上的較量在所難免。如今帶給茵曼、裂帛壓力的不僅僅是淘品牌,越來越多的傳統(tǒng)品牌紛紛加入線上戰(zhàn)局。

        隨著傳統(tǒng)品牌不斷加大線上拓展力度,其強(qiáng)大的資金實(shí)力、資源整合能力及品牌運(yùn)作能力都被逐漸釋放出來,誓與根基尚淺的淘品牌比肩,一場如火如荼的電商之爭昭然若揭。

        本期重點(diǎn)報(bào)道我們一起探討,在零售終端疲軟,產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重,紡織企業(yè)危機(jī)感沉重的今天,作為傳統(tǒng)線下企業(yè)如何開拓渠道,加入日趨白熱化的網(wǎng)絡(luò)銷售,抑或開設(shè)工廠店,難分伯仲卻必須決斷。

        網(wǎng)絡(luò)篇

        近幾年,不少服裝、家紡品牌出現(xiàn)業(yè)績下滑和關(guān)閉門店的現(xiàn)象。經(jīng)營者們不斷尋求轉(zhuǎn)型,開始在傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道雙重發(fā)力,一方面在傳統(tǒng)銷售渠道上進(jìn)行精耕細(xì)作,優(yōu)化管理;另一方面,紛紛搶灘電子商務(wù)市場。

        雅鹿集團(tuán)副總經(jīng)理顧迎化

        Q:作為服裝企業(yè),選擇開設(shè)電商的初衷?

        A:在過去的2014年,全球范圍內(nèi)電子商務(wù)營業(yè)額激增,電子商務(wù)化浪潮大步邁進(jìn)。艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2014年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模12.3萬億元,增長21.3%,其中網(wǎng)絡(luò)購物增長48.7%,在社會(huì)消費(fèi)品零售總額滲透率年度首次突破10%。預(yù)計(jì)未來幾年將保持平穩(wěn)快速增長,2018年電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到24.2萬億元。截至2014年6月,我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億,較2013年底增加1442萬人?;ヂ?lián)網(wǎng)普及率為46.9%,較2013年底提升了1.1個(gè)百分點(diǎn)。

        顯然,消費(fèi)者的購物習(xí)慣已然發(fā)生演變,電子商務(wù)做還是不做,已然不是一個(gè)問題。我們相信,電子商務(wù)是企業(yè)未來發(fā)展的必經(jīng)之路,正如比爾蓋茨所言:未來企業(yè)只有兩條路,要么電子商務(wù),要么無商可務(wù)。

        我們的關(guān)注點(diǎn)不是要不要開設(shè)電商,而是如何將電商做好、做大、做強(qiáng)。

        Q:企業(yè)在經(jīng)營電商方面有何優(yōu)勢?

        A:雅鹿經(jīng)過40多年的發(fā)展和沉淀,目前已經(jīng)擁有成熟的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、成熟的供應(yīng)鏈體系、成熟的渠道、成熟的倉儲(chǔ)物流、成熟的管理體系,已然為電子商務(wù)的運(yùn)營做好充分的準(zhǔn)備。

        目前雅鹿的核心競爭力主要體現(xiàn)在3個(gè)方面:首先,電子商務(wù)與實(shí)體供應(yīng)鏈的融合,保障了電商有足夠的貨源。其次,扁平化的電商團(tuán)隊(duì)架構(gòu),保障了運(yùn)營的即時(shí)反應(yīng)速度。第三,4萬多平米的專業(yè)化物流倉,保障了電商的物流速度。充足的貨源,即時(shí)的反應(yīng),快速的物流,構(gòu)成了雅鹿電子商務(wù)的三大法寶。

        Q:您認(rèn)為電商模式更適合怎樣的企業(yè)?

        A:并不存在適合不適合的問題,從現(xiàn)在來看電商對(duì)中小企業(yè)的影響力可能更大,但是從長遠(yuǎn)來看,電商模式將成為所有企業(yè)不可或缺的助推器。

        Q:面對(duì)電子商務(wù)激烈的競爭,您覺得企業(yè)在發(fā)展電商方面還有哪些需要完善?

        A:在未來的3年內(nèi),圍繞電商運(yùn)營的3大主題“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”、“流量(營銷推廣)”、“轉(zhuǎn)化率(客戶體驗(yàn)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn))”,雅鹿電商以創(chuàng)想力模型為核心,演變?yōu)榍懒?、物流力、營銷力、品牌力、服務(wù)力,驅(qū)動(dòng)雅鹿電子商務(wù)進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營與創(chuàng)新,進(jìn)一步提升雅鹿內(nèi)功。雅鹿將從如下幾個(gè)方面開展工作:①深化品牌可信度和品牌心理; ②提升管理水平,提倡精細(xì)化運(yùn)營; ③進(jìn)一步拓展移動(dòng)營銷; ④繼續(xù)提升品牌體驗(yàn); ⑤充分利用影像營銷;⑥繼續(xù)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析; ⑦持續(xù)優(yōu)化品牌內(nèi)容廣告; ⑧持續(xù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。

        Q:開設(shè)電商對(duì)企業(yè)實(shí)際解決庫存、擴(kuò)大品牌影響力起到了怎樣的幫助?

