■廖先泉 ■江西龍峰建設(shè)集團(tuán)公司，江西 贛州 341000

新的工程清單計價模式以“確定量、市場價、競爭費(fèi)”為原則，工程投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)人提供的工程清單，由企業(yè)自己根據(jù)市場定價和自身的盈利狀況制定工程清單報價，然后再確定最終的招標(biāo)報價。由于招標(biāo)單位采用了新的工程清單計價模式，所以投標(biāo)單位的報價策略和之前相比也有很大的不同。

1 投標(biāo)總價的報價策略

在園林綠化工程評標(biāo)階段，評標(biāo)委員會最為看重的就是投標(biāo)人的總報價，在其他條件都滿足的情況下，原則上會選擇報價較低的投標(biāo)人。不過，由于投標(biāo)單位在投標(biāo)時的報價是保密的，所以在評標(biāo)之前投標(biāo)人之間并不清楚對方的報價。那么如何運(yùn)用有效的報價策略讓投標(biāo)人保持主動權(quán)，擁有更高的中標(biāo)率呢?在新計價模式下，園林綠化工程的投?？們r報價有十大策略，能夠幫助投標(biāo)企業(yè)能夠更好地開展投標(biāo)報價工作。

(1)投標(biāo)企業(yè)要先從整體上評估工程的施工條件，對于那些施工條件非常惡劣的工程，報價盡量要高一些;對一些施工條件較好，風(fēng)險較低的工程，報價就應(yīng)當(dāng)稍低一些。

(2)投標(biāo)企業(yè)對于一些大型工程的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)將工程拆分成幾個主要的階段，先易后難，首先運(yùn)用低價策略將首期工程競標(biāo)成功，然后再競標(biāo)后續(xù)工程項目。

(3)投標(biāo)單位如果目前處于建設(shè)的不飽和期，就可能存在一些潛在的機(jī)會成本，此時企業(yè)就應(yīng)當(dāng)積極地尋求新的工程，可以適當(dāng)?shù)亟档凸こ痰膱髢r，增加中標(biāo)的概率，降低企業(yè)機(jī)會成本。

(4)當(dāng)投標(biāo)單位遇到的工程明顯是企業(yè)擅長的項目，且企業(yè)在該領(lǐng)域較有名氣時，可以適當(dāng)?shù)靥岣呖偟膱髢r，以獲得更高的利潤。

(5)當(dāng)企業(yè)想要打入某個新的領(lǐng)域或者在某一新的地區(qū)開拓業(yè)務(wù)時，要適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r，這樣企業(yè)才更加容易進(jìn)入到某個領(lǐng)域或者某個地區(qū)。萬事開頭難，一旦企業(yè)打開局面，對企業(yè)后續(xù)在某一地區(qū)或者某一領(lǐng)域開拓新的業(yè)務(wù)非常有利，同時也可以幫助企業(yè)在某一領(lǐng)域或者某一地區(qū)樹立良好的口碑。

(6)當(dāng)企業(yè)遇到一些工程項目不佳、工程量較小，但是礙于種種情況又不得不參加投標(biāo)的項目時，可以適當(dāng)?shù)靥岣吖こ痰目倛髢r，讓企業(yè)可以安全地地避開這樣的項目，避免產(chǎn)生新的風(fēng)險。

(7)當(dāng)企業(yè)遇到在公司附近的工程項目，應(yīng)當(dāng)盡最大可能降低投標(biāo)的報價，爭取中標(biāo)。由于工程位于公司附近，企業(yè)可以更加靈活地調(diào)配施工人數(shù)，這樣不僅可以降低施工的成本，也能夠充分利用一些閑置資源，減少損失。

(8)當(dāng)企業(yè)評估一項項目工程結(jié)算不理想、存在風(fēng)險的時候，可以適當(dāng)提高工程的報價，從而抵御可能存在的風(fēng)險。

(9)當(dāng)某項工程的投標(biāo)單位較少的時候，可以適當(dāng)?shù)靥岣吖こ炭倛髢r;當(dāng)投標(biāo)單位較多的時候，就需要適當(dāng)降低工程總報價，讓自己具有更大的優(yōu)勢。

(10)投標(biāo)企業(yè)在針對一些外企項目投標(biāo)時候可以適當(dāng)提高工程總報價，因為這些項目的后期驗收、對工程的質(zhì)量要求較高，所以需要通過更高的工程報價降低施工存在的風(fēng)險。

2 分部分項工程費(fèi)的報價策略

對于一些大型的園林綠化工程，工程的建設(shè)周期會較長，工程在開工之前也會明顯地分為幾個階段。類似于這樣的大型工程，投標(biāo)單位在工程費(fèi)的報價時應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一些新的策略來應(yīng)對，以降低工程的風(fēng)險，提高工程的利潤。

