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        產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度論壇(八)

        2015-08-12 09:22:21
        銷售與管理 2015年7期
        關(guān)鍵詞:小豬

        各處風(fēng)口,大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新!

        以O(shè)2O模式為利器的創(chuàng)業(yè)之風(fēng)殺向餐飲、家政、打車、洗衣、美容、保健等多個行業(yè),餓了么,河貍家,e袋洗,滴滴打車……一家家新型的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速崛起,他們星光閃閃,迅速獲得投資;他們帶著商場上的滾滾硝煙,讓傳統(tǒng)行業(yè)感受到了要被顛覆的節(jié)奏……

        但是,在搶風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)潮中,也有許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在競爭壓力下喘不過氣來。

        O2O創(chuàng)業(yè),誰都只想成功,不想失敗。但是,創(chuàng)業(yè)沒有標準答案,各種做法都是見仁見智,創(chuàng)業(yè)又如何提高成功率?對此問題,《銷售與管理》雜志組織產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度沙龍,邀請資深人士分享。

        本期嘉賓:

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        黃潔 別號“黃老邪”,MECHSOFT公司執(zhí)行總裁,歷任百度營銷大學(xué)導(dǎo)師,奇虎360公司高級經(jīng)理。

        孫洪鶴 別號“洪幫主”,小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人,全網(wǎng)營銷資深講師

        嘉賓主持:

        曹夏菁:八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

        一、選擇什么樣的市場

        站在風(fēng)口上打出創(chuàng)業(yè)旗幟

        孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

        創(chuàng)業(yè)選擇哪個領(lǐng)域并不重要,重要的是選擇的領(lǐng)域是否具有風(fēng)口的特性。

        我在很多大學(xué)校園給大學(xué)生做過指導(dǎo),大學(xué)生需要什么?最核心的需要是一種思想,一種創(chuàng)業(yè)的亮劍精神。我們在選擇領(lǐng)域過程當(dāng)中,一定要選擇具有風(fēng)口性的領(lǐng)域,而這個風(fēng)口性的領(lǐng)域不需要再教育。萬眾創(chuàng)新給予企業(yè)家的就是這樣一個風(fēng)口,小豬飛飛植于這個風(fēng)口,小豬飛飛在這個風(fēng)口上打出一面旗幟。

        小豬飛飛的社群精神就是“小豬”,是那些懷有夢想,被否定過,被壟斷過,被一切以愛的名義傷害過,沒有支持你夢想實現(xiàn)的人。它包含所有的企業(yè)家,也包含所有大學(xué)生,更包含每一個有夢想的人。

        大家都講究眾創(chuàng),在座的各位在一起就是眾,那“創(chuàng)”是什么?創(chuàng)什么其實不重要,在眾的前提之下有一個鏈接,鏈接很重要。如果在座的各位能夠確定下來我們是一個有鏈接的族群,創(chuàng)什么就自然而然產(chǎn)生了。

        總結(jié)兩點:第一點,選擇的領(lǐng)域,一定要具有風(fēng)口性這個特征,便于引爆;第二點,創(chuàng)什么其實不重要,找到你的族群鏈接才重要。鏈接分為兩點,第一點是信仰,你可以理解為信任和思想,其次是制度,你可以理解為利益。

        選擇基于020的創(chuàng)業(yè)機會

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        選擇什么樣的市場,更準確的應(yīng)該叫選擇市場機會,因為市場對于O2O創(chuàng)業(yè)來說,能否進入還有一定的不確定性。所謂市場機會,它的一個核心切入點是效率的提升和價值的改善。基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的O2O創(chuàng)業(yè),你要有市場機會的判斷,在效率和價格上找到確定性的答案,要知道市場規(guī)模和它的天花板到底在哪里。

