高海博

2015年6月16日，第18屆上海電影節(jié)期間舉辦的獅門影業(yè)與電廣傳媒合作案例分析會

劉沙白的普通話帶著濃重的湖南口音，評價湖南電廣傳媒股份有限公司（以下簡稱“電廣傳媒”是一家“低調(diào)務(wù)實”的企業(yè)。但是作為電廣傳媒副總裁，以及電廣傳媒影業(yè)董事長，這家公司的大手筆卻一點兒都不低調(diào)。

作為2015年中外合作的典型代表，電廣傳媒與美國獅門影業(yè)共同簽署了一份3年15億美元的大單：前者可按照電影凈制作投資額25%的比例出資，并按出資比例進行全球票房分賬，投資影片數(shù)量50部左右。這被稱為迄今為止中國影視企業(yè)最大的一筆海外交易。

“游戲規(guī)則”——這是劉沙白向《瞭望東方周刊》回顧這次談判時提到最多的詞匯。

算盤

“談判進行了11個月，合同就有1000多頁。”劉沙白總結(jié)。他覺得，用“復(fù)雜”“艱難”來形容整個過程一點都不為過。

電廣傳媒與獅門影業(yè)的合作源于國內(nèi)代理發(fā)行，《劫案迷云》《驚天魔盜團》等獅門旗下影片此前都由電廣傳媒在中國協(xié)助發(fā)行。其中《驚天魔盜團》取得了1.5億元人民幣的票房收入，遠高于業(yè)內(nèi)5000萬元的預(yù)估。

但在最初的合作里，獅門影業(yè)是主動的一方。

在與電廣傳媒簽訂洽談合作的保密協(xié)定同時，獅門影業(yè)也與國內(nèi)七八家企業(yè)同時進行著談判，包括阿里巴巴與萬達。

阿里與萬達試圖對獅門進行股權(quán)收購，但這并不容易。劉沙白事后感嘆，“項目合作就這么艱難，何況是股權(quán)？”

關(guān)鍵在于，獅門影業(yè)希望引進資金解決自身高負債問題的同時，并不希望出售過多股權(quán)。

2014年底萬達集團董事長王健林曾表示，獅門影業(yè)方面只愿意出售少數(shù)股權(quán)，這距離他想要拿到的“控制權(quán)”還有些差距。

另一個問題是，股權(quán)合作雖有先例，但并不成功。典型的例子是美國新聞集團和博納影業(yè)的合作：2012年博納影業(yè)獲得新聞集團的戰(zhàn)略入股，但其后兩年沒有明顯進展，2014年7月，博納影業(yè)聯(lián)手復(fù)星集團回購新聞集團所持的博納影業(yè)19.3%股權(quán)。

其實在美國，向好萊塢注資一般不涉及電影生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但中國企業(yè)都附帶關(guān)于技術(shù)等方面的額外訴求，難以達成共識。

電廣傳媒聘請的美國律師舒勒·穆爾告訴本刊記者，中國公司首先希望的是在中國發(fā)行好萊塢電影，其次是學習好萊塢的電影技術(shù)并將其應(yīng)用于本土電影的制作，最后是在海外發(fā)行中國電影來傳播中國文化。

中國人找到穆爾的原因，是他曾經(jīng)參與了獅門影業(yè)對其他美國公司的收購案。

“毫無疑問，在談判桌上，獅門還是很強勢的?！眲⑸嘲渍f，“其實我們也強勢?！?/p>

文化上的不同也造成了這種“強勢”的感覺?！爸袊苏労献鞫际窍瘸詡€飯、喝杯茶，客客氣氣的，但美國人不是，一杯咖啡之后就步入正題。”劉沙白坦陳，這種差異容易讓中方感覺“不熱情”。

還包括法律與商業(yè)的不同。

“國內(nèi)談判都是老板對老板，在美國都是律師對律師?！眲⑸嘲渍f。很多時候，中國企業(yè)認為在談判結(jié)束時才需要律師審定法律條款，但在美國律師需要全程參與。

穆爾解釋，好萊塢有自己非常特殊的用詞講究，清晰明確地解釋行業(yè)用語、避免誤會非常重要，談判協(xié)調(diào)中需要確認各方對用詞和條款的理解一致。

比如，Budge，是“最初估計的制作成本預(yù)算”還是“最終實際的制作成本”，“這是需要雙方進行理解的，否則誤會與誤解隨時都會讓談判破滅?！蹦聽栒f，獅門影業(yè)“沒有復(fù)雜的官僚體系”。

分歧

“關(guān)鍵性條款最初就確立了，基本沒有多少變動?！眲⑸嘲卓谥械年P(guān)鍵性條款包括全球票房分賬比例、衍生品開發(fā)分成以及相關(guān)法律問題。

