文/本刊記者 唐可心 王翔 部分?jǐn)z影/王雪純

新年伊始，服裝業(yè)即在“朋友圈”里迎來一場論戰(zhàn)交鋒。茵曼老總方建華在朋友圈發(fā)布一條消息：“一個品牌連品牌主張及品牌精神、模特都在抄襲，還在向世界聲明自稱是原創(chuàng)設(shè)計師品牌?！倍⑿畔路剿N配圖直指與茵蔓同期崛起的淘寶原創(chuàng)設(shè)計師品牌裂帛。隨后，裂帛CEO湯大風(fēng)在此朋友圈下回復(fù)稱，裂帛的款式全系品牌原創(chuàng)，模特從茵蔓跳槽屬于主動離職，而裂帛宣傳文案同茵蔓品牌主張有同樣的用詞屬于言論自由。同時湯大風(fēng)發(fā)表了一條朋友圈，要求方建華道歉：“方建華同學(xué)，你真應(yīng)該道個歉，你還真惹火我了，不要輸不起。你撤我才撤哈！支持我和敬重我湯大風(fēng)為人的點個贊?！?/p>

雙方的論戰(zhàn)引發(fā)眾多網(wǎng)友熱議。姑且不論這場罵戰(zhàn)是否有炒作之嫌，我們可以看到作為電商品牌之間的競爭何其激烈?？v然茵蔓和裂帛在品牌定位及其他方面的高度相似性，雙方在線上的較量在所難免。如今帶給茵曼、裂帛壓力的不僅僅是淘品牌，越來越多的傳統(tǒng)品牌紛紛加入線上戰(zhàn)局。

隨著傳統(tǒng)品牌不斷加大線上拓展力度，其強大的資金實力、資源整合能力及品牌運作能力都被逐漸釋放出來，誓與根基尚淺的淘品牌比肩，一場如火如荼的電商之爭昭然若揭。

本期重點報道我們一起探討，在零售終端疲軟，產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重，紡織企業(yè)危機感沉重的今天，作為傳統(tǒng)線下企業(yè)如何開拓渠道，加入日趨白熱化的網(wǎng)絡(luò)銷售，抑或開設(shè)工廠店，難分伯仲卻必須決斷。

網(wǎng)絡(luò)篇

近幾年，不少服裝、家紡品牌出現(xiàn)業(yè)績下滑和關(guān)閉門店的現(xiàn)象。經(jīng)營者們不斷尋求轉(zhuǎn)型，開始在傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道雙重發(fā)力，一方面在傳統(tǒng)銷售渠道上進(jìn)行精耕細(xì)作，優(yōu)化管理；另一方面，紛紛搶灘電子商務(wù)市場。

雅鹿集團(tuán)副總經(jīng)理顧迎化

Q：作為服裝企業(yè)，選擇開設(shè)電商的初衷？

A：在過去的2014年，全球范圍內(nèi)電子商務(wù)營業(yè)額激增，電子商務(wù)化浪潮大步邁進(jìn)。艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模12.3萬億元，增長21.3%，其中網(wǎng)絡(luò)購物增長48.7%，在社會消費品零售總額滲透率年度首次突破10%。預(yù)計未來幾年將保持平穩(wěn)快速增長，2018年電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到24.2萬億元。截至2014年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，較2013年底增加1442萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點。

顯然，消費者的購物習(xí)慣已然發(fā)生演變，電子商務(wù)做還是不做，已然不是一個問題。我們相信，電子商務(wù)是企業(yè)未來發(fā)展的必經(jīng)之路,正如比爾蓋茨所言：未來企業(yè)只有兩條路，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。

我們的關(guān)注點不是要不要開設(shè)電商，而是如何將電商做好、做大、做強。

Q:企業(yè)在經(jīng)營電商方面有何優(yōu)勢？

A:雅鹿經(jīng)過40多年的發(fā)展和沉淀，目前已經(jīng)擁有成熟的研發(fā)設(shè)計團(tuán)隊、成熟的供應(yīng)鏈體系、成熟的渠道、成熟的倉儲物流、成熟的管理體系，已然為電子商務(wù)的運營做好充分的準(zhǔn)備。

目前雅鹿的核心競爭力主要體現(xiàn)在3個方面：首先，電子商務(wù)與實體供應(yīng)鏈的融合，保障了電商有足夠的貨源。其次，扁平化的電商團(tuán)隊架構(gòu)，保障了運營的即時反應(yīng)速度。第三，4萬多平米的專業(yè)化物流倉，保障了電商的物流速度。充足的貨源，即時的反應(yīng)，快速的物流，構(gòu)成了雅鹿電子商務(wù)的三大法寶。