        做O2O創(chuàng)業(yè)選擇的時候,往往會遇到這樣的問題,是做平臺還是做供應(yīng)鏈。做平臺還是做供應(yīng)鏈,跟產(chǎn)業(yè)周期息息相關(guān)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展一般都會經(jīng)歷品類競爭、產(chǎn)品競爭、品牌競爭,最后到壟斷競爭。一般來說,產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展較慢的品類,做供應(yīng)鏈效率會更高,或者說成功的機會更大,但是競爭也會更殘酷。產(chǎn)業(yè)周期相對來說靠前的,已經(jīng)進入到品牌甚至壟斷競爭階段,做平臺相對來說,資源整合和創(chuàng)業(yè)成功的機率要更高一點。

        傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,這個過程中留給屌絲的創(chuàng)業(yè)機會和空間不是特別大,無論基于效率還是基于價值創(chuàng)新。因為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都有一個巨大的存量,不管是基于消費本身還是基于跟這個產(chǎn)業(yè)相關(guān)的所有產(chǎn)業(yè)資源,在未來基于互聯(lián)網(wǎng)這個工具完成對整個產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)效率提升的過程中,對這些資源的整合能力要求會越來越高。從這個角度上來說,把握傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+基于O2O創(chuàng)業(yè)的機會,對創(chuàng)業(yè)者的市場機會選擇和資源的要求,未來可能會遠遠大于對創(chuàng)業(yè)者能力的要求。

        選擇趨勢很重要

        黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

        選擇什么樣的市場我沒有具體答案,從道理上來說,其實還是要緊跟趨勢。

        創(chuàng)業(yè)要選擇大趨勢背景下的市場。大趨勢就是國家指向的一個風(fēng)口,這股風(fēng)會吹多少年?

        比如現(xiàn)在的中國制造變中國智能制造,我認為它會吹30年。風(fēng)力有多大?不外乎有幾個緯度去判斷。比如說2013年習(xí)大大提出的“一帶一路”造就了今天跨境電商這個行業(yè)的火爆。李克強總理走進創(chuàng)業(yè)咖啡,造就了今天鼓勵所有的大學(xué)生進行O2O創(chuàng)業(yè),鼓勵傳統(tǒng)行業(yè)去市場化,或者去互聯(lián)網(wǎng)化等等,可以充分說明這股風(fēng)力是不是強勁。

        在今天,創(chuàng)業(yè)者不是輸在商業(yè)模式上,而是別人比你做的已經(jīng)很超前了。我一個朋友是做月嫂公司的,干了六年時間,在他服務(wù)的社區(qū)里頭有多少個客戶,這些客戶的消費水平,學(xué)歷層次,以及是否有奶粉、尿不濕等等延伸出來的需求,他竟然一無所知——在互聯(lián)網(wǎng)時代,他連一個數(shù)據(jù)庫都沒有。而其他的明星月嫂都已經(jīng)建立了自己的自媒體,賺的盆滿缽滿。

        在今天這個社會什么東西最值錢?其實你的數(shù)據(jù)是最值錢的。

        免費中尋找新價值

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        在互聯(lián)網(wǎng)口口聲聲要干掉我們傳統(tǒng)企業(yè)的背景之下,我們開始思考。

        互聯(lián)網(wǎng)的到來,尤其是廠家垂直的服務(wù)平臺宣傳推廣到來以后,我們的推廣價值最近三五年直線下降,最多的時候全國擁有促銷員五千多人,現(xiàn)在只有五百多人?,F(xiàn)在我們的核心價值就剩下資金價值和物流價值。畢竟對于上游的生產(chǎn)來說,它需要一個資金平臺能夠提供它穩(wěn)定的、規(guī)律的、有規(guī)劃的生產(chǎn)。

        我們嘗試著新的價值點或者轉(zhuǎn)型。

        我們想做一個平臺的電商,把傳統(tǒng)的代理分銷交易改變成平臺服務(wù)交易;引進P2P,先在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部解決問題,把下游的錢通過市場的方式,轉(zhuǎn)換到上游來,變成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品,下游的錢可以直接提供給上游進貨;把大量的貨源信息交給跑區(qū)域的大巴車、貨運車、那些不確定的零單車。

