文/本刊記者 祁娟

看“互聯(lián)網(wǎng)+”如何玩轉(zhuǎn)汽車(chē)后市場(chǎng)

文/本刊記者 祁娟

盛夏周末，《車(chē)創(chuàng)會(huì)客廳》第二季“修養(yǎng)生新”沙龍如約舉行。

繼第一季推出汽車(chē)共享出行話題引爆現(xiàn)場(chǎng)后，第二季沙龍又將焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)今年大熱的汽車(chē)后市場(chǎng)。汽車(chē)后市場(chǎng)作為高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)，已成為中國(guó)整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最為耀眼的金礦。根據(jù)《2013-2017中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)藍(lán)皮書(shū)》披露的數(shù)據(jù)顯示，汽車(chē)后市場(chǎng)整體行業(yè)利潤(rùn)高達(dá)40%-50%，個(gè)別細(xì)分行業(yè)甚至可以達(dá)到100%-200%的利潤(rùn)。在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的吸引下，數(shù)以百計(jì)的O2O洗車(chē)、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，各類(lèi)風(fēng)投資本亦相繼入場(chǎng)。“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，這恰是對(duì)當(dāng)前O2O汽車(chē)后市場(chǎng)的最好形容。

那么，相比傳統(tǒng)的線下渠道，這些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是否真的給車(chē)主帶來(lái)更簡(jiǎn)單、方便、可靠的維修養(yǎng)護(hù)途經(jīng)？能否找準(zhǔn)車(chē)主真正的需求和痛點(diǎn)？本期小編就帶你去現(xiàn)場(chǎng)一探究竟。

開(kāi)講前，有必要先認(rèn)識(shí)三位“車(chē)創(chuàng)觀察家”：全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋濤、《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》社副總編輯孫勇。

“車(chē)創(chuàng)先鋒”中馳車(chē)福董事長(zhǎng)張后啟：打造一站式“配件供應(yīng)鏈云平臺(tái)”

中國(guó)的車(chē)主無(wú)論是面對(duì)價(jià)格高昂的4S店，還是獨(dú)立的維修服務(wù)門(mén)店，糾結(jié)點(diǎn)大都在配件上。中馳車(chē)福現(xiàn)在做的就是打造一個(gè)配件供應(yīng)鏈平臺(tái)。實(shí)際操作過(guò)程中，需解決兩大難點(diǎn)：一建立完善的配件適配車(chē)型數(shù)據(jù)庫(kù)難；二是配送難，沒(méi)有主力產(chǎn)業(yè)物流企業(yè)。

中馳車(chē)福經(jīng)過(guò)五年多積累，目前已基本可以滿足汽修廠60%-70%的配件需求，成為汽配垂直電商領(lǐng)域的第一品牌。今年年底前，中馳車(chē)福將完成覆蓋全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系建設(shè)。中馳車(chē)福還將從汽車(chē)維修廠會(huì)員中挑選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，打造為連鎖化的線下誠(chéng)信規(guī)范服務(wù)體系，打通同車(chē)主的連接，最終搭建出B2B+O2O的全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

對(duì)話

朱孔源：在中國(guó)，維修連鎖未來(lái)是否可以形成規(guī)模還很難說(shuō)，你怎么看？你們提供的配件質(zhì)量如何保證？

張后啟：個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在已有一部分汽修店在做聯(lián)盟，今后就是向連鎖化發(fā)展。未來(lái)汽修市場(chǎng)應(yīng)該是走連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、品牌化路線；廠商直接給我們供貨，再由倉(cāng)庫(kù)直送到修理店，免去所有中間環(huán)節(jié)，這是從模式上對(duì)品質(zhì)的一種保障。我們希望用三到五年的時(shí)間，滿足汽修廠80%-90%的配件需求，我們的目標(biāo)是簽約500家品牌供應(yīng)商。而那最后剩下的10%就是原廠件了，需要主機(jī)廠去放開(kāi)。

“博湃養(yǎng)車(chē)”：汽車(chē)保養(yǎng) O2O 價(jià)格做輕，產(chǎn)業(yè)做“重”

保養(yǎng)車(chē)難，難在哪里？費(fèi)時(shí)費(fèi)力。4S店的保養(yǎng)是看不見(jiàn)的，會(huì)存在過(guò)度維修的潛規(guī)則。

