文/侯效龍

2014年“淘寶雙十一”當(dāng)天的銷售額達(dá)到了驚人的600億，已經(jīng)接近電動車整車行業(yè)全年的產(chǎn)值。如此誘人的數(shù)字試問哪個電動車企業(yè)不曾動心？而現(xiàn)實(shí)中，電動車線上銷售經(jīng)營慘淡，據(jù)本刊《電動車資源數(shù)據(jù)分析中心》統(tǒng)計(jì)，2014年淘寶、京東等網(wǎng)上商城全年電動車銷售數(shù)量也不足20萬臺，相較于電動車兩輪車、三輪車、新能源汽車全年逾2000萬的產(chǎn)銷量，實(shí)在不值一提。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年6月中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.8億，淘寶網(wǎng)絡(luò)注冊用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到5億。分析人士稱，網(wǎng)購已成為人們的主流生活方式。眾所周知，電子商務(wù)存在價(jià)值就是讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付，節(jié)省了客戶與企業(yè)的時間和空間，大大提高了交易效率，特別是對于工作忙碌的上班族，大量節(jié)省了其寶貴的時間。在消費(fèi)者信息多元化的二十一世紀(jì)，可以通過足不出戶的網(wǎng)絡(luò)渠道——如淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)?，了解商場商品信息，然后再享受現(xiàn)場購物樂趣，這已經(jīng)成為當(dāng)下人們的一種消費(fèi)習(xí)慣。

與熱火朝天的網(wǎng)絡(luò)銷售相反，本刊在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)對電商褒貶不一，尤其是很多大企業(yè)對要不要參與其中進(jìn)退維谷。有些人相信電動車行業(yè)離電子商務(wù)時代只有一步之遙。但也有人認(rèn)為電動車的“電商時代”壓根就是一個偽命題，是宣傳的噱頭而不是銷售的渠道。新年伊始，雜志社決定以此為專題，一層層揭開電商時代的神秘面紗，看看癥結(jié)所在，趨勢幾何。

聚焦一

切膚之痛：電子商務(wù)發(fā)展猶如帶著鐐銬的舞蹈

第一種痛：投入與產(chǎn)出的落差

現(xiàn)在很多企業(yè)依然存在這樣一個誤區(qū)：把做個網(wǎng)頁稱之為電子商務(wù)或通過網(wǎng)站出售了一輛車、幾個零部件就看成是電子商務(wù)。實(shí)際上，電動車及其零配件企業(yè)進(jìn)軍電商，意味著要投入大筆的資金，甚至要忍受長期不盈利的狀況。企業(yè)想要建立這樣一個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺需要網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、數(shù)據(jù)采集和錄入、客服人員、網(wǎng)站推廣，甚至若想在后期降低成本，企業(yè)則必然要形成一個全國性的庫存布局。先期的這些投入完全是為網(wǎng)絡(luò)銷售鋪路，沒有任何收益，根據(jù)本刊的初步估算，投入在100萬到300萬元之間。數(shù)值的波動歸結(jié)于工程的建設(shè)質(zhì)量和企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)據(jù)資源。相對來說，大企業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)比較多，網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)有優(yōu)勢。但這一模式的顯著問題在于投入過于巨大，而受益遙遙無期。行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)都在觀望，小企業(yè)無力實(shí)施。

在此我們參考在淘寶、京東等商城參與網(wǎng)絡(luò)銷售的電動車企業(yè)的一些電子商務(wù)數(shù)據(jù)，分析時下流行的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。2014年淘寶、京東出貨量最多的電動車品牌是喜德盛，總計(jì)有4000輛左右。產(chǎn)品類型多以簡易款為主，主流價(jià)位在1300~2500元之間。我們通過一些型號價(jià)格的線上和線下比對，發(fā)現(xiàn)算上運(yùn)輸費(fèi)用幾乎相差無幾。這種常見的網(wǎng)絡(luò)銷售模式因其簡單、可操作性強(qiáng)而備受歡迎，但具體到電動車行業(yè)，則出現(xiàn)明顯的水土不服癥狀。但因?yàn)檫@種銷售模式拋開了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，基本確定企業(yè)的收益可以提高2~5個百分點(diǎn)。雖然這種網(wǎng)絡(luò)銷售無論對整體銷量還是企業(yè)效益都沒有多大助益。