        接下來,徹底改變行業(yè)的方式就是,通過這個服務(wù)平臺,通過供應(yīng)鏈金融,通過增值的一些業(yè)務(wù),獲取自己的利益。

        最終我們思考,自己把經(jīng)銷商干掉,不再掙經(jīng)銷商的錢,直接打造一個廠家到門店到C的服務(wù)平臺,在平臺當(dāng)中獲取新的盈利點,同時讓行業(yè)的幾十萬客戶走向互聯(lián)網(wǎng)+時代。

        曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

        進行O2O創(chuàng)業(yè),首先選擇趨勢很重要,再看自身優(yōu)勢,能夠有核心資源或者核心能力很重要。對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行O2O轉(zhuǎn)型,就是利用互聯(lián)網(wǎng)將服務(wù)進行改造,是基于大數(shù)據(jù)需求的判斷。

        選擇創(chuàng)業(yè),三個詞很重要,剛需的市場,市場明顯的空白,高頻次的服務(wù)。對于創(chuàng)業(yè)者而言,一線城市未必是最好的選擇。

        二、組建創(chuàng)業(yè)團隊

        情懷超越一切利益

        孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

        2015年大家都說大眾創(chuàng)業(yè),大眾創(chuàng)業(yè)的背后是什么呢?可能是大眾失業(yè),也可能是找不著員工。所以說,未來你還想用工資的方式找一個職業(yè)經(jīng)理人,找一個員工,找一個總監(jiān),不可能,你找到的也不是優(yōu)秀的員工。如何能夠找到最優(yōu)秀的人才呢?小豬飛飛做到了,就是能夠?qū)崿F(xiàn)“自”——小豬飛飛實現(xiàn)了自傳播、自運營、自組織、自發(fā)展,最重要是自致富,全國有小豬飛飛微電臺、小豬飛飛通訊社、小豬飛飛營銷公司,小豬飛飛的南紅項目,小豬飛飛的服裝,沒有給任何一個員工一分錢,為什么?我認為這才是組織化。我們一直談產(chǎn)品的C2B,我認為組織化和管理也需要一次C2B,而C2B的核心就是要信仰。

        大家都在談雷軍成功了,專注、極致、口碑、快。雷軍真正的成功不是專注、極致、口碑、快,真正的成功就在一個詞“發(fā)燒”。“發(fā)燒”是真正吸引了特定的族群,并且給這個族群植入了一種精神信仰,所以叫“我發(fā)燒我榮耀,一切為發(fā)燒而生”。這種榮耀感就是一種信仰最基本的一個標志,信仰是什么?用我的話講就是愛憎分明才能斗志強,如果你的企業(yè)在組織過程中沒有植入一種信仰,那這個企業(yè)的組織架構(gòu)是不堪一擊的。真正的族群一定是有信仰的族群,真正發(fā)揮威力的組織架構(gòu)也是有信仰的。這種信仰才是未來2015年真正偉大的商業(yè)模式。

        合伙就是一種企業(yè)文化

        黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

        一個好的合伙人有的時候比十個人還重要,怎么找,怎么選,其實這里頭問題也很多。因為我見過太多不歡而散的結(jié)局,合伙人能夠鐵板一塊綁在一起的還是挺困難。

        一個好的創(chuàng)業(yè)合伙人是合拍重要還是能力重要?當(dāng)然這兩個都很重要。一個好的創(chuàng)業(yè)合伙人一定不是拉郎配,昨天才認識今天就成了合伙人了,往往在之前最好是有一段時期的磨合,知道他的長項和短板分別在哪里,日后一起共事時把他的優(yōu)點盡量發(fā)揮出來,他也覺得自己有了用武之地了。

        另外一個就是合拍。合拍從字眼上看更像是A和B是好朋友,處得來,但是創(chuàng)業(yè)不是這么回事。孟子說“得道多助,失道寡助”,什么是道?其實在團隊當(dāng)中可以說是一種共識、一種企業(yè)文化。我剛才比較贊同孫總說的信仰,雖然他說的在我看來有點夸張——所謂信仰就是可以不發(fā)工資——你要雇我當(dāng)合伙人,不發(fā)工資,光給我信仰,我是不同意的。

