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        谷子孕嬰:互聯(lián)網(wǎng)才是實(shí)體店的機(jī)會

        2015-07-03 02:15:40王晨,李志恒
        銷售與市場(營銷版) 2015年7期

        谷子孕嬰:互聯(lián)網(wǎng)才是實(shí)體店的機(jī)會

        主持人:中童傳媒總編 王晨

        對話人:谷子孕嬰董事長 李志恒

        王晨:你有沒有感受到電子商務(wù)對你們的沖擊?

        李志恒:電子商務(wù)也好,互聯(lián)網(wǎng)思維也好,都是谷子孕嬰發(fā)展的機(jī)會。原來谷子就有兩個(gè)基因,一個(gè)基因是做營銷、宣傳推廣,另一個(gè)就是做客戶。比如現(xiàn)在青島谷子搞的辣媽俱樂部,顧客的黏性是非常高的。

        王晨:會員營銷?

        李志恒:我們會員營銷做得比較好。谷子孕嬰也在走這個(gè)路線,去年我們做了一個(gè)網(wǎng)站,在雙十一的時(shí)候,我們喊出了叫板電商的口號,效果特別好。我們的效果好到什么什么程度?比我們的歷史紀(jì)錄還高出了五倍,谷子孕嬰網(wǎng)上應(yīng)該有照片,今年可能要請警察了。

        王晨:是你們的老顧客嗎?

        李志恒:有三類顧客,第一類是我們拉過來的電商顧客。我們承諾一部分商品比電商價(jià)格低15%,我們確實(shí)做到了。

        王晨:第二類顧客呢?

        李志恒:口碑宣傳給我們帶來一部分新顧客——谷子孕嬰比電商的價(jià)格還要低。第三類是我們的老會員。

        王晨:三者間的比例是多少?老顧客占30%?

        李志恒:肯定是老會員多,老顧客享受電商的價(jià)格,這個(gè)體驗(yàn)還是很爽的。

        王晨:吸引老顧客參加這個(gè)活動(dòng)成本非常低,但是吸引新顧客過來的流量成本是非常高的。

        李志恒:不高。為什么說是我們的發(fā)展機(jī)會?我們現(xiàn)在全力打造谷子孕嬰網(wǎng),日點(diǎn)擊率最高的時(shí)候突破一百萬。

        王晨:你這點(diǎn)擊是在山西境內(nèi)嗎?

        李志恒:全球,連非洲都有。我們自己有編輯部和專家團(tuán),本身檢索就有很大的流量。我們谷子也有微博矩陣,再加上我們的員工、店長、管理層有一個(gè)矩陣,這樣矩陣大概有50多個(gè)。前幾天我們開業(yè)了一個(gè)新店,我們開業(yè)的信息在新浪微博上達(dá)到了453萬的閱讀量。我發(fā)了個(gè)微博:我為某某店代言。當(dāng)天給新店引流六千多,你到谷子孕嬰網(wǎng)上去領(lǐng)券,到店里面購物的時(shí)候可以抵錢。

        王晨:您從開始做這個(gè)網(wǎng)站到做到這個(gè)規(guī)模用了幾年時(shí)間?

        李志恒:不到兩年吧。

        王晨:在這個(gè)過程里面,孕嬰網(wǎng)站前前后后投入了多少錢?

        李志恒:谷子孕嬰網(wǎng)前前后后投了不到300萬,當(dāng)然我們自己是比較節(jié)約的,艱苦創(chuàng)業(yè)嘛。

        王晨:是不是你先把線下的積累的會員導(dǎo)到網(wǎng)上去了?

        李志恒:這就是實(shí)體店的經(jīng)驗(yàn)。我給大家舉一個(gè)例子,是非常簡單的一個(gè)例子,我們前兩天無意中發(fā)了一篇文章,是一個(gè)顧客寫的文章,大概在三天之內(nèi)點(diǎn)擊率達(dá)到四萬多次,這是非常驚人的。后來我們研究它是怎么傳播出去的,如果我們的會員覺得文章好,就會通過朋友圈、微博開始轉(zhuǎn)發(fā),就跟傳銷一樣。

        王晨:一個(gè)會員就有這么大的能量?這是不是跟您偏中高端有很大關(guān)系?

        李志恒:顧客又在服務(wù),又在引導(dǎo)。如果沒有電商的引導(dǎo),我們的顧客怎么能跑到網(wǎng)上去購物?我們的實(shí)體店經(jīng)過正確的引導(dǎo),也許在不久的將來,顧客還會回歸實(shí)體店的。

        王晨:做谷子孕嬰網(wǎng)的時(shí)候,是有意想把銷量導(dǎo)到網(wǎng)上去?

        李志恒:我們做谷子孕嬰網(wǎng)的目標(biāo)很簡單,我們在北京請了顧問給我們做谷子孕嬰網(wǎng),他第一句話問你做谷子孕嬰網(wǎng)的目的是什么,我說很簡單,就是給我們實(shí)體店增加30%的顧客,就照著這個(gè)目的做的。

        王晨:現(xiàn)在這個(gè)目標(biāo)達(dá)到了嗎?

        李志恒:我不能說增加30%,但是增加20%是肯定達(dá)到了。

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