本刊記者　王亞輝　曹莉莉

打造核心競爭力創(chuàng)新服務(wù)營銷體系
——對話武漢中博生物股份有限公司高端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理吳向東

▲本刊記者曹莉莉（左一）、王亞輝（右一）采訪中博高端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理吳向東（中）

武漢中博生物股份有限公司（以下簡稱“中博”）是一家專業(yè)從事動物疫苗及相關(guān)獸用生物制品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。自成立伊始，中博便秉承“健康動物、健康人類”的宗旨，致力于為動物健康提供全方位的解決方案。多年來，中博不斷推出產(chǎn)品、推進技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)已擁有5大類、30多個品種、60多個品規(guī)的疫苗產(chǎn)品，年產(chǎn)能30億羽（頭）份以上，其生物反應(yīng)器懸浮培養(yǎng)、細胞培養(yǎng)液研制、抗原濃縮與純化等技術(shù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平，是湖北省規(guī)模最大的獸醫(yī)生物制品企業(yè)，也是國內(nèi)少數(shù)幾家具備新產(chǎn)品原創(chuàng)能力的獸醫(yī)生物制品企業(yè)之一。在打造一系列拳頭產(chǎn)品提升市場競爭力的同時，中博還深化服務(wù)營銷，圍繞客戶需求構(gòu)建多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)、開展多樣化的技術(shù)服務(wù)，在業(yè)界贏得了良好的口碑，也得到了廣大養(yǎng)殖用戶的認可。目前，中博已實現(xiàn)年銷售額近3億元，利稅總額近7 000萬元，還被評為“湖北省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“湖北省高新技術(shù)企業(yè)”、“湖北省認定企業(yè)技術(shù)中心”、“湖北省創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)試點單位”，已然成為國內(nèi)獸醫(yī)生物制品行業(yè)的領(lǐng)軍者。

中博快速發(fā)展并取得豐碩成果的終極奧秘何在？近日，本刊記者就此采訪了中博高端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理吳向東。吳向東向記者介紹了中博在研發(fā)經(jīng)費投入、生產(chǎn)條件改善、營銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)整等方面提高核心競爭力的做法，并著重闡述了中博的營銷和技術(shù)服務(wù)體系；另外，他還談到自己對好疫苗的認識，并介紹了中博未來的發(fā)展規(guī)劃。

▲中博生產(chǎn)基地鳥瞰圖

圍繞研發(fā)投入、生產(chǎn)條件及營銷體系打造核心競爭力

《中國豬業(yè)》：動保市場尤其是生物制品市場的競爭非常激烈，中博是如何突圍并贏得市場的，其核心競爭力是什么？

吳向東：中博的核心競爭力主要體現(xiàn)在以下三個方面。第一，大幅增加研發(fā)投入。中博高度重視科技創(chuàng)新，逐年增加研發(fā)投入。比如說，根據(jù)《高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法》， 最近一年銷售收入在2億元以上的企業(yè)，研發(fā)費用總額占銷售收入總額的比例不低于3%。而近10年來，中博用于高新技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)費占銷售收入的比例一直維持在12%～15%之間，按目前中博的營業(yè)收入已接近3億元衡量，這遠遠超過了國家對高新技術(shù)企業(yè)研發(fā)投入的最低要求。第二，配套一流的生產(chǎn)設(shè)備。對于獸藥企業(yè)來講，只有一流的硬件設(shè)施設(shè)備，才能生產(chǎn)出高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的獸藥產(chǎn)品。因此，中博長期以來都在下大力氣改善硬件設(shè)施、改進工廠工藝。2015年3月6日，中博瑤苑1#車間細胞毒懸浮培養(yǎng)滅活疫苗生產(chǎn)線順利通過農(nóng)業(yè)部專家組的動態(tài)驗收，獲得獸藥GMP證書，中博也成為國內(nèi)僅有的少數(shù)幾家通過細胞毒懸浮培養(yǎng)滅活疫苗生產(chǎn)線GMP驗收的企業(yè)之一。相對于傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)瓶培養(yǎng)，懸浮培養(yǎng)可以極大地提高疫苗的質(zhì)量和產(chǎn)率，這標(biāo)志著中博在疫苗生產(chǎn)工藝上取得了重大突破。第三，構(gòu)建完備的營銷體系。中博營銷上采用“三條腿走路”，除了全面鋪設(shè)省、市、縣三級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，重點開發(fā)和維護大集團客戶外，近年來，中博開始將更多的精力投放在直營豬場上。獸藥營銷渠道下沉、傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式面臨轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品實現(xiàn)直銷是大勢所趨，中博這么做，也是順勢而為。

根據(jù)終端客戶的需求調(diào)整營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷方式

《中國豬業(yè)》：中博的營銷和技術(shù)服務(wù)體系都有哪些特點？

吳向東：近年來，隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊牟粩嗵岣?、養(yǎng)殖格局的進一步調(diào)整，終端養(yǎng)殖群體的消費需求也在發(fā)生變化，這就要求獸藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略和技術(shù)服務(wù)手段也隨之變化。

