胡雅君

女客戶穿得太男人味，搭配師會用“有點(diǎn)硬朗”、“職業(yè)范”之類的詞委婉提醒，男客戶穿得太邋遢土氣，他們頂多會說“穿著偏隨性”。

和服裝造型師崔珊珊見面約在緊鄰北京CBD核心地帶的僑福芳草地購物中心。在這棟外形有幾分像透明金字塔的建筑里，分布著大大小小的奢侈品店鋪。

她剛陪一位女客戶逛完街。2個小時里，客戶買了幾件連衣裙和外套，“都是小東西，花了幾萬塊吧”，崔珊珊說。

8000元，這是客戶為崔珊珊兩小時的陪購支付的服務(wù)費(fèi)。

“讓先生覺得我很漂亮”

這個北京最時尚新潮的購物中心，并不是崔珊珊最常帶顧客逛的地方?！霸诒本バ鹿馓斓刈疃?，那邊衣服品牌豐富，設(shè)計也比較規(guī)矩，也會去Sogo、百盛等老牌商場，它們賣的衣服同樣比較保守。早些年，去逛雙安商場的人也是我們的目標(biāo)客戶群?！?/p>

崔珊珊2003年進(jìn)入時裝搭配、人物造型行業(yè)，陪人逛街，幫客戶買到合適的衣服，是她如今在西蔓公司做私人形象顧問的工作內(nèi)容之一。

她的客戶中女性居多，女企業(yè)家和全職太太各占一半。女客戶“第一需求是顯年輕，第二需求是女人味”，核心需求則是“讓先生覺得我很漂亮”。

在接待女性客戶時，崔珊珊會重點(diǎn)問她們先生的職業(yè)、平時對太太著裝風(fēng)格的喜好?！氨热缬械南壬谡块T等傳統(tǒng)行業(yè)工作，不希望太太穿得性感；有的先生做設(shè)計工作，希望太太穿著入時。這些我們陪顧客買衣服時都要考慮?！?/p>

崔珊珊說，找她們陪購、做形象設(shè)計的女客戶中有三成是因?yàn)楦星樵庥鲎児?，另外一些，則往往是因?yàn)樾枰驼煞虺鱿卮蠡顒?，不知如何穿著，也有和姐妹聚會時意識到自己穿著落伍于是來尋求改變的。男性客戶則以三十多歲經(jīng)濟(jì)富足的民營企業(yè)家為主。

在陪購之前，服裝搭配師們往往會去客戶家?guī)推湔硪鹿瘢私饪蛻羧蹦男┛钍?，好幫其填補(bǔ)。

他們會幫客戶把衣服拍照、標(biāo)號，再把照片做成相冊、PPT，同時列好搭配方案，比如1號上衣配101號褲子再配398號的鞋。衣服錄入在冊后，按照春夏秋冬四季分類放在衣柜里，每一季的衣服再按顏色、款式分開放好。

當(dāng)客戶不知道該怎么穿衣時，就翻相冊，選好搭配方案后讓家里的保姆按圖索驥去找。

“愛馬仕專柜的貨還沒她家里的全”

2004年入行的服裝搭配師柏羽印象最深的一次工作經(jīng)歷，是給一位全職太太整理衣櫥。她家是4層別墅，地下還有一層，衣帽間五十多平米，是步入式，“一進(jìn)去，感覺如同邁入奢侈品專賣店”，一衣柜的喬治·阿瑪尼，一衣柜愛馬仕全球限量版的包，有些連盒子都沒有拆過。“感覺愛馬仕專柜的貨還沒她家里的全。”房間正中擺了個長方形柜臺，最上面一層是玻璃的，放項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鐲，下面一層層的小抽屜放絲巾。

“當(dāng)時給衣服、鞋子、包包排號，印象中排到了幾千上萬號?！?/p>

客戶拿出一條BV的黑色高腰傘裙，說擔(dān)心顯胖，買了之后一直沒穿過，問柏羽怎么搭配。柏羽在堆積成山的衣服里找到一件領(lǐng)口垂著大蝴蝶結(jié)的輕薄黑色半袖針織衫，讓客戶試穿。

她先用撒切爾夫人的著裝舉例，“你看，撒切爾從政時，西裝里搭配的往往是有蝴蝶結(jié)的襯衫，蝴蝶結(jié)這種點(diǎn)綴會給人以權(quán)威感，但同時又不失女性的溫柔”，談完名人著裝，再引入自己的搭配方案：“我給你選的這個帶蝴蝶結(jié)的針織衫能中和傘裙略夸張的戲劇效果，蝴蝶結(jié)又和傘裙裙擺上的黑色亮片相互呼應(yīng)?！笨蛻粼嚵撕螅杏X上身效果的確不錯。

“和這位客戶的信任關(guān)系就是那次建立起來的。”柏羽覺得服裝搭配師的工作和理發(fā)師類似，“沒有量化標(biāo)準(zhǔn)，很多時候是憑感覺。最好客人無需張口，我們就能知道她想要的效果?！?/p>

