□《中國農(nóng)資》記者吳江

全線產(chǎn)品助力再添渠道優(yōu)勢

□《中國農(nóng)資》記者吳江

湖北祥云（集團）化工股份有限公司北方經(jīng)銷商會議在襄陽召開

12月8日，以“相約襄陽、問道武當”為主題的湖北祥云（集團）化工股份有限公司北方經(jīng)銷商會議隆重召開。公司董事長胡華文、總經(jīng)理廖起成，復合肥事業(yè)部總經(jīng)理張雄風、營銷策劃部策劃總監(jiān)劉若偉、磷銨公司總經(jīng)理肖漢斌、襄陽公司總經(jīng)理胡志明、生態(tài)公司總經(jīng)理余漢武，以及祥云股份復合肥部北方公司總經(jīng)理郭良才、南方公司總經(jīng)理張金志，祥云股份湖北萬豐化工有限公司銷售總監(jiān)郭輝、山東祥云化工公司總經(jīng)理吳衛(wèi)軍、祥云股份農(nóng)化服務公司經(jīng)理劉志群出席會議，中國磷肥工業(yè)協(xié)會信息部主任王瑩、廣西財經(jīng)學院營銷專家孫勇、華文傳媒董事長劉蘇華和700多位經(jīng)銷商代表參加會議。

湖北祥云歷經(jīng)40多年風雨兼程，實現(xiàn)了跨越發(fā)展。目前生產(chǎn)能力達400萬噸，并分別在菏澤、宜昌、利川、武漢、襄陽等地建有復合肥生產(chǎn)基地和硫磷資源基地，成為全國大型磷復肥生產(chǎn)企業(yè)。2014年，湖北萬豐化工有限公司與湖北祥云股份公司開始合作建立襄陽生產(chǎn)基地，并成為企業(yè)強強聯(lián)合、精誠合作的典范。此次會議將是雙方聯(lián)合亮相、重新整合市場的一次重要契機。

戰(zhàn)略轉型打造強勢合作

近幾年，祥云不斷調整企業(yè)戰(zhàn)略，在資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢實現(xiàn)跨越的基礎上，逐步實現(xiàn)市場區(qū)域完善，并針對市場需求定位產(chǎn)品。董事長胡華文告訴記者，2016年，是實施“十三五”戰(zhàn)略規(guī)劃的開局之年，祥云股份在繼續(xù)大力發(fā)展磷復肥主業(yè)的基礎上，進一步加快復肥事業(yè)的發(fā)展，采取自建、兼并、重組等方式，沿京九、京廣軸線相繼完成廣西、東北、河北、河南、鄂西北復合肥基地建設，形成強大的基地網(wǎng)絡。“我們根據(jù)化肥行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷調整現(xiàn)有產(chǎn)品結構，逐步向國家鼓勵的有機肥、控釋肥、全溶肥和各類瓜果肥方向延伸，以差異化、高質量的產(chǎn)品，滿足客戶需求，增強市場競爭力。在推進專業(yè)肥的同時，我們將不失時機地進入農(nóng)業(yè)板塊，為實現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化貢獻自身的力量。”

瞄準未來土壤修復、提升肥料品質的新型高品質肥料將成為主流。廖起成認為，目前復合肥行業(yè)已經(jīng)進入質量、品牌、資金、技術、服務等綜合實力的競爭階段。預計未來復合肥行業(yè)將向規(guī)?；?、高效化、低碳化、新型化方向發(fā)展，規(guī)模小、品種單一的企業(yè)將很快被淘汰，行業(yè)整合加劇，集中度的快速提升將使大企業(yè)市場占有量迅速提高，未來復肥行業(yè)可能出現(xiàn)重組整合。一是復合肥企業(yè)間橫向兼并重組，二是以大企業(yè)集團為整合主體，實行從生產(chǎn)到銷售或從銷售到生產(chǎn)的擴張，以延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。為了應對市場變化，祥云股份不失時機的進行戰(zhàn)略調整，不僅在市場劃分、營銷政策等方面進行調整，在產(chǎn)品完善、運輸優(yōu)勢方面的打造更使他們如虎添翼。

“祥云”與“萬豐”的合作一拍即合、相得益彰，雙方一經(jīng)接觸便相互吸引。襄陽生產(chǎn)基地銷售總監(jiān)郭輝告訴記者，當時萬豐化工有剛剛上馬的有機肥生產(chǎn)線，設備、設施布局良好，祥云入駐經(jīng)過簡單的技術改造便可直接生產(chǎn)、實現(xiàn)產(chǎn)能釋放。他說：雙方合作就是“一家人”，如何形成合力、發(fā)開市場將是精誠合作的良好開端。

輻射周邊彰顯運距優(yōu)勢

襄陽基地核心競爭力在于襄陽地理位置的區(qū)位優(yōu)勢和豐富的磷礦以及有機質的資源優(yōu)勢。襄陽位置得天獨厚，比鄰河南、四川，輻射復合肥主戰(zhàn)場河南、山東等地。同時具有運輸方面的巨大優(yōu)勢，全國南北、東西中心樞紐，高速、國道四通八達，汽車物流極其便捷。

