潘令兵 梁凱平 井衛(wèi)東 田政

(中海石油(中國)有限公司天津分公司工程建設(shè)中心，天津 300452)

0 引言

商務(wù)談判是輔助項目降低成本的有效手段。由于談判策略的實用性、專業(yè)性和針對性均較強(qiáng)，談判策略在項目采辦中被廣泛應(yīng)用。商務(wù)談判雖然是一個雙方都在爭取己方利益的過程，但也是展現(xiàn)各方公司人員才干和風(fēng)度的場所。在談判場所因地制宜地組合、運用事先準(zhǔn)備的采辦策略，是決定采辦成功的關(guān)鍵因素。

1 工程項目采辦的重要性

采辦是項目做好費用、工期、質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，一個項目能否獲得成功，與該項目的招標(biāo)、采辦、承包商/供應(yīng)商的選擇，及定標(biāo)策略有著至關(guān)重要的因果關(guān)系。對于業(yè)主方的項目管理而言，采辦在項目管理成分中占有相當(dāng)大的比重。

采辦是項目管控過程中的關(guān)鍵之一，甚至部分項目的采辦成本要占到項目投資的50% ～60%。項目采辦涉及金額往往較大，由于項目的特殊性，采辦的物料或設(shè)備一般不具有重復(fù)性。若物料或設(shè)備采辦的價格過高則導(dǎo)致項目成本提高，投資控制風(fēng)險也隨之增大;若采購價格過低則會可能降低項目的質(zhì)量。采辦計劃要與項目的整體進(jìn)度相匹配，通常還要考慮項目全生命周期的采辦費用，而不是僅僅考慮采買成本［1］。

2 工程項目采辦商務(wù)談判的目標(biāo)

商務(wù)談判是以尋求雙方利益最大化，以期達(dá)成互惠協(xié)作為目的而進(jìn)行的會議面談，通常具有雙贏的特點，因此在談判過程中，不能僅僅考慮己方的權(quán)利與利益，也要考慮對方的惠利。在認(rèn)識到談判是雙贏或多贏后，目標(biāo)可分級設(shè)定，層層考慮。商務(wù)談判的結(jié)果應(yīng)該是在不損害己方利益的同時，盡最大可能爭取利益，同時要以企業(yè)長期效益最大化為談判的最終目的。最高目標(biāo)是最理想化的目標(biāo)，在實踐中一般很少實現(xiàn)，因為商務(wù)談判是各方利益重新分配的過程。盡管如此，這絲毫不影響最高目標(biāo)在商務(wù)談判中的作用。最高目標(biāo)通常是談判開始后雙方拋出的話題，可接受目標(biāo)是在科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，劃定的需要爭取或可以讓步的范圍，以避免談判出現(xiàn)無法挽回的沖突，導(dǎo)致談判失敗。最低目標(biāo)是必須實現(xiàn)的目標(biāo)，談判的底線，合同簽約的最低標(biāo)準(zhǔn)［2］。

在對商務(wù)談判目標(biāo)進(jìn)行層級設(shè)定時，要符合實用性、合理性、合法性的要求，即談判目標(biāo)要結(jié)合當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、外部實際情況，具有可操作性，與對方可以詳細(xì)談判。通常，工程項目采辦的流程見圖1。

圖1 項目采辦流程

3 工程項目采辦的談判策略

談判策略是商務(wù)談判中最重要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。成功的談判策略可以讓經(jīng)驗豐富的談判者較為輕松地使用其支配力來影響和說服對方。

3.1 談判準(zhǔn)備工作

(1)選擇合適的談判團(tuán)隊。若公司的實力相當(dāng)，則談判團(tuán)隊的臨場發(fā)揮就至關(guān)重要。談判團(tuán)隊的人員素質(zhì)通常包括溝通能力、心理素質(zhì)、專業(yè)知識等。同時，商務(wù)談判不僅是對個人能力的考驗，團(tuán)隊成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，這樣在解決各類問題時方能提高效率，減輕壓力［2］。