        信仰是精神層面的東西,近乎于“得道多助、失道寡助”,既然合伙了,大家到底要干什么,在內(nèi)心深處是高度一致的、高度協(xié)同的。所以說所謂的合拍,在我看來是一種企業(yè)文化,說得簡單點就是創(chuàng)始人之間的高度默契和共識,這種高度默契和共識,會影響到未來進入企業(yè)的所有的人。

        價值觀是遠遠大于價值、能力的組合

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        從創(chuàng)業(yè)者團隊來說,使命這個東西可能一開始大家也不愿意說,說了也沒人信,所以相對來說就剩下愿景和價值觀了。愿景是最容易有的,“夢想要有的,萬一實現(xiàn)了呢?”從創(chuàng)業(yè)的角度上來說,因為有了夢想,大家才會一起來做一個有成就感的事情。

        再說價值觀。對于組織,我個人的看法是:組織的有效性是建立在信任的基礎(chǔ)上,創(chuàng)始人團隊也好,合伙人團隊也好,無論是在共同創(chuàng)業(yè)中大家各盡其能,還是創(chuàng)業(yè)團隊能夠走多遠,信任是非常重要的一點。信任是個很有意思的東西,所有人都渴望,但是所有人在給予的時候都會很難,因為信任是挑戰(zhàn)人性的。而信任的形成一定要經(jīng)歷事,就是要時間的磨煉。

        所以,如果選擇創(chuàng)業(yè)合伙人,從創(chuàng)業(yè)那一刻起基于能力模型的組合去找,這是非常不靠譜的事情。從創(chuàng)業(yè)的角度上來說,價值觀是遠遠大于價值、能力的組合。團隊募集、找投資人等等問題,有很多的手段解決,但是基于價值觀找到能夠建立具有絕對信任的核心團隊的人,這對創(chuàng)業(yè)來說是非常非常重要的。

        創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多,創(chuàng)業(yè)過程中如果是不能夠解決價值觀問題,能力越強可能未來的沖突越大,厲害的人都會有一些自己比較堅持的東西。

        再說創(chuàng)業(yè)團隊股份的問題。如果說在價值觀上能夠達成共識,那么基于能力,基于在相對確定的業(yè)務(wù)前景和業(yè)務(wù)貢獻的基礎(chǔ)上來談股份的分配,相對來說就很容易達成共識。創(chuàng)業(yè)的范圍是非常寬泛的,不同的創(chuàng)業(yè)的選擇,在股份機制方面的思考會有一定的差異。如果單純從O2O這種相對來說有高成長性的市場機會和市場空間的創(chuàng)業(yè)機制來說,股份的設(shè)定,前期還是聚焦于核心的創(chuàng)始團隊,未來對于更早期的團隊最起碼要在B輪融資前有更加大范圍的股權(quán)激勵方案,因為那個時候起到的團隊激勵和凝聚的作用會更加有效。一開始連市場都沒有的時候去談這個問題,激勵作用不會特別明顯,那個時候你所要解決的問題和你做的這個事情之間也不是特別對等。本質(zhì)上,股權(quán)機制就是創(chuàng)始人請客資本買單,它的時間節(jié)點的選擇甚至比結(jié)構(gòu)設(shè)計要更加重要。

        必須分享股權(quán)但不要分完

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        我08年以前,十多年的工作經(jīng)驗是做HR的,原來我們那家公司上市之前,整個公司內(nèi)部的激勵方案當(dāng)時也都是我牽頭弄的。在股權(quán)激勵這件事上,尤其對于內(nèi)部團隊,我有兩個想法分享。

        第一,作為核心的老板或者創(chuàng)始人,必須得有足夠的分享的胸懷。因為愛施德(企業(yè))有一個核心的宗旨,企業(yè)就是個平臺,匯聚人才,共同創(chuàng)造我們的事業(yè),最終我們?nèi)シ窒?。是這樣一個思路。

