文/本刊記者 祁娟

看“互聯(lián)網(wǎng)+”如何玩轉(zhuǎn)汽車后市場

文/本刊記者 祁娟

盛夏周末，《車創(chuàng)會(huì)客廳》第二季“修養(yǎng)生新”沙龍如約舉行。

繼第一季推出汽車共享出行話題引爆現(xiàn)場后，第二季沙龍又將焦點(diǎn)對準(zhǔn)今年大熱的汽車后市場。汽車后市場作為高利潤產(chǎn)業(yè)，已成為中國整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最為耀眼的金礦。根據(jù)《2013-2017中國汽車后市場藍(lán)皮書》披露的數(shù)據(jù)顯示，汽車后市場整體行業(yè)利潤高達(dá)40%-50%，個(gè)別細(xì)分行業(yè)甚至可以達(dá)到100%-200%的利潤。在萬億級市場規(guī)模的吸引下，數(shù)以百計(jì)的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，各類風(fēng)投資本亦相繼入場。“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，這恰是對當(dāng)前O2O汽車后市場的最好形容。

那么，相比傳統(tǒng)的線下渠道，這些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是否真的給車主帶來更簡單、方便、可靠的維修養(yǎng)護(hù)途經(jīng)？能否找準(zhǔn)車主真正的需求和痛點(diǎn)？本期小編就帶你去現(xiàn)場一探究竟。

開講前，有必要先認(rèn)識(shí)三位“車創(chuàng)觀察家”：全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長朱孔源、中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長宋濤、《中國汽車報(bào)》社副總編輯孫勇。

“車創(chuàng)先鋒”中馳車福董事長張后啟：打造一站式“配件供應(yīng)鏈云平臺(tái)”

中國的車主無論是面對價(jià)格高昂的4S店，還是獨(dú)立的維修服務(wù)門店，糾結(jié)點(diǎn)大都在配件上。中馳車福現(xiàn)在做的就是打造一個(gè)配件供應(yīng)鏈平臺(tái)。實(shí)際操作過程中，需解決兩大難點(diǎn)：一建立完善的配件適配車型數(shù)據(jù)庫難；二是配送難，沒有主力產(chǎn)業(yè)物流企業(yè)。

中馳車福經(jīng)過五年多積累，目前已基本可以滿足汽修廠60%-70%的配件需求，成為汽配垂直電商領(lǐng)域的第一品牌。今年年底前，中馳車福將完成覆蓋全國的倉儲(chǔ)物流體系建設(shè)。中馳車福還將從汽車維修廠會(huì)員中挑選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，打造為連鎖化的線下誠信規(guī)范服務(wù)體系，打通同車主的連接，最終搭建出B2B+O2O的全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

對話

朱孔源：在中國，維修連鎖未來是否可以形成規(guī)模還很難說，你怎么看？你們提供的配件質(zhì)量如何保證？

張后啟：個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在已有一部分汽修店在做聯(lián)盟，今后就是向連鎖化發(fā)展。未來汽修市場應(yīng)該是走連鎖化、專業(yè)化、品牌化路線；廠商直接給我們供貨，再由倉庫直送到修理店，免去所有中間環(huán)節(jié)，這是從模式上對品質(zhì)的一種保障。我們希望用三到五年的時(shí)間，滿足汽修廠80%-90%的配件需求，我們的目標(biāo)是簽約500家品牌供應(yīng)商。而那最后剩下的10%就是原廠件了，需要主機(jī)廠去放開。

“博湃養(yǎng)車”：汽車保養(yǎng) O2O 價(jià)格做輕，產(chǎn)業(yè)做“重”

保養(yǎng)車難，難在哪里？費(fèi)時(shí)費(fèi)力。4S店的保養(yǎng)是看不見的，會(huì)存在過度維修的潛規(guī)則。

上門保養(yǎng)是不是沒有門檻？我認(rèn)為，真正的門檻不是技術(shù)是運(yùn)營。所謂改革傳統(tǒng)保養(yǎng)，最終就是要做到價(jià)格做輕而產(chǎn)業(yè)做重，而將標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)做重正是博湃的一個(gè)差異化打法。在O2O領(lǐng)域，做得越深、越重，才有自己的核心競爭力。

上門保養(yǎng)改變了什么？對車主而言，方便、便宜、可靠；對技師而言，收入高、有尊嚴(yán)、更公平；對社會(huì)而言，效率高、成本低、更環(huán)保。

截至今年7月，博湃養(yǎng)車已覆蓋全國北、上、廣、深等22個(gè)城市。同時(shí)推出上門鈑噴服務(wù)，結(jié)束了上門保養(yǎng)模式無法完成重維修的歷史，使得未來其他上門汽車維修業(yè)務(wù)成為可能。