        A:雅鹿為了應(yīng)對(duì)變化莫測的市場需求,不得不保持一定庫存產(chǎn)品和原材料庫存。而庫存的增多,一方面增加企業(yè)的運(yùn)營成本,另外一方面降低企業(yè)的利潤。通過電子商務(wù)運(yùn)作,雅鹿可以實(shí)時(shí)獲取銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者所在區(qū)域、實(shí)際消費(fèi)者年齡段、成交價(jià)格帶等信息,通過分析和預(yù)測,及時(shí)完成爆款的生產(chǎn)補(bǔ)單,加快了供應(yīng)鏈的反饋速度,這樣提高了存貨的周轉(zhuǎn)率,使庫存總量保持在適當(dāng)?shù)乃?,從而把庫存成本降到低限。與此同時(shí),電商的預(yù)售模式,將客戶的銷售訂單直接轉(zhuǎn)為雅鹿的生產(chǎn)指令,雅鹿按單生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)零庫存銷售,大幅度降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本。

        在開展電子商務(wù)運(yùn)營的過程中,雅鹿積極利用各類新型的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、營銷渠道來推廣品牌,擴(kuò)大品牌影響力。

        Q:電商模式的啟動(dòng)會(huì)不會(huì)對(duì)產(chǎn)品線下終端銷售產(chǎn)生影響,如何平衡線上線下的的關(guān)系?

        A:暫時(shí)不會(huì)。無論線上銷售還是線下銷售,最終的核心還是商務(wù),但因?yàn)榍啦煌?,面?duì)的消費(fèi)者也會(huì)有所不同,故需要調(diào)整運(yùn)營方式。我們只要根據(jù)渠道特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn),選取對(duì)應(yīng)的貨品。此外,我們現(xiàn)在線下門店大概有2000多家,每個(gè)店鋪因?yàn)樗幍纳倘Σ煌鎸?duì)的消費(fèi)者也是不同的,故每個(gè)店鋪的商品結(jié)構(gòu)、管理方式等,也會(huì)根據(jù)實(shí)際店鋪的情況進(jìn)行調(diào)整。這與優(yōu)衣庫的明星店長概念是相通的。

        在貨品定價(jià)策略上,針對(duì)同一個(gè)貨號(hào),我們推行線上線下同價(jià)。這樣線上可以為線下引流,促進(jìn)線下交易;反之線下店鋪可以作為線上引流,同時(shí)作為線上店鋪的體驗(yàn)店和形象店,促進(jìn)線上店鋪的交易。

        Q:電商模式與線下終端銷售在目標(biāo)人群、產(chǎn)品定位上有沒有差異?

        A:電子商務(wù)的消人均購物金額上,80后平均9000元左右,70后平均1.1萬元左右,60后平均1萬元左右,90后平均3000元左右。80后和90后目前是網(wǎng)絡(luò)購物的主體人群,其中80后的網(wǎng)上支出占所有支出約50%。

        目前雅鹿的網(wǎng)購消費(fèi)群體中,以18歲-35歲為主流。故我們?cè)诋a(chǎn)品上,針對(duì)18-25歲之間,我們推行青春淑女產(chǎn)品,價(jià)格定位低一些;針對(duì)25歲-35歲,我們推行優(yōu)雅時(shí)尚產(chǎn)品,價(jià)格定位高一些。

        就線下而言,我們的主要消費(fèi)群體是30-50歲,我們推行大眾時(shí)尚化;線下與網(wǎng)絡(luò)定位稍有不同,但針對(duì)30-40歲之間的消費(fèi)者是相同的。

        在產(chǎn)品上我們做整盤考慮,根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的不同,根據(jù)渠道的特點(diǎn)選取對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,但是線上線下是不分離的。

        Q:企業(yè)有沒有考慮開設(shè)“工廠店”,拓寬渠道,促進(jìn)銷售?

        A:從2011年開始,我們就已經(jīng)開設(shè)工廠店。雅鹿工廠店實(shí)現(xiàn)從雅鹿生產(chǎn)工廠直接到最終消費(fèi)者,摒棄了分級(jí)批發(fā)商、分級(jí)代理等中間繁冗環(huán)節(jié),以最好的質(zhì)量、最優(yōu)的價(jià)格為消費(fèi)者提供服務(wù)。

        羅萊家紡

        早在2009年,羅萊家紡敏銳地感覺到電商作為富有生命力的新型渠道,將有可能成為超預(yù)期、不容小覷的銷售增長模式之一,于是羅萊線上專供品牌LOVO應(yīng)運(yùn)而生。近年來,羅萊嘗試挖掘互聯(lián)網(wǎng)大潮下的商機(jī)和市場空間,開家紡行業(yè)電商先河。