胡志明闡釋了作為差異化產(chǎn)品前沿的襄陽基地發(fā)展。他說，襄陽基地是祥云股份“十二五”期間大力發(fā)展復合肥事業(yè)，推行復合肥基地化戰(zhàn)略的重要部署，是繼2009年山東曹縣100萬噸基地建成投產(chǎn)后鞏固全國經(jīng)濟作物市場、開發(fā)西部市場而部署的第三大基地，同時也完成了集團公司復肥產(chǎn)能300萬噸生產(chǎn)規(guī)模?！拔溲ū静炕?、山東曹縣基地、襄陽基地每個基地相距600公里，牢牢構成一個金三角，為復肥產(chǎn)品主要依靠汽車運輸提供最便捷、最快速的物流通道?！?/p>

襄陽的水路、火車、公路運輸全面覆蓋，不僅有火車站、船運設施，同時還有西北最大的配送中心和貨場。銷售經(jīng)理莫春清告訴記者，陜西等地以前武穴總部發(fā)貨運費成本較高，襄陽建立基地之后，陜西、山西、甘肅、寧夏包括襄陽本地以及河南部分市場的運距優(yōu)勢明顯提升，物流成本的降低帶動了銷量的大幅度提升。

產(chǎn)品多樣再添品牌實力

襄陽基地建成后，填補了公司復肥產(chǎn)品在有機肥和有機-無機以及生物菌肥等綠色環(huán)保型、高科技、高效果功能肥方面的空缺。產(chǎn)品品種的日益豐富使祥云公司在產(chǎn)品優(yōu)勢上再添渠道優(yōu)勢。有了襄陽生產(chǎn)基地的諸多優(yōu)勢，不僅保障了旺季貨源問題，同時在祥云公司磷肥資源、復合肥資源的基礎上，完善了祥云“五大品牌”的產(chǎn)品鏈條。

襄陽基地利用當?shù)貎?yōu)秀的有機質和磷礦資源，開發(fā)出適合不同作物需要的速效、高效、差異化產(chǎn)品。目前祥云股份公司擁有全線肥料品種，從氯基到硫基到硝基，從高塔到噴漿到氨化，從復合肥到BB肥到水溶肥，從無機到有機、有機-無機到生物菌肥應有盡有。襄陽基地目前具備50萬噸生產(chǎn)能力，計劃三年內完成100萬噸產(chǎn)能，主攻有機肥、有機-無機肥和生物菌肥。

同時，襄陽基地的差異化功能產(chǎn)品投入市場得到廣泛認可和用戶好評。因為襄陽基地擁有最好的有機質資源和功能肥料生產(chǎn)工藝，“藥材好，藥才好”。襄陽基地擁有國內最好的食品級黃腐酸鉀發(fā)酵液，內含有大量的黃腐酸、氨基酸、蛋白質、微量元素以及豐富的有益生物菌。黃腐酸鉀最明顯的效果是抗旱、保水、保肥，這些優(yōu)勢使祥云股份公司可以生產(chǎn)國內少有的全溶于水的有機質產(chǎn)品。

農(nóng)化創(chuàng)新助力終端渠道

在市場競爭日益激烈的今天，服務是重要的一環(huán)。在會上，祥云股份農(nóng)化服務公司揭牌啟動，農(nóng)化中心主任李斌專門講解了農(nóng)化知識。策劃部總監(jiān)劉若偉說，2016年是祥云股份公司在營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等方面形成重大突破的一年，祥云公司將為農(nóng)業(yè)提供全國配套服務。祥云公司專門成立農(nóng)化服務公司，未來將在農(nóng)業(yè)技術推廣、測土施肥技術推廣、種植技術推廣、病蟲害防治、自然災害預防與生產(chǎn)自救等方面為經(jīng)銷商提供農(nóng)化配套服務。在網(wǎng)絡服務方面，聘請專家講解植物營養(yǎng)知識、服務熱線、技術交流等。

營銷政策拉動以及農(nóng)化舉措，激發(fā)了渠道經(jīng)銷商的熱情。山東曹縣沃野農(nóng)資有限公司董事長王玉亮說：“我們是2010年與祥云合作，我當時看中了祥云的品牌和實力。這幾年的銷量不斷提升，這要感謝祥云業(yè)務人員深入田間地頭，幫助我們試驗示范，提供農(nóng)化服務，為完成銷量起到了重要作用，也使祥云成為曹縣當?shù)氐谝淮笃髽I(yè)品牌?！?/p>

山西侯馬農(nóng)委農(nóng)科辦農(nóng)藝師朱滿倉在會上現(xiàn)身說法?！拔覀兪侨ツ瓴砰_始銷售祥云的腐殖酸包膜肥。為了打開市場，我們先在各地搞試驗田，免費試用祥云肥料，如果效果不好不收錢?！八J為：“做商業(yè)就是信譽第一，其次對于祥云產(chǎn)品有信心。腐植酸肥料在不同區(qū)域、不同作物上的試驗結果都很好。”

會議期間，經(jīng)銷商朋友參觀了襄陽生產(chǎn)基地，經(jīng)銷商對于打造銷售萬噸縣更加增添了信心。