        第二,不要把股權(quán)分完。因為不斷有新的進入者,要有個池子,既解決老人的問題,還要解決新人的問題。

        曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

        在合伙人制這些方面,88眾籌很多次都在探討這個問題,因為88眾籌創(chuàng)業(yè)了很多項目,也投資很多項目,有30多個事業(yè)合伙人。我覺得這個合伙的過程就是挑戰(zhàn)人性的過程,價值觀很重要,價值觀的一致可能是所有合伙的基礎(chǔ)條件。好多的時候,合伙都是以兄弟哥們兒義氣開始,但最后都不歡而散。所以我們的創(chuàng)始人有句話叫做“往往合伙都是從打雞血開始,以灑狗血結(jié)束”,很悲慘。

        怎么樣去杜絕這個問題呢?剛才講到了情懷,講到了文化,講到了價值觀,講到了利益的分配。在我們這個團隊里面,任何一次合伙開公司的時候,我們的老大都會給我們開第一場會,只會講九個字,這就是我們的文化。分享給大家。

        第一叫做“守本分”,就是你是干什么的,你就專注把你自己本分的事情做好就行了。你是做財務(wù)的,天天想著市場部怎么銷售上不去,那你肯定就會有負面的一些情緒,甚至?xí)裨埂?/p>

        所以這就是第二個,“不抱怨”。當(dāng)你抱怨的時候,你就不會有一個對這個事情的解決方案,你就會沉浸在負面情緒里面。

        第三就是“好商量”。你可能也會抱怨,然后也會不守本分,出現(xiàn)了很多障礙,到灑狗血那階段了。真正到灑狗血那階段,我們就建議要用成人的方式去解決,任何事情都好商量。

        三、市場開拓:從0到1

        業(yè)務(wù)路徑比戰(zhàn)略方向更重要

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        O2O創(chuàng)業(yè),不管是基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型,還是基于需求的剛需、非剛需的價值創(chuàng)新,先找到一個市場機會點,然后設(shè)計一套商業(yè)模式,當(dāng)進入實踐階段時,你思考的位點要發(fā)生轉(zhuǎn)移。你的戰(zhàn)略方向確定以后,業(yè)務(wù)路徑會比你的方向更加重要。

        業(yè)務(wù)路徑什么意思呢?比方說美團,它的鏈條相對比較簡單,就是B和C兩端。假設(shè)美團從商業(yè)模式設(shè)計到IT系統(tǒng)等等這些因素完善以后,它肯定要選擇一個區(qū)域市場去做試點,去磨合線上線下,這個時候如何去找到B端的價值點?不同類型的B端對于價值的理解不同,那么地推團隊的組建、地推團隊的溝通話術(shù),是通過一對一的方式還是一對多的方式去對接B端,通過類似的大量的業(yè)務(wù)路徑的設(shè)計去解決問題。從0到1的過程中,大家思考的關(guān)鍵點在這兒。

        在和君輔導(dǎo)的一些項目中,原來和君的一些咨詢師也會忍不住從參謀的角色直接縱身跳入商海,開始做創(chuàng)業(yè),很多是在這個階段出了很大的問題。商業(yè)模式左論證、右論證,市場機會怎么看都好,但是最后去做實踐的時候,就感覺老虎咬刺猬下不了嘴,出現(xiàn)了很多的問題其實是業(yè)務(wù)路徑的問題。業(yè)務(wù)路徑在這個過程中,會幫助創(chuàng)業(yè)者來再思考他的商業(yè)模式,以及他所界定的市場資源。

        所以我覺得從0到1,在市場試運營、產(chǎn)品測試以及在業(yè)務(wù)路徑設(shè)計的過程中,把線上線下,把產(chǎn)品,把你的整個組織模型一點點的來定型,最起碼先定一年的型。定了這一年的型再往前跑,跑完第一個階段再說。因為一般來說,如果你的市場機會選擇、商業(yè)模式設(shè)計沒有巨大的結(jié)構(gòu)缺陷或者思考上的邏輯錯誤,跑完這個階段應(yīng)該到A輪和B輪之間了,那個時候你有些其他的想法,想再怎么折騰,最起碼有錢有人了。