Q:您認(rèn)為電商模式更適合怎樣的企業(yè)？

A:并不存在適合不適合的問題，從現(xiàn)在來看電商對中小企業(yè)的影響力可能更大，但是從長遠(yuǎn)來看，電商模式將成為所有企業(yè)不可或缺的助推器。

Q:面對電子商務(wù)激烈的競爭，您覺得企業(yè)在發(fā)展電商方面還有哪些需要完善？

A:在未來的3年內(nèi)，圍繞電商運營的3大主題“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”、“流量（營銷推廣)”、“轉(zhuǎn)化率(客戶體驗和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn))”，雅鹿電商以創(chuàng)想力模型為核心，演變?yōu)榍懒?、物流力、營銷力、品牌力、服務(wù)力，驅(qū)動雅鹿電子商務(wù)進(jìn)一步精細(xì)化運營與創(chuàng)新，進(jìn)一步提升雅鹿內(nèi)功。雅鹿將從如下幾個方面開展工作：①深化品牌可信度和品牌心理； ②提升管理水平，提倡精細(xì)化運營； ③進(jìn)一步拓展移動營銷； ④繼續(xù)提升品牌體驗； ⑤充分利用影像營銷；⑥繼續(xù)加強數(shù)據(jù)分析； ⑦持續(xù)優(yōu)化品牌內(nèi)容廣告； ⑧持續(xù)團(tuán)隊建設(shè)和人才培養(yǎng)。

Q:開設(shè)電商對企業(yè)實際解決庫存、擴(kuò)大品牌影響力起到了怎樣的幫助？

A:雅鹿為了應(yīng)對變化莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產(chǎn)品和原材料庫存。而庫存的增多，一方面增加企業(yè)的運營成本，另外一方面降低企業(yè)的利潤。通過電子商務(wù)運作，雅鹿可以實時獲取銷售數(shù)據(jù)、消費者所在區(qū)域、實際消費者年齡段、成交價格帶等信息，通過分析和預(yù)測，及時完成爆款的生產(chǎn)補單，加快了供應(yīng)鏈的反饋速度，這樣提高了存貨的周轉(zhuǎn)率，使庫存總量保持在適當(dāng)?shù)乃?，從而把庫存成本降到低限。與此同時，電商的預(yù)售模式，將客戶的銷售訂單直接轉(zhuǎn)為雅鹿的生產(chǎn)指令，雅鹿按單生產(chǎn)，實現(xiàn)零庫存銷售，大幅度降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本。

在開展電子商務(wù)運營的過程中，雅鹿積極利用各類新型的網(wǎng)絡(luò)平臺、營銷渠道來推廣品牌，擴(kuò)大品牌影響力。

Q:電商模式的啟動會不會對產(chǎn)品線下終端銷售產(chǎn)生影響，如何平衡線上線下的的關(guān)系？

A:暫時不會。無論線上銷售還是線下銷售，最終的核心還是商務(wù)，但因為渠道不同，面對的消費者也會有所不同，故需要調(diào)整運營方式。我們只要根據(jù)渠道特點和消費特點，選取對應(yīng)的貨品。此外，我們現(xiàn)在線下門店大概有2000多家，每個店鋪因為所處的商圈不同，面對的消費者也是不同的，故每個店鋪的商品結(jié)構(gòu)、管理方式等，也會根據(jù)實際店鋪的情況進(jìn)行調(diào)整。這與優(yōu)衣庫的明星店長概念是相通的。

在貨品定價策略上，針對同一個貨號，我們推行線上線下同價。這樣線上可以為線下引流，促進(jìn)線下交易；反之線下店鋪可以作為線上引流，同時作為線上店鋪的體驗店和形象店，促進(jìn)線上店鋪的交易。

Q:電商模式與線下終端銷售在目標(biāo)人群、產(chǎn)品定位上有沒有差異？

A:電子商務(wù)的消人均購物金額上，80后平均9000元左右，70后平均1.1萬元左右，60后平均1萬元左右，90后平均3000元左右。80后和90后目前是網(wǎng)絡(luò)購物的主體人群，其中80后的網(wǎng)上支出占所有支出約50%。

目前雅鹿的網(wǎng)購消費群體中，以18歲-35歲為主流。故我們在產(chǎn)品上，針對18-25歲之間，我們推行青春淑女產(chǎn)品，價格定位低一些；針對25歲-35歲，我們推行優(yōu)雅時尚產(chǎn)品，價格定位高一些。