        近些年,羅萊家紡在電商上取得的成績有目共睹,線上專供品牌LOVO在連續(xù)3年的“雙11”促銷中,銷量均名列床品類銷售額天貓排名第一,創(chuàng)造了“三連冠”的佳績,增強(qiáng)了品牌吸引力和競爭優(yōu)勢。如果說最初開辟電商模式與羅萊家紡勇于創(chuàng)新的企業(yè)基因密不可分,那么要使電商品牌得到長期發(fā)展維護(hù)則需要企業(yè)文化的支撐。

        羅萊家紡憑借在20多年的經(jīng)營中,品牌、供應(yīng)鏈管理積累的優(yōu)勢,沉淀了大量優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn),擁有行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才,品牌也具有良好的影響力,這讓羅萊家紡可以把握更多機(jī)會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)力。

        進(jìn)入電商渠道以來,羅萊家紡不斷與時(shí)俱進(jìn),依托網(wǎng)絡(luò)視頻、SNS、BBS等多元化的社交平臺(tái)、以及羅萊自身官方網(wǎng)站、微信及微博等渠道,結(jié)合線下營銷活動(dòng)及品牌事件,進(jìn)行創(chuàng)意傳播,吸引消費(fèi)者積極互動(dòng),進(jìn)一步提升羅萊家紡的消費(fèi)者黏性和品牌影響力。

        為了規(guī)避線上線下可能出現(xiàn)的競爭影響,羅萊家紡始終奉行多品牌運(yùn)營模式,運(yùn)用品牌定位互補(bǔ)、產(chǎn)品品類開發(fā)差異化經(jīng)營模式。至于LOVO,羅萊賦予了它專屬的定位,即以年輕、時(shí)尚的消費(fèi)群體,堅(jiān)持一線品質(zhì)同時(shí),開拓美式家居設(shè)計(jì)風(fēng)格與親民的合理價(jià)位,提供消費(fèi)者物超所值、系列豐厚和方便直銷的家居商品和服務(wù),給消費(fèi)者帶去舒適、健康、美的“E”家居生活體驗(yàn)。而旗下品牌,如羅萊主品牌、羅萊兒童、樂優(yōu)家等等,則保證線上線下定位一致,同款同價(jià)。

        此外,羅萊家紡還在積極發(fā)展O2O模式,加強(qiáng)線上電子商務(wù)和線下實(shí)體店的融合發(fā)展,以平衡線上線下關(guān)系。

        “互聯(lián)網(wǎng)浪潮引發(fā)的電商經(jīng)營模式,日漸強(qiáng)大、鋒芒畢露。未來家紡行業(yè)發(fā)展,傳統(tǒng)渠道與電商渠道將勢均力敵,企業(yè)在電商模式上的嘗試十分必要。除此之外,羅萊家紡也會(huì)嘗試運(yùn)作的一些銷售模式,比如工廠店。萬變不離其宗,我們要做的是把更好的產(chǎn)品,利用不同的渠道,帶給消費(fèi)者更大的實(shí)惠”,羅萊家紡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)悉,羅萊家紡除了繼續(xù)提升研發(fā)設(shè)計(jì)能力以外,還將大力挖掘龐大的國內(nèi)消費(fèi)市場,一切以市場為導(dǎo)向,以消費(fèi)者為導(dǎo)向,加大電商的投入力度,加強(qiáng)線上電子商務(wù)和線下實(shí)體店的融合發(fā)展,積極推進(jìn)O2O模式,拓寬消費(fèi)渠道,贏得新的發(fā)展機(jī)遇點(diǎn)。

        江蘇悅達(dá)家紡有限公司

        “電商是目前品牌企業(yè)銷售的一個(gè)重要渠道,并且占比會(huì)越來越高。作為家紡企業(yè),我們一定是堅(jiān)定地加快電商渠道的銷售?!辈稍L中,江蘇悅達(dá)家紡有限公司電商版塊負(fù)責(zé)人施燁劍如此斷言。

        企業(yè)對(duì)于渠道選擇必須慎重,企業(yè)首先要對(duì)電子商務(wù)有完備的認(rèn)識(shí),一定要深入了解調(diào)研,不能盲目冒進(jìn)。開弓沒有回頭箭,企業(yè)所做的每一項(xiàng)投入都是要付出成本的,必須選擇符合企業(yè)自身定位的模式。悅達(dá)家紡根據(jù)品牌發(fā)展的不同階段,選擇不同的電商渠道。就電子商務(wù)而言,悅達(dá)家紡經(jīng)過篩選,目前選擇相對(duì)容易的分銷平臺(tái)合作,比如唯品會(huì)、京東、亞馬遜等渠道。獲取相對(duì)低成本的流量,同時(shí)讓產(chǎn)品獲取市場的認(rèn)可。