        故事講多了就成真的

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        我們前期是一個經(jīng)銷商,不是一個真正從0開始的,只是我的模式是從0開始的,所以我更多的是對現(xiàn)有客戶進行思想灌輸和教育,告訴他我們在做什么。

        我們目前核心的客戶有兩個,一個上游的,一個下游的,畢竟我們現(xiàn)在做的是一個平臺。對下游的客戶,核心是告訴他,我們現(xiàn)在擁有比傳統(tǒng)平臺更多更好的資源,請你來。跟上游講的是,我們擁有更大的用戶群體,更低的服務(wù)價格,甚至免費的服務(wù)價格,請你來,幫我們把這個平臺支撐起來。其實事實基本上是這樣。以前一開始的時候,同事經(jīng)常說這是真的嗎?我說這就是介紹對象的那種方式,走馬觀花,我跟男的說女的有多好,跟女的說男的有多好,我跟下游說我的客戶資源越來越多,跟上游講我的客戶越來越多,把一個故事變成真實的一個事實就成了。這是一個很關(guān)鍵的點,把故事講出去,講得大家都信,你自己首先要信。

        還有一點,我們利用了一個傳統(tǒng)資源進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換,就是QQ。在小的2B市場,QQ這個群體實際上是個非常龐大的商業(yè)交流群體,手機行業(yè)就有數(shù)百個,它以前是基于某種信息的需求,比如說報價,比如說對某個類型產(chǎn)品的要求,或者某個區(qū)域市場,組建起來的一個龐大客戶群體。我們是潛入這些群體當(dāng)中,把他轉(zhuǎn)化成新的關(guān)系、新的客戶。這樣能夠加速我們這個故事落地的進程,以及會員轉(zhuǎn)化的進程。

        四、整合線下資源

        建立圈子業(yè)態(tài)

        黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

        整合線下資源是O2O模式的關(guān)鍵。O2O模式中的線下資源要足夠多,可以覆蓋廣泛地域,只有這樣才能真正實現(xiàn)就近消費,從而發(fā)揮出其特有的優(yōu)勢。那么整合線下資源要首選哪些合作方呢?

        其實做企業(yè)是在做一個格局,如果你只在乎你一城一池的這點得失,就只能做某一個細分行業(yè)里頭細小的事,我相信很多企業(yè)家都會有這樣的共識。在這個情況下,社會上就滋生了一種圈子業(yè)態(tài)。

        舉個例子,比如說我這兒有個礦泉水,品質(zhì)不錯,我想快速的走量,但是沒有銷售渠道,正好圈子里有這么一個人就是開門店的,全國有三百家門店,在你看來千難萬難的事,別人一句話這個事就搞定了。這就是所謂資源整合的力量。

        另外一種就是玩資本運作。那么產(chǎn)品運作和資本運作怎么玩?在聯(lián)盟的形式下玩是最好的,因為它是走名的,它還有很好的光環(huán)。

        我認識的一個客家人,他做了一個全球的客商協(xié)會,協(xié)會成員都是客家商人,然后他讓我?guī)退邉澮粋€全球客商大會,包括跨境電商的方案。這就是整合線下資源,這種線下資源的整合,最好要抱團取暖。參加各種各樣的組織,有的組織是跟我的行業(yè)有交集的,有的組織是與我的行業(yè)無關(guān)的都可以參加。如果不參加組織也沒關(guān)系,一定要交很多的朋友,有的時候可以打開你的思路,有的時候可以幫你打開銷售渠道,有的時候成為了合伙人,甚至可以得到資金和技術(shù)的支持。所以說聯(lián)盟的線下資源是最值得整合的。

        五、如何做好客戶體驗

        建立企業(yè)標準化,用心打造幸福感

        黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

        在企業(yè)做大的過程當(dāng)中,最難保證的就是質(zhì)量。因此,企業(yè)基本上都有一套自己標準化的手冊,比如麥當(dāng)勞,你無論在哪兒吃麥當(dāng)勞的薯條,它的味道都是一樣的。如果你在麥當(dāng)勞做前廳經(jīng)理,那么你就有55件事要完成,一件事有三四個步驟,每個步驟又有幾個規(guī)范和標準。要保證用戶的體驗,一個企業(yè)就應(yīng)該有標準化,這個標準化其實就是一套文本性的東西。

