吳嘉雯

村村樂的突然走紅，始于一個(gè)令人意外的頭銜：全國最大刷墻公司。而事實(shí)上，它已經(jīng)成長為國內(nèi)最大農(nóng)村市場(chǎng)門戶網(wǎng)站。

當(dāng)電商喊著“渠道下沉”，傳統(tǒng)實(shí)業(yè)也意欲在農(nóng)村拓展市場(chǎng)時(shí)，落后的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)基因的嚴(yán)重匱乏，以及村民們保守陳舊的消費(fèi)觀念卻給了他們狠狠一擊。

怎樣才能找到最適合農(nóng)村推廣的道路？在傳統(tǒng)電商紛紛苦求答案時(shí)，村村樂這個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)公司，卻僅用五年時(shí)間便成功打通了傳統(tǒng)電商和農(nóng)民之間的互聯(lián)網(wǎng)壁壘。

時(shí)間正是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭中最大的市場(chǎng)壁壘。而村村樂，恰好先行一步。

“咱村里有人！”

1999年，大學(xué)畢業(yè)的胡偉通過創(chuàng)辦IT公司撈到人生第一桶金后，開啟了自己對(duì)農(nóng)村O2O市場(chǎng)的探索。

盡管此時(shí)的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)鮮有人涉足，胡偉卻堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)遲早將從城市席卷至農(nóng)村，如果自己提前搶占這一風(fēng)口，必然能將農(nóng)村資源和優(yōu)勢(shì)牢牢把控在手。

首要問題是，如何將農(nóng)民聚合到自己的平臺(tái)上？胡偉想，如果自己打造一個(gè)以村為單位的“鄉(xiāng)村版校友錄”，讓農(nóng)民擁有一個(gè)能夠針對(duì)本村大小事宜進(jìn)行交流，同時(shí)能找到商機(jī)的平臺(tái)，他們必然會(huì)樂于接受。

但農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的生疏，以及農(nóng)村電腦普及率低的現(xiàn)實(shí)，成為村村樂最大的阻力。有農(nóng)民聽到村村樂的宣傳時(shí)面露不屑：“上網(wǎng)討論還不如開會(huì)方便！”

胡偉不得不“曲線救國”。他計(jì)劃拉攏學(xué)生、外出務(wù)工人員等從農(nóng)村出來的成熟網(wǎng)民，讓他們先熟悉論壇，再利用他們?cè)诖汗?jié)、國慶節(jié)等節(jié)假日回家的機(jī)會(huì)，以獎(jiǎng)勵(lì)論壇積分的方式鼓勵(lì)他們拉攏更多用戶。很快，村村樂發(fā)展成國內(nèi)最大的農(nóng)村門戶網(wǎng)站，不但成功覆蓋全國60多萬個(gè)村子，注冊(cè)用戶更是超過800萬人。

用戶一多，自然需要一股力量將這群人緊緊黏合。胡偉深知農(nóng)民對(duì)同村人的信任度遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)，于是他打造了“網(wǎng)絡(luò)村官”管理模式——每個(gè)村選取一位負(fù)責(zé)人來管理該村上網(wǎng)用戶，同時(shí)承接村村樂提供的刷墻、拉橫幅等“任務(wù)”。

胡偉將村官人選鎖定在村長與大學(xué)生這兩個(gè)群體上，因?yàn)樗麄冊(cè)诋?dāng)?shù)鼐哂袠O高的口碑和可信度。一方面，農(nóng)民將他們看作致富領(lǐng)頭人；另一方面，他們靈活的思維方式更容易接受互聯(lián)網(wǎng)新鮮事物。

但由于“網(wǎng)絡(luò)村官”數(shù)量龐大，尚未盈利的村村樂不可能為他們發(fā)放工資。為了將這群“黃金資源”牢牢抓住，胡偉推出了諸多措施：推薦其擔(dān)任知名品牌農(nóng)作物的代理商、提供資金幫助他們創(chuàng)業(yè)……

在這樣的互動(dòng)中，農(nóng)民、村村樂和“網(wǎng)絡(luò)村官”三者之間慢慢培養(yǎng)出信任。

“粉刷匠”的大生意

多年的發(fā)展讓村村樂在中國80%的村莊中總共安插了20萬名優(yōu)質(zhì)的“網(wǎng)絡(luò)村官”，但如果無法將這筆資源變現(xiàn)，那么村村樂的商業(yè)閉環(huán)始終無法達(dá)成。

幸運(yùn)的是，隨著傳統(tǒng)電商“渠道下沉”的發(fā)展策略，農(nóng)村市場(chǎng)逐漸受到重視。然而農(nóng)村“土氣”的特色讓電商無法將城市里那些電視推銷、真人秀照搬過來；而農(nóng)村用戶生活交際圈狹小、文化水平有限等局限性，也讓電商遲遲摸不著門路。

這給了村村樂最好的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。日趨提升的知名度，讓村村樂成為各大電商眼中最好的合作對(duì)象。

在將電商需求和農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行分析后，胡偉決定“刷墻”——即幫企業(yè)將口號(hào)、標(biāo)語刷在戶外墻面上來提升企業(yè)品牌。因?yàn)樵谵r(nóng)村，沒有比“墻面廣告”更加簡單直達(dá)的宣傳載體。