上文已提到，中博的營銷網(wǎng)絡(luò)由經(jīng)銷商、大集團客戶和直營豬場三部分組成。與過去主要依賴經(jīng)銷商渠道、由上而下開展?fàn)I銷不同，目前中博開始由下而上、根據(jù)終端客戶的需求調(diào)整營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷方式。中博的營銷體系主要呈現(xiàn)兩個方面的變化。一是更加關(guān)注集團客戶和直營豬場，開展直銷，深度服務(wù)客戶。隨著規(guī)模養(yǎng)殖比重的增加，散戶逐漸退出，一些大型養(yǎng)殖集團、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社不斷涌現(xiàn)，對于這部分有一定養(yǎng)殖規(guī)模的客戶來講，他們希望繞過經(jīng)銷商，和生產(chǎn)企業(yè)直接交易，以獲得議價權(quán)，那中博就和他們直接合作。二是在鋪設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時，充分考慮終端客戶的采購需求、習(xí)慣。在過去設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)時，和多數(shù)企業(yè)一樣，中博也是先找代理商，再由代理商開發(fā)終端客戶，而現(xiàn)在中博改變了營銷思路，即根據(jù)終端客戶的采購需求、習(xí)慣去尋找代理商。比如說，某某豬場愿意和哪家代理商合作，對他信賴，經(jīng)常去他那里采購，那中博就考慮將他發(fā)展為中博產(chǎn)品的代理商。

在構(gòu)建技術(shù)服務(wù)體系時，中博也有三方面的舉措，分別對應(yīng)三個層次的服務(wù)內(nèi)容。一是在專業(yè)化銷售隊伍的組建上，中博在每個省份都配備了至少一名產(chǎn)品推廣經(jīng)理，他們在銷售產(chǎn)品的同時也會向客戶提供完善的售后服務(wù)和詳盡的技術(shù)指導(dǎo)。二是在技術(shù)服務(wù)團隊的打造上，中博專門聘請了十幾位在豬場生產(chǎn)一線有10年以上工作經(jīng)驗的老專家顧問坐診。在做技術(shù)服務(wù)時，哪里的客戶有需求，他們就到哪里；在做豬場內(nèi)訓(xùn)時，客戶有什么需求，想聽什么內(nèi)容，他們就提前準(zhǔn)備好，以做到有的放矢。三是在動物健康的準(zhǔn)確診斷服務(wù)上，中博控股了一家中美合資企業(yè)——武漢亞博特動物健康管理有限公司，在其豐富的國內(nèi)外技術(shù)專家資源、分析檢測儀器設(shè)備資源的支持下，可以為客戶提供疫病的科學(xué)檢測、準(zhǔn)確診斷、免疫指導(dǎo)、免疫效果評估等一系列的技術(shù)服務(wù)。與前面兩個層次的技術(shù)服務(wù)靠人、靠經(jīng)驗來診斷疾病不同，這一層次的技術(shù)服務(wù)更加強調(diào)實驗室的檢測，檢測項目更加精細，診斷結(jié)果也更加可靠。比如說，某某豬場發(fā)生了圓環(huán)病毒感染，通過中博的平臺診斷時，除了可檢出圓環(huán)病毒外，還能分析出是圓環(huán)病毒的哪個基因型。

疫苗好不好由用戶說了算

《中國豬業(yè)》：您認為什么樣的疫苗是好疫苗，什么樣的疫苗是高端疫苗？

吳向東：疫苗好不好，企業(yè)自己說了不算，而是要由用戶來評價，最終的“話語權(quán)”在用戶而不在企業(yè)。站在用戶的角度講，他花錢買了你的產(chǎn)品，投入產(chǎn)出比是否合理，在應(yīng)用產(chǎn)品后豬場的生產(chǎn)成績是否有所改善，是否為他帶來了更大的經(jīng)濟利益。如果答案是肯定的話，那這樣的疫苗在用戶心目中就是好疫苗。當(dāng)然站在生產(chǎn)企業(yè)的角度講，還是可以利用一些參考標(biāo)準(zhǔn)就生產(chǎn)過程本身來判定疫苗好壞。例如，疫苗毒株是否是最流行的，生產(chǎn)工藝是否是最先進的，佐劑對動物的刺激是否是最小的。

