文·圖 ◎ 朱佳奕

苗木網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功秘訣

文·圖 ◎ 朱佳奕

圖片說明

1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)-思維導(dǎo)圖

2. 找誰看病

3. 看出它想表達(dá)什么了嗎

4. 樂百氏的廣告令消費(fèi)者信賴和認(rèn)可

背景解讀

在各種電子商務(wù)不斷沖擊、甚至顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，苗木從業(yè)者越來越迫切地感受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)行業(yè)的重要性：建立自己的網(wǎng)站、與苗木電商平臺(tái)合作、開通微信公眾賬號(hào)……但是，到底該怎么做，才能以最低成本獲得最豐厚的回報(bào)呢？

吸引關(guān)注——讓你的網(wǎng)站閃電般吸引客戶

號(hào)稱“一直在模仿，從來不超越”的騰訊，目前僅QQ月活躍用戶數(shù)就超過8億人，同時(shí)在線人數(shù)超過2億，是目前中國(guó)最成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。它的成功秘訣之一，是因?yàn)轵v訊有足夠多的客戶數(shù)量，也就是使用QQ的人的數(shù)量。所以，吸引關(guān)注，讓關(guān)注者成為你的客戶，是最重要的事情。

打造成功網(wǎng)站的首要關(guān)注點(diǎn)——要讓人們知道你是做什么的，網(wǎng)頁(yè)上所有的裝飾和效果都只為一點(diǎn)服務(wù)，就是突出自己的產(chǎn)品。

現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)在做網(wǎng)站的時(shí)候，圖片、音樂、動(dòng)畫效果等等都用上了，弄得整個(gè)主頁(yè)非常華麗，很刺激人眼球，但就是一眼看上去不知道這家企業(yè)是做什么的。

舉個(gè)例子：滿屏信息的網(wǎng)頁(yè)為什么不受歡迎？

曾經(jīng)有個(gè)制造水上娛樂設(shè)施的企業(yè)希望開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，該公司的網(wǎng)站主頁(yè)內(nèi)容非常豐富，畫面上有明媚的陽(yáng)光、碧藍(lán)的水池和游人們的歡聲笑語(yǔ)。巨大的輪播圖片占據(jù)了屏幕一半以上，消費(fèi)者看到的是不停切換的圖片，以及旁邊“行業(yè)動(dòng)態(tài)”“企業(yè)新聞”“公司理念”這樣的版塊，以及類似“致力于從水中提取娛樂元素”這樣的廣告標(biāo)語(yǔ)。但看完滿滿的信息，消費(fèi)者還是不知道他們是干什么的?！岸@樣的網(wǎng)頁(yè)雖然企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)喜歡，但對(duì)消費(fèi)者來說完全沒有意義的”。

筆者對(duì)于網(wǎng)站的首頁(yè)核心要素，有如下建議：

第一屏必須在30秒內(nèi)明確回答以下三點(diǎn)：①我主要銷售什么？②為什么要選擇我？③為什么要相信我？

構(gòu)建信任——讓客戶100%相信你

既然需要獲得客戶的信任，那么問題來了，究竟該用什么方法才能讓客戶100%相信你呢？

舉個(gè)例子：誰是更值得相信的醫(yī)生？

假設(shè)你現(xiàn)在身體不適，需要找一位醫(yī)生看病，那么在下面三個(gè)人中，你會(huì)選擇哪一位？

①?gòu)埣异籼玫膭胂?；②網(wǎng)上美女李小丫；③國(guó)家級(jí)老中醫(yī)、同仁堂顧問張教授

筆者曾就這個(gè)問題在2014年浙江金華舉辦的全國(guó)優(yōu)秀苗木經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟成立大會(huì)發(fā)言上提出，在場(chǎng)所有人都不約而同地選擇了張教授。

筆者就答案向現(xiàn)場(chǎng)觀眾發(fā)問：“為什么大家都選擇他？”

“因?yàn)樗麢?quán)威。”

“專業(yè)。”

“他經(jīng)驗(yàn)豐富。”