就線下而言，我們的主要消費群體是30-50歲，我們推行大眾時尚化；線下與網(wǎng)絡(luò)定位稍有不同，但針對30-40歲之間的消費者是相同的。

在產(chǎn)品上我們做整盤考慮，根據(jù)目標(biāo)消費群體的不同，根據(jù)渠道的特點選取對應(yīng)的產(chǎn)品，但是線上線下是不分離的。

Q:企業(yè)有沒有考慮開設(shè)“工廠店”，拓寬渠道，促進(jìn)銷售？

A:從2011年開始，我們就已經(jīng)開設(shè)工廠店。雅鹿工廠店實現(xiàn)從雅鹿生產(chǎn)工廠直接到最終消費者，摒棄了分級批發(fā)商、分級代理等中間繁冗環(huán)節(jié)，以最好的質(zhì)量、最優(yōu)的價格為消費者提供服務(wù)。

羅萊家紡

早在2009年,羅萊家紡敏銳地感覺到電商作為富有生命力的新型渠道，將有可能成為超預(yù)期、不容小覷的銷售增長模式之一，于是羅萊線上專供品牌LOVO應(yīng)運而生。近年來，羅萊嘗試挖掘互聯(lián)網(wǎng)大潮下的商機和市場空間，開家紡行業(yè)電商先河。

近些年，羅萊家紡在電商上取得的成績有目共睹，線上專供品牌LOVO在連續(xù)3年的“雙11”促銷中，銷量均名列床品類銷售額天貓排名第一，創(chuàng)造了“三連冠”的佳績，增強了品牌吸引力和競爭優(yōu)勢。如果說最初開辟電商模式與羅萊家紡勇于創(chuàng)新的企業(yè)基因密不可分，那么要使電商品牌得到長期發(fā)展維護(hù)則需要企業(yè)文化的支撐。

羅萊家紡憑借在20多年的經(jīng)營中，品牌、供應(yīng)鏈管理積累的優(yōu)勢，沉淀了大量優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，擁有行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，品牌也具有良好的影響力，這讓羅萊家紡可以把握更多機會借助互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)力。

進(jìn)入電商渠道以來，羅萊家紡不斷與時俱進(jìn)，依托網(wǎng)絡(luò)視頻、SNS、BBS等多元化的社交平臺、以及羅萊自身官方網(wǎng)站、微信及微博等渠道，結(jié)合線下營銷活動及品牌事件，進(jìn)行創(chuàng)意傳播，吸引消費者積極互動，進(jìn)一步提升羅萊家紡的消費者黏性和品牌影響力。

為了規(guī)避線上線下可能出現(xiàn)的競爭影響，羅萊家紡始終奉行多品牌運營模式，運用品牌定位互補、產(chǎn)品品類開發(fā)差異化經(jīng)營模式。至于LOVO，羅萊賦予了它專屬的定位，即以年輕、時尚的消費群體，堅持一線品質(zhì)同時，開拓美式家居設(shè)計風(fēng)格與親民的合理價位，提供消費者物超所值、系列豐厚和方便直銷的家居商品和服務(wù)，給消費者帶去舒適、健康、美的“E”家居生活體驗。而旗下品牌，如羅萊主品牌、羅萊兒童、樂優(yōu)家等等，則保證線上線下定位一致，同款同價。

此外，羅萊家紡還在積極發(fā)展O2O模式，加強線上電子商務(wù)和線下實體店的融合發(fā)展，以平衡線上線下關(guān)系。

“互聯(lián)網(wǎng)浪潮引發(fā)的電商經(jīng)營模式，日漸強大、鋒芒畢露。未來家紡行業(yè)發(fā)展，傳統(tǒng)渠道與電商渠道將勢均力敵，企業(yè)在電商模式上的嘗試十分必要。除此之外，羅萊家紡也會嘗試運作的一些銷售模式，比如工廠店。萬變不離其宗，我們要做的是把更好的產(chǎn)品，利用不同的渠道，帶給消費者更大的實惠”，羅萊家紡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)悉，羅萊家紡除了繼續(xù)提升研發(fā)設(shè)計能力以外，還將大力挖掘龐大的國內(nèi)消費市場，一切以市場為導(dǎo)向，以消費者為導(dǎo)向，加大電商的投入力度，加強線上電子商務(wù)和線下實體店的融合發(fā)展，積極推進(jìn)O2O模式，拓寬消費渠道，贏得新的發(fā)展機遇點。

江蘇悅達(dá)家紡有限公司

“電商是目前品牌企業(yè)銷售的一個重要渠道，并且占比會越來越高。作為家紡企業(yè)，我們一定是堅定地加快電商渠道的銷售?！辈稍L中，江蘇悅達(dá)家紡有限公司電商版塊負(fù)責(zé)人施燁劍如此斷言。

