文 ◎ 陸紅梅

ENTERPRISE PERSPECTIVE＞企業(yè)透視

潛心做好園林界的服務業(yè)
——訪苗易網(wǎng)CEO馬超

文 ◎ 陸紅梅

這兩年，園林景觀行業(yè)和其他很多行業(yè)一樣，進入了“淡季”，建設步伐放緩，很多企業(yè)開始思考如何創(chuàng)新、轉型、突圍。譬如之前一直接大項目的公司開始承接私家庭院的設計項目，而一些以往做地面綠化的公司也開始考慮立體綠化項目。忙碌的、大干快上的階段過去了，接下來該考慮行業(yè)到底該如何梳理市場，做細、做精。在這個過程中，園林景觀行業(yè)中的“三產(chǎn)”——園林服務業(yè)也暫露頭角，并有先行者開始嘗試。

當今，面向行業(yè)、面向全國的服務業(yè)注定要和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻。苗易網(wǎng)，一個在中國的苗木界頗具影響力的網(wǎng)絡營銷平臺，劃分為華北區(qū)、華中區(qū)和華南區(qū)幾大板塊，堪稱中國苗木業(yè)的“天貓超市”。中國苗圃上千萬家，品種各異、質量參差、地域有別，而苗易網(wǎng)，就像一張縱橫交錯的無形之網(wǎng)，把相對上規(guī)模、重品種、重質量的上萬家苗圃及其產(chǎn)品在網(wǎng)站上集結起來，作為第三方把“賣苗難、買苗難”的買賣雙方進行O2O，網(wǎng)上篩選，線下交易。短短兩年多的時間，苗易網(wǎng)從起步、運營，直至被上市企業(yè)并購，完成了外人看來不可思議的華麗轉身。而年輕的CEO馬超，如今又開始實施了下一個三年計劃——創(chuàng)辦“找重工”工程機械租賃平臺?！秷@林》雜志于2015臺州年會的間隙，采訪了前來參會的CEO馬超。

2008年在柬埔寨在采伐現(xiàn)場

2011年在泰國參加亞洲商業(yè)計劃大賽獲獎

2014年接受山東電視臺采訪

《園林》：您當時是怎么想到要去創(chuàng)業(yè)呢？

馬超：相比一般的年輕人，可能我的經(jīng)歷要復雜一點。2003年，我華中農業(yè)大學園藝專業(yè)本科畢業(yè)，畢業(yè)后加入了金光紙業(yè)，在造紙公司負責砍樹及運木頭。中國的樹不夠用，我還跑到柬埔寨砍了兩年。后來由于某些原因，我回到了廣州，為人生設計了一個斷層期，那就是辭職備考中山大學的MBA。2010～2012年，我在中山大學念完了全日制MBA研究生，這兩年對我的影響很大。

創(chuàng)辦苗易網(wǎng)實際上是被“忽悠”的。原本有多位園林行業(yè)的“大人物”聲稱支持我做苗易網(wǎng)，后來我辭職真的開干了，大人物們卻由于很忙，而根本無暇來支持或支撐苗易網(wǎng)。沒有退路的我也沒了選擇，沒了選擇就反而能夠破釜沉舟地推進苗易網(wǎng)。但我最終還是找到了投資人，創(chuàng)業(yè)就這樣開始了。

《園林》：很多人工作之后頂多念一個在職碩士，您為什么要脫產(chǎn)去學習呢？

馬超：對我而言，學習并不是為了鍍金，我真正需要通過學習來調整、并重新定位自己的未來。事實證明，這兩年對我的思想轉變起到了巨大的作用。在柬埔寨工作的時間里，我一直有一種不安，因為覺得這么下去，自己的思維和工作能力都會停滯不前、甚至下降，回到中國，我的職業(yè)競爭力可能會變弱。在讀MBA這兩年時間里，我全身心地投入到了學習和活動，其中最為重要的一個活動就是參加全球MBA創(chuàng)業(yè)計劃大賽。我?guī)ьI團隊拿到了亞洲級賽事的第五名。這個比賽的經(jīng)歷為我后期創(chuàng)辦苗易網(wǎng)起了重要的作用。

《園林》：有這么一個MBA的過程，我就可以理解您的談吐為什么如此簡練、理性而專業(yè)。這個專業(yè)不是我們指園林專業(yè)，而是園林、經(jīng)濟、哲學和人文的一種交叉思維。

馬超：這也可能是創(chuàng)業(yè)鍛煉出來的。創(chuàng)業(yè)就需要融資、需要客戶，我必須試圖去感動別人。要感動別人首先得感動自己，所以我必須上百遍地準備、解釋、修正商業(yè)闡釋，因此把思路闡釋給您的時候，您會覺得我談話有邏輯感。其實做互聯(lián)網(wǎng)就是對人性的理解與尊重，違反人性的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最后都將失敗。

