鄒家華

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十年磨一劍鑄造新輝煌
——對(duì)興蔬種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)體會(huì)

鄒家華

欄目主持人：馬艷青

博士，研究員，碩士生導(dǎo)師，國(guó)務(wù)院政府特殊津貼獲得者，湖南省一二一人才工程第二層次人選?，F(xiàn)任湖南省蔬菜研究所黨支部書(shū)記和湖南興蔬種業(yè)有限公司總經(jīng)理、湖南省園藝學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)、湖南省自然科學(xué)學(xué)會(huì)研究會(huì)理事、湖南省蔬菜產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系大宗蔬菜育種崗位專家。長(zhǎng)期從事辣椒新品種選育及推廣應(yīng)用研究，主持或參加國(guó)家攻關(guān)、科技支撐、“863”等項(xiàng)目20余項(xiàng)，攻克了雜交辣椒組合選配和制種關(guān)鍵技術(shù)，選育出我國(guó)第一個(gè)通過(guò)審定的胞質(zhì)型辣椒雄性不育系9704A，實(shí)現(xiàn)了辣椒雄性不育三系配套并大規(guī)模推廣應(yīng)用，共選育辣椒品種50多個(gè)。曾獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，湖南省科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各1項(xiàng)，國(guó)家發(fā)明專利1項(xiàng)。參與編寫(xiě)著作10余本，發(fā)表論文40余篇。

湖南興蔬種業(yè)有限公司從成立至今整整走過(guò)了風(fēng)風(fēng)雨雨的十年。記得湖南省蔬菜研究所剛成立湖南興蔬種業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱興蔬種業(yè)）時(shí)很多人都不看好，湘研品牌回購(gòu)又未能成功，營(yíng)銷(xiāo)人員大多奔湘研而去；甚至有人說(shuō)興蔬種業(yè)這套國(guó)有體制的公司就不可能做好，也許是因?yàn)樗麄円?jiàn)多了國(guó)有公司的興衰榮辱，但是我們始終堅(jiān)信只要努力，只要一心撲在公司，興蔬種業(yè)肯定就能夠發(fā)展壯大，在種業(yè)界會(huì)有一席之地。興蔬種業(yè)在全體員工的共同努力下，大家群策群力、同心同德，為興蔬種業(yè)的發(fā)展壯大嘔心瀝血、披荊斬棘，找準(zhǔn)公司定位、創(chuàng)新發(fā)展理念、規(guī)范內(nèi)部管理、加強(qiáng)人才隊(duì)伍培訓(xùn)、加快新產(chǎn)品研發(fā)，使興蔬種業(yè)快速成長(zhǎng)成為行業(yè)中冉冉升起的一顆明星。

找準(zhǔn)位置

公司規(guī)模的定位，公司近期和中期定位決定公司的資源配置、盈利能力。如果定位不清，可能會(huì)造成人員、資源的配置超過(guò)公司的承載能力，使得公司的利潤(rùn)跟不上去。過(guò)分保守則會(huì)造成人員、資源的配置跟不上公司的發(fā)展速度。興蔬種業(yè)的規(guī)模定位為中等規(guī)模的蔬菜種子公司，年度平均增長(zhǎng)目標(biāo)15%左右。

產(chǎn)品的定位，在種子界貿(mào)然進(jìn)入陌生領(lǐng)域造成積壓、虧損甚至大額賠償?shù)氖录r(shí)有發(fā)生。興蔬種業(yè)不進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，不進(jìn)入自己沒(méi)有研究人員的領(lǐng)域。

創(chuàng)新發(fā)展理念

育精優(yōu)品種、興蔬菜產(chǎn)業(yè)。公司始終以給廣大種植戶提供精優(yōu)品種，提高種植效益為己任。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，興蔬定期組織營(yíng)銷(xiāo)人員和研究人員座談交流，營(yíng)銷(xiāo)人員把生產(chǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和種植戶的要求反饋給研究人員，給研究人員育種提供參考。研究人員把近兩年可能推出的產(chǎn)品展示出來(lái)，由營(yíng)銷(xiāo)人員去找市場(chǎng)、做示范。