上門(mén)保養(yǎng)是不是沒(méi)有門(mén)檻？我認(rèn)為，真正的門(mén)檻不是技術(shù)是運(yùn)營(yíng)。所謂改革傳統(tǒng)保養(yǎng)，最終就是要做到價(jià)格做輕而產(chǎn)業(yè)做重，而將標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)做重正是博湃的一個(gè)差異化打法。在O2O領(lǐng)域，做得越深、越重，才有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

上門(mén)保養(yǎng)改變了什么？對(duì)車(chē)主而言，方便、便宜、可靠；對(duì)技師而言，收入高、有尊嚴(yán)、更公平；對(duì)社會(huì)而言，效率高、成本低、更環(huán)保。

截至今年7月，博湃養(yǎng)車(chē)已覆蓋全國(guó)北、上、廣、深等22個(gè)城市。同時(shí)推出上門(mén)鈑噴服務(wù)，結(jié)束了上門(mén)保養(yǎng)模式無(wú)法完成重維修的歷史，使得未來(lái)其他上門(mén)汽車(chē)維修業(yè)務(wù)成為可能。

對(duì)話

孫勇：博湃現(xiàn)在如何盈利？

吉偉：不知道。我一直認(rèn)為汽車(chē)后市場(chǎng)不用擔(dān)心盈利模式，它天生就是一個(gè)可盈利模式，只要有客戶就可以。

觀眾：如果沒(méi)有補(bǔ)貼，博湃要怎么活下去？

吉偉：轉(zhuǎn)化率。比如我們上門(mén)保養(yǎng)下一步想做保險(xiǎn)，就要看轉(zhuǎn)化率，只要轉(zhuǎn)化率乘以基數(shù)能達(dá)到盈虧平衡，就可以成功。就像如果上門(mén)按摩服務(wù)推出上門(mén)心臟搭橋，大家肯定不敢用；但反過(guò)來(lái)，如果上門(mén)心臟搭橋服務(wù)有一天推出上門(mén)按摩，那我們很自然會(huì)接受。這就是我們沒(méi)有選擇洗車(chē)而選擇保養(yǎng)入手，因?yàn)樗霓D(zhuǎn)化率更高。如果哪天沒(méi)有補(bǔ)貼了，我們有用戶群和轉(zhuǎn)化率的存在，照樣可以盈利。

中馳車(chē)福董事長(zhǎng)張后啟

“博湃養(yǎng)車(chē)”創(chuàng)始人兼CEO吉偉

“會(huì)養(yǎng)車(chē)”創(chuàng)始人高凌

“會(huì)養(yǎng)車(chē)”：不想當(dāng)明星的技師不是好“醫(yī)生”

調(diào)查顯示，90%的車(chē)主不懂車(chē)。傳統(tǒng)線下汽修店中，技師是車(chē)主和門(mén)店建立信任的要素，會(huì)養(yǎng)車(chē)就是基于此被開(kāi)發(fā)出來(lái)的，是在用戶與技師之間搭建起一個(gè)交流平臺(tái)，做車(chē)主“值得信任的汽車(chē)醫(yī)生”。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋濤

全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源

中國(guó)汽車(chē)報(bào)社副總編輯孫勇

屈閣華剛總裁蘇桔良

在會(huì)養(yǎng)車(chē)平臺(tái)，我們解決車(chē)主三個(gè)層次的問(wèn)題：一是技師直接解答車(chē)主有關(guān)汽車(chē)維修保養(yǎng)的任何問(wèn)題，建立初步信任關(guān)系；二是車(chē)主可以從多個(gè)技師解答中對(duì)比、第三，公開(kāi)透明，可以清晰明確平臺(tái)商每位技師的從業(yè)情況、口碑等。我們旨在通過(guò)建立車(chē)主與技師之間的信任，建立公開(kāi)透明的市場(chǎng)環(huán)境，直擊汽車(chē)后市場(chǎng)痛點(diǎn)。