企業(yè)對于渠道選擇必須慎重，企業(yè)首先要對電子商務(wù)有完備的認(rèn)識，一定要深入了解調(diào)研，不能盲目冒進(jìn)。開弓沒有回頭箭，企業(yè)所做的每一項投入都是要付出成本的，必須選擇符合企業(yè)自身定位的模式。悅達(dá)家紡根據(jù)品牌發(fā)展的不同階段，選擇不同的電商渠道。就電子商務(wù)而言，悅達(dá)家紡經(jīng)過篩選，目前選擇相對容易的分銷平臺合作，比如唯品會、京東、亞馬遜等渠道。獲取相對低成本的流量，同時讓產(chǎn)品獲取市場的認(rèn)可。

不同模式的電商渠道對產(chǎn)品的需求也有不同。特賣性質(zhì)的，比如唯品會、聚美悠品等，適合解決庫存，因為是檔期制。而天貓、京東的渠道，對于品牌影響力的要求較高，通常消費者都是通過自然搜索和銷售排名接觸品牌產(chǎn)品。綜合利用電商渠道對于企業(yè)銷售來說，多了終端的通路，一定是一件好事。但也要充分注意控制風(fēng)險，不能盲目為一些活動備貨，比如雙十一。

其次，電商要做好信息化準(zhǔn)備，從商品信息、倉儲物流計劃、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、人才儲備等各方面對接好電商渠道的要求。電商目前存在低價競爭和偽劣產(chǎn)品泛濫等問題，悅達(dá)作為實力強大的國企，會用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌的誠信來支撐電商渠道的發(fā)展，同時利用企業(yè)的資源實力加速推進(jìn)悅達(dá)家紡的電商發(fā)展。

對于時下興起的工廠店模式，悅達(dá)家紡也有自己的考量。傳統(tǒng)工廠店一般是指加工為主的企業(yè)為了清理庫存而開設(shè)的門店，悅達(dá)家紡在短期內(nèi)并不打算考慮開設(shè)該渠道。這與悅達(dá)家紡的定位有關(guān)，一直以來，悅達(dá)致力于打造全國知名家紡品牌，對于線上線下的銷售渠道也有一定的分工，在不同區(qū)域針對不同顧客群，會有產(chǎn)品品類和價位的區(qū)隔，讓不同定位和庫齡的產(chǎn)品形成一個立體的良性的循環(huán)。

目前，悅達(dá)紡織線上線下產(chǎn)品品質(zhì)和價位并不存在差價。所銷售的產(chǎn)品以不同的產(chǎn)品線和針對人群的不同風(fēng)格進(jìn)行區(qū)分，不僅避免兩線價格撞車，反而對于各自的銷售有提升和相互補充作用。如今悅達(dá)家紡線下終端有中高端百貨、專賣店等定位的區(qū)分，而線上的定位則更是需要精準(zhǔn)。悅達(dá)在平衡線上線下關(guān)系的關(guān)鍵是，明確定位，選對自己優(yōu)勢產(chǎn)品，做深做專。

“電商是未來的趨勢，電商模式也是各種各樣，有自營的，有借助分銷平臺的，有通過移動互聯(lián)的，有通過pc終端的。各種類型的企業(yè)都繞不開互聯(lián)網(wǎng)時代。企業(yè)只要有合適的產(chǎn)品，合適的團(tuán)隊，都可以發(fā)展電商。如果說什么樣的企業(yè)適合做電商，我認(rèn)為企業(yè)一定要反應(yīng)靈活、組織扁平化，授予電商團(tuán)隊充分的資源和自主權(quán)，這樣才能面對互聯(lián)網(wǎng)千變?nèi)f化的態(tài)勢”，施燁劍補充說。

張家港市金陵紡織有限公司

張家港市金陵紡織有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織面料生產(chǎn)企業(yè)。近年來，金陵紡織大力開展“負(fù)責(zé)任地做產(chǎn)品”活動，提升產(chǎn)品質(zhì)量，規(guī)范自身管理，提高檢測能力，先后成為國家出口免驗企業(yè)、國家色織產(chǎn)品開發(fā)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、美國、加拿大以及東南亞、歐洲等100多個國家和地區(qū)，綜合競爭力位居全國色織行業(yè)前十位。

不僅如此，金陵紡織也是面料企業(yè)中較早走上電商道路的。金陵紡織相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“電商是融入未來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的一部分，開設(shè)電商模式一方面是響應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)模式的潮流，加之，電商的成本相對比較低，借由電商平臺，不僅能推廣產(chǎn)品，還能提高企業(yè)知名度。對企業(yè)來說是有百益而無一害的。”金陵紡織是面料企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往國外，而通過電商平臺，企業(yè)可以嘗試把面料轉(zhuǎn)換為服裝，從而借助服裝擴(kuò)大利潤空間，也為企業(yè)的未來轉(zhuǎn)型發(fā)展打好鋪墊。