可問題是，企業(yè)能拋開經(jīng)銷商嗎？

第二種痛：難以揭開經(jīng)銷商的那層窗戶紙

在電動車行業(yè)，企業(yè)越是成功，對供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系就越為重視，會盡一切努力保障原有體系的穩(wěn)定性。在長期的經(jīng)營過程中，往往會與供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商、代理商、運(yùn)輸商等建立良好的伙伴關(guān)系，通過供應(yīng)鏈與企業(yè)之間的多贏，實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)。而采取電子商務(wù)，由供應(yīng)商、總代理、一級代理、二級代理以及經(jīng)銷商構(gòu)成的供應(yīng)鏈體系受到了極大沖擊，網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性該如何維持？畢竟這些才是企業(yè)目前最重要的銷售模式。

在以前那個渠道為王的時代，電動車企業(yè)視經(jīng)銷商為衣食父母，每一個大企業(yè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都是其引以為傲的資本。目前行業(yè)電子商務(wù)的窘境是對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)銷售事實(shí)上僅僅是將經(jīng)銷商這個“左手”銷售的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)的“右手”拿出來，實(shí)際的銷量提升微乎其微?？梢哉f網(wǎng)絡(luò)銷售是以犧牲經(jīng)銷商的利益為代價(jià)換來的，這勢必會引來責(zé)難和不滿的聲音。

電子商務(wù)對經(jīng)銷商——實(shí)體店，產(chǎn)生的沖擊如何化解，是擺在企業(yè)面前又一道頭疼的難題。處理不好，可能網(wǎng)絡(luò)渠道還未建立起來，經(jīng)銷商卻撤離不少，得不償失。從長遠(yuǎn)來看，實(shí)體店存在的價(jià)值是無法忽略的，“企業(yè)——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”這一模式或許有改變的一天，但現(xiàn)在還為時尚早。

而且時下的網(wǎng)絡(luò)銷售還有個弊端，中國地域遼闊，市場情況各不相同，網(wǎng)上價(jià)格公布，也只能是最高的市場零售價(jià)格。因?yàn)楦偁?，公布最低價(jià)格，讓眾多下滑市場的零售商怎么活？因地制宜的政策豈不成了笑話？

現(xiàn)在電子商務(wù)是一種趨勢，而電動車行業(yè)也將會進(jìn)入電子商務(wù)時代，可以肯定地說，電動車電子商務(wù)絕對不會像圖書市場那樣，實(shí)體書店會讓網(wǎng)上書店徹底洗白——電動車的實(shí)體店在電子商務(wù)時代要換種方式來銷售，問題是實(shí)體店要迎合電子商務(wù)時代的潮流，如果抱殘守缺，那也就會面臨嚴(yán)重的沖擊。

第三種痛：電動車行業(yè)電子商務(wù)化并沒有優(yōu)勢可言

首先，電子商務(wù)引以為傲的物流體系在對電動自行車的配送上，幾乎沒有優(yōu)勢可言。經(jīng)常逛淘寶的人可能會知道，商家經(jīng)常會給客戶包郵，尤其是江滬浙地區(qū)，這是因?yàn)樘詫毜旮爝f有合作關(guān)系，能夠以極低的價(jià)格來運(yùn)送快件。但是快遞不光按遠(yuǎn)近收費(fèi)用，還按重量來收費(fèi)，而像電動自行車這類大件，即使有優(yōu)惠運(yùn)費(fèi)恐怕也不會太便宜了。這樣算下來，總價(jià)格比實(shí)體渠道購買也少不了多少錢，網(wǎng)購的價(jià)格優(yōu)勢也消失殆盡。

其次，電子商務(wù)展示貨品只能通過文字、圖片或再輔以視頻來展現(xiàn)商品的外觀、特性的，而電動自行車這類商品很多人會愿意去試騎，以求獲得第一手的觀感，這一點(diǎn)是電商目前沒法提供的。

