王媛媛

摘要：大城市人口密集、車流量大導致停車位配比不足、停車難，此時，機械立體車庫應運而生。目前北京、上海、廣州等城市對立體車庫的認知及接受能力較高，但隨著中國城鎮(zhèn)化進程的不斷加大，住宅小區(qū)逐漸成為立體車庫的主要市場。本文分析了立體車庫的優(yōu)點和現(xiàn)狀，提出了銷售策略，為立體車庫的更好發(fā)展提供了可行性建議。

關(guān)鍵詞：機械立體車庫;銷售策略;研究

一、機械立體車庫概述

（一）機械立體車庫定義

機械式立體車庫是一種有別與傳統(tǒng)的自停式停車設備，它屬于特種設備產(chǎn)品，與平面車位相比其具有存取方便，維修簡單，運行成本低，占地面積少等特點，是當前應對車輛相對集中、數(shù)量相對大而停車面積小的一種解決方案。

（二）機械立體車庫優(yōu)點描述

1.安全性高。整個車庫通過電腦控制，一車一位，自行傳輸，不用擔心客戶取不下車的現(xiàn)象，特別是對于新手，解決了車輛無法自然入庫出庫的難題，避免了車輛的剮蹭，另外車庫不運行時處于關(guān)閉，需要用卡方可打開，相當于增加了保險。

2.存取方便。對于新手停車，可通過電腦糾偏，抵達位置后自動卡車，然后通過傳送裝置送達指定位置，客戶只需要控制電腦操作界面即可完成存取車，不存在搶位、挪車現(xiàn)象。目前多數(shù)車庫從停車到送達指定位置時間約為110秒左右，與傳統(tǒng)車位停車時間略少。

3.投資及運行經(jīng)濟成本低。機械立體車庫可借助現(xiàn)有地勢建設，無需太多的基建投資，僅需要投資車位本身的價格，這樣就省去了大量的基建投入。另，機械式立體車庫無需增加管理人員的投入，可實現(xiàn)1人看護的功能。對于250個車位的停車庫，1個管理員即可完成日常工作，大大降低了人工費用。

二、機械立體車庫銷售現(xiàn)狀分析

（一）大城市銷售增長迅速

據(jù)調(diào)查，北京、上海、廣州、深圳等大城市是立體車庫的主要銷售區(qū)域，這些城市機動車保有量大，增長速度快，城市管理者及社會資本對立體車庫的認知度高，特別是近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，與之相配套的車位工程也隨之快速發(fā)展，通過建設立體車庫來取代自走式車庫的模式，從投資回報分析，還是非?？尚械模赃@些大城市的車庫銷售速度增長較快。

（二）社會購買為主，政府購買為輔

以小區(qū)、社會投資的停車場逐步成為立體車庫購買的主力，伴隨著中國城鎮(zhèn)化建設力度的不斷加大，城市土地的集約化使用，開發(fā)商的開發(fā)成本也逐步提高，如何利用原有空間創(chuàng)造更大的價值成為設計院、開發(fā)商不得不考慮的重要因素。政府作為公共停車場的投資建設單位，近幾年隨著城市車輛的暴增，也逐步在增加公共停車場的投入建設。據(jù)統(tǒng)計，小區(qū)自用、公共停車、單位自用購買立體車庫的比例約為70%：25%：15%?？梢姡鐣徺I仍為主流。

（三）產(chǎn)品以傳統(tǒng)的機械設備形式銷售

立體車庫屬于起重行業(yè)產(chǎn)品，多數(shù)是起重公司或者機械制造公司的附屬產(chǎn)品，國內(nèi)比較知名的車庫生產(chǎn)廠家，比如：廣州日立、杭州友嘉都生產(chǎn)立體車庫，而友嘉的立體車庫是公司的一個部門在負責，這就決定了該產(chǎn)品的銷售模式脫離不了原有機械設備銷售思維，該行業(yè)多數(shù)是單對單的找客戶，與國家相關(guān)的新興行業(yè)無太多關(guān)聯(lián)。