據(jù)了解，自從2009年金陵紡織有限公司被選為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)雷溝大布的傳承單位，開始了對雷溝大布進(jìn)行保護(hù)傳承和發(fā)展的使命。金陵紡織不僅針對雷溝大布的保護(hù)與傳承建立了專門的展館，同時代表蘇州參加上海世博會，還為雷溝大布注冊了商標(biāo)。電商也成為傳承傳統(tǒng)文化的一個重要、有效的平臺。“借助網(wǎng)絡(luò)電商，消費者在無意間上網(wǎng)時就能獲取關(guān)于金陵紡織、關(guān)于雷溝大布的信息，對于我們來說這就很有意義，”金陵紡織相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

“消費者在過去是貨比三家，但是如今借助互聯(lián)網(wǎng)，甚至移動互聯(lián)網(wǎng)消費者比的是萬家，也更容易做出選擇。因此我們堅信產(chǎn)品才是王道，未來我們還是會堅持以差異化產(chǎn)品發(fā)展為戰(zhàn)略目標(biāo)，在紡紗、染色、織造、整理和服裝的產(chǎn)業(yè)鏈體系中，通過應(yīng)用新原料、新工藝，專注研發(fā)高附加值新產(chǎn)品，線上線下多渠道發(fā)展?！北M管，目前金陵紡織的主要銷售仍是通過線下渠道，線上的運營仍屬于起步階段，但金陵紡織堅信面料企業(yè)也可以在電子商務(wù)平臺創(chuàng)造一番成績。

工廠店篇

如今，“奧特萊斯”、“折扣店”以及各種“工廠店”層出不窮。作為一種新興的零售模式，“工廠店”正吸引著越來越多紡織大佬們的關(guān)注。然而，“工廠店”在主打低價的前提下，如何與網(wǎng)店競爭?如何持續(xù)地解決商品貨源的問題?在企業(yè)面對越來越多渠道選擇的今天，到底什么樣的企業(yè)適合開設(shè)“工廠店”？

海欣麗寧

服裝市場的不景氣，逼迫服裝企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，以尋找市場突破口。近年，越來越多的服裝企業(yè)試水“工廠店”這種新業(yè)態(tài)。有的企業(yè)通過“工廠店”成功消化了庫存，有的企業(yè)通過“工廠店”找到了應(yīng)對銷售下滑的好辦法，南京海欣麗寧服飾有限公司便是其中一家。

南京海欣麗寧服飾有限公司是香港麗達(dá)集團(tuán)有限公司、香港麗達(dá)貿(mào)易有限公司與上海海欣集團(tuán)股份有限公司共同創(chuàng)辦的新型中外合資企業(yè)，公司主要研發(fā)生產(chǎn)各類織物面料的服裝、仿裘皮裝、毛絨休閑裝、毛毯、裝飾毯、室內(nèi)裝飾品及其它工藝制品。

說起海欣麗寧，為人稱道的還有它的NICE GAIN工廠品牌折扣館。據(jù)介紹，海欣麗寧工廠店立足折扣經(jīng)營，以品質(zhì)至上的工廠直營理念，每月設(shè)計購物主題，以滿足不同人群對服飾的需求，并不定期舉辦各種大型特賣會、促消會，提倡“低碳生活、低碳購物”生活理念，將南京郊區(qū)自駕游與時尚購物相結(jié)合，打造南京購物新時尚。

為了解決庫存問題，一些服裝企業(yè)把原來的產(chǎn)品展示廳改成賣場設(shè)在工廠里，這就是工廠直銷店的雛形。海欣麗寧在工廠店的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，提出工廠聯(lián)盟店的概念。在海欣麗寧的工廠店可以滿足不同年齡段的消費者的需求，從服飾到箱包，從玩偶到鞋襪，一應(yīng)俱全。

據(jù)NICE GAIN工廠品牌折扣館總經(jīng)理李明介紹，“我們的工廠店規(guī)模大，在這上千平米的空間里，你可以挑到不僅僅是海欣麗寧品牌旗下的產(chǎn)品，你可以看到許多別的品牌，并且同樣是工廠折扣價。同時，在一些我們長期合作品牌的折扣店里，消費者也能看到海欣麗寧的產(chǎn)品，我們要做的是通過貨品的兌換、實現(xiàn)資源的共享?！?/p>