最后，網(wǎng)購的售后問題一直被人詬病，產(chǎn)品出了問題去哪換去哪修成了個問題。而電動自行車的售后問題更為嚴(yán)重，過大的體積重量使其退換貨時極其不方便，物流的費(fèi)用更是不可以忽視，如此麻煩的手續(xù)自然打消了很多人網(wǎng)購的念頭。線上下單，消費(fèi)者天南海北。企業(yè)即使有心解決這一問題，但代價(jià)一定不小。網(wǎng)絡(luò)一賣了事，錢被網(wǎng)絡(luò)渠道拿去，經(jīng)銷商不是雷鋒，肯定有怨言。矛盾突出，化解起來費(fèi)事、費(fèi)錢、費(fèi)力。

聚焦二

柳暗花明：電子商務(wù)發(fā)展能否老樹開新花

第一縷光：新的銷售模式呼之欲出

現(xiàn)在的電子商務(wù)一般是B2C(Business-to-Customer,如京東、蘇寧等）、C2C(Customer to Customer,如淘寶、拍拍等）這兩種模式。但目前他們都解決不了電動車網(wǎng)路銷售遇到的各種問題。

倒是最近出現(xiàn)一種的一種O2O的模式（即Online To Offline，線上到線下），將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。而O2O線上與線下相結(jié)合的模式則巧妙地解決了這些問題。試想有有一日我們要買一輛電動自行車，可以直接去實(shí)體店試車，覺得合適可以現(xiàn)場直接夠買，也可以保存下商品信息，待回家之后跟家人商量后直接網(wǎng)上購買付款，實(shí)體店給配送貨物，售后也直接由該實(shí)體店負(fù)責(zé)。這樣的購物體驗(yàn)應(yīng)該可以打消前面所有的顧慮了吧。

誠然現(xiàn)在電動車的電商化還不夠成熟完善，但我們?nèi)钥梢哉雇狡湮磥淼陌l(fā)展?jié)摿ΑＮ覀儜?yīng)該以積極的心態(tài)去努力開拓，不斷完善售后服務(wù)及物流建設(shè)，推廣價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的好產(chǎn)品，那么電動車電商平臺成為除傳統(tǒng)銷售渠道之外的另一極主導(dǎo)力量還是可以期待的。

第二縷光：電動車電子商務(wù)應(yīng)由廠家而不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主導(dǎo)

相對來說，傳統(tǒng)電動車企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)有很多優(yōu)勢，他們對自己所處的行業(yè)熟知度相當(dāng)高，他們了解線下經(jīng)營的一系列商業(yè)運(yùn)作，他們所擁有的實(shí)干精神以及多年積累的品牌渠道優(yōu)勢，這些都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所缺乏的。電動車的電子商務(wù)和家電不同，家電在若干年前，已經(jīng)把銷售的主導(dǎo)權(quán)讓給了國美蘇寧這樣的流通大王，電動車其售后、銷售和自身特點(diǎn)有其特殊性，所以電動車電子商務(wù)即使要做，也是由廠家來主導(dǎo)。

截至目前，電動車行業(yè)電子商務(wù)仍然沒有一個理想的推廣平臺，而京東、淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)被證明不能適應(yīng)電動車互聯(lián)網(wǎng)銷售的要求。現(xiàn)在普遍認(rèn)為比較可行的路線是廠家主導(dǎo)，由企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)和終端，實(shí)行信息共享。電動車電子商務(wù)將來必須是雙軌制，也就是線上（online）和線下（offline）要緊密結(jié)合，銷售走線上，服務(wù)走線下，這是電動車的特殊性決定的。

廠家主導(dǎo)的電子商務(wù)可以擺脫電商的盲目性，避免價(jià)格混亂和品牌內(nèi)的惡意競爭。使得線上銷售有錢賺，線下服務(wù)也有錢賺，只要企業(yè)和經(jīng)銷商談好利益分成，電子商務(wù)完全可以做到既整合了優(yōu)勢資源，又明確了行業(yè)分工的皆大歡喜。到了網(wǎng)銷時代，商家銷售的錢也許少賺點(diǎn)，但是服務(wù)的價(jià)值提高了。沒有線下的服務(wù)，電動車電子商務(wù)就不能形成閉環(huán)，所以將來經(jīng)銷商要通過為網(wǎng)銷提供配套服務(wù)賺錢，當(dāng)然服務(wù)商也必須集約化，狼多肉少還是不賺錢。