        其次,用心做產(chǎn)品,為用戶營造幸福感。我講一個例子,“三只松鼠”是怎么滿足用戶體驗的?!叭凰墒蟆钡目爝f箱子上貼著一張紙,上面寫到“快遞叔叔,你可要輕拿輕放哦,如果你什么時候需要我的話,你也可以下單?!边@是給快遞員看的。打開以后,在每一個干果包裝里面都會有一個小塑料袋,意思是你不要到處亂扔果皮,要放到這個小塑料袋里。而且,在每一個小盒里還給你放了一個封口夾子,吃一半你就可以把它夾住。這些細節(jié)其實咱們也能想到,但是在這么大的干果售賣市場里真的就只有人家做到了,說明這是一家非常用心的公司,正是這些細節(jié)造就了它的一個成功——打造幸福感,讓用戶覺得跟你接觸很幸福。

        價值對等,理解客戶需求

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        首先,基于對用戶的服務(wù)本身而言,先要解決價值對等的問題。通過互聯(lián)網(wǎng)工具,改變了信息流或者是獲取需求的渠道和方式,使原來鏈條中間的生態(tài)發(fā)生了改變,原來利益分配的結(jié)構(gòu)要更加貼近于服務(wù)的最終提供方,在它的服務(wù)提升和價值回報中要有更加明晰的價值對等。

        其次,你要知道你的客戶需要什么服務(wù)。像“三只松鼠”賣的不是干果,而是你消費干果的那個場景,在場景中,你的需求點不單純是干果本身,也包括你要讓手很干凈的去吃干果,然后干果的皮怎么去處理,等等。基于這個場景,三只松鼠展開了他對于價值的理解;然后基于對需求的理解,由過去的供應(yīng)鏈思維向需求鏈思維轉(zhuǎn)變,在這個基礎(chǔ)上再去談所謂的標準化、組織化,以及社區(qū)化。

        解決兩個痛點,追加兩個增值點

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        互聯(lián)網(wǎng)講痛點、焦點、爆點,場景營銷。我們講的痛點核心有兩個,第一是安全的問題。

        最近大家聽說過,今年年初好幾個賣手機的都跳樓了,原因是倒了一批蘋果的貨,剛到手里還沒開始賣就跌價了。在交易的問題上,對很多客戶來說,他們的交易是不安全的,買方在很大程度上質(zhì)疑賣方的安全性;對于賣方而言,影響的是消費機會、賺錢機會,是一種機會的喪失。我所說的安全問題就是我們平常提供的交易安全的支持。

        第二就是解決售后的問題。在這個問題上,我們引入了一個新的機制——把保險公司引進來了,就等于引入一個新的方式,從我的角度增加了一個保險服務(wù),把售后的問題轉(zhuǎn)嫁到第三方服務(wù)了。

        同時我又給下游的代理商增加了新的服務(wù),因為我把保險公司拉進來了,我讓代理商可以在他的門店里向C端銷售服務(wù)產(chǎn)品。

        然后針對二手機建立了另外一個業(yè)務(wù)合作,讓代理商可以回收二手機,這樣又給他新添了一個增值點——除了賣手機,現(xiàn)在還變成二手機的回收站點。在二手機的回收上,代理商負責(zé)檢測和收集,再遞回來就可以了。

        我用這樣兩個痛點的解決,以及兩個增值點的追加,試圖改變代理商的交易體驗,把代理商們拉過來。

        六、應(yīng)對競爭

        最后勝出的是組織能力

        許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

        其實O2O創(chuàng)業(yè)要比過去傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)更殘忍,真的是只有第一沒有第二。因為在資源的匯集上,最終的市場機會一定是流向優(yōu)勢最明顯的成功者。