李明告訴記者，工廠直銷店里銷售的服裝價格相當(dāng)實惠，價格一般是吊牌價的3-5折，斷碼產(chǎn)品會賣到2折。但如果是在普通的商場里，新品一般都要賣到9折，至少也是7折，物美價廉成了工廠店吸引客戶最主要的原因。

過去，海欣麗寧的工廠店還是以清庫存和產(chǎn)品展示為主。但在新商業(yè)形勢下，工廠店也在尋求轉(zhuǎn)型，迎來“新生命”。海欣麗寧未來要將售品品類做得更豐富，增強零售服務(wù)體驗，實現(xiàn)折扣品和正價品齊備、時尚感和性價比并重。

據(jù)了解，海欣麗寧的電子商務(wù)工作也早已啟動，同樣是以銷售非當(dāng)季產(chǎn)品，但兩者的產(chǎn)品供貨內(nèi)容并不相同，主要通過品牌、定位、訴求等來實現(xiàn)渠道區(qū)隔。線上線下相輔相成，共同達(dá)到減少企業(yè)庫存，擴(kuò)大企業(yè)知名度，服務(wù)消費者?！熬W(wǎng)上消費群體和線下消費群體還是有著顯著不同的特征，這其實就給企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分提供了充分的機會，從而不會造成惡性競爭的局面?！崩蠲餮a充道。

大型商場門檻高，營運費用高；繁華區(qū)域店鋪租金貴、規(guī)模小，難成氣候。這些難題一直困擾著服裝企業(yè)。近年，電商渠道低價銷售給服裝企業(yè)的銷售帶來更大的壓力。現(xiàn)在不少像海欣麗寧這樣的企業(yè)通過開設(shè)工廠店，探索出一種應(yīng)對銷售下滑的新的營銷模式。隨著消費者視野日漸開闊，品牌消費趨于理性。李明認(rèn)為，大型商場終端服飾定價倍率達(dá)7至8倍的現(xiàn)狀，讓消費者有著追求更佳性價比的需求。本土自主品牌流行時尚感增強，若走工廠直銷模式，憑著高性價比的優(yōu)勢，能夠吸引消費者。未來，工廠直銷店的作用不僅僅是去庫存，還將為處在銷售困境中的服裝企業(yè)帶來一絲生機。

江蘇華瑞國際集團(tuán)

以打造中國淑女服裝領(lǐng)導(dǎo)品牌的江蘇華瑞國際集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€知名品牌。在華瑞，曾經(jīng)的產(chǎn)品展示廳如今是華瑞的工廠店，并頗具人氣。采訪的當(dāng)天，正逢華瑞工廠店的大促活動，盡管地處城郊，且不是節(jié)假日，仍有來自全城各地的人開車前來瘋狂采買。

記者了解到，類似這樣一次活動的日營業(yè)額能達(dá)到20余萬元。前來購物的華瑞的會員都是通過華瑞工廠店的微信群聯(lián)絡(luò)的，但凡來過工廠店的客戶的信息都會被第一時間采集。加之，最大限度的讓利消費者，一般客戶在工廠店內(nèi)消費后勢必會成為回頭客，再加上親人朋友之間的口碑宣傳，才造就了如今工廠店內(nèi)搶購的火爆場面。

工廠店的概念就是把庫房搬到賣場，直接采取體驗式銷售的模式，在電子商務(wù)平臺中，基本采用B2B、B2C兩種形式。在確保貨源、節(jié)約開支等方面，華瑞的工廠店占盡天時地利。店內(nèi)有華瑞旗下多個知名品牌，有攜歐美的浪漫氣息，集東方的典雅含蓄的la go go；青春、活力、陽光，專為追逐青春、放飛夢想的花樣少女定制的Sea to sky；減齡、雅致、藝術(shù)、完美演繹現(xiàn)代歐陸風(fēng)情的Velwin；干練、精致、都市，專為新銳白領(lǐng)麗人打造的Idole；優(yōu)雅、知性、舒適，崇尚舒適地工作，美麗地生活的Esc’e la v；追求簡約、舒適、芬芳的Suncome香氛服飾，一眾品牌贏得女性消費者的青睞與關(guān)注。

“在工廠店里消費者所見的品牌，一般在大型商場、網(wǎng)上也都能看到，但在工廠店的價格自然會更低一些，只是款式也許會稍稍滯后于商場里的?！苯K華瑞國際集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人彭經(jīng)理毫不避諱地說?！扒暗旰髲S，省去了好幾道中間環(huán)節(jié)，使得銷售成本大大降低，所以可以最大幅度地讓利于消費者。此外，我們的產(chǎn)品渠道已經(jīng)相當(dāng)成熟，旗下的品牌也累積了一定的認(rèn)知度，加上一定庫存量的支持，才能實現(xiàn)如今工廠店順利的運作?！?/p>