幫客戶解決棘手問題也是拉近關(guān)系的方式。崔珊珊曾遇到過一位個性強(qiáng)悍、很難溝通的女客戶。兩人關(guān)系的好轉(zhuǎn)是因?yàn)橐粋€頭紗。

這位女客戶花35萬找國外設(shè)計師訂做了一件婚紗，4萬做了一個頭紗，收到頭紗后對制作效果非常不滿，在朋友圈怒斥設(shè)計師。崔珊珊看了頭紗照片，覺得問題是出在用的蕾絲太厚了，戴在頭上顯沉悶笨拙。她先給相熟的設(shè)計師打電話，問能否把面料換成法國蕾絲按相似款式另做。得到肯定答復(fù)后，再給客戶打電話，給出解決方案?？蛻羧缭甘盏搅溯p盈飄逸的頭紗。

“客戶只知道什么不是她要的，但不知道如何準(zhǔn)確把自己的意思傳達(dá)給設(shè)計師。我把頭紗做好給她時，跟她說了我改的設(shè)計背后的原因。她覺得‘你說的對。之后我再陪她買衣服，她態(tài)度就好很多?！?/p>

“有時候富太太們找我陪逛，也是太孤單了，覺得生活沒意思，想有個人陪她聊天解悶，逛街消遣。”崔珊珊給自己定的一條規(guī)矩是：關(guān)于私生活的信息，客戶不提，不主動問。

有個四十多歲的女客戶給她看自己手機(jī)里年輕男人的照片，說是男友，下個月再拿手機(jī)出來給她看時，崔珊珊發(fā)現(xiàn)又換了一位新人?！拔覜Q不會問客戶，上次那位呢？”

男客戶則沒有這種傾訴需求，他們只希望能迅速買到中意的衣服。“女人更看重過程，而男人要的是結(jié)果?！贝奚荷号隳锌蛻艄浣郑走x燕莎、賽特這種面積小但是品牌全的商場，很快就能逛完一圈，買好離開。為了節(jié)約時間，男客戶們在和服裝搭配師有過幾次接觸，對對方購衣品味有了信任后，還會選擇代購服務(wù)。

“多話，只會讓他們討厭你”

如何不拂了富豪的面子，又讓他們接受著裝建議，是一門學(xué)問。

一定得注意用詞。女客戶穿得太男人味，搭配師會用“有點(diǎn)硬朗”、“職業(yè)范”之類的詞委婉提醒，男客戶穿得太邋遢土氣，他們頂多會說“穿著偏隨性”。

柏羽陪客戶購衣時，一個建議她同一天之內(nèi)只說一次，對方如果沒有接受，不再重復(fù)。“對于其他群體我會堅持一下自己的觀點(diǎn)，但富豪們往往更相信自己的判斷，你只要點(diǎn)到為止。多話，只會讓他們討厭你?！?/p>

讓客戶試穿，感受衣服效果，自己做判斷，是更好用的勸說方式。

曾任意大利某男裝品牌中國區(qū)總經(jīng)理的賀斌因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，和中國富人圈子多有來往，也會給一些男富豪提供穿衣指導(dǎo)。

有次，一位體形矮胖的企業(yè)家找到賀斌，想做一套白西服，賀斌并未阻止，只是吩咐店員取了一套深色條紋西服，又拿了一套淺色純色西服，讓他把兩件都試一下?！八戳藢Ρ刃Ч头艞壛俗霭孜鞣哪铑^。”

遇到喜歡穿偏大尺碼西裝的客戶，賀斌會等客戶穿好衣服站在鏡前時，用手幫他掐一下西服腰部，讓客戶看看小一號的效果。

和男性富豪接觸時，賀斌喜歡用專業(yè)術(shù)語介紹面料，在他看來，這是體現(xiàn)自己職業(yè)度、贏得富豪好感的有效方式?！案缓涝敢鉃槊媪线@種實(shí)實(shí)在在的東西買單。我給他介紹時，說的每一個詞他都沒聽過，他肯定會好奇，我再給他解釋，讓他聽明白?！?/p>

和客戶們聊奢侈品牌的歷史、風(fēng)格走向、有哪些知名設(shè)計師為其工作、不同設(shè)計師給品牌注入的不同設(shè)計元素，則是柏羽摸索出的在客戶心里建立專業(yè)權(quán)威的方式。她會從網(wǎng)絡(luò)、書籍甚至文獻(xiàn)論文上搜集此類資料，熟記后再復(fù)述給客戶。

“客戶聽我們說這些奢侈品知識，以后也能成為他們和別人聊天的談資?！贝奚荷和瑯訍塾眠@種方式，她曾在陪一位男客戶買鞋時，說他試穿的那雙樂福鞋最早是貴族穿著，本來對鞋興趣寡淡的男客戶立馬欣然購入。

她在和我復(fù)述此事時，嘴角帶著一抹笑：“我沒告訴他的是，樂福鞋其實(shí)是從貴族穿的拖鞋演變來的。我省去了拖鞋那段。”

摘編自2015年第3期《看天下》