三、機械立體車庫銷售策略

（一）市場聚焦，以大中型城市為重點

市場的培育需要一定的周期，立體車庫的市場培育周期隨著城市的快速發(fā)展在不斷的縮短，越來越多的城市迫切的需要解決停車難、停車貴的問題，這就決定了人口密集、車輛基數(shù)大的大中型城市將成為立體車庫需求的主要市場。立體車庫銷售人員可以根據(jù)城市GDP、機動車總量將全國市場劃分等級，分批次逐步開發(fā)，先開發(fā)的城市可作為示范區(qū)域帶動后開發(fā)的城市，使市場開發(fā)將呈階梯狀，避免全國布局，資源分散的現(xiàn)象。當前，通過互聯(lián)網(wǎng)各種新產(chǎn)品、新模式會很快的傳播，特別是大中型城市的網(wǎng)絡化環(huán)境更為寬松，為業(yè)務的成功提供了便利的傳播條件。

（二）與開發(fā)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

與開發(fā)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為業(yè)務上的合作伙伴關(guān)系，特別是品牌知名度高、業(yè)務范圍廣的全國性開發(fā)商，比如：恒大、萬科等，因為這些開發(fā)商市場認知度高，知名地產(chǎn)商在選擇合作伙伴時條件相對較高，可以通過與之簽訂某省、某市的立體車庫戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣能起到很好的示范效果，為其他市場的開發(fā)奠定基礎。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系是雙方基于信任、坦誠、相互合作的基礎上而來，不是簡單的利用與被利用關(guān)系，一旦打開了某個突破口，為日后的發(fā)展起到推波助瀾的作用，一般情況下，雙方會建立合作伙伴庫制度，通過彼此的審核，成為伙伴庫成員，業(yè)務的開展就相對順利了。

（三）利用政策東風，向新能源市場靠攏

近幾年，國務院政府部門根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展方向制定了國家新興戰(zhàn)略行業(yè)，對于這些行業(yè)國家會給予政策、資金等相關(guān)方面的支持，為了適應國家大環(huán)境下的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，搭上國家發(fā)展的順風車，國內(nèi)的廠家要有足夠靈敏的市場嗅覺，要及時轉(zhuǎn)變思想，變換思路，例如：近幾年國家工信委、科技部、財政部、發(fā)改委力推的新能源汽車行業(yè)從起步到高速發(fā)展用了7年時間，這充分體現(xiàn)了國家要大力發(fā)展的決心，然而新能源汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈很長，其中充電環(huán)節(jié)就是很大一塊市場，但充電設施建設面臨著場地緊張、收益低的困境，通過“立體車庫+車位充電”就可以同時解決停車和充電兩項問題，將立體車庫升級，設計為新能源立體可充電車庫將符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，從而推動企業(yè)的發(fā)展。

四、機械立體車庫發(fā)展趨勢展望

（一）科技化

通過互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及無處不在的手機智能終端，廣大市民可時時通過攝像頭觀察到車輛的動態(tài)及車庫的飽和度，同時對于充電車輛的工作情況也了如指掌，更重要的是通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)人庫交流，對于有異常的操作可以遠程控制，對于一些違法行為可警報威懾，這樣有效的提高車庫的使用效率，降低車庫的空轉(zhuǎn)率。

（二）智能化

信息化發(fā)展使人類的生活更加便捷、更加智能，特別是智慧城市的開發(fā)，使交通、醫(yī)療、文化等部門的管理更加便捷化，減少了大量的中間審批環(huán)節(jié)，但更重要的作用是使城市的各項數(shù)據(jù)有了真正的追溯性。例如，開發(fā)一個城市涵蓋停車、堵車、修路等指標的交通系統(tǒng)APP，通過接入智慧城市系統(tǒng)，廣大市民就可通過APP實時掌握動態(tài)信息，避開堵車路段，從而提高道路的通過性，降低了管理部門的管理成本;另外通過APP實時掌握周邊及目的地的車位飽和度和充電設施工作情況，提前采取措施，這樣就解決了電動汽車的充電及續(xù)航短的問題。

（三）模塊化

模塊化指的是隨著工業(yè)化水平的發(fā)展，立體車庫各個模塊完全實現(xiàn)在車間的生產(chǎn)，根據(jù)客戶的需求通過車輛運輸?shù)街付ㄎ恢茫谳^短的時間內(nèi)組裝、調(diào)試、運行，同時根據(jù)客戶提供的場地位置，可以在標準配置的基礎上增加或減少模塊，從而滿足私人訂制的需求。模塊化是未來發(fā)展的主流方向，因為它滿足了快速建設的需求，實現(xiàn)了可拆卸功能，這對于市政交通變化莫測的大中型城市極為重要。

【參考文獻】

[1]余應翔.MJ企業(yè)立體停車設備市場營銷組合策略研究[D].昆明理工大學，2013，（09）.