嬰童門店怎樣實現(xiàn)本地化O2O

中國智握科技COO、原騰訊微信電子商務(wù)部營銷總監(jiān) 趙勃

從數(shù)據(jù)來看，整個母嬰市場還在高速增長，去年是15%的增長，預(yù)計2015年會達到2萬億。但是不好的消息是，電子商務(wù)復(fù)合增長率30%，比我們漲得快。怎么樣才能夠防止線上電商拿走你更多的蛋糕？主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，去搶線上的份額。

怎么具體操盤O2O？

母嬰行業(yè)還會有自己非常獨特的痛點。零售門店好不容易有個孕婦來了，過一段時間不見了，為啥？產(chǎn)后三個月基本上媽媽都動不了，不來了，沒法找到她吧？但如果你在她懷孕的時候建立微信的關(guān)系，就有可能讓她呆在家里也一樣知道你的活動信息，她不來購物她的家人會來。

在O2O之前準備好三樣?xùn)|西：一是目標與團隊，二是營銷預(yù)算標準，三是系統(tǒng)。而且只有一個目標，就是門店的頻效增加。

O2O不是渠道，它是一個增加你門店效率的工具。所以你給這個團隊的目標很簡單，你有沒有拉動每個店的業(yè)績。這個O2O負責(zé)人，總部加門店都需要有團隊參與到這個項目中來。預(yù)算也很簡單，原來線下拉一個會員的預(yù)算是多少，一樣給到線上。原來習(xí)慣哪種打法的，都沒問題，按你的打法，支持你的就好。總體來說，要讓你的系統(tǒng)讓你的門店參與進來。

提升業(yè)績

一套正常的系統(tǒng)怎么幫助企業(yè)提升業(yè)績？

第一，幫你完成拉會員的任務(wù)，通過在門店的營銷活動，調(diào)動導(dǎo)購幫你拉，最后成立會員系統(tǒng)。

第二，產(chǎn)效益。拉了會員之后，要有一套東西產(chǎn)生效益，有促銷的工具，有推送的工具，這個推送工具還要很特殊。因為我們這個行業(yè)有個特點，不同的年齡買的東西不一樣。很多媽媽一到店里，你有三百平米，她去了可能只有二十平米的空間，因為其他的不是她要的，你要精細化推送。

怎么帶來業(yè)績的增長？要么她買了以后，你送過去；要么她買了以后，叫她到店來；要么你給她個券，她過來。這三種模式背后營銷企劃賣什么商品都不一樣。

舉個例子，什么商品適合到店自提？很簡單，就是低價商品。有人嘗試進了一大批濕巾，在門店里賣一塊錢一包。媽媽們都瘋了，在京東、淘寶都沒見過，因為京東、淘寶做不到一塊錢一包濕巾給她，運費五塊錢，你貼得起嗎？

什么樣的商品是愿意你送貨給我的？不方便的人，比如說孕晚期和剛生產(chǎn)完的，如果你知道她是這種人，提供送貨上門的服務(wù)，她會非常感謝你的，花10塊錢運費沒問題。

還有一種新奇特、高毛利的商品，這種商品甚至可以不用擺到門店，通過微信來賣它，試一下它的銷售行不行。

系統(tǒng)配合

當(dāng)我們的總部、門店和導(dǎo)購都有系統(tǒng)之后，他們在整個流程里面是怎么配合的？

總部要策劃，門店要執(zhí)行，導(dǎo)購要積極。消費者來關(guān)注，可能是從門店關(guān)注的，也可能是從導(dǎo)購那里關(guān)注的?？赡軐?dǎo)購告訴他有個活動，也可能門店告訴他有活動，也可能總部推送給他，他就買了，讓消費者對這個東西越清晰越簡單越好。消費者要有一個前端的頁面，導(dǎo)購、門店、總部都要有自己的系統(tǒng)，讓三者互動配合起來，這樣才能形成我們剛剛說的怎么樣讓消費者去買，配合起來完成業(yè)績增長的拉動。一定是讓總部、門店、導(dǎo)購三位一體化地去運作，才能達到業(yè)績增長的一個點。

我們既然是一家母嬰連鎖店，這么多的導(dǎo)購，可能還有各種各樣的醫(yī)院等合作資源，就要讓所有的資源參與進來。你有什么資源我不知道，但是你的理念一定會利用這個系統(tǒng)做很大的事情。