保持相對(duì)獨(dú)立

為保持公司在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的相對(duì)穩(wěn)定，公司在人員配置上進(jìn)行了安排。營(yíng)銷(xiāo)人員不參與研究和生產(chǎn)，研究和生產(chǎn)人員不參與銷(xiāo)售，保持營(yíng)銷(xiāo)人員與研究生產(chǎn)人員的相對(duì)獨(dú)立。

加強(qiáng)管理

加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理

秉承公司的銷(xiāo)售管理理念，誠(chéng)信做人、老實(shí)做事，始終把公司的信譽(yù)作為銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。為了保護(hù)公司和客戶的利益，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，把業(yè)務(wù)管理做到實(shí)處，采取以下措施。

每年結(jié)算后把上年度的對(duì)賬單由公司統(tǒng)一寄給客戶。

加強(qiáng)應(yīng)收款的管理。根據(jù)近幾年的賬目往來(lái)確定客戶先貨后款的額度，降低公司風(fēng)險(xiǎn)。興蔬種業(yè)壞賬比例一直控制在0.1%以內(nèi)。

合理定價(jià)。根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大小和區(qū)域重要程度，不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)享受不同的價(jià)格，并對(duì)大的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行合同化管理。針對(duì)不同的品種和區(qū)域采取靈活多樣的銷(xiāo)售政策，并配套以量定獎(jiǎng)的促銷(xiāo)政策，明確每一級(jí)別的價(jià)格權(quán)限，較好地保護(hù)了客戶的利益和市場(chǎng)的穩(wěn)定，以及公司的信譽(yù)。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與激勵(lì)：把計(jì)劃與總結(jié)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與鞏固、新品種開(kāi)發(fā)、滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)、退貨數(shù)量的控制全部納入營(yíng)銷(xiāo)人員的合同。

加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理

通過(guò)多年的摸索，在渠道的管理上我們逐漸總結(jié)出了一套適合公司不斷前進(jìn)的模式。

渠道的選擇。通過(guò)多年的發(fā)展和總結(jié)，我們認(rèn)為渠道最好是由一個(gè)年紀(jì)40歲以內(nèi)，能夠接受新鮮事物，有強(qiáng)烈致富意愿的人負(fù)責(zé)。

渠道的管理。我們把渠道按批發(fā)商、零售商、基地客戶進(jìn)行分類管理，不同的渠道適宜不同的模式。

為了適應(yīng)種業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，最近幾年的渠道建設(shè)逐步從省級(jí)下沉到市、縣級(jí)。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的管理

把“忠誠(chéng)、責(zé)任感和主動(dòng)性”作為業(yè)務(wù)人員的行為準(zhǔn)則。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理和企業(yè)文化培訓(xùn)后，員工的責(zé)任意識(shí)大大加強(qiáng)了，對(duì)公司的忠誠(chéng)度提高了，執(zhí)行力也加強(qiáng)了，業(yè)務(wù)素質(zhì)更上一層樓。

加強(qiáng)宣傳廣告的管理

平面廣告主要以 《長(zhǎng)江蔬菜》雜志為主，輔以品種現(xiàn)場(chǎng)示范和各種種子交易會(huì)。廣告宣傳費(fèi)用精打細(xì)算，力爭(zhēng)花費(fèi)的每一分錢(qián)都能起到關(guān)鍵作用。

加快新品種的開(kāi)發(fā)

目前國(guó)內(nèi)種企的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在品種的競(jìng)爭(zhēng)上，是比較低層次的，品種的影響力往往強(qiáng)于品牌。新品種的開(kāi)發(fā)與推廣顯得至關(guān)重要。公司每年都會(huì)集中大部分資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品種，從品種示范、廣告宣傳、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等方面向新品種傾斜。

鄒家華，湖南興蔬種業(yè)有限公司，湖南省長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)馬坡嶺省農(nóng)科院內(nèi)，410125

收稿日期：2015-04-30