工廠店的經(jīng)營基礎(chǔ)大多是經(jīng)營品牌中的斷碼產(chǎn)品和庫存品，通過工廠店企業(yè)、品牌能夠和客戶有充分的情感溝通時間，顧客可以有更多的實地選擇機會，而經(jīng)營者也同時可以采取不同的營銷方案。相對于電商而言，顧客在占有價格優(yōu)勢的前提下，能有充分的時間來了解產(chǎn)品，屬于體驗式銷售，既能讓消費者做到心中有數(shù)，而企業(yè)又能賺取合理的利潤空間，這也是華瑞工廠店的一大優(yōu)勢所在。

如今，越是知名度高的品牌，產(chǎn)品更新越快，由此產(chǎn)生的庫存量就很大，工廠店的出現(xiàn)剛好完成了消化庫存的使命，同時又滿足了消費者喜歡選擇知名品牌的心理，因而對消費者的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通服裝店鋪。彭經(jīng)理補充說，“企業(yè)通過工廠店能夠快速清除庫存，從而帶動設(shè)計研發(fā)周期，也保障了企業(yè)的活力。此外，企業(yè)通過工廠店，也能更好地判斷消費者的喜好，引導(dǎo)下一季設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營，減少了不必要的浪費，對于企業(yè)來說也是十分有益的?！?/p>

我所理解的“工廠店”，實際上是品牌服裝的工廠直銷店，由于其在零售商業(yè)中專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品，因此也被稱為“品牌直銷購物中心”。工廠店具有3個特性：一是以銷售著名或知名品牌為主，銷售產(chǎn)品來自廠家?guī)齑?，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；二是一般以低至1-6折的價格銷售，物美價廉，消費者趨之若鶩；三是離城市較遠(yuǎn)，購物環(huán)境簡潔、類似貨倉。

工廠店如今的存在常常是為了品牌清理庫存，應(yīng)對糟糕的市場環(huán)境。然而越是在市場不景氣的情況下，工廠店的生意越紅火，主要是因為消費者需要時尚，需要流行、需要滿足感官需求，但品牌的核心價值制約著其需求，這時，快速消費品以及工廠店能迅速得到消費者青睞，滿足他們的需求。但工廠店也不可能在市場危機中獨善其身，只是它受到波及的周期可能要比其它業(yè)態(tài)稍微長一點。也許現(xiàn)在看不到的影響，將在以后顯現(xiàn)。工廠店更依賴消費

專家指南

獨立評論者：馬崗

“過去的粗放型、快速享受紅利的經(jīng)營模式被顛覆了，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)歷著經(jīng)營模式改變帶來的陣痛，但只要把品牌經(jīng)營做好，就可以和消費者建立更好的關(guān)系，也為企業(yè)發(fā)展帶來更大的機遇。”者的品牌忠誠度，在危機中得了一個機遇，但是如果不善加利用，也會影響自身的生存。工廠店也應(yīng)作出適應(yīng)危機時期的調(diào)整，比如更快引入正價店過季產(chǎn)品，更加凸顯價格優(yōu)勢，更優(yōu)化自身的品牌組合，實現(xiàn)多元化品牌組合。同時，還應(yīng)該改善購物環(huán)境，才是能夠保持生命力的。

雖然同樣是靠價格優(yōu)勢競爭，工廠店和網(wǎng)店還是有著本質(zhì)上的差別，這其中首先就是產(chǎn)品上的區(qū)分。在實際操作中，我們往往注意到兩者之間的差別在于：線上、線下銷售形成了產(chǎn)品或品牌的區(qū)隔。也就是說，同樣一家企業(yè)，可以線上用一個產(chǎn)品品牌，線下用另一個產(chǎn)品品牌，通過品牌、定位、訴求等多重區(qū)隔來實現(xiàn)渠道區(qū)隔。比如寶潔，他們有些品牌或者產(chǎn)品只在線上賣，你在線下終端市場就買不到，這就實現(xiàn)了品牌或產(chǎn)品的區(qū)隔，避免了線上和線下容易造成渠道沖突的狀況。

也有不少人并不看好這樣的區(qū)分。為了避免線上渠道和線下渠道利益的沖突，創(chuàng)建線上專供品牌，將無法充分利用既有品牌的知名度和口碑效應(yīng)。如果電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售的運營沒有統(tǒng)一進(jìn)行對接，會造成商品企劃、市場營銷、客服平臺等資源的重復(fù)建設(shè)。部分企業(yè)過分追求線上業(yè)績，造成線上渠道與線下渠道的價格體系混亂，出現(xiàn)渠道體系不穩(wěn)，也將影響企業(yè)整體業(yè)績。

