李明敬

在一段時間內(nèi)，信托的網(wǎng)上直銷仍是線上與線下的結(jié)合，除非未來信托產(chǎn)品研究出一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，才適合在網(wǎng)上進(jìn)行銷售交易。

信托公司開“網(wǎng)店”了！這句話即使帶著不同語氣去說，卻都是符合信托營銷當(dāng)前的處境的。信托公司開拓創(chuàng)新，緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的腳步，開“網(wǎng)店”了，高興！反之，信托公司遵守最嚴(yán)監(jiān)管，斬斷第三方理財機(jī)構(gòu)這雙腿，倒逼出來開“網(wǎng)店”了，無奈！信托開“網(wǎng)店”到底有沒有出路？

網(wǎng)店尚處嘗試階段

近日，愛建信托、中鐵信托、陸家嘴信托和新時代信托四家信托公司在信托網(wǎng)上開了“網(wǎng)店”，設(shè)立直營店?？蛻糁恍枰猿蔀樾磐芯W(wǎng)的用戶，便可通過網(wǎng)上預(yù)約在售信托產(chǎn)品的方式，直接從信托公司購買理財產(chǎn)品了。

其實(shí)，信托公司官網(wǎng)上也設(shè)立了網(wǎng)上信托入口，但是無奈受眾面較窄，效果有限。一位陸家嘴信托公司人士表示，信托公司開展網(wǎng)上直營店是希望能加強(qiáng)線上、線下營銷合作，增加客戶量。從最初的建立微信公眾號，到如今開網(wǎng)上直營店，信托頻頻“觸網(wǎng)”。

網(wǎng)上直營店是否會得到客戶的認(rèn)可呢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著人們理財觀念的改變，出于對實(shí)力雄厚的平臺機(jī)構(gòu)的信任，越來越多的客戶開始接受在網(wǎng)上購買大額理財產(chǎn)品。一位地方性信托公司研究員表示，盡管財富管理是信托公司未來重點(diǎn)發(fā)展的方向，但是就目前信托公司的營銷能力而言，并不具備發(fā)展的必備條件，通過借助有互聯(lián)網(wǎng)客戶優(yōu)勢的平臺，搭建自身線上銷售平臺的理念應(yīng)該是正確的。不過，由于信托產(chǎn)品的私募性質(zhì)，直營店還處于嘗試階段，目前監(jiān)管政策尚不明朗。這使得信托公司在追趕互聯(lián)網(wǎng)步伐時，更為小心謹(jǐn)慎。

6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業(yè)峰會上表示，“信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新的趨勢還不能判斷，但可以進(jìn)行嘗試。”其實(shí)，借力互聯(lián)網(wǎng)，甚至不惜打政策的擦邊球，恰恰反映了信托公司自身在銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李旸表示，“從整個行業(yè)來看，信托公司直銷占比不會超過五成?！?h3>信托銷售困局突圍

有分析認(rèn)為，信托企業(yè)極具產(chǎn)品思維，但是嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品銷售基因。所以，一直以來，第三方理財機(jī)構(gòu)憑借其豐富的客戶資源成為信托銷售的“腳”，自然成為信托銷售的主力軍。想要走起來，自然離不開“腳”。但是由于第三方理財機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品銷售過程中，可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)客戶的情況，監(jiān)管層為避免客戶損失，在2014年發(fā)布了最嚴(yán)監(jiān)管99號令：禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險。當(dāng)信托公司不能委托第三方理財機(jī)構(gòu)來銷售產(chǎn)品，銀行收緊信托銷售規(guī)模時，信托銷售陷入困局。

為找到突圍之道，信托公司自2014年開始對基金牌照倍加青睞，如安信信托、渤海信托紛紛宣布成立基金公司。有媒體報道稱，信托公司愿意借助基金子公司來發(fā)行產(chǎn)品，這樣可以避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委托第三方理財進(jìn)行銷售。另外，有專家認(rèn)為，在政策上以后可以嘗試給好的第三方理財機(jī)構(gòu)發(fā)放牌照，這樣可以規(guī)范市場秩序、淘汰不合規(guī)的理財機(jī)構(gòu)。對于信托來說，提供了成熟的銷售渠道，對投資者來說，選擇更放心，權(quán)益也能更好得到保障。

此外，從信托行業(yè)的長期發(fā)展來看，建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)是必然趨勢。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產(chǎn)管理的服務(wù)，受人之托，代人理財。如果單純依靠信托公司對項(xiàng)目端的優(yōu)勢，而忽視了資金端，未來必然會面臨基金行業(yè)一樣的尷尬境地，沒有議價權(quán)，沒有客戶，空有一身所謂的技術(shù)。”李旸也認(rèn)為信托公司加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)力量是大方向，但只能銷售自己的產(chǎn)品，而且營銷隊(duì)伍需要較大的開支，如果缺乏相應(yīng)的激勵機(jī)制，很難鼓勵銷售人員的積極性。對于中小信托來說，產(chǎn)品線有限，不能給客戶帶來持續(xù)多樣的產(chǎn)品，建立直銷團(tuán)隊(duì)反而可能成為負(fù)擔(dān)。在多重銷售困局中，信托公司抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇，選擇網(wǎng)上直營店也有其內(nèi)在邏輯。

信托“網(wǎng)店”有待發(fā)展

盡管信托公司已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)上直營店，但是這條路也并不平坦。信托的網(wǎng)上直銷首先要解決信息不對稱的問題?！备裆侠碡敺治鰩熗跹嘀赋觯幢阃ㄟ^網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品銷售，仍需在線下完成交易，能判斷項(xiàng)目好壞的信息不便公開在網(wǎng)上發(fā)布；而且信托銷售適合于一對一地解說，很難單純依靠文字介紹清楚。除了信息不對稱問題，還要解決網(wǎng)上支付等安全問題。好消息是，銀聯(lián)電子支付在6月初宣布，為信托公司的信托產(chǎn)品直銷以及資管公司的理財產(chǎn)品銷售定制了支付解決方案。

在李旸看來，在一段時間內(nèi)，信托的網(wǎng)上直銷仍是線上與線下的結(jié)合，除非未來信托產(chǎn)品研究出一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，才適合在網(wǎng)上進(jìn)行銷售交易?！耙?yàn)橐胪瓿尚磐械恼麄€交易，很多公司現(xiàn)在要求當(dāng)面簽訂合同并錄像，也需要客戶提供一些資料、復(fù)印件對合格投資者身份進(jìn)行驗(yàn)證，互聯(lián)網(wǎng)只能完成銷售的某些環(huán)節(jié)工作?！眅ndprint