寧科杰

（邵陽(yáng)學(xué)院，湖南 邵陽(yáng) 422004）

商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必修的重點(diǎn)課程，也是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)其它專(zhuān)業(yè)常開(kāi)設(shè)的課程之一。該課程融合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、商業(yè)倫理等多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，在大學(xué)生畢業(yè)以后的工作實(shí)踐當(dāng)中直接或間接使用相關(guān)知識(shí)的頻率非常之高，可以說(shuō)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)大學(xué)生商務(wù)談判知識(shí)掌握的好壞對(duì)就業(yè)質(zhì)量有著關(guān)鍵的影響。今年我們對(duì)我校應(yīng)屆學(xué)生就業(yè)情況以及近幾年畢業(yè)的學(xué)生職業(yè)表現(xiàn)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)困擾學(xué)生職業(yè)發(fā)展因素選項(xiàng)中學(xué)生普遍反映在工作實(shí)務(wù)中溝通技能欠缺，商務(wù)談判能力尤為匱乏，這說(shuō)明我們?cè)诮虒W(xué)當(dāng)中很多的努力是沒(méi)有效果的。過(guò)去商務(wù)談判課程的教學(xué)在高校教學(xué)單位的定位就是如何讓學(xué)生在大學(xué)學(xué)習(xí)的過(guò)程中掌握基本的商務(wù)談判理論知識(shí),通過(guò)課程實(shí)訓(xùn)獲得商務(wù)談判的實(shí)際操作能力，課程測(cè)評(píng)主要是通過(guò)閉卷考試來(lái)實(shí)現(xiàn)。若要改變商務(wù)談判教學(xué)的被動(dòng)局面，我們就需要對(duì)目前存在的教學(xué)不足做出全面的分析。

1）如何彌補(bǔ)任課教師沒(méi)有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的缺陷

商務(wù)談判是一項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，試想一個(gè)從來(lái)沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)教學(xué)生怎么進(jìn)行商務(wù)談判就好似一個(gè)剛畢業(yè)的醫(yī)生給病人看病，其效果是可想而知的。理想的教學(xué)模式下教師應(yīng)該是由具有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)?yè)?dān)任,然而在現(xiàn)有的高校用人模式下專(zhuān)業(yè)教師能達(dá)到條件的很少。

商務(wù)談判課程的核心內(nèi)容是談判心理、談判準(zhǔn)備、談判開(kāi)局、價(jià)格磋商、簽訂合同、談判技巧等章節(jié)，每一個(gè)章節(jié)對(duì)教師教學(xué)技能的要求是不同的，而實(shí)際上每個(gè)教師的教學(xué)技能也具有一定局限性。這種教學(xué)技能的提高有別于理工類(lèi)的課程要求，它必須要通過(guò)企業(yè)工作實(shí)踐來(lái)解決，這對(duì)于長(zhǎng)期在校教學(xué)的老師來(lái)說(shuō)難度不小。

在企業(yè)工作實(shí)踐中有一個(gè)非常有效又簡(jiǎn)單的模式就是 “說(shuō)給他聽(tīng)-做給他看-讓他自己做一遍”，過(guò)去的教學(xué)中我們大多是在做“說(shuō)給他聽(tīng)”的工作。高校目前的任務(wù)應(yīng)該是怎么想辦法去彌補(bǔ)商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)教師示范語(yǔ)言及動(dòng)作是否專(zhuān)業(yè)等問(wèn)題，讓專(zhuān)業(yè)教師真正做到理論與實(shí)踐能力兼而有之。

2）如何調(diào)整理論課與實(shí)踐課的時(shí)間安排

高等院校在響應(yīng)大學(xué)向職業(yè)化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，教學(xué)不能夠再像以往大部分時(shí)間對(duì)學(xué)生是理論化的灌輸，必須逐步調(diào)整理論課程與實(shí)踐課程的時(shí)間安排。這里又面臨幾個(gè)必須解決的問(wèn)題，首先是理論課與實(shí)踐課怎樣的時(shí)間比例是合理的，怎么測(cè)試這種合理性；其次是理論課要做怎樣的精簡(jiǎn)才能符合培養(yǎng)的宗旨，讓學(xué)生不顧此失彼；最后是實(shí)踐課怎樣安排實(shí)踐時(shí)間節(jié)點(diǎn)才是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)更有效的，這種效果怎么去測(cè)量。

