劉浩(中國石油華東化工銷售公司,上海 200122)

石油是重要的化工原料之一，是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要保證，具有政治色彩，隨著時間的發(fā)展，市場營銷的范圍越來越廣泛，石油化工類的市場銷售日亦受到重視，國家和企業(yè)通過對銷售服務(wù)策略的調(diào)整來完善石油化工類產(chǎn)品的市場，將能源市場規(guī)范化、整體化，從而提高產(chǎn)品銷售的質(zhì)量。

1 石油化工

1.1 石油早期的發(fā)展

公元前5 世紀(jì)在中東國家出現(xiàn)了最早的石油井，是由人工挖掘而成，最早將石油應(yīng)用于戰(zhàn)爭的也是中東國家。我國宋朝時期沈括經(jīng)過實(shí)地考察最先發(fā)現(xiàn)了石油，并預(yù)言石油必將在以后的社會發(fā)展中起到大作用，直至元朝石油開始廣泛挖掘，除官府收購?fù)膺€應(yīng)用于牲畜皮膚病的治療，石油在早期養(yǎng)殖業(yè)主要應(yīng)用于牲畜疾病治療，政治上用于軍事，通過燃燒石油進(jìn)行火戰(zhàn)來取得勝利，生活中則用于照明，一些官宦人家及富商最先使用其作為照明燃料，由此看來石油在初期開采技術(shù)和質(zhì)量極其不完善，沒有專業(yè)的開采工具和提煉工具，缺乏專業(yè)性，由于專業(yè)水平低下和認(rèn)識不足導(dǎo)致開發(fā)中的浪費(fèi)，石油開采出來主要使用者也是國家及一些富貴人家，沒有在群眾生活當(dāng)中廣泛應(yīng)用。

1.2 石油化工業(yè)的出現(xiàn)與發(fā)展

石油化學(xué)工業(yè)的簡稱為石油化工，是將原油開采出來后進(jìn)行化學(xué)分解從而得到多種物質(zhì)，例如汽油、柴油、煤油等，塑料及合成橡膠也是經(jīng)過石油提煉后加工而成的，石油化工業(yè)是在第二次世界大戰(zhàn)時開始興起的，戰(zhàn)爭時期石油化工業(yè)主要應(yīng)用于軍事戰(zhàn)爭上，制作武器或用于飛機(jī)飛行的主要燃料，二戰(zhàn)時經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重受到影響，各種社會資源均遭到破壞，戰(zhàn)爭結(jié)束后各國致力于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢，在此期間石油化工業(yè)迅速發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的生活水平逐漸提高，對生活質(zhì)量也越來越重視，石油化工業(yè)的產(chǎn)品銷售也由此開始轉(zhuǎn)為常態(tài)化。

2 我國石油化工銷售的現(xiàn)狀

2.1 我國石油化工產(chǎn)品的種類

我國石油化工產(chǎn)品豐富多樣，其中主要應(yīng)用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料，塑料、合成橡膠等物質(zhì)，約占石油化工產(chǎn)物的90%，我國以民為本，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時注重人民的生活質(zhì)量，將石油化工產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于人民，為民造福。

2.2 我國石油化工產(chǎn)品的銷售模式

我國石油化工產(chǎn)品主要由國家進(jìn)行總體控制，生活中通過加油站及燃?xì)夤局鸩戒N售為民所用，部分產(chǎn)品由各個經(jīng)銷處出售，國家控制能源的開發(fā)及銷售從根本上杜絕能源的浪費(fèi)及分配不均，但單一的銷售模式無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在一定程度上阻礙了能源開發(fā)廢料的回收利用。

2.3 我國石油化工產(chǎn)品的銷售額

石油化工產(chǎn)品的銷售額在國民經(jīng)濟(jì)總值中占據(jù)主要地位，因?yàn)榛ぎa(chǎn)品是人們生活中不可缺少的物品，其價格受供求因素不斷增長、下降，人們對化工產(chǎn)品的消費(fèi)不受價格因素的影響，隨著人們對生活質(zhì)量要求的提高，對化工產(chǎn)品的需求量也越來越大，對其質(zhì)量要求也越來越高，因此我國化工產(chǎn)品的銷售額以平緩的趨勢不斷增長。

3 石油化工銷售中存在的弊端

3.1 提煉工藝不完善

我國石油化工提煉技術(shù)不完善，沒有先進(jìn)的科研成果及提煉工廠，致使石油在提煉的過程中產(chǎn)生浪費(fèi)以及產(chǎn)品質(zhì)量不合格等一系列問題，產(chǎn)品質(zhì)量的低下導(dǎo)致銷售不暢，消費(fèi)者減少需求量致使大量產(chǎn)品銷滯留，影響產(chǎn)品的總體銷售業(yè)績。

3.2 運(yùn)輸體系不完善

石油化工產(chǎn)品的運(yùn)輸是滿足市場需要的重要保證，我國石化企業(yè)北方仍然較多，但是化工產(chǎn)品的銷售市場以南方為主，大量石化產(chǎn)品的長途運(yùn)輸對整體化工市場的產(chǎn)銷銜接會產(chǎn)生持續(xù)的影響。

3.3 生產(chǎn)與銷售系統(tǒng)一體化程度較差

我國石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司相對獨(dú)立，雖然資源統(tǒng)一交由銷售公司進(jìn)行銷售的統(tǒng)一銷售模式有效的降低了企業(yè)內(nèi)部同類產(chǎn)品的內(nèi)耗式競爭可能，但相對應(yīng)的削弱了生產(chǎn)企業(yè)與下游市場間的聯(lián)系。面對國內(nèi)石化產(chǎn)品的統(tǒng)銷大格局，生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。

3.4 營銷與生產(chǎn)相統(tǒng)一原則

安排銷售人員了解市場，銷售人員從基層做起，調(diào)查消費(fèi)者的需求量、購買途徑，通過調(diào)查作出分析，將分析結(jié)果與企業(yè)生產(chǎn)相聯(lián)系，避免生產(chǎn)量與實(shí)際需要不符而造成的供求混亂，加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量的控制，滿足消費(fèi)者的需求。

3.5 制定正確的營銷策略

制定正確的營銷策略，首先需要銷售人員有正確的服務(wù)理念，“客戶至上”是每個銷售人員的服務(wù)準(zhǔn)則，加強(qiáng)銷售各環(huán)節(jié)人員的管理，分工明確才能保證銷售現(xiàn)場的有序性，制定銷售業(yè)績獎懲制，調(diào)動銷售人員的工作熱情并拓展銷售渠道，通過調(diào)整營銷策略建立正確的營銷模式是提高產(chǎn)品營銷質(zhì)量的重要保證。

4 結(jié)語

石油化工業(yè)是一個國家發(fā)展的主要支持力量，有著悠久的發(fā)展歷史，通過分析現(xiàn)階段石油化工業(yè)在營銷服務(wù)策略上存在的問題，制定出合理的解決方案，改進(jìn)銷售服務(wù)策略提高銷售質(zhì)量，為國民經(jīng)濟(jì)總值的增長做出貢獻(xiàn)。

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