“同仁堂是最牛的中醫(yī)院，他是同仁堂的顧問?！?/p>

……

由此可見，雖然大家選擇張教授的原因不同，但有一點(diǎn)是相同的，就是他更值得我們信任。苗木的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一樣的，就是不管從哪個(gè)角度出發(fā)，必須通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，獲得客戶的信任。

那么在網(wǎng)頁(yè)上突出哪些內(nèi)容，會(huì)更容易獲得客戶的信任呢？

筆者向現(xiàn)場(chǎng)觀眾展示了一個(gè)制鞋企業(yè)的網(wǎng)站首頁(yè)。第一頁(yè)的文案配圖有以下信息要素：①構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品（我們是做什么的）；②公司CEO的信（公司高層對(duì)客戶的重視）；③專利與資質(zhì)（我們是最專業(yè)的）；④榮譽(yù)代理商（我們的人脈強(qiáng)大）；⑤客戶的見證（客戶信任我們）。

但由于苗木行業(yè)的特點(diǎn)屬性，上述的內(nèi)容不太能夠在網(wǎng)站上很好地體現(xiàn)出來，但企業(yè)家們可以選取自己的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)展示。

獨(dú)特賣點(diǎn)——給客戶選擇你的強(qiáng)大理由

獨(dú)特賣點(diǎn)就是你成交主張中最與眾不同的一點(diǎn)，產(chǎn)品制造商需要給客戶一個(gè)為何選你的理由。

決策主要源自第一判斷，而判斷源自被引導(dǎo)的認(rèn)知。很多時(shí)候，需求是被引導(dǎo)出來的?？蛻粲袝r(shí)候并不知道自己需要什么，我們要告訴他們，這就是他們要的。

舉個(gè)例子：27層凈化過濾的樂百氏純凈水

“大家都記得樂百氏礦泉水的廣告吧？在藍(lán)色基調(diào)的背景畫面中，一滴晶瑩剔透的水滴，自上而下，緩緩穿過一層層透明過濾，在經(jīng)歷嚴(yán)格的27層凈化過濾后，最終匯入純凈水的海洋?！彼鼈鬟_(dá)給消費(fèi)者的是這樣一個(gè)理念——樂百氏純凈水中的每一滴水，都是這樣嚴(yán)格過濾和生產(chǎn)出來的。而在這樣的情境之下，會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生高度的代入感和認(rèn)同感，進(jìn)而信賴、認(rèn)可其產(chǎn)品。

但事實(shí)上，27層過濾是國(guó)家質(zhì)檢總局對(duì)所有上市礦泉水的基本要求。也就是說，除了那些違規(guī)產(chǎn)品，所有市面上銷售的礦泉水都經(jīng)過了27層過濾，樂百氏只是找了個(gè)噱頭而已?？墒沁@就足夠了，因?yàn)樗艿玫较M(fèi)者的認(rèn)可。

“而在樂百氏之后，也曾有別的礦泉水提出自己做到了36層過濾，但大家認(rèn)為這樣的宣傳效果會(huì)是怎樣的呢？”

“模仿樂百氏?！?/p>

“說不定一層也沒過濾?！?/p>

……

沒錯(cuò)，就算這家企業(yè)可能真的對(duì)礦泉水做了36層過濾，但過濾層數(shù)已經(jīng)被樂百氏先入為主，消費(fèi)者很難接受其他的層數(shù)。這樣的宣傳幾乎沒有意義，很可能被消費(fèi)者認(rèn)為是模仿甚至欺騙。

所以找到理由讓客戶選擇你，是要找特色的點(diǎn)，滿足客戶的想法，而不是尋求與別人之間的差距。三精制藥的“藍(lán)瓶的鈣，好喝的鈣”，以及南孚電池的“用聚能環(huán)鎖住電量”，都是類似的例子。

網(wǎng)絡(luò)抓潛——最大程度抓住網(wǎng)絡(luò)意向客戶

如今的KTV行業(yè)可謂競(jìng)爭(zhēng)白熱化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多、競(jìng)爭(zhēng)差異越來越小，各種競(jìng)爭(zhēng)方式幾乎都被用盡了，打折唱歌的折扣也越來越大。于是，筆者給某家KTV提供的主意是“胖子來了”：消費(fèi)額達(dá)到一定量后，來唱歌的一群人中，最胖的人體重多少斤，消費(fèi)金額就可以減多少元錢。