▲豬圓環(huán)病毒2型桿狀病毒載體滅活疫苗（CP08株）產(chǎn)品示意圖

而疫苗是否是高端的，也不是一般人所認為的以價格高低為評判標(biāo)準(zhǔn)。從中博的角度看，所謂高端疫苗就是精品疫苗。打造高端疫苗，就是要把一個或一類產(chǎn)品做到極致，做成精品，使它牢牢占據(jù)市場，被廣大用戶認可，在為企業(yè)帶來經(jīng)濟利益的同時，也為用戶帶來實惠。如果以上述標(biāo)準(zhǔn)評判高端疫苗，那么中博的高端疫苗組合目前有兩種。一種是豬圓環(huán)病毒2型滅活疫苗（WH株）（商品名：圓環(huán)力康）、豬支原體肺炎滅活疫苗（P株）（商品名：喘泰克）；另外一種是豬瘟活疫苗（細胞源）、偽狂犬病活疫苗（Bartha—K61株）。

《中國豬業(yè)》：2014年12月，由中博研制的豬圓環(huán)病毒2型桿狀病毒載體滅活疫苗（CP08株）正式上市，能否簡單介紹一下該疫苗研制的背景、特點以及目前的市場反饋？

吳向東：豬圓環(huán)病毒2型桿狀病毒載體滅活疫苗（CP08株）是中博歷時8年科研攻關(guān)，采用重組桿狀病毒——昆蟲細胞基因工程表達技術(shù)和生物反應(yīng)器懸浮培養(yǎng)工藝研制的新型疫苗，是國內(nèi)技術(shù)含量和附加值較高的豬圓環(huán)病毒疫苗。該疫苗擁有國內(nèi)唯一技術(shù)發(fā)明專利授權(quán)，并在2014年獲得國家二類新獸藥證書。其實在研發(fā)這款產(chǎn)品之前，中博也曾考慮采用原核表達系統(tǒng)研制基因工程疫苗。原核表達盡管具有表達量高等優(yōu)勢，但卻存在雜蛋白難以去除以及類毒素?zé)o法降解等技術(shù)問題，這樣不僅可能導(dǎo)致疫苗免疫效力不高，還可能出現(xiàn)較大應(yīng)激反應(yīng)等問題。正是在這種背景下，中博決定研發(fā)由桿狀病毒作為蛋白表達載體的圓環(huán)病毒亞單位滅活疫苗，在生產(chǎn)工藝上采取先進的懸浮培養(yǎng)方法以增加病毒含量，實現(xiàn)疫苗的大批量生產(chǎn)，在佐劑上選擇對動物刺激更小的進口水性佐劑，且可與中博生產(chǎn)的支原體肺炎滅活疫苗混合使用，達到一針防兩病的目的。大量的臨床實踐表明，該疫苗能給豬只提供很好的保護，產(chǎn)品更安全、更高效、更穩(wěn)定。同時，相比勃林格殷格翰的圓環(huán)病毒疫苗每頭份近30元的價格，該疫苗的終端售價只有19.8 元/頭份，比進口疫苗便宜了近1/3。此外，購買每頭份圓環(huán)病毒疫苗還可以贈送0.5頭份喘泰克?？梢哉f，該疫苗質(zhì)優(yōu)價廉，它的問世對于防制豬圓環(huán)病毒病和打破國外對于圓環(huán)病毒疫苗的壟斷都具有重要意義。

拓展市場苗、完善產(chǎn)品線是下一步的努力方向

《中國豬業(yè)》：現(xiàn)在重大動物疫苗的銷售由以政府采購為主向市場化逐漸過渡的趨勢，一旦疫苗的政府招標(biāo)取消，市場競爭格局或?qū)l(fā)生巨大調(diào)整，這對中博意味著什么樣的機遇和挑戰(zhàn)？

吳向東：如果疫苗的政府招標(biāo)退出，目前的市場競爭格局將發(fā)生巨大變化。據(jù)中國獸藥協(xié)會統(tǒng)計，僅政府采購疫苗的市場份額就有幾十個億。一旦招標(biāo)苗取消，市場競爭全部放開，所有的疫苗生產(chǎn)企業(yè)面對這幾十億的蛋糕，都會迎來重大的發(fā)展機遇。中博也會牢牢抓住這次機遇，利用自身的研發(fā)、營銷和服務(wù)優(yōu)勢，全力開辟市場苗這片藍海。未來除了將加大疫苗的市場化推廣力度、改變現(xiàn)在疫苗銷售依賴政府采購的現(xiàn)狀外，中博還將進一步完善產(chǎn)業(yè)鏈、豐富產(chǎn)品線。因為在過去，中博重點發(fā)展豬用疫苗，豬用疫苗在業(yè)界的影響力和競爭力較強，也是公司營收的主要來源，相對來說，禽用疫苗則稍遜一籌，下一步中博將大力發(fā)展禽用疫苗，做到豬用和禽用疫苗并重。此外，在過去，中博在控制原發(fā)性感染的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)上投入的精力較多，對于控制繼發(fā)性感染的產(chǎn)品關(guān)注還不夠，未來將朝著這個方向努力，通過多樣化的產(chǎn)品組合來滿足客戶的不同需求。

▲產(chǎn)品組裝生產(chǎn)線

▲GMP廠房

本刊記者王亞輝曹莉莉