3）如何建立有效的實(shí)踐課程模式

在實(shí)踐課程中教師應(yīng)該更多地考慮實(shí)踐教學(xué)的效果到底怎么樣，以往的教學(xué)模式應(yīng)該怎樣地調(diào)整。然而，目前國(guó)內(nèi)做的好的高校很少，大家都在琢磨著怎么轉(zhuǎn)型，因此我們?nèi)鄙賲⒄諏?duì)象，更找不到唯一有效的模式。首先，我們應(yīng)該考慮的是選擇哪些實(shí)踐教學(xué)方式進(jìn)行組合，這種組合是不是最佳的；其次是選擇的實(shí)踐教學(xué)方式有什么難度，我們?cè)趺慈タ朔?；最后是如何在不斷地教學(xué)實(shí)踐中糾正偏差，讓實(shí)踐教學(xué)不斷進(jìn)步。

4）如何建立有效地學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)一門(mén)課程的教學(xué)效果不應(yīng)該是僅僅依靠學(xué)生課后打分與教師互評(píng)的形式，而應(yīng)該向后延伸到學(xué)生畢業(yè)應(yīng)聘、畢業(yè)實(shí)習(xí)甚至是就業(yè)的前三年，通過(guò)對(duì)他們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中真實(shí)感受的調(diào)查了解獲取商務(wù)談判課程教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)與不足。那么在實(shí)際操作中首先是評(píng)價(jià)的指標(biāo)如何設(shè)置，為什么選用這些指標(biāo)；其次是這種評(píng)價(jià)如何的執(zhí)行，如何對(duì)臨近畢業(yè)的學(xué)生以及已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生實(shí)施有效的調(diào)查了解；最后是對(duì)調(diào)查出的問(wèn)題如何進(jìn)行總結(jié)，如何不斷地調(diào)適評(píng)價(jià)指標(biāo)以期教學(xué)評(píng)價(jià)更具有科學(xué)性。

通過(guò)以上的問(wèn)題分析可以看出，一門(mén)課程的教學(xué)改革實(shí)際上牽動(dòng)的幾乎是整個(gè)院系的資源整合，因此，要解決商務(wù)談判課程教學(xué)的問(wèn)題必須跳出課堂和任課教師的局限性，努力從深層次來(lái)優(yōu)化課程教學(xué)。高校在向職業(yè)化教育轉(zhuǎn)型的過(guò)程中由于受到人、財(cái)、物各個(gè)方面的限制，不可能實(shí)現(xiàn)跳躍式的變革，因此必須結(jié)合自身的實(shí)際情況分階段分步驟地推進(jìn)。

1）實(shí)施理論課程教學(xué)內(nèi)容的細(xì)分，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)教師特長(zhǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教研室應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)教師的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)評(píng)估細(xì)分,有的教師擅長(zhǎng)談判心理、談判準(zhǔn)備的教學(xué)，有的擅長(zhǎng)價(jià)格磋商、簽訂合同，有的擅長(zhǎng)談判技巧的把握，通過(guò)讓不同的教師主持不同的章節(jié)，讓教學(xué)效果得到提高。由于高校過(guò)往的運(yùn)作模式不能根本性的改變,看似合理的教學(xué)安排在實(shí)際工作中難以實(shí)施,因此這種教學(xué)的重新安排應(yīng)該是從幾個(gè)方面做好工作。（1）改變教研室以往相關(guān)教學(xué)制度設(shè)計(jì)，把各個(gè)專(zhuān)業(yè)課程放在一起統(tǒng)籌安排，可以在開(kāi)始時(shí)候一門(mén)課程安排兩位教師主持，也可以成立課程小組來(lái)針對(duì)重要專(zhuān)業(yè)課程，比如像商務(wù)談判課程可由課程小組來(lái)統(tǒng)籌安排；（2）通過(guò)會(huì)議、考察等形式讓專(zhuān)業(yè)教師明白教學(xué)改革的緊迫性和必要性，統(tǒng)一提升教學(xué)質(zhì)量的共識(shí)；（3）高校應(yīng)該在轉(zhuǎn)型時(shí)期給予基層單位更多的工作靈活性，同時(shí)應(yīng)該在物質(zhì)激勵(lì)方面給予更多的政策，設(shè)立更多的精神獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目。