第三縷光：從電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢中尋找突破

電子商務(wù)對于電動車企業(yè)來講，既是優(yōu)勢，也是包袱。優(yōu)勢在于電子商務(wù)可以借用傳統(tǒng)品牌與物流的基礎(chǔ)優(yōu)勢，打造產(chǎn)業(yè)特色；劣勢要顧及原有體系的平衡與穩(wěn)定性，電子商務(wù)的贏利模式受到一定限制。在具體操作上，我們建議電動車企業(yè)的電子商務(wù)策略應(yīng)該關(guān)注中小客戶服務(wù)提升與產(chǎn)品個性化服務(wù)。

首先，企業(yè)開展電子商務(wù)，應(yīng)選擇中小型企業(yè)客戶及個人客戶作為目標(biāo)。大客戶的經(jīng)營屬于關(guān)系營銷，任何企業(yè)都會為其提供精細(xì)化服務(wù)，相比之下，中小企業(yè)客戶及個人客戶由于數(shù)量眾多，企業(yè)受資源所限，為其提供的服務(wù)不能滿足客戶需要。企業(yè)可以借用電子商務(wù)平臺的自主服務(wù)功能以及專業(yè)化的客戶服務(wù)功能，來改善這一現(xiàn)狀，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)的互補(bǔ)。

此外，電動車企業(yè)的電子商務(wù)平臺，客戶黏度應(yīng)通過品牌沉淀與誠信經(jīng)營獲得，而不是價(jià)格。企業(yè)經(jīng)營電子商務(wù)平臺最大的優(yōu)勢來自于傳統(tǒng)品牌與物流，電子商務(wù)運(yùn)營者可針對個人VIP客戶經(jīng)營高端產(chǎn)品，或者為網(wǎng)絡(luò)營銷定制專有產(chǎn)品，在京東網(wǎng)城中，就有供應(yīng)商專門為網(wǎng)絡(luò)營銷特別定制的產(chǎn)品，從而避免了網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下渠道的沖突。

再次，企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)還必須改變舊的思維慣性，充分認(rèn)識到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)模式在信息技術(shù)、客戶服務(wù)、物流管理方面的差別。與傳統(tǒng)企業(yè)的面對面方式不同，電子商務(wù)企業(yè)與客戶交流主要是線上交流，因此需要穩(wěn)定的技術(shù)平臺與強(qiáng)大的物流中心支持。

總之，電動車企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略，必須進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位、確定適合自身的贏利模式，并按照電子商務(wù)運(yùn)營模式進(jìn)行重建，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略才有可能獲得成功。

第四縷光：電子商務(wù)是針對年輕群體的營銷利器

在電動車行業(yè)，打造品牌這一行動已經(jīng)喊了很多年，所謂養(yǎng)兵千日用兵一時，現(xiàn)在該是品牌化獲得收益的時候。而電子商務(wù)，就正是品牌商大展拳腳的最好平臺。眾所周知，小米作為一個手機(jī)企業(yè)從批量生產(chǎn)到成為行業(yè)巨頭只用了短短幾年時間，它依靠的除了營銷手段和價(jià)格優(yōu)勢外，其周邊產(chǎn)品的盈利是不可忽視的一部分。這包括小米系統(tǒng)MIUI、小米盒子、小米裝飾、小米軟件的增值服務(wù)等等。小米極大地迎合了年輕群體個性化和定制化的需求，取得成功也是意料之中。

當(dāng)前年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的呢？一直以來，國內(nèi)的電動車企業(yè)總是習(xí)慣于將“口碑效應(yīng)”掛在嘴邊，但在年輕群體看來，這種“口碑效應(yīng)”的陣地已經(jīng)從街坊鄰里間的閑談，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了國內(nèi)各大網(wǎng)站、論壇，甚至網(wǎng)絡(luò)售后評價(jià)中。其間信息的流通性遠(yuǎn)超想象，足不出戶就能輕松實(shí)現(xiàn)貨比三家。