關于互聯(lián)網(wǎng)人性問題的第一個體現(xiàn)，就是為什么苗易網(wǎng)撮合交易要免費？買賣雙方從苗易網(wǎng)認識，但如要達成買賣，必須要去現(xiàn)場實地踏看過才會交易。但彼時雙方都已經(jīng)認識，完全可以撇開苗易網(wǎng)。這樣的事，并非好事，但很常見，也是人性所致，畢竟我們園林苗木行業(yè)總的來說，準入門檻低，也是小本生意。所以與其我這時去抱怨、去強求，不如另辟蹊徑。對我來說，苗木交易達成，買賣雙方及我這個第三方皆大歡喜。盡管我經(jīng)濟上沒有直接收入，但苗易網(wǎng)獲取了客戶的信任，之后越來越多的客戶和產(chǎn)品信息會匯聚過來。這一點非常珍貴，堪比第一桶金。

再比如，分析人類存在于地球上的表現(xiàn)形式。我總結人類的存在總是伴隨著破壞與修復。一個國家在發(fā)展過程中，會破壞地球以獲取生產(chǎn)資料；而到了發(fā)達階段，往往是修復地球與打造和諧共存。修復地球主要用植物材料，苗易網(wǎng)可以滿足；人類繼續(xù)破壞以及修復地球的重要工具——工程機械，這個下面會談到的“找重工”互聯(lián)網(wǎng)平臺也可以實現(xiàn)。從園林產(chǎn)業(yè)的角度來看，一般動土的地方都會需要種樹，比如蓋房子、修路，動土需要“找重工”，種樹需要苗易網(wǎng)，我的兩個創(chuàng)業(yè)項目就按照這種邏輯推進下去了。

《園林》：那您通過什么來盈利呢？畢竟苗易網(wǎng)還有不少員工需要您來發(fā)工資呢。

馬超：我掌握了苗木界的大數(shù)據(jù)，包括全國各地苗木企業(yè)的情況，其產(chǎn)品的種類、規(guī)格、價格、數(shù)量等。在苗易網(wǎng)上注冊會員和交易盡管都是免費的，但這些信息卻是無價的。我可以通過分析供求比、利用差價進行區(qū)域間的苗木交易。苗易網(wǎng)自身發(fā)起交易還有個好處是，因為之前建立起來的公信力，買賣雙方都會信賴苗易網(wǎng)這個第三方，覺得交易更有保障。苗木交易本身可以為苗易網(wǎng)帶來部分利潤，這種交易分為中介交易、代銷交易、遠期現(xiàn)貨交易等模式。

《園林》：苗易網(wǎng)從2013年起步，到2015年中被棕櫚園林以1 300萬元收購，可謂是未及“待字閨中”，便嫣然“嫁入豪門”。那么棕櫚園林為什么要拓展互聯(lián)網(wǎng)這個版塊呢？

馬超：且不說棕櫚園林是否打算從苗易網(wǎng)盈利，就棕櫚園林本身每年的苗木采購額就高達15億。買苗其實也是個耗時、耗力的過程，特別是像棕櫚這樣的大公司，對苗的要求高、需求量大，苗木采購員要購得滿意的苗并不容易。而棕櫚園林如果通過苗易網(wǎng)在全國范圍內優(yōu)先、并且很高效地購買到性價比高的苗木，那么至少可以省下5%、即7 500萬的采購成本，回頭再看收購價1 300萬，你就會明白其實棕櫚做了一個非常英明的決策。

另外就是苗木互聯(lián)網(wǎng)的競爭已經(jīng)越來越激烈，資本介入苗木互聯(lián)網(wǎng)也是必然，我個人預計未來兩到三年苗木電商公司將會死掉一大批，因此提早引入資本注入苗易網(wǎng)，也是苗易網(wǎng)可以持續(xù)生存下去的機會。這是一個雙贏的結果。

《園林》：看來，這確實是一個雙贏的結果。苗易網(wǎng)被并購至今，也就幾個月，而您現(xiàn)在又已經(jīng)開始轉向工程機械的租賃平臺創(chuàng)建？