對話

孫勇：博湃現(xiàn)在如何盈利？

吉偉：不知道。我一直認(rèn)為汽車后市場不用擔(dān)心盈利模式，它天生就是一個(gè)可盈利模式，只要有客戶就可以。

觀眾：如果沒有補(bǔ)貼，博湃要怎么活下去？

吉偉：轉(zhuǎn)化率。比如我們上門保養(yǎng)下一步想做保險(xiǎn)，就要看轉(zhuǎn)化率，只要轉(zhuǎn)化率乘以基數(shù)能達(dá)到盈虧平衡，就可以成功。就像如果上門按摩服務(wù)推出上門心臟搭橋，大家肯定不敢用；但反過來，如果上門心臟搭橋服務(wù)有一天推出上門按摩，那我們很自然會(huì)接受。這就是我們沒有選擇洗車而選擇保養(yǎng)入手，因?yàn)樗霓D(zhuǎn)化率更高。如果哪天沒有補(bǔ)貼了，我們有用戶群和轉(zhuǎn)化率的存在，照樣可以盈利。

中馳車福董事長張后啟

“博湃養(yǎng)車”創(chuàng)始人兼CEO吉偉

“會(huì)養(yǎng)車”創(chuàng)始人高凌

“會(huì)養(yǎng)車”：不想當(dāng)明星的技師不是好“醫(yī)生”

調(diào)查顯示，90%的車主不懂車。傳統(tǒng)線下汽修店中，技師是車主和門店建立信任的要素，會(huì)養(yǎng)車就是基于此被開發(fā)出來的，是在用戶與技師之間搭建起一個(gè)交流平臺(tái)，做車主“值得信任的汽車醫(yī)生”。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長宋濤

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長朱孔源

中國汽車報(bào)社副總編輯孫勇

屈閣華剛總裁蘇桔良

在會(huì)養(yǎng)車平臺(tái)，我們解決車主三個(gè)層次的問題：一是技師直接解答車主有關(guān)汽車維修保養(yǎng)的任何問題，建立初步信任關(guān)系；二是車主可以從多個(gè)技師解答中對比、第三，公開透明，可以清晰明確平臺(tái)商每位技師的從業(yè)情況、口碑等。我們旨在通過建立車主與技師之間的信任，建立公開透明的市場環(huán)境，直擊汽車后市場痛點(diǎn)。

對話

宋濤：目前的盈利模式是什么？

高凌：主要來自第三方，比如會(huì)對技師、品牌汽修廠等收取一定費(fèi)用。

蘇桔良：技師的盈利模式是怎樣的？如果技師和車主有矛盾要怎么解決？

高凌：第一個(gè)問題，技師的盈利是多渠道的。首先技師與身后的汽修廠是關(guān)聯(lián)的，因此主要收入來自汽修廠給他的分成，同時(shí)我們軟件會(huì)根據(jù)他的回復(fù)表現(xiàn)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；第二個(gè)問題，如果出現(xiàn)矛盾我們是會(huì)幫助解決的，比如車主在平臺(tái)提問并進(jìn)行維修，那么我們就會(huì)有一個(gè)條碼推送給他，這就是日后平臺(tái)幫忙解決問題的憑證。

“有壹手”：未來是“人貴錢賤”的時(shí)代

相比互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，有壹手有完全可控的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；相比線下的傳統(tǒng)加盟，有壹手有每周迭代升級的ERP和電商平臺(tái)，我們的上門取送車、視頻直播跨修服務(wù)能夠創(chuàng)造上門鈑噴的用戶體驗(yàn)。

在中國目前做返修的，大致都是單店的模式，不能統(tǒng)一定價(jià)和質(zhì)量控制，有壹手則能夠做到這一點(diǎn)：第一我們有整個(gè)前臺(tái)后臺(tái)系統(tǒng)，訂單直接進(jìn)入系統(tǒng)中，不需要通過其他電商平臺(tái)；第二個(gè)是我們屬于工業(yè)4.0，我們每一個(gè)工位都有傳感器、攝像頭，車主可以看到車在工位上維修的全過程；第三個(gè)是店鋪資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融化，進(jìn)行店鋪眾籌。

過去二三十年，中國汽修市場一直處于“人賤錢貴”的狀態(tài)，配件利潤是大頭；未來是“人貴錢賤”，人的時(shí)間成本是最重要的，那么我們瞄準(zhǔn)的就是技師技術(shù)與維修效率的提升。有壹手定位于鈑噴快修，就是要提升維修效率。

對話

主持人：加盟有壹手需要多少錢？

朱偉華：如果1000～2000平米的店面，一般硬件改造在200萬左右。

王永輝：現(xiàn)在有壹手主要解決中輕度事故車，如果遇到重度事故車，怎么處理？返修速度快主要是由于加盟店的分解，如果每個(gè)店不主動(dòng)加盟、培訓(xùn)，怎么保證這個(gè)速度？