對(duì)話

宋濤：目前的盈利模式是什么？

高凌：主要來(lái)自第三方，比如會(huì)對(duì)技師、品牌汽修廠等收取一定費(fèi)用。

蘇桔良：技師的盈利模式是怎樣的？如果技師和車(chē)主有矛盾要怎么解決？

高凌：第一個(gè)問(wèn)題，技師的盈利是多渠道的。首先技師與身后的汽修廠是關(guān)聯(lián)的，因此主要收入來(lái)自汽修廠給他的分成，同時(shí)我們軟件會(huì)根據(jù)他的回復(fù)表現(xiàn)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；第二個(gè)問(wèn)題，如果出現(xiàn)矛盾我們是會(huì)幫助解決的，比如車(chē)主在平臺(tái)提問(wèn)并進(jìn)行維修，那么我們就會(huì)有一個(gè)條碼推送給他，這就是日后平臺(tái)幫忙解決問(wèn)題的憑證。

“有壹手”：未來(lái)是“人貴錢(qián)賤”的時(shí)代

相比互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，有壹手有完全可控的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；相比線下的傳統(tǒng)加盟，有壹手有每周迭代升級(jí)的ERP和電商平臺(tái)，我們的上門(mén)取送車(chē)、視頻直播跨修服務(wù)能夠創(chuàng)造上門(mén)鈑噴的用戶體驗(yàn)。

在中國(guó)目前做返修的，大致都是單店的模式，不能統(tǒng)一定價(jià)和質(zhì)量控制，有壹手則能夠做到這一點(diǎn)：第一我們有整個(gè)前臺(tái)后臺(tái)系統(tǒng)，訂單直接進(jìn)入系統(tǒng)中，不需要通過(guò)其他電商平臺(tái)；第二個(gè)是我們屬于工業(yè)4.0，我們每一個(gè)工位都有傳感器、攝像頭，車(chē)主可以看到車(chē)在工位上維修的全過(guò)程；第三個(gè)是店鋪資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融化，進(jìn)行店鋪眾籌。

過(guò)去二三十年，中國(guó)汽修市場(chǎng)一直處于“人賤錢(qián)貴”的狀態(tài)，配件利潤(rùn)是大頭；未來(lái)是“人貴錢(qián)賤”，人的時(shí)間成本是最重要的，那么我們瞄準(zhǔn)的就是技師技術(shù)與維修效率的提升。有壹手定位于鈑噴快修，就是要提升維修效率。

對(duì)話

主持人：加盟有壹手需要多少錢(qián)？

朱偉華：如果1000～2000平米的店面，一般硬件改造在200萬(wàn)左右。

王永輝：現(xiàn)在有壹手主要解決中輕度事故車(chē)，如果遇到重度事故車(chē)，怎么處理？返修速度快主要是由于加盟店的分解，如果每個(gè)店不主動(dòng)加盟、培訓(xùn)，怎么保證這個(gè)速度？

朱偉華：第一個(gè)問(wèn)題，重度事故車(chē)以前是不接的。但我們開(kāi)始替保險(xiǎn)公司賣(mài)保險(xiǎn)后，就不能不接。其實(shí)重度事故車(chē)不能解決的主要是配件的問(wèn)題，現(xiàn)在我們也在解決配件供應(yīng)的問(wèn)題，我們傾向于與當(dāng)?shù)氐?S店進(jìn)行合作。第二個(gè)問(wèn)題，有壹手并不是做流水線的，我們是單工位多工序的方式，即一個(gè)工位員在一個(gè)工位上完成所有的工序，但工序的改變對(duì)工人培訓(xùn)的要求要高很多。

“養(yǎng)車(chē)之家”：做國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的車(chē)主服務(wù)電商平臺(tái)

4S授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的份額的大幅降低，中大型維修店和汽車(chē)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)店的大幅增長(zhǎng)，快修連鎖缺少?gòu)?qiáng)有力的品牌但仍有機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)的三大未來(lái)趨勢(shì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

“養(yǎng)車(chē)之家”是汽車(chē)之家的旗下平臺(tái)。我們的價(jià)值觀是“永遠(yuǎn)把消費(fèi)者的利益放在第一位”?！梆B(yǎng)車(chē)之家”是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，類(lèi)似于淘寶汽車(chē)，只是淘寶汽車(chē)是以平臺(tái)做汽車(chē)垂直化，而我們是汽車(chē)垂直媒體做電商化。養(yǎng)車(chē)之家做的事情就是—讓車(chē)主明白、放心、便捷、經(jīng)濟(jì)地獲取用車(chē)服務(wù)，享受有車(chē)生活。