馬超：沒錯。苗易網(wǎng)基本已經(jīng)成型，運轉也挺順利，具體操心的事情已不多，我就開始考慮下一個計劃。工程機械包括挖掘機、泵車、起吊裝置等大型重工。重工機械的采購、使用、乃至用完后的存放都是比較麻煩的工作。試想，一臺大型挖掘機，項目中用完了，在倉庫中閑置多年，不斷貶值，又占地方，看著都是個煩心事。這樣的租賃平臺的推出，無形中也是幫很多企業(yè)或項目提供了產(chǎn)業(yè)鏈延伸段的服務，所以受歡迎。平臺的推出，還有著天時地利的優(yōu)勢。天時在于，從經(jīng)濟學的角度，發(fā)達國家通常更注重產(chǎn)品的使用權，而發(fā)展中國家則更注重所有權。我是看準了中國的消費正逐步向發(fā)達國家的模式轉變，特別是對于動輒上百萬的大型機械，租用比購買更省心省錢，無后顧之憂。而從地利的角度，中國之大，地理、氣候差別都很大，這也給租賃平臺帶來了商機。例如，東北進入11月就天寒地凍，挖掘機也閑置了，這時華南的工地上正好可以派用場，就可以出租到華南用；而華南用得差不多了，此時覺得機器再運回東北太費事，不如在當?shù)刭u掉，那也是個不錯的選擇。

“找重工”平臺的經(jīng)營模式和苗易網(wǎng)異曲同工，但產(chǎn)值卻比苗木大得多。從7月份至今，新公司成立4個多月，已經(jīng)實現(xiàn)軟件產(chǎn)品上線、運營團隊搭建、種子用戶積累、多筆交易撮合等運作。

“找重工”機械租賃平臺的商業(yè)模式

“找重工”的產(chǎn)品頁面

《園林》：這個機械租賃平臺仍舊是免費使用的？

馬超：是的?！罢抑毓ぁ钡纳虡I(yè)模式也是典型的“圍點打援”。撮合租賃交易是免費的，但是工程機械一旦開工，將必然需要配件、柴油。還有，這類大型機械對操作者、如司機的要求很高，司機的招聘和機械維修等都是有特定的要求。那么我們可以提供這些外圍的專業(yè)服務，并收取合理的費用。今天下午的年會上，東方園林的何國杰先生告訴我，他那邊有幾臺建造高爾夫球場時用過的進口造型推土機，當時上百萬元一臺呢，現(xiàn)在閑置著，看看有沒有合作機會租賃或出售。東方園林有這個需求，那其他公司也會有類似的需求。

《園林》：對于成功做好互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，哪些因素是必須考慮的？

馬超：與我們同期、甚至比我們做得還早的苗木網(wǎng)絡交易平臺還有東方園林的苗聯(lián)網(wǎng)和成都花木交易所等，前者是上市企業(yè)在做，后者是政府支持的。苗易網(wǎng)這個由個人創(chuàng)辦的后起之秀能在激烈的競爭中取得些許成績，除了我們這個“兩袖清風”的青年團隊義無反顧的執(zhí)著與奮斗，也在于我們考慮了一些必要的前提條件，并規(guī)避了一些風險。

切入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)有5個步驟，必須一步一步來。

（1）互聯(lián)網(wǎng)工具或載體的選擇，即是選擇電腦端還是手機端。這是兩個完全不同的端口，模式也不一樣。比如門戶網(wǎng)站，有賴于注冊會員和網(wǎng)站頁面的廣告來盈利，但這樣的模式放到手機端就不行，很少有人愿意在手機客戶端投放廣告，因為手機的界面太小了，效果不佳。

（2）用戶基數(shù)需要達到一定的數(shù)量。譬如苗木交易平臺，1萬的用戶，要達到這個基數(shù)，不是特別容易，但也可以做到。有了一定的量變，才能達到質變。

（3）下沉到產(chǎn)業(yè)中去，積累大數(shù)據(jù)（資源和信息）。在當初設定的盈利模式中，逐步拓展。沉下心來做事很重要。我去年寫了10萬字的文章和書稿，總結了這些年做苗易網(wǎng)的一些經(jīng)驗和教訓，以及對行業(yè)的看法等。

（4）和金融結合。如以苗易網(wǎng)為例，可以通過苗木期貨、苗木動產(chǎn)抵押融資等運作，靠錢賺錢。上面說的積累大數(shù)據(jù)的好處在于，可以降低尋找客戶的成本，還可以降低壞賬的風險。譬如，我知道一個企業(yè)的情況，目前該企業(yè)的產(chǎn)品處于什么狀況，如果存量過大，那他變現(xiàn)肯定難。這時你和他交易的話，潛在的風險就要大一些。對于“找重工”來說，可以直接做工程機械的融資租賃。

（5）把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融做起來，形成行業(yè)地位，譬如吸引國外資金、產(chǎn)業(yè)P2P互聯(lián)網(wǎng)金融等。