朱偉華：第一個(gè)問題，重度事故車以前是不接的。但我們開始替保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)后，就不能不接。其實(shí)重度事故車不能解決的主要是配件的問題，現(xiàn)在我們也在解決配件供應(yīng)的問題，我們傾向于與當(dāng)?shù)氐?S店進(jìn)行合作。第二個(gè)問題，有壹手并不是做流水線的，我們是單工位多工序的方式，即一個(gè)工位員在一個(gè)工位上完成所有的工序，但工序的改變對工人培訓(xùn)的要求要高很多。

“養(yǎng)車之家”：做國內(nèi)領(lǐng)先的車主服務(wù)電商平臺(tái)

4S授權(quán)經(jīng)銷商的份額的大幅降低，中大型維修店和汽車專項(xiàng)服務(wù)店的大幅增長，快修連鎖缺少強(qiáng)有力的品牌但仍有機(jī)會(huì)增長，汽車后市場的三大未來趨勢對創(chuàng)業(yè)者既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

“養(yǎng)車之家”是汽車之家的旗下平臺(tái)。我們的價(jià)值觀是“永遠(yuǎn)把消費(fèi)者的利益放在第一位”。“養(yǎng)車之家”是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，類似于淘寶汽車，只是淘寶汽車是以平臺(tái)做汽車垂直化，而我們是汽車垂直媒體做電商化。養(yǎng)車之家做的事情就是—讓車主明白、放心、便捷、經(jīng)濟(jì)地獲取用車服務(wù)，享受有車生活。

對話

觀察員：“養(yǎng)車之家”要吸引消費(fèi)者和線下門店，如何達(dá)到三方共贏？

馬躍：共贏是建立在平臺(tái)基礎(chǔ)上，比如我們和“殼牌”合作，更多要求的是其服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)。車主受益，源于殼牌的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量；殼牌廠家受益，源于傳遞給消費(fèi)者服務(wù)與企業(yè)文化；養(yǎng)車之家受益，源于消費(fèi)者的口碑和傭金。

大容汽車:為客戶做好服務(wù)不怕沒市場

汽車修理廠一般按規(guī)模、實(shí)力和業(yè)務(wù)不同，分為一類、二類維修企業(yè)和專項(xiàng)修理點(diǎn)。一般認(rèn)為4S店都屬于一類企業(yè)，實(shí)際上很多4S店是二類，而很多綜合類專修廠店是一類企業(yè)，大容汽車服務(wù)有限公司就是這樣的一類汽修企業(yè)。

大容一直都秉承認(rèn)真修車，修好車，專注于保養(yǎng)、維修、汽車保險(xiǎn)等，其他領(lǐng)域不涉足。為了迎合近兩年“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的汽車后市場的新變化，2013年開始我們在北京開設(shè)了12家社區(qū)汽修店，便于客戶在居住地輻射2-3公里的地方就可以方便、快捷地享受服務(wù)。

現(xiàn)在各種汽修的電商模式層出不窮，對傳統(tǒng)線下企業(yè)沖擊很大，但其帶來的市場透明化，對我們這種認(rèn)真做門店、認(rèn)真修車的商家來說反而是優(yōu)勢，因?yàn)槠嚲S修保養(yǎng)服務(wù)終究要落地。大容十五年的發(fā)展證明，最好的門店永遠(yuǎn)有市場，規(guī)范化、品牌化、連鎖化經(jīng)營，做好本職工作，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一切服務(wù)都需回歸原點(diǎn)。

（上）“有壹手”聯(lián)合創(chuàng)始人朱偉華

（中）“養(yǎng)車之家”運(yùn)營負(fù)責(zé)人馬躍

（下）大容汽車服務(wù)有限公司副總經(jīng)理王永輝

對話

嘉賓：你們配件的來源是什么？

王永輝：一部分是和中馳車福的張博士合作，還有一部分和廠家還有一級總代理談合作。如果有客戶一定要有標(biāo)記的原廠件，我們會(huì)到4S店倉庫進(jìn)貨，但價(jià)格是按照大容店來賣的。

“車創(chuàng)智庫”屈閣華剛：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代靠口碑制勝

2013年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，車主不回4S店再保養(yǎng)的理由有三：收費(fèi)高、距離遠(yuǎn)、時(shí)間長。這三點(diǎn)4S店是無法解決的，其體制決定它必須收費(fèi)高，也不可能開在小區(qū)前面（要開在汽車城或偏遠(yuǎn)的地方，供消費(fèi)者試乘試駕），且如果賣出去的車都回來保養(yǎng)的話必須排隊(duì)。

在所謂購買習(xí)慣里面，已經(jīng)從web1.0進(jìn)入到web2.0，也就是體驗(yàn)時(shí)代，不管是4S店還是汽修站，都必須靠口碑來生存。互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心即是給用戶提供答案、優(yōu)化體驗(yàn)、塑造口碑。如何提高客戶的忠誠度？最重要是信賴，其次才是滿意。這個(gè)順序不能顛倒。只要做到真正的信賴，滿意即使稍微不足，客戶都會(huì)理解你。