此外，傳統(tǒng)企業(yè)在天貓、京東、唯品會、1號店、蘇寧等平臺開設(shè)有線上品牌館或線上專賣店也是當(dāng)下的潮流，但是經(jīng)營業(yè)績大多差強人意。歸根結(jié)底，未來必然是移動互聯(lián)網(wǎng)的天下。而企業(yè)要選擇開辟電子商務(wù)，最終要回歸的是互聯(lián)網(wǎng)常識，即互聯(lián)網(wǎng)不僅有“平臺”，更重要本質(zhì)還是“通道”。未來必然是“通道”的天下，手機是，APP是，微信是，不需要平臺，只要有通道，就可以經(jīng)營。商品在工廠，在倉庫，在貨架，在虛擬的線上和線下都不要緊，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接起來，再通過網(wǎng)絡(luò)上的各自“通道”，直達(dá)消費者才是電商存在的意義與優(yōu)勢。

互聯(lián)網(wǎng)的革命性，決定了消費者購物不需要門店的隔離，也決定了賣家必然走向開放式經(jīng)營。從銷售形式上看，電子商務(wù)中有批發(fā)、零售、團(tuán)購、代購、秒殺、拍賣等銷售方式，他們之間銷售力度、顧客細(xì)分、運用時機都有很大的不同。值得一提的是，正是傳統(tǒng)企業(yè)源源不斷的庫存，成就了國內(nèi)的幾大電商平臺，甚至是電商平臺反噬傳統(tǒng)企業(yè)的渠道體系。

傳統(tǒng)企業(yè)電商化絕不僅僅是一個網(wǎng)店或品牌館的孤軍奮戰(zhàn)，而應(yīng)該是一種全渠道零售體驗。單一渠道時代是商務(wù)的1.0時代，而商務(wù)的2.0時代是全渠道時代，線上線下的協(xié)同是大勢所趨。傳統(tǒng)企業(yè)要有效利用所有銷售渠道，將消費者在各種不同渠道的購物體驗無縫聯(lián)結(jié)，最大化消費過程的愉悅性，既能體驗電商的優(yōu)勢，如豐富的產(chǎn)品、搜索、比價、互動、評價等，也有實體門店的優(yōu)勢，如面對面的咨詢、更佳的環(huán)境氛圍、實物的體驗和感知。也就是說，線上渠道和線下渠道的利益應(yīng)該納入企業(yè)整體經(jīng)營規(guī)劃系統(tǒng)思考。

目前，消費者對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識還處于初級及發(fā)展階段，大多數(shù)消費者還是以實體店消費為主。因此，線下工廠店與網(wǎng)絡(luò)銷售模式店的成本與投入主要還是取決于市場需求，取決于兩種銷售模式的盈利能力，具體的平衡仍要依據(jù)企業(yè)自身的實際情況。

在電子商務(wù)崛起、工廠店盛行階段，價格戰(zhàn)是電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售渠道爭權(quán)用戶的一大法寶，也不得不承認(rèn)，很多消費者網(wǎng)購、選擇工廠店的最初動機也是圖便宜，但是經(jīng)過相當(dāng)一段時間的培育，消費群體的特征正呈多元化的發(fā)展態(tài)勢，不少消費者已經(jīng)從淘便宜演變成淘品質(zhì)和淘品牌。如果企業(yè)一味迎合消費者的低價購買心理，最終只能陷入價格戰(zhàn)的泥灘。

隨著傳統(tǒng)品牌不斷加大線上拓展力度，其強大的資金實力、資源整合能力及品牌運作能力都將逐漸釋放出來，誓與根基尚淺的淘品牌比肩，一場如火如荼的電商之爭昭然若揭。

本期重點報道我們一起探討，在零售終端疲軟，產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重，紡織企業(yè)危機感沉重的今天，作為傳統(tǒng)線下企業(yè)如何開拓渠道，加入日趨白熱化的網(wǎng)絡(luò)銷售，抑或開設(shè)工廠店，難分伯仲卻必須決斷。

With increasing on-line expand efforts of traditional brand,its strong financial strength, ability to integrate resources and brand management capabilities will be gradually released,compete with Tao Brand which foundation is still shallow, a full swing of the electricity supplier dispute plain is beginning.

In this issue we explore together reported weakness in retail outlets, a serious backlog of inventory , textile enterprises deepening sense of crisis today, as traditional offline businesses explore ways to join the intensified sales network ,or set up the factory shop , Which is hard to decided but must resolve .