        不同模式的電商渠道對(duì)產(chǎn)品的需求也有不同。特賣性質(zhì)的,比如唯品會(huì)、聚美悠品等,適合解決庫存,因?yàn)槭菣n期制。而天貓、京東的渠道,對(duì)于品牌影響力的要求較高,通常消費(fèi)者都是通過自然搜索和銷售排名接觸品牌產(chǎn)品。綜合利用電商渠道對(duì)于企業(yè)銷售來說,多了終端的通路,一定是一件好事。但也要充分注意控制風(fēng)險(xiǎn),不能盲目為一些活動(dòng)備貨,比如雙十一。

        其次,電商要做好信息化準(zhǔn)備,從商品信息、倉儲(chǔ)物流計(jì)劃、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、人才儲(chǔ)備等各方面對(duì)接好電商渠道的要求。電商目前存在低價(jià)競爭和偽劣產(chǎn)品泛濫等問題,悅達(dá)作為實(shí)力強(qiáng)大的國企,會(huì)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌的誠信來支撐電商渠道的發(fā)展,同時(shí)利用企業(yè)的資源實(shí)力加速推進(jìn)悅達(dá)家紡的電商發(fā)展。

        對(duì)于時(shí)下興起的工廠店模式,悅達(dá)家紡也有自己的考量。傳統(tǒng)工廠店一般是指加工為主的企業(yè)為了清理庫存而開設(shè)的門店,悅達(dá)家紡在短期內(nèi)并不打算考慮開設(shè)該渠道。這與悅達(dá)家紡的定位有關(guān),一直以來,悅達(dá)致力于打造全國知名家紡品牌,對(duì)于線上線下的銷售渠道也有一定的分工,在不同區(qū)域針對(duì)不同顧客群,會(huì)有產(chǎn)品品類和價(jià)位的區(qū)隔,讓不同定位和庫齡的產(chǎn)品形成一個(gè)立體的良性的循環(huán)。

        目前,悅達(dá)紡織線上線下產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位并不存在差價(jià)。所銷售的產(chǎn)品以不同的產(chǎn)品線和針對(duì)人群的不同風(fēng)格進(jìn)行區(qū)分,不僅避免兩線價(jià)格撞車,反而對(duì)于各自的銷售有提升和相互補(bǔ)充作用。如今悅達(dá)家紡線下終端有中高端百貨、專賣店等定位的區(qū)分,而線上的定位則更是需要精準(zhǔn)。悅達(dá)在平衡線上線下關(guān)系的關(guān)鍵是,明確定位,選對(duì)自己優(yōu)勢產(chǎn)品,做深做專。

        “電商是未來的趨勢,電商模式也是各種各樣,有自營的,有借助分銷平臺(tái)的,有通過移動(dòng)互聯(lián)的,有通過pc終端的。各種類型的企業(yè)都繞不開互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。企業(yè)只要有合適的產(chǎn)品,合適的團(tuán)隊(duì),都可以發(fā)展電商。如果說什么樣的企業(yè)適合做電商,我認(rèn)為企業(yè)一定要反應(yīng)靈活、組織扁平化,授予電商團(tuán)隊(duì)充分的資源和自主權(quán),這樣才能面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)千變?nèi)f化的態(tài)勢”,施燁劍補(bǔ)充說。

        張家港市金陵紡織有限公司

        張家港市金陵紡織有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織面料生產(chǎn)企業(yè)。近年來,金陵紡織大力開展“負(fù)責(zé)任地做產(chǎn)品”活動(dòng),提升產(chǎn)品質(zhì)量,規(guī)范自身管理,提高檢測能力,先后成為國家出口免驗(yàn)企業(yè)、國家色織產(chǎn)品開發(fā)基地,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、美國、加拿大以及東南亞、歐洲等100多個(gè)國家和地區(qū),綜合競爭力位居全國色織行業(yè)前十位。

        不僅如此,金陵紡織也是面料企業(yè)中較早走上電商道路的。金陵紡織相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,“電商是融入未來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的一部分,開設(shè)電商模式一方面是響應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)模式的潮流,加之,電商的成本相對(duì)比較低,借由電商平臺(tái),不僅能推廣產(chǎn)品,還能提高企業(yè)知名度。對(duì)企業(yè)來說是有百益而無一害的?!苯鹆昙徔検敲媪掀髽I(yè),產(chǎn)品主要銷往國外,而通過電商平臺(tái),企業(yè)可以嘗試把面料轉(zhuǎn)換為服裝,從而借助服裝擴(kuò)大利潤空間,也為企業(yè)的未來轉(zhuǎn)型發(fā)展打好鋪墊。

        據(jù)了解,自從2009年金陵紡織有限公司被選為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)雷溝大布的傳承單位,開始了對(duì)雷溝大布進(jìn)行保護(hù)傳承和發(fā)展的使命。金陵紡織不僅針對(duì)雷溝大布的保護(hù)與傳承建立了專門的展館,同時(shí)代表蘇州參加上海世博會(huì),還為雷溝大布注冊(cè)了商標(biāo)。電商也成為傳承傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要、有效的平臺(tái)。“借助網(wǎng)絡(luò)電商,消費(fèi)者在無意間上網(wǎng)時(shí)就能獲取關(guān)于金陵紡織、關(guān)于雷溝大布的信息,對(duì)于我們來說這就很有意義,”金陵紡織相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