2014年6月，電廣傳媒董事長龍秋云到洛杉磯與獅門影業(yè)CEO喬恩·菲爾海默面談，其中重要一點就是希望簽署“排他協(xié)議”。

協(xié)議規(guī)定，從6月8日至7月25日期間，獅門影業(yè)只能與電廣傳媒進行談判，破裂后才能引進新的談判方?！斑@也是合理要求，談合作不能腳踩兩只船?！眲⑸嘲捉忉屨f。

排他期結(jié)束，合同分歧還有七八十條。對于電廣傳媒來說，好消息是其他對手聽說已經(jīng)簽訂拍他協(xié)議之后就沒有繼續(xù)跟進，“等到八月份，只有我們在談?！?/p>

很多時候談判無法進行，“雙方都在堅持但又不想放棄對象?！眲⑸嘲渍f，“成功也是因為雙方在堅持又在放棄?！?/p>

2014年9月，獅門影業(yè)COO布萊恩·戈德史密斯也到長沙，解決分歧。

從只有幾頁紙的關(guān)鍵性條款到1000多頁的項目合同，“越到后面越復(fù)雜，條款細致到無法想象。”劉沙白舉例，在涉及雙方員工因無意識的失誤給項目造成損失時，應(yīng)該追究哪一方責任的問題;在遇到不可抗力的因素導(dǎo)致罷工如何彌補損失等。

談判的重點自然多在經(jīng)濟方面，“財務(wù)上是需要靠一個點一個點來談，一個點就是幾十萬、上百萬美元。”劉沙白說，電廣傳媒在這一點上稱得上“錙銖必較”。

很多細節(jié)在國內(nèi)談判中并不會出現(xiàn)，讓劉沙白見識到了“真正的好萊塢”。

類似的分歧點還有很多，劉沙白解釋說，如回款期限，匯款時間的不同產(chǎn)生的財務(wù)成本也會不同。甚至具體到審計出現(xiàn)問題，以假賬額度為限判定是違約還是重大違約，其相應(yīng)的賠償金額也有不同，“這都是為了避免以后出現(xiàn)的風險”。

再比如好萊塢有退休法官組成的律師團，仲裁有法律效力，當遇到相關(guān)法律糾紛選擇這樣的機構(gòu)成本會降低很多，但如果之前不了解律師團的法律效力，就會產(chǎn)生一次漫長的談判。

《驚天魔盜團》電影海報

改變

在電廣傳媒的業(yè)務(wù)中，影視節(jié)目制作、發(fā)行占比不足百分之十。劉沙白也坦言，在制作方面電廣傳媒依然有很大差距。

相對弱勢的制作能力如何與身為好萊塢第七大電影公司的獅門影業(yè)對接，是電廣傳媒不得不面對的問題。

這家公司2009年進入電影制作領(lǐng)域，6年來投資、出品、發(fā)行了近20部電影作品，包括《致我們終將逝去的青春》《被偷走的那五年》《全民目擊》《驚天魔盜團》等。

電廣傳媒之前的策略是重投資回報，“把利潤放在第一位。”但與獅門影業(yè)合作后，電廣傳媒也推出了8部電影，拓展內(nèi)容業(yè)務(wù)。

劉沙白解釋，提升把控風險能力是電廣傳媒戰(zhàn)略變化的重要原因，不過目前“與獅門合作對于創(chuàng)作還看不出有什么影響?！?/p>

與獅門影業(yè)的合作中，除了一些R級（限制級）影片、牽涉政治題材影片，以及投資成本過低、不上院線的電影之外，電廣傳媒將對獅門影業(yè)的影片都進行投資。

對于獅門影業(yè)的中國合拍片，電廣傳媒投資比例可達到凈制作投資的43%，獅門影業(yè)協(xié)助制作和海外發(fā)行。

而在目前計劃投資的50部電影中，大多面向全球市場。“必須承認一點，全球票房的影片由獅門來主導(dǎo)，它的經(jīng)驗渠道擺在那里，這是個鍛煉團隊的過程。”劉沙白希望可以借助這次合作，“把團隊帶出來”。

不過他覺得這并不是一個交學費的過程?！昂芏嗥舆M入中國市場勢必要聽取中方意見?！眲⑸嘲渍f，“未來的題材是由雙方選定，首先要符合電影制作的規(guī)律。”

在獅門影業(yè)的《驚天魔盜團2》中，新增了周杰倫的角色。劉沙白說，這是獅門影業(yè)方面主動加入的。

在協(xié)議中，拍攝中國元素電影以及把中國電影賣到海外都屬于“軟性條款”。

另一方面，獅門影業(yè)根據(jù)電影《饑餓游戲》設(shè)置的主題公園已進入選址階段，除了拉斯維加斯、迪拜，它可能也會在中國落地。

劉沙白看過整個方案的模擬圖，讓他印象深刻的是主題公園里游戲的極強參與性，整個工業(yè)設(shè)計模具都由德國制作完成。

“主題公園，其他包括網(wǎng)絡(luò)視頻、電影授權(quán)手游等多方合作都在探討中?！眲⑸嘲渍f。