《園林》：那您覺得苗易網(wǎng)現(xiàn)在到了第幾步了呢？

馬超：第（3）步。在這個階段苗易網(wǎng)需要韜光養(yǎng)晦，廣交朋友。再過兩三年時間，苗易網(wǎng)將會迎來第二次資本運作的機會。至于如何進行資本運作，由于上市公司的保密制度，我不便說太多。

《園林》：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)這么多，針對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，在涉足前該考慮哪些方面呢？

馬超：創(chuàng)業(yè)的成功率，前三年能熬過去的不到10%，過了三年，則70%的企業(yè)基本能活下去。

（1）預判方向，決定服務于買方還是賣方。我當時的判斷是，中國未來產(chǎn)能過剩，應該是買方市場強勢，那么我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就要服務于買方。

（2）載體的便利性。2012～2013年的時候，智能手機剛起步，但我那時就覺得商業(yè)模式和盈利模式必須基于移動互聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在大家都覺得當然應該基于手機端，但那時爭議還是挺大的，作出“以手機端為載體”的決策需要勇氣和先見。

（3）尊重使用習慣?，F(xiàn)在中國大部分人手機中有兩個軟件是肯定有的：qq和微信。也有一句話說，APP必死。APP的開發(fā)和使用都比較麻煩。權衡下來，對于普通用戶我們就選擇微信服務號，開發(fā)速度最快，信息交易也方便，而且人手一個，信息推送隨時隨地。對于一部分增值客戶，還是可以繼續(xù)通過APP滿足客戶需求。

（4）對產(chǎn)業(yè)人員素質及現(xiàn)狀的認同。我做互聯(lián)網(wǎng)交易，無論是苗木交易還是工程機械交易，都是免費的，其實不是我不想收錢，而是我清楚地知道我這個“中介”肯定收不到錢。因為交易的性質決定了必須是線下現(xiàn)場交易，作為聰明的“中介”，我必須開發(fā)除交易本身之外的盈利模式。

（5）順應人性。模仿大概是人的天性，即只要看到好處，多數(shù)人都會模仿。這時你就要意識到，你要成功，你就得比別人想得更遠，想得更多，并在競爭加劇之前，尋求資本保護。譬如苗易網(wǎng)并入棕櫚，從某種程度上說，也是“熬死別人，成就自己”。再過兩三年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的將會是一片紅海，智能硬件的春天可能即將到來，結合著園林行業(yè)的特點，我也已經(jīng)提前投資、布局了家庭園藝板塊的智能花盆，人與植物之間語音互動的軟硬件技術都已研發(fā)出來，將從低到高，通過產(chǎn)品迭代逐漸實現(xiàn)目標。

《園林》：作為80后，您今年才35歲，取得今天的業(yè)績不容易，創(chuàng)業(yè)的過程中曾遇到怎樣的困難？

馬超：創(chuàng)業(yè)不易，創(chuàng)業(yè)者需要吃別人吃不了的苦，干別人干不了的活。2013年初，我們注冊苗易網(wǎng)。團隊中有2人是做軟件研發(fā)的，但我們都不懂該如何做互聯(lián)網(wǎng)營銷。一開始，把軟件開發(fā)得大而全，整一個就是苗木版的淘寶，到了11月，我們發(fā)現(xiàn)還沒運營就不行了。500萬元的軟件開發(fā)宣告失敗，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃有問題，就趕緊調整方向。好在大家都年輕，受得了打擊，打趴下了，起來拍拍身上的土繼續(xù)前行。

有不少人問我會不會恐懼失敗，其實真正的創(chuàng)業(yè)者往往不會懼怕失敗。創(chuàng)業(yè)就像賭博，只要兜里還有一分錢，那就存在翻盤的機會。我會為一線機會繼續(xù)努力，根本沒有時間恐懼。如果連最后一分錢都花光了，大不了去打工。失敗也就是一瞬間的事兒，在失敗之前都是希望，所以真正的創(chuàng)業(yè)不會有恐懼，恐懼感強烈的人往往是準備創(chuàng)業(yè)的人，而不是已經(jīng)下水開干的拼命三郎。

人們常說工作朝九晚五，于我很可能就是朝七晚十二了。創(chuàng)業(yè)者每天工作十幾個小時太正常了。對于我這樣的“屌絲”創(chuàng)業(yè)，我曾經(jīng)寫了一副對聯(lián)調侃自己。

上聯(lián)：一腔熱血，除了態(tài)度，我一無所有；

下聯(lián)：兩袖清風，除了拼搏，我二話不說。

橫批：創(chuàng)業(yè)別怕。