        “消費(fèi)者在過去是貨比三家,但是如今借助互聯(lián)網(wǎng),甚至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者比的是萬家,也更容易做出選擇。因此我們堅(jiān)信產(chǎn)品才是王道,未來我們還是會(huì)堅(jiān)持以差異化產(chǎn)品發(fā)展為戰(zhàn)略目標(biāo),在紡紗、染色、織造、整理和服裝的產(chǎn)業(yè)鏈體系中,通過應(yīng)用新原料、新工藝,專注研發(fā)高附加值新產(chǎn)品,線上線下多渠道發(fā)展?!北M管,目前金陵紡織的主要銷售仍是通過線下渠道,線上的運(yùn)營仍屬于起步階段,但金陵紡織堅(jiān)信面料企業(yè)也可以在電子商務(wù)平臺(tái)創(chuàng)造一番成績。

        工廠店篇

        如今,“奧特萊斯”、“折扣店”以及各種“工廠店”層出不窮。作為一種新興的零售模式,“工廠店”正吸引著越來越多紡織大佬們的關(guān)注。然而,“工廠店”在主打低價(jià)的前提下,如何與網(wǎng)店競爭?如何持續(xù)地解決商品貨源的問題?在企業(yè)面對(duì)越來越多渠道選擇的今天,到底什么樣的企業(yè)適合開設(shè)“工廠店”?

        海欣麗寧

        服裝市場的不景氣,逼迫服裝企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新,以尋找市場突破口。近年,越來越多的服裝企業(yè)試水“工廠店”這種新業(yè)態(tài)。有的企業(yè)通過“工廠店”成功消化了庫存,有的企業(yè)通過“工廠店”找到了應(yīng)對(duì)銷售下滑的好辦法,南京海欣麗寧服飾有限公司便是其中一家。

        南京海欣麗寧服飾有限公司是香港麗達(dá)集團(tuán)有限公司、香港麗達(dá)貿(mào)易有限公司與上海海欣集團(tuán)股份有限公司共同創(chuàng)辦的新型中外合資企業(yè),公司主要研發(fā)生產(chǎn)各類織物面料的服裝、仿裘皮裝、毛絨休閑裝、毛毯、裝飾毯、室內(nèi)裝飾品及其它工藝制品。

        說起海欣麗寧,為人稱道的還有它的NICE GAIN工廠品牌折扣館。據(jù)介紹,海欣麗寧工廠店立足折扣經(jīng)營,以品質(zhì)至上的工廠直營理念,每月設(shè)計(jì)購物主題,以滿足不同人群對(duì)服飾的需求,并不定期舉辦各種大型特賣會(huì)、促消會(huì),提倡“低碳生活、低碳購物”生活理念,將南京郊區(qū)自駕游與時(shí)尚購物相結(jié)合,打造南京購物新時(shí)尚。

        為了解決庫存問題,一些服裝企業(yè)把原來的產(chǎn)品展示廳改成賣場設(shè)在工廠里,這就是工廠直銷店的雛形。海欣麗寧在工廠店的基礎(chǔ)上,大膽創(chuàng)新,提出工廠聯(lián)盟店的概念。在海欣麗寧的工廠店可以滿足不同年齡段的消費(fèi)者的需求,從服飾到箱包,從玩偶到鞋襪,一應(yīng)俱全。

        據(jù)NICE GAIN工廠品牌折扣館總經(jīng)理李明介紹,“我們的工廠店規(guī)模大,在這上千平米的空間里,你可以挑到不僅僅是海欣麗寧品牌旗下的產(chǎn)品,你可以看到許多別的品牌,并且同樣是工廠折扣價(jià)。同時(shí),在一些我們長期合作品牌的折扣店里,消費(fèi)者也能看到海欣麗寧的產(chǎn)品,我們要做的是通過貨品的兌換、實(shí)現(xiàn)資源的共享?!?/p>

        李明告訴記者,工廠直銷店里銷售的服裝價(jià)格相當(dāng)實(shí)惠,價(jià)格一般是吊牌價(jià)的3-5折,斷碼產(chǎn)品會(huì)賣到2折。但如果是在普通的商場里,新品一般都要賣到9折,至少也是7折,物美價(jià)廉成了工廠店吸引客戶最主要的原因。

        過去,海欣麗寧的工廠店還是以清庫存和產(chǎn)品展示為主。但在新商業(yè)形勢下,工廠店也在尋求轉(zhuǎn)型,迎來“新生命”。海欣麗寧未來要將售品品類做得更豐富,增強(qiáng)零售服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)折扣品和正價(jià)品齊備、時(shí)尚感和性價(jià)比并重。