對(duì)話

觀察員：“養(yǎng)車(chē)之家”要吸引消費(fèi)者和線下門(mén)店，如何達(dá)到三方共贏？

馬躍：共贏是建立在平臺(tái)基礎(chǔ)上，比如我們和“殼牌”合作，更多要求的是其服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)。車(chē)主受益，源于殼牌的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量；殼牌廠家受益，源于傳遞給消費(fèi)者服務(wù)與企業(yè)文化；養(yǎng)車(chē)之家受益，源于消費(fèi)者的口碑和傭金。

大容汽車(chē):為客戶做好服務(wù)不怕沒(méi)市場(chǎng)

汽車(chē)修理廠一般按規(guī)模、實(shí)力和業(yè)務(wù)不同，分為一類(lèi)、二類(lèi)維修企業(yè)和專(zhuān)項(xiàng)修理點(diǎn)。一般認(rèn)為4S店都屬于一類(lèi)企業(yè)，實(shí)際上很多4S店是二類(lèi)，而很多綜合類(lèi)專(zhuān)修廠店是一類(lèi)企業(yè)，大容汽車(chē)服務(wù)有限公司就是這樣的一類(lèi)汽修企業(yè)。

大容一直都秉承認(rèn)真修車(chē)，修好車(chē)，專(zhuān)注于保養(yǎng)、維修、汽車(chē)保險(xiǎn)等，其他領(lǐng)域不涉足。為了迎合近兩年“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的汽車(chē)后市場(chǎng)的新變化，2013年開(kāi)始我們?cè)诒本╅_(kāi)設(shè)了12家社區(qū)汽修店，便于客戶在居住地輻射2-3公里的地方就可以方便、快捷地享受服務(wù)。

現(xiàn)在各種汽修的電商模式層出不窮，對(duì)傳統(tǒng)線下企業(yè)沖擊很大，但其帶來(lái)的市場(chǎng)透明化，對(duì)我們這種認(rèn)真做門(mén)店、認(rèn)真修車(chē)的商家來(lái)說(shuō)反而是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠?chē)維修保養(yǎng)服務(wù)終究要落地。大容十五年的發(fā)展證明，最好的門(mén)店永遠(yuǎn)有市場(chǎng)，規(guī)范化、品牌化、連鎖化經(jīng)營(yíng)，做好本職工作，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一切服務(wù)都需回歸原點(diǎn)。

（上）“有壹手”聯(lián)合創(chuàng)始人朱偉華

（中）“養(yǎng)車(chē)之家”運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人馬躍

（下）大容汽車(chē)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理王永輝

對(duì)話

嘉賓：你們配件的來(lái)源是什么？

王永輝：一部分是和中馳車(chē)福的張博士合作，還有一部分和廠家還有一級(jí)總代理談合作。如果有客戶一定要有標(biāo)記的原廠件，我們會(huì)到4S店倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，但價(jià)格是按照大容店來(lái)賣(mài)的。

“車(chē)創(chuàng)智庫(kù)”屈閣華剛：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代靠口碑制勝

2013年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，車(chē)主不回4S店再保養(yǎng)的理由有三：收費(fèi)高、距離遠(yuǎn)、時(shí)間長(zhǎng)。這三點(diǎn)4S店是無(wú)法解決的，其體制決定它必須收費(fèi)高，也不可能開(kāi)在小區(qū)前面（要開(kāi)在汽車(chē)城或偏遠(yuǎn)的地方，供消費(fèi)者試乘試駕），且如果賣(mài)出去的車(chē)都回來(lái)保養(yǎng)的話必須排隊(duì)。

在所謂購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣里面，已經(jīng)從web1.0進(jìn)入到web2.0，也就是體驗(yàn)時(shí)代，不管是4S店還是汽修站，都必須靠口碑來(lái)生存。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心即是給用戶提供答案、優(yōu)化體驗(yàn)、塑造口碑。如何提高客戶的忠誠(chéng)度？最重要是信賴(lài)，其次才是滿意。這個(gè)順序不能顛倒。只要做到真正的信賴(lài)，滿意即使稍微不足，客戶都會(huì)理解你。