早在2014年初，京東、阿里、蘇寧等電商巨頭就曾親自下村進(jìn)行刷墻，三者彼此間還“暗藏殺機(jī)”：京東率先發(fā)招，“發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”，意欲將村民拉攏；阿里接著參戰(zhàn)，“生活要想好，趕緊上淘寶”，希望借淘寶扳回一局；而蘇寧則直接將戰(zhàn)火點(diǎn)燃，“當(dāng)心花錢淘假貨，正品省錢來蘇寧”。“刷墻”大戰(zhàn)愈演愈烈。

當(dāng)然，胡偉樂于見到這場(chǎng)“戰(zhàn)爭”。眾電商瘋狂爭奪市場(chǎng)，意味著資源已經(jīng)成熟的村村樂大有機(jī)會(huì)。原因顯而易見，如果企業(yè)親自在全國尋找目標(biāo)村莊，再雇人刷墻和定期維護(hù)，不但投入成本太大，還常會(huì)遭到村民阻攔而被迫放棄。

而村村樂則是直接向企業(yè)提供周詳?shù)泥l(xiāng)村名單，再將對(duì)方所選擇的意向區(qū)域發(fā)布在網(wǎng)站平臺(tái)并通知該區(qū)域的“網(wǎng)絡(luò)村官”，讓農(nóng)村用戶在平臺(tái)上進(jìn)行“認(rèn)領(lǐng)”，最后按照企業(yè)所指定的廣告內(nèi)容刷墻。即使村民不配合，“網(wǎng)絡(luò)村官”往往都會(huì)以人情勸慰對(duì)方來解決問題。

比如農(nóng)村主干道上李大爺家的墻，企業(yè)工作人員想要直接刷墻，李大爺不一定會(huì)同意?？纱宕鍢贰熬W(wǎng)絡(luò)村官”不僅是同村人，甚至還可能和李大爺家還有著千絲萬縷的關(guān)系，他只需要兩包煙就能說服李大爺同意刷墻。

很快，蘇寧電器找到村村樂，希望在全國1000多家“蘇寧易購服務(wù)站”所輻射的周邊村莊都能看到自家廣告。于是，胡偉根據(jù)村村樂的平臺(tái)數(shù)據(jù)，找出這些門店周圍村莊和“網(wǎng)絡(luò)村官”，再按照每平方米25元的報(bào)酬和村民進(jìn)行合作。

之后，京東、阿里也紛紛加入，先后成為村村樂的客戶。

除此之外，胡偉還利用承接電影下鄉(xiāng)、路展巡演等方式和企業(yè)進(jìn)行合作，完成一次次“接地氣”的推廣宣傳。

去年，村村樂和黑龍江白酒品牌“老村長”簽下合作協(xié)議，雙方先將目標(biāo)范圍鎖定村民人數(shù)達(dá)千人以上的村子，然后每次在播放電影前都會(huì)在片頭播放15～20秒品牌廣告。那句“別拿村長不當(dāng)干部”的經(jīng)典廣告語，讓村民們很容易產(chǎn)生品牌認(rèn)同感，進(jìn)而在購買酒水時(shí)習(xí)慣性選擇“老村長”白酒。不少村村樂的會(huì)員則成為了老村長酒長期推廣員、促銷員。

正是通過這些模式，村村樂迅速成為各大電商看重的合作對(duì)象，同時(shí)村村樂也從中得到年收益達(dá)幾千萬元的傲人成績，并被VC估值超過10億元。

“山路”也可以很廣闊

率領(lǐng)村村樂和多家廠商達(dá)成合作后，有了底氣的胡偉開始轉(zhuǎn)變互動(dòng)模式：與其等待企業(yè)找上門，不如率領(lǐng)村民主動(dòng)走出去。

為了能讓村民能第一時(shí)間了解外界訊息，村村樂除了在每個(gè)村子都設(shè)立宣傳欄張貼最新信息外，還在每個(gè)村子里打造了以超市小賣部為據(jù)點(diǎn)的服務(wù)中心，提供免費(fèi)Wifi，讓村民與互聯(lián)網(wǎng)擦出火花。

從前，村民王大嬸想買電飯鍋，需坐一個(gè)小時(shí)的車到縣城才能買到。不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，售后還得不到保障。而自從小賣部“變身”服務(wù)中心后，王大嬸只需告訴售貨員自己的需求，就能馬上在電商平臺(tái)找出心儀的電飯鍋，感受O2O帶來的便利。

更重要的是，村村樂利用這個(gè)小小的服務(wù)中心，收集到農(nóng)村居民對(duì)于電商需求的各種真實(shí)數(shù)據(jù)，當(dāng)大量村民對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，數(shù)據(jù)分析可以敏銳地偵測(cè)到這種趨勢(shì)。比如村民們最常用的電商平臺(tái)是哪個(gè)？最喜歡買的電視品牌是什么？事實(shí)上，這些有效數(shù)據(jù)才是村村樂最具含金量的“產(chǎn)品”——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，能否掌握大數(shù)據(jù)直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品決策。

如今胡偉已經(jīng)接到好幾個(gè)省、城市的邀約，希望村村樂能夠利用其強(qiáng)大的“網(wǎng)絡(luò)村官”資源和互聯(lián)網(wǎng)公司優(yōu)勢(shì)，承接“電子商務(wù)下鄉(xiāng)”的培訓(xùn)工作?！斑@將是村村樂今后需要發(fā)展的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)板塊，我們也在積極地整合資源，以最接地氣的方式讓農(nóng)民們盡快融入到電子商務(wù)時(shí)代?！?/p>

摘編自“商界”微信公號(hào)