        據(jù)了解,海欣麗寧的電子商務(wù)工作也早已啟動(dòng),同樣是以銷售非當(dāng)季產(chǎn)品,但兩者的產(chǎn)品供貨內(nèi)容并不相同,主要通過品牌、定位、訴求等來實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。線上線下相輔相成,共同達(dá)到減少企業(yè)庫存,擴(kuò)大企業(yè)知名度,服務(wù)消費(fèi)者?!熬W(wǎng)上消費(fèi)群體和線下消費(fèi)群體還是有著顯著不同的特征,這其實(shí)就給企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分提供了充分的機(jī)會(huì),從而不會(huì)造成惡性競爭的局面?!崩蠲餮a(bǔ)充道。

        大型商場門檻高,營運(yùn)費(fèi)用高;繁華區(qū)域店鋪?zhàn)饨鹳F、規(guī)模小,難成氣候。這些難題一直困擾著服裝企業(yè)。近年,電商渠道低價(jià)銷售給服裝企業(yè)的銷售帶來更大的壓力?,F(xiàn)在不少像海欣麗寧這樣的企業(yè)通過開設(shè)工廠店,探索出一種應(yīng)對(duì)銷售下滑的新的營銷模式。隨著消費(fèi)者視野日漸開闊,品牌消費(fèi)趨于理性。李明認(rèn)為,大型商場終端服飾定價(jià)倍率達(dá)7至8倍的現(xiàn)狀,讓消費(fèi)者有著追求更佳性價(jià)比的需求。本土自主品牌流行時(shí)尚感增強(qiáng),若走工廠直銷模式,憑著高性價(jià)比的優(yōu)勢,能夠吸引消費(fèi)者。未來,工廠直銷店的作用不僅僅是去庫存,還將為處在銷售困境中的服裝企業(yè)帶來一絲生機(jī)。

        江蘇華瑞國際集團(tuán)

        以打造中國淑女服裝領(lǐng)導(dǎo)品牌的江蘇華瑞國際集團(tuán),旗下?lián)碛卸鄠€(gè)知名品牌。在華瑞,曾經(jīng)的產(chǎn)品展示廳如今是華瑞的工廠店,并頗具人氣。采訪的當(dāng)天,正逢華瑞工廠店的大促活動(dòng),盡管地處城郊,且不是節(jié)假日,仍有來自全城各地的人開車前來瘋狂采買。

        記者了解到,類似這樣一次活動(dòng)的日營業(yè)額能達(dá)到20余萬元。前來購物的華瑞的會(huì)員都是通過華瑞工廠店的微信群聯(lián)絡(luò)的,但凡來過工廠店的客戶的信息都會(huì)被第一時(shí)間采集。加之,最大限度的讓利消費(fèi)者,一般客戶在工廠店內(nèi)消費(fèi)后勢必會(huì)成為回頭客,再加上親人朋友之間的口碑宣傳,才造就了如今工廠店內(nèi)搶購的火爆場面。

        工廠店的概念就是把庫房搬到賣場,直接采取體驗(yàn)式銷售的模式,在電子商務(wù)平臺(tái)中,基本采用B2B、B2C兩種形式。在確保貨源、節(jié)約開支等方面,華瑞的工廠店占盡天時(shí)地利。店內(nèi)有華瑞旗下多個(gè)知名品牌,有攜歐美的浪漫氣息,集東方的典雅含蓄的la go go;青春、活力、陽光,專為追逐青春、放飛夢想的花樣少女定制的Sea to sky;減齡、雅致、藝術(shù)、完美演繹現(xiàn)代歐陸風(fēng)情的Velwin;干練、精致、都市,專為新銳白領(lǐng)麗人打造的Idole;優(yōu)雅、知性、舒適,崇尚舒適地工作,美麗地生活的Esc’e la v;追求簡約、舒適、芬芳的Suncome香氛服飾,一眾品牌贏得女性消費(fèi)者的青睞與關(guān)注。

        “在工廠店里消費(fèi)者所見的品牌,一般在大型商場、網(wǎng)上也都能看到,但在工廠店的價(jià)格自然會(huì)更低一些,只是款式也許會(huì)稍稍滯后于商場里的?!苯K華瑞國際集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人彭經(jīng)理毫不避諱地說?!扒暗旰髲S,省去了好幾道中間環(huán)節(jié),使得銷售成本大大降低,所以可以最大幅度地讓利于消費(fèi)者。此外,我們的產(chǎn)品渠道已經(jīng)相當(dāng)成熟,旗下的品牌也累積了一定的認(rèn)知度,加上一定庫存量的支持,才能實(shí)現(xiàn)如今工廠店順利的運(yùn)作?!?/p>