(2)SWOT 分析。談判前，應(yīng)充分搜集對方情報，如對方近些年的對外業(yè)績、信譽(yù)情況、資產(chǎn)狀況等，同時也要深入了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、人文習(xí)俗等。在全面客觀評價己方的基礎(chǔ)上，結(jié)合內(nèi)、外部環(huán)境，應(yīng)用SWOT 方法分析參與采辦競爭的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會和威脅，知己知彼，為后續(xù)制定談判策略打下基礎(chǔ)。

(3)制定商務(wù)談判策略。結(jié)合談判的各類因素，如談判背景、雙方分歧點等，考慮突發(fā)事件等風(fēng)險要素，逐個分析，并制定相應(yīng)措施。首先，采用頭腦風(fēng)暴法，談判團(tuán)隊將各類可能出現(xiàn)的問題一一列出;其次，采用魚骨圖法，分析各類問題的主要原因、次要原因;再次，對各類原因進(jìn)行深入分析，提出具有可行性的解決措施;最后，對這些措施進(jìn)行對比、權(quán)衡利弊，在深度分析的基礎(chǔ)上找出最優(yōu)方法。

(4)擬訂實施方案。談判策略確定后，接下來就是擬定實施方案。該方案是若干種談判策略的組合，以應(yīng)對可能性較大的談判情景。實施方案擬定后，可以進(jìn)行事先演練，確保談判團(tuán)隊的每位成員配合默契。

3.2 靈活運用談判策略

在談判過程中，應(yīng)靈活運用談判策略［3］。談判的最終目的是使雙方在可以接受的各項條件的基礎(chǔ)上，滿足各自利益需求，達(dá)成協(xié)議。因此，在談判過程中要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，并靈活運用。但要注意無論對方的談判目標(biāo)是否公平合理，都要注意傾聽對方的理由。在談判中，談判雙方應(yīng)心態(tài)平和，要做到有理、有度、有節(jié)。

3.2.1 合理運用高壓和誘導(dǎo)相結(jié)合的策略

“高壓”策略通常適用于談判一方具備壟斷優(yōu)勢的情況，具有優(yōu)勢的一方往往善于以此來迫使對方讓步，而且往往立竿見影，但是弱勢的一方也會適時反擊?！案邏骸辈呗员仨毶饔茫驗樗苋菀滓饘Ψ降牟粷M心理，甚至導(dǎo)致談判破裂?！罢T導(dǎo)”也就是因勢利導(dǎo)，即試圖通過答應(yīng)對方的某些要求和條件，以理服人，以利服人。通過溝通、觸及對方情感，從而影響其價值評判觀念。要善于運用圖表、數(shù)字、圖解、成果及權(quán)威推薦、評價意見等事例說服對方。

(1)東道主效應(yīng)。商務(wù)談判最好由自己做東道主，選在熟悉的地方，掌握談判日程的主動權(quán)。一般可采用前松后緊的日程安排，使對方在最后關(guān)頭由于時間壓力而接受談判條件。

(2)設(shè)定截止時限。若對方簽約心切，可以以此為契機(jī)，談判時可設(shè)定截止時限，甚至不惜中止談判，以使對方接受合同條款。

(3)權(quán)威效應(yīng)。在談判僵持不下時，可以以需要請示“上級”批準(zhǔn)為借口暫時休會，利用時間找出談判的漏洞或給對方帶來談判的壓力，同時也有回旋的余地。

3.2.2 運用好降價、提價策略

在商務(wù)談判中，價格往往是雙方談判的中心議題，因此正確的“出價”策略是雙方在議標(biāo)和商務(wù)談判中能否成交的重要條件。

(1)分步降價策略。降價是一種最基本的競爭形式。面對眾多的競爭對手，在談判中，能否把握好降價的理由和幅度，是主動降價，還是被動降價，要及時引導(dǎo)談判的氣氛和談判的結(jié)果。

(2)調(diào)和折中與對等讓步策略。一般在談判接近尾聲且雙方都有相當(dāng)?shù)淖尣秸\意后方可采用。談判初期千萬不要急于折中成交，以免由于對方不合理出價時，因折中而受損。對等讓步是指己方對某些條件做出讓步后，對方也相應(yīng)地對某些條件予以讓步，雙方以互利為前提和條件，都做出讓步。而輕易地讓步則是不可取的，這樣可能會導(dǎo)致對方提出進(jìn)一步讓步的要求。