由此不難看出，現(xiàn)在的80后、90后群體，對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了老一輩的想象。在這些年輕人的潛意識當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)上公布的信息，其可信度是遠(yuǎn)高于專賣店導(dǎo)購人員的。同時，隨著網(wǎng)上支付體系的普及，網(wǎng)上購物也成為了年輕群體習(xí)以為常的生活習(xí)慣。因此，將深受年輕消費(fèi)群體所追捧的電商平臺引入到電動車行業(yè)中，以一種年輕群體已經(jīng)習(xí)以為常，并擁有深厚信賴基礎(chǔ)的消費(fèi)模式為中國電動車行業(yè)年輕化市場戰(zhàn)略填補(bǔ)缺失的最終環(huán)節(jié)，這樣才能使中國電動車行業(yè)以完備的姿態(tài)迎接80后、90后消費(fèi)者所帶來的新一輪市場熱潮。

就眼下狀況來看，不少電動車廠商在網(wǎng)上推出的產(chǎn)品都并非其主流產(chǎn)品，甚至有些是庫存和早年研發(fā)的產(chǎn)品。而電動三輪車產(chǎn)品則更多面對農(nóng)村消費(fèi)者，時尚感和科技感都不太強(qiáng)烈。這樣的態(tài)勢顯然無法迎合網(wǎng)絡(luò)銷售抓人眼球的要求，更無法滿足年青一代對酷炫、個性化的需求。因此，電動車網(wǎng)上銷售要想有所作為，還得在品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品創(chuàng)新性上猛下功夫。

聚焦三

他山之石：摩托車行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的警鐘長鳴

都是代步工具，電動車最初的興起就是做為摩托車的替代品，并一步步繁榮起來。摩托車做為一個已經(jīng)比較成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展之路對電動車在很多方面都有著借鑒和指導(dǎo)意義。很多摩托車企業(yè)早在2010年之前就已經(jīng)涉足電子商務(wù)，所謂它山之石可以攻玉，我們通過一些摩托車企業(yè)的經(jīng)營狀況，管中窺豹，從而得出一些對電動車產(chǎn)業(yè)有裨益的借鑒。

第一塊玉：攪局者是行業(yè)變革的一個力量之源

摩托車行業(yè)向來有一、二、三線品牌之說：如果我們假定一線品牌的標(biāo)準(zhǔn)是縣縣有網(wǎng)絡(luò)、重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有網(wǎng)絡(luò)，也就是全國實(shí)體網(wǎng)絡(luò)沒有空白；二線品牌假定是全國各省都有網(wǎng)絡(luò)，但是有一部分市縣還是空白狀態(tài)，三線只是在局部區(qū)域有網(wǎng)絡(luò)，那么我們可以預(yù)言，隨著國內(nèi)銷售總量萎縮，經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，三線品牌的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)嚴(yán)重退化，“器”已不在，也就不存在投鼠忌器的問題了。

三線品牌向來是行業(yè)的攪局者，實(shí)體網(wǎng)絡(luò)沒有了，產(chǎn)能還在，要想按傳統(tǒng)的發(fā)展模式慢慢建立像豪爵、本田這樣的全國性網(wǎng)絡(luò)基本上沒有可能了。電子商務(wù)提供了工廠直接對用戶的可能，擠掉了代理商的傭金，去掉了零售商的房租、人工，價(jià)格可以在目前的水平上再往下有較大幅地下降，價(jià)格是電子商務(wù)瘋狂增長的杠桿，三線品牌上網(wǎng)銷售，會讓價(jià)格優(yōu)勢更為突出，這也是在目前不景氣的市場條件下三線品牌的必然選擇。

第二塊玉：電子商務(wù)的海外市場蓬勃發(fā)展

伴隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國摩托車品牌在海外已經(jīng)具備了一定的市場基礎(chǔ)，而這一市場主要分布在越南、泰國、老撾等相對落后的東南亞國家以及非洲的部分地區(qū)。這些區(qū)域市場對于摩托車的技術(shù)含量要求并不高，為了更有效率的打開這局面，摩托車企業(yè)在針對海外主力市場所投放的產(chǎn)品，也都是以相對低廉的價(jià)格為賣點(diǎn)，從而迅速搶占市場份額。