        工廠店的經(jīng)營基礎(chǔ)大多是經(jīng)營品牌中的斷碼產(chǎn)品和庫存品,通過工廠店企業(yè)、品牌能夠和客戶有充分的情感溝通時(shí)間,顧客可以有更多的實(shí)地選擇機(jī)會(huì),而經(jīng)營者也同時(shí)可以采取不同的營銷方案。相對(duì)于電商而言,顧客在占有價(jià)格優(yōu)勢的前提下,能有充分的時(shí)間來了解產(chǎn)品,屬于體驗(yàn)式銷售,既能讓消費(fèi)者做到心中有數(shù),而企業(yè)又能賺取合理的利潤空間,這也是華瑞工廠店的一大優(yōu)勢所在。

        如今,越是知名度高的品牌,產(chǎn)品更新越快,由此產(chǎn)生的庫存量就很大,工廠店的出現(xiàn)剛好完成了消化庫存的使命,同時(shí)又滿足了消費(fèi)者喜歡選擇知名品牌的心理,因而對(duì)消費(fèi)者的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通服裝店鋪。彭經(jīng)理補(bǔ)充說,“企業(yè)通過工廠店能夠快速清除庫存,從而帶動(dòng)設(shè)計(jì)研發(fā)周期,也保障了企業(yè)的活力。此外,企業(yè)通過工廠店,也能更好地判斷消費(fèi)者的喜好,引導(dǎo)下一季設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營,減少了不必要的浪費(fèi),對(duì)于企業(yè)來說也是十分有益的。”

        我所理解的“工廠店”,實(shí)際上是品牌服裝的工廠直銷店,由于其在零售商業(yè)中專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品,因此也被稱為“品牌直銷購物中心”。工廠店具有3個(gè)特性:一是以銷售著名或知名品牌為主,銷售產(chǎn)品來自廠家?guī)齑?,能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量;二是一般以低至1-6折的價(jià)格銷售,物美價(jià)廉,消費(fèi)者趨之若鶩;三是離城市較遠(yuǎn),購物環(huán)境簡潔、類似貨倉。

        工廠店如今的存在常常是為了品牌清理庫存,應(yīng)對(duì)糟糕的市場環(huán)境。然而越是在市場不景氣的情況下,工廠店的生意越紅火,主要是因?yàn)橄M(fèi)者需要時(shí)尚,需要流行、需要滿足感官需求,但品牌的核心價(jià)值制約著其需求,這時(shí),快速消費(fèi)品以及工廠店能迅速得到消費(fèi)者青睞,滿足他們的需求。但工廠店也不可能在市場危機(jī)中獨(dú)善其身,只是它受到波及的周期可能要比其它業(yè)態(tài)稍微長一點(diǎn)。也許現(xiàn)在看不到的影響,將在以后顯現(xiàn)。工廠店更依賴消費(fèi)

        專家指南

        獨(dú)立評(píng)論者:馬崗

        “過去的粗放型、快速享受紅利的經(jīng)營模式被顛覆了,傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)歷著經(jīng)營模式改變帶來的陣痛,但只要把品牌經(jīng)營做好,就可以和消費(fèi)者建立更好的關(guān)系,也為企業(yè)發(fā)展帶來更大的機(jī)遇。”者的品牌忠誠度,在危機(jī)中得了一個(gè)機(jī)遇,但是如果不善加利用,也會(huì)影響自身的生存。工廠店也應(yīng)作出適應(yīng)危機(jī)時(shí)期的調(diào)整,比如更快引入正價(jià)店過季產(chǎn)品,更加凸顯價(jià)格優(yōu)勢,更優(yōu)化自身的品牌組合,實(shí)現(xiàn)多元化品牌組合。同時(shí),還應(yīng)該改善購物環(huán)境,才是能夠保持生命力的。

        雖然同樣是靠價(jià)格優(yōu)勢競爭,工廠店和網(wǎng)店還是有著本質(zhì)上的差別,這其中首先就是產(chǎn)品上的區(qū)分。在實(shí)際操作中,我們往往注意到兩者之間的差別在于:線上、線下銷售形成了產(chǎn)品或品牌的區(qū)隔。也就是說,同樣一家企業(yè),可以線上用一個(gè)產(chǎn)品品牌,線下用另一個(gè)產(chǎn)品品牌,通過品牌、定位、訴求等多重區(qū)隔來實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。比如寶潔,他們有些品牌或者產(chǎn)品只在線上賣,你在線下終端市場就買不到,這就實(shí)現(xiàn)了品牌或產(chǎn)品的區(qū)隔,避免了線上和線下容易造成渠道沖突的狀況。

        也有不少人并不看好這樣的區(qū)分。為了避免線上渠道和線下渠道利益的沖突,創(chuàng)建線上專供品牌,將無法充分利用既有品牌的知名度和口碑效應(yīng)。如果電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售的運(yùn)營沒有統(tǒng)一進(jìn)行對(duì)接,會(huì)造成商品企劃、市場營銷、客服平臺(tái)等資源的重復(fù)建設(shè)。部分企業(yè)過分追求線上業(yè)績,造成線上渠道與線下渠道的價(jià)格體系混亂,出現(xiàn)渠道體系不穩(wěn),也將影響企業(yè)整體業(yè)績。