2）大力服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，校內(nèi)建立校企合作專(zhuān)門(mén)部門(mén)。

商務(wù)談判課程要脫離照本宣科的被動(dòng)局面，最有效的方式就是讓學(xué)生感受或者直接參與到真實(shí)的談判情境當(dāng)中去，那么學(xué)校與企業(yè)合作的工作就必須及時(shí)進(jìn)行。（1）學(xué)校師生從相對(duì)封閉的環(huán)境下走向企業(yè)過(guò)程中應(yīng)該明白企業(yè)的用人需求和獲取智力支持的需求，積極為企業(yè)提供相關(guān)的服務(wù)；（2）學(xué)校應(yīng)該選拔有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)且有能力為企業(yè)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)教師成立校企合作的專(zhuān)門(mén)部門(mén)，建立與企業(yè)合作的機(jī)制，形成校企合作的良好局面；（3）篩選相關(guān)企業(yè)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)，提取那些對(duì)教學(xué)有價(jià)值的談判項(xiàng)目，尋求企業(yè)對(duì)師生以不同形式參與談判的幫助與支持。

3）延長(zhǎng)實(shí)踐教學(xué)時(shí)間，在實(shí)踐中強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)。

在近十年的商務(wù)談判教學(xué)當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是校內(nèi)相關(guān)教學(xué)評(píng)價(jià)還是畢業(yè)后的學(xué)生反饋信息都反映出實(shí)踐能力不夠而理論知識(shí)容易遺忘的特點(diǎn),因此,延長(zhǎng)實(shí)踐教學(xué)時(shí)間是響應(yīng)高校轉(zhuǎn)型的重要一步。（1）延長(zhǎng)實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間應(yīng)該是延長(zhǎng)那些學(xué)生反映效果好、興趣高的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，在延長(zhǎng)教學(xué)時(shí)間的同時(shí)應(yīng)該安排好教學(xué)內(nèi)容，讓實(shí)踐教學(xué)更有效率；（2）實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)該強(qiáng)化理論教學(xué)內(nèi)容，采用不同的形式讓學(xué)生對(duì)理論知識(shí)印象更加深刻；（3）在延長(zhǎng)實(shí)踐教學(xué)時(shí)間的同時(shí)要不斷地優(yōu)化實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的組合，逐步去掉那些效果差、不易于管理與考核的項(xiàng)目。

4）充分調(diào)查論證，建立動(dòng)態(tài)與靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)結(jié)合的評(píng)價(jià)體系。

評(píng)價(jià)指標(biāo)是對(duì)一門(mén)課程教學(xué)的真實(shí)效果的測(cè)量，由于過(guò)去教學(xué)模式的諸多不足需要變革，因此，過(guò)去的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系顯然已經(jīng)跟不上目前的要求。（1）由于商務(wù)談判課程是一門(mén)操作性極強(qiáng)的課程，因此，課程學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)應(yīng)該更多地后置，讓學(xué)生們?cè)谟袡C(jī)會(huì)運(yùn)用這門(mén)知識(shí)的時(shí)候再對(duì)上課老師進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的結(jié)論就更具客觀(guān)性；（2）應(yīng)該設(shè)置靜態(tài)和動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)組合體系來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)該門(mén)課程教學(xué)效果的評(píng)價(jià)，靜態(tài)指標(biāo)評(píng)價(jià)主要體現(xiàn)在學(xué)生對(duì)章節(jié)知識(shí)學(xué)習(xí)和課程實(shí)訓(xùn)后的體會(huì)，動(dòng)態(tài)指標(biāo)主要體現(xiàn)在學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)、就業(yè)應(yīng)聘、畢業(yè)后三年工作中對(duì)商務(wù)談判知識(shí)運(yùn)用中的感受；（3）應(yīng)該特別注重指標(biāo)設(shè)計(jì)對(duì)問(wèn)卷調(diào)查易實(shí)施性的影響，對(duì)于在校學(xué)生的評(píng)價(jià)，指標(biāo)可以設(shè)置的全面點(diǎn)，對(duì)于已經(jīng)畢業(yè)離校的學(xué)生，由于學(xué)生工作繁忙等因素影響使他們對(duì)于繁雜的調(diào)查表格填寫(xiě)大多沒(méi)有耐心，因此，指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)該突出重點(diǎn)，讓他們填寫(xiě)問(wèn)卷的時(shí)間得到控制。

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