想讓他們了解中國摩托車行業(yè)的現(xiàn)狀，要么主動的把他們請進(jìn)來仔細(xì)觀摩，要么就通過別的渠道讓他們主動了解。這道理看似淺顯，但真正執(zhí)行起來卻非常難。所幸有這樣一個世界共通的平臺，能夠讓我們展示出自己的強(qiáng)大。網(wǎng)絡(luò)沒有疆界，在很多相對發(fā)達(dá)的海外國家，對于互聯(lián)網(wǎng)即時信息的重視程度遠(yuǎn)超國人想象，因此摩托車行業(yè)對電子商務(wù)的推介效應(yīng)非?？春?。

第三塊玉：電子商務(wù)中經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身

對于很多商品，沒有售后服務(wù)，世界第一家電商亞馬遜在網(wǎng)上賣的第一種商品是書籍，書最大特點(diǎn)是沒有售后服務(wù)問題，即使在物流過程污損一點(diǎn)也不影響使用價(jià)值。摩托車不同，摩托車成天在戶外使用，很多用戶并不按照廠家的說明書使用，沒有故障是不可能的，出了故障用戶是不能自己解決的，所以，密布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)最好也是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

摩托車經(jīng)銷商勢必要做到順勢而為，主要動迎接變革。摩托車的特殊性，除了售前、售中、售后服務(wù)的專業(yè)性，還要于它的體驗(yàn)性。越是特色的產(chǎn)品，體驗(yàn)尤其重要?？梢灶A(yù)見，摩托車用戶可能會通過網(wǎng)購平臺對比挑選，對絕大多數(shù)用戶來說，最后下定購買決心，還是要試一試的。體驗(yàn)這個環(huán)節(jié)，仍然是經(jīng)銷商發(fā)揮作用的天地。

摩托車的營銷格局是這樣：顧客從網(wǎng)上選擇品牌的某款車，然后到體驗(yàn)店去體驗(yàn)，然后再向工廠訂貨，工廠在網(wǎng)上收款后通過中轉(zhuǎn)庫將摩托車發(fā)到體驗(yàn)店，體驗(yàn)讓員時承擔(dān)售后三包服務(wù)。和傳統(tǒng)模式不同，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)可能會大部分萎縮，縣城和大鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體驗(yàn)店，而且很可能是多品牌體驗(yàn)店，體驗(yàn)店有試騎車，但不必要自己有庫存，信息流、資金流基本上通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，體驗(yàn)店完成的是服務(wù)流。

體驗(yàn)店的金融功能、篩選顧客功能也許削弱了，讓給能力更強(qiáng)的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子平臺。但服務(wù)功能加強(qiáng)了，價(jià)值依然存在，甚至更大，賺得錢并不少，用的資本也要少很多。

后編：春寒依舊料峭，期待四月芳菲

市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，再加上這兩年物價(jià)上漲、采購、人工、房屋成本的不斷增加，這些消費(fèi)環(huán)境的變化和制造成本的不斷攀升，給很多電動車企業(yè)和經(jīng)銷商造成巨大的生存壓力。一些有想法的電動車企業(yè)準(zhǔn)備行動起來，試圖憑借各種電子商務(wù)平臺使企業(yè)獲得新的活力，在網(wǎng)絡(luò)浪潮中重新占據(jù)領(lǐng)先地位。所有這一切似乎在表明：網(wǎng)絡(luò)化將是電動車行業(yè)的又一次革命。

網(wǎng)購是一種沒有空間限制和時間限制的、更高效率的購物方式，這已無需贅言。但具體到電動車行業(yè)，這又是一個需要系統(tǒng)布局的浩大工程，從運(yùn)輸成本、庫存點(diǎn)設(shè)立、經(jīng)銷商布局到售后解決方案等等難題都擺在面前。電動車行業(yè)電子商務(wù)那個期待已久的春天嚴(yán)寒依舊，而最先在行業(yè)內(nèi)大踏步前進(jìn)的是哪一家？2015年，我們拭目以待。