例如，A 市一項大型的園林綠化工程分為前中后三個時期，建設(shè)周期大概三年。對于投標(biāo)企業(yè)來說，總的報價依然延續(xù)上文的策略，不過在不同時期分部分項目的報價可以有所不同。企業(yè)完全可以在總工程報價不變的基礎(chǔ)上，讓首期工程的報價上高一些，而在二期工程稍低一些，末期工程最低。事實上，三期工程的固定成本相差不大，但是這樣分部分不同的報價策略可以幫助企業(yè)更早地收回成本，降低施工企業(yè)的資金壓力，降低企業(yè)回收工程費(fèi)用的風(fēng)險。

3 措施項目費(fèi)的報價策略

措施項目費(fèi)用不屬于傳統(tǒng)的施工主體費(fèi)用，主要發(fā)生在施工之前和施工過程中非工程實體費(fèi)用。例如，企業(yè)投標(biāo)前期對工程核算，工程施工過程中意外事故賠償費(fèi)等，這些費(fèi)用很多具有不確定性，但存在發(fā)生的概率。大型工程難免會有因意外事故發(fā)生而產(chǎn)生的賠償費(fèi)，這樣的費(fèi)用在工程招投標(biāo)的過程中很難清除的對對招標(biāo)企業(yè)進(jìn)行解釋。措施項目費(fèi)的潛在費(fèi)用都是分解到其他的工程項目當(dāng)中的，不過，項目措施費(fèi)也應(yīng)該力求合理，不能完全地抹殺。一個大型的園林綠化工程如若沒有合理的措施項目費(fèi)，會被認(rèn)為缺乏安全防范意識，缺乏對突發(fā)事件的處理能力。

4 暫定工程量的報價策略

在園林綠化工程中，很多工程量是不固定的，有的時候業(yè)主會根據(jù)自己的經(jīng)驗確定固定的工程量，從而確定總的工程價格。此時，投標(biāo)企業(yè)為了降低施工過程中由于成本提升帶來的風(fēng)險，可以適當(dāng)?shù)靥岣吖こ痰捻椖康膯蝺r，這樣并不會改變工程的總價，也不會影響企業(yè)投標(biāo)工作。但是，在后續(xù)的施工過程中可給施工單位更大的空間，讓其從容應(yīng)對施工成本上升的費(fèi)用。

還有的時候業(yè)主只是確定了總工程量的內(nèi)容和單價，此時投標(biāo)企業(yè)就需要在固定的單價基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)靥岣吖こ塘康目倛髢r，讓企業(yè)也在后續(xù)的施工過程中擁有更大的空間應(yīng)對價格的變化。但是由于總的工程量是固定的，所以這些溢出的報價都是分解在不同的非規(guī)定的項目上的，這樣靈活的處理可以讓企業(yè)在報價上擁有更多的主動權(quán)。

總之，投標(biāo)單位在應(yīng)對業(yè)主的不同要求時，要在充分地保證業(yè)主利益的同時，降低自身的施工風(fēng)險，降低施工的成本，提高施工的利潤，努力做到業(yè)主和施工單位雙贏。

5 計日工單價的報價策略

由于園林綠化工程多是市政工程，所以有的地區(qū)政府實行的是計日單價的報價模式，這符合一些政府的規(guī)定。雖然這樣的報價模式存在諸多問題，但是投標(biāo)單位也沒有辦法改變這種模式，一旦當(dāng)投標(biāo)單位遇到這種情況，也應(yīng)該積極應(yīng)對。首先，投標(biāo)單位要明確政府是否對工程確定了總價，如果總價確定，就應(yīng)適當(dāng)?shù)靥岣哂嬋盏膯蝺r，企業(yè)自身盡量壓縮工程的施工時間，降低施工成本，從而增加企業(yè)的利潤;如果政府沒有對工程進(jìn)行總價確定，那么投標(biāo)單位就需要適當(dāng)?shù)亟档陀嬋諉蝺r，這樣企業(yè)就可以足夠的時間來靈活處理自己的工程周期，幫助企業(yè)把握好施工的時間，確保最終的總價和總利潤沒有大的偏差。

6 總結(jié)

通過上文的分析我們清楚地看到，園林綠化工程和一般的工程會有所不同，所以在報價策略上也有所不同?？偟膩碚f，園林綠化工程的投標(biāo)單位要明確投標(biāo)總價的報價策略、分部分項工程費(fèi)的報價策略、措施項目費(fèi)的報價策略、暫定工程量的報價策略、計日工單價的報價策略等等這些不同的報價策略，以應(yīng)對不同的園林綠化工程，做到在所有的招投標(biāo)過程中都能游刃有余。

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