(3)不對稱的降價策略。對報價中有可能增加或不變的科目予以提價(或不變價);針對報價科目中有可能減少的工作量或科目予以降價，對多個科目中的某項降價以回避總價降價過多。

(4)未來承諾策略。在談判中正確運用未來承諾策略，如:提出對未來合作的承諾，以促使對方讓步后成交。

(5)“一口價”策略。即出價后，價格不再變動，堅持不做讓步，此法或可在心理上迫使對方讓步，但誠意不足，風(fēng)險較大，除非有絕對把握，否則不便使用。

(6)最后限期達(dá)成協(xié)議策略。這是國外公司的慣用策略，但用時要善于把握局面，避免出現(xiàn)僵局，通過反復(fù)陳述利弊，堅持到最后時刻或許能獲得最后勝利。

(7)“最低價”策略。迫使對方盡快報出最低價，如果差距較大，可即刻結(jié)束談判。

(8)留有余地，爭取低報價高索賠。在談判時先有意回避含糊不清的科目，在談判的最后時節(jié)借機(jī)提出這些含糊不清的科目，但不深究。合同簽訂后，進(jìn)入實質(zhì)階段后，再對含糊或明顯違背慣例的條款、要求，向?qū)Ψ教岢龀吻宀⒄{(diào)整。

3.2.3 抓大放小

將談判目標(biāo)設(shè)定主次。主要問題達(dá)不成一致時，可以在次要問題上適當(dāng)放寬要求，緩和僵局。待談判氣氛緩和后，再回到主要問題上，以達(dá)成主要目標(biāo)為最終目的。但要注意，不能一味退讓，退讓的目的是換回相應(yīng)的收益。

3.2.4 鞏固階段成果

每次合同談判后，都要撰寫會議紀(jì)要，形成階段性的談判成果，并放入最后的合同中，以防止對方在談判會議后反悔。以積小勝為大勝的策略，確保有一個階段性成果［4］。

4 結(jié)語

由于項目具有投資高、一次性和獨特性的特點，設(shè)備物料的采辦往往是一次性買賣，這就更加突顯了項目采辦的重要性。成功的商務(wù)談判不但能夠?qū)⒃O(shè)備物料的一次采辦環(huán)節(jié)擴(kuò)展到整個項目的生命周期，還能在一定程度上降低項目成本、保障項目質(zhì)量。因此，恰當(dāng)?shù)剡\用好談判策略就顯得格外重要。

通常業(yè)主方的評標(biāo)委員會在分析初審時的評價對比表、分析報告的基礎(chǔ)上，獲取各種決標(biāo)依據(jù)，評出一個技術(shù)合適、標(biāo)價合理、服務(wù)優(yōu)惠、工期有保證的最佳投標(biāo)者為中標(biāo)人，同時選定第二、第三位中標(biāo)者作為候補(bǔ)，以備在第一中標(biāo)人發(fā)生變故時能及時依次頂替。在發(fā)出中標(biāo)函之前，業(yè)主擁有主動權(quán)，還有選擇的余地;而中標(biāo)函一經(jīng)發(fā)出，業(yè)主就摒棄了其他投標(biāo)人，確定了某一供應(yīng)商或承包商后，業(yè)主的選擇余地就喪失了。如果所選中的承包商存在不良問題或有其他劣跡，業(yè)主就將極為被動。因此，選定承包商對業(yè)主能否順利完成工程項目極為重要。

［1］郝博. 商務(wù)談判策略研究綜述與構(gòu)想［J］ . 中國商貿(mào)，2012 (8):225-227.

［2］張明峰，徐嵐. 淺談國際承包工程項目的標(biāo)前談判［J］.中國招標(biāo)，2010 (7):26-28.

［3］田政. 系統(tǒng)的工程項目管理解析［M］. 北京:中國發(fā)展出版社，2010，179-211.

［4］劉俊. 國際商務(wù)談判文獻(xiàn)綜述與評析［J］. 中外企業(yè)家，2010 (2):235-236. PMT