        此外,傳統(tǒng)企業(yè)在天貓、京東、唯品會(huì)、1號(hào)店、蘇寧等平臺(tái)開設(shè)有線上品牌館或線上專賣店也是當(dāng)下的潮流,但是經(jīng)營業(yè)績大多差強(qiáng)人意。歸根結(jié)底,未來必然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的天下。而企業(yè)要選擇開辟電子商務(wù),最終要回歸的是互聯(lián)網(wǎng)常識(shí),即互聯(lián)網(wǎng)不僅有“平臺(tái)”,更重要本質(zhì)還是“通道”。未來必然是“通道”的天下,手機(jī)是,APP是,微信是,不需要平臺(tái),只要有通道,就可以經(jīng)營。商品在工廠,在倉庫,在貨架,在虛擬的線上和線下都不要緊,通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接起來,再通過網(wǎng)絡(luò)上的各自“通道”,直達(dá)消費(fèi)者才是電商存在的意義與優(yōu)勢。

        互聯(lián)網(wǎng)的革命性,決定了消費(fèi)者購物不需要門店的隔離,也決定了賣家必然走向開放式經(jīng)營。從銷售形式上看,電子商務(wù)中有批發(fā)、零售、團(tuán)購、代購、秒殺、拍賣等銷售方式,他們之間銷售力度、顧客細(xì)分、運(yùn)用時(shí)機(jī)都有很大的不同。值得一提的是,正是傳統(tǒng)企業(yè)源源不斷的庫存,成就了國內(nèi)的幾大電商平臺(tái),甚至是電商平臺(tái)反噬傳統(tǒng)企業(yè)的渠道體系。

        傳統(tǒng)企業(yè)電商化絕不僅僅是一個(gè)網(wǎng)店或品牌館的孤軍奮戰(zhàn),而應(yīng)該是一種全渠道零售體驗(yàn)。單一渠道時(shí)代是商務(wù)的1.0時(shí)代,而商務(wù)的2.0時(shí)代是全渠道時(shí)代,線上線下的協(xié)同是大勢所趨。傳統(tǒng)企業(yè)要有效利用所有銷售渠道,將消費(fèi)者在各種不同渠道的購物體驗(yàn)無縫聯(lián)結(jié),最大化消費(fèi)過程的愉悅性,既能體驗(yàn)電商的優(yōu)勢,如豐富的產(chǎn)品、搜索、比價(jià)、互動(dòng)、評(píng)價(jià)等,也有實(shí)體門店的優(yōu)勢,如面對(duì)面的咨詢、更佳的環(huán)境氛圍、實(shí)物的體驗(yàn)和感知。也就是說,線上渠道和線下渠道的利益應(yīng)該納入企業(yè)整體經(jīng)營規(guī)劃系統(tǒng)思考。

        目前,消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)及發(fā)展階段,大多數(shù)消費(fèi)者還是以實(shí)體店消費(fèi)為主。因此,線下工廠店與網(wǎng)絡(luò)銷售模式店的成本與投入主要還是取決于市場需求,取決于兩種銷售模式的盈利能力,具體的平衡仍要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況。

        在電子商務(wù)崛起、工廠店盛行階段,價(jià)格戰(zhàn)是電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售渠道爭權(quán)用戶的一大法寶,也不得不承認(rèn),很多消費(fèi)者網(wǎng)購、選擇工廠店的最初動(dòng)機(jī)也是圖便宜,但是經(jīng)過相當(dāng)一段時(shí)間的培育,消費(fèi)群體的特征正呈多元化的發(fā)展態(tài)勢,不少消費(fèi)者已經(jīng)從淘便宜演變成淘品質(zhì)和淘品牌。如果企業(yè)一味迎合消費(fèi)者的低價(jià)購買心理,最終只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥灘。

        隨著傳統(tǒng)品牌不斷加大線上拓展力度,其強(qiáng)大的資金實(shí)力、資源整合能力及品牌運(yùn)作能力都將逐漸釋放出來,誓與根基尚淺的淘品牌比肩,一場如火如荼的電商之爭昭然若揭。

        本期重點(diǎn)報(bào)道我們一起探討,在零售終端疲軟,產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重,紡織企業(yè)危機(jī)感沉重的今天,作為傳統(tǒng)線下企業(yè)如何開拓渠道,加入日趨白熱化的網(wǎng)絡(luò)銷售,抑或開設(shè)工廠店,難分伯仲卻必須決斷。

        With increasing on-line expand efforts of traditional brand,its strong financial strength, ability to integrate resources and brand management capabilities will be gradually released,compete with Tao Brand which foundation is still shallow, a full swing of the electricity supplier dispute plain is beginning.

        In this issue we explore together reported weakness in retail outlets, a serious backlog of inventory , textile enterprises deepening sense of crisis today, as traditional offline businesses explore ways to join the intensified sales network ,or set up the factory shop , Which is hard to decided but must resolve .

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