自該活動(dòng)推出后，這家KTV就幾乎吸引了所在城市中所有的胖子來唱歌。其中，很多人來的重點(diǎn)就不是唱歌，而是看“胖伙伴”能給他們省多少錢。由此，KTV也順勢(shì)做了張“胖子排行榜”，讓來唱歌的人“打擂”，效果還真不錯(cuò)。雖然以這種方式做的生意，省下的錢完全不能與打折相比，但卻依靠這種新穎的方式抓住了意向客戶。

與之類似，我們也曾促成一家珠寶飾品公司與網(wǎng)絡(luò)游戲公司之間的合作。該合作由網(wǎng)絡(luò)游戲公司提供活動(dòng)平臺(tái)，而珠寶飾品公司負(fù)責(zé)制作游戲中出現(xiàn)的實(shí)體裝備和實(shí)體寶物，結(jié)果贏得了廣大玩家的喜愛和追捧，珠寶飾品銷量巨大。而在此之前，該飾品公司完全沒有將網(wǎng)絡(luò)游戲玩家作為目標(biāo)客戶。

此外，樹立網(wǎng)絡(luò)品牌的第一印象也非常重要。百度是現(xiàn)在80%以上網(wǎng)民使用的搜索引擎，如果可能，企業(yè)要占領(lǐng)百度的整個(gè)首頁(yè)。當(dāng)人們從百度搜索該品牌時(shí)，如果整個(gè)頁(yè)面都被該品牌占據(jù)，那其在搜索者心中的形象立刻會(huì)高大起來。再加上企業(yè)在微博、微活動(dòng)、微信、O2O活動(dòng)、專題網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)載體上的造勢(shì)，才能讓有潛力的消費(fèi)者變成真實(shí)的客戶。

以上表述結(jié)論是：除了用自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)吸引客戶之外，用新穎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式抓住意向客戶也是高明的一招。

微信營(yíng)銷——善用微信銷售苗木

對(duì)于如何通過微信銷售苗木的問題，筆者有如下建議：

首先，微信營(yíng)銷只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)部分，在移動(dòng)端之外一定要和PC端同步起來，最好所有網(wǎng)絡(luò)通道全部打開，才能有更好的效果。例如百度，一個(gè)網(wǎng)站就有42個(gè)產(chǎn)品可以用于企業(yè)品牌或產(chǎn)品的推廣宣傳，盡量多參與類似的平臺(tái)。不要在單一工具上做深入研究，要在廣度上下功夫，因?yàn)樯疃刃枰獙I(yè)人才和專業(yè)技術(shù)，成本太高。

其次，要把自己的網(wǎng)站改一改。要像上述內(nèi)容說的那樣，在明確產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，把網(wǎng)站做出特色，就會(huì)比別人多10%至50%的成交率。

第三，每家企業(yè)的情況不同，需要單獨(dú)研究自己企業(yè)的具體狀態(tài)，對(duì)癥下藥。

第四，遵循“找、抄、超”三個(gè)階段。因?yàn)槟壳懊缒拘袠I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚處于起步階段，從業(yè)者可以找到目前做得好的，也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資回報(bào)率高的企業(yè)，向他們學(xué)習(xí)。全面學(xué)習(xí)他們企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、營(yíng)銷手段、活動(dòng)方式等等，做到一定程度后，再根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)超越。

對(duì)于任何行業(yè)，企業(yè)最重要的工作是先保證產(chǎn)品品質(zhì)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，然后再精明地營(yíng)銷。如果自身品質(zhì)和誠(chéng)信出現(xiàn)問題，請(qǐng)不要來傷害網(wǎng)絡(luò)這個(gè)商業(yè)環(huán)境。

朱佳奕 藍(lán)海網(wǎng)創(chuàng)始人、電子商務(wù)系統(tǒng)高級(jí)顧問、南方都市報(bào)十佳金牌講師、美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)職業(yè)培訓(xùn)師、中國(guó)著名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)高級(jí)咨詢專家。