        從這個角度上來說,O2O的創(chuàng)業(yè)中,競爭壁壘我覺得是這樣的,比方說像美團線下推廣隊伍有一萬人,我了解的美菜網(wǎng)在北京從去年開始到現(xiàn)在將近一年的時間,它的線下推廣隊伍現(xiàn)在大概是2400人。

        所以我個人理解,在創(chuàng)業(yè)初期,O2O創(chuàng)業(yè)公司的市場機會的選擇、商業(yè)模式的設(shè)計、業(yè)務(wù)路徑的破局,以及在這個過程中間慢慢積累的產(chǎn)業(yè)資源,從長跑的角度上來說,到最后勝出的一定是你的組織能力。

        也就是你的團隊文化的塑造,以及在這個文化的核心之下,你的組織從它的形態(tài)、管理機制到最后的激勵機制等等,最后決定的因素還是人。IT系統(tǒng)也好,或者說商業(yè)模式也好,都很難讓你建立絕對性的商業(yè)競爭壁壘,而最后成功的因素,一定還是在人上。

        創(chuàng)業(yè)別忘資本運作

        黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

        其實所有的創(chuàng)業(yè),無外乎是兩個通路,第一個通路叫產(chǎn)品運作,第二個通路叫資本運作。

        大家都知道攜程網(wǎng)很厲害,攜程網(wǎng)在中國其實最漂亮的一仗是在2003年并購運通。

        美國是世界玩資本的高手,那個時候,沈南鵬從美國回來,也是深受資本運作的影響,在國內(nèi)做了攜程網(wǎng),當(dāng)時攜程網(wǎng)除了一個網(wǎng)站什么都沒有,比產(chǎn)品比不過運通,比用戶規(guī)模比不過運通,當(dāng)時就是有點錢,于是他就在資本運作上彎道超車。當(dāng)時運通是國內(nèi)做機票代理這方面的老大,你不是老大嗎?我收購你。

        所以說,創(chuàng)業(yè)雖是一場耐力賽,但不完全是耐力賽,有的時候也要打技巧戰(zhàn)。

        能拿到大資金,其實你可以把行業(yè)老大買下來,你就是行業(yè)老大了。做企業(yè)我要搭入自己的精力,產(chǎn)品、營銷、運營、培訓(xùn)、管理各方面都得抓,一步一個腳印,經(jīng)過十年磨一劍把這個事情做成了,這算是一種成功,但這仍然是爬樓梯。

        爬樓梯要有,資本運作也要有,應(yīng)對今天的市場競爭,只要把產(chǎn)品運營和資本運營這兩個大門都敞開了,然后把它們的關(guān)系理順了,你是可以買賣資產(chǎn)的,可以把自己的資產(chǎn)經(jīng)過一定的運營做大了以后再進一步的融資,再買進來,資產(chǎn)和錢都可以滾動,企業(yè)將會踏上高速發(fā)展的道路。

        不必爭第一,先把自己做起來

        王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

        從某個領(lǐng)域來看,不必非要去爭第一第二,我個人的看法是你在一個細分領(lǐng)域或者在一個特定點上先成功再說。

        爭第一很可怕,天貓你干的過它嗎?不要去把誰當(dāng)你的敵對方,做好自己,看你在哪個領(lǐng)域有突出的點,先做成再說。

        如果做同類事情的人很多,首先我們不跟現(xiàn)在已經(jīng)基礎(chǔ)比較成熟的比,比如他玩物流的,比物流我沒有他車多;跟現(xiàn)在玩貨的比,比玩貨我沒有他有錢;然后跟純粹做互聯(lián)網(wǎng)的比,就是燒錢跟他比,我又燒不起。

        所以先要把我的平臺做大,交易和服務(wù)是我的立足點。把平臺做大,我把各種可能的資源都拉進來,我們現(xiàn)在拉了有行業(yè)的咨詢公司,有剛才提到的物流公司,還成立一個產(chǎn)業(yè)基金公司。做產(chǎn)業(yè)基金,相當(dāng)于我們在干事的同時旁邊有個大款保護著。

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