陳莉莉

藏歷初八，完代吉比平時早起了半個小時。雖然頭天晚上的狂風讓院子里的大狗叫了一夜，她也因為喝了酸奶，肚子有點疼。

點了一盞酥油燈，對著佛龕，完代吉比平時多磕了50個長頭，頭上微微冒汗，臉紅潤了起來。

吃了點餅子，完代吉走出院子。夜色猶存的村莊小路上已有村民在忙碌，撿拾著牛糞，抬頭沖趕路的完代吉打招呼。牦牛在他們前面慢悠悠地走著。

完代吉此行的目的地是一處石頭打基礎的院子。在這個距離蘭州250多公里的牧區(qū)村莊里，院中的房子卻讓人感覺好像身處某個歐洲小鎮(zhèn)——陽光可以透過房頂玻璃直接照進，使房間溫暖許多。

早到的人們已在煨桑，院子里飄著松柏的香氣，還有咖啡的味道。

這間名為諾樂的工坊——“諾樂”是藏語中牦牛的意思，也代表“神賜予的財富”—— 連接千萬里之外的時尚都市，比如巴黎、倫敦。

LV、愛瑪仕們的訂單從那里傳遞到藏區(qū)，由牧民們用牦牛絨手工編織，并將“來自青藏高原的牦牛絨”的字樣做成標牌，放在大牌的LOGO旁。

這樣，世界就看到了地球一隅的他們。

完代吉的縫紉

30歲的完代吉沒上過學、家里沒有牛羊，外出打工的經(jīng)歷主要是修房子、修路。1年多前她回到仁多瑪村，在諾樂工坊的縫紉部每月有2000多元收入。

熟練工人以及管理人員有4000多元的月薪。完代吉知道自己還夠不上“熟練”，她習慣說：“哎呀，年紀大了嘛，又不識字，就回來了?！?/p>

中午12點半下班，工坊里提供青菜和帶湯的面條。與早餐一樣，它們是諾樂工坊員工的福利。完代吉不太喜歡，她更愿意回家吃。

這天中午，完代吉被邀請到新開的餐館去吃飯。仁多瑪村村支書道吉太認為，這是諾樂工坊帶來的變化之一，“村里原來只有2個小賣部，現(xiàn)在有10個，又新開了2個飯館。還有人做運輸，主要是拉進村、出村的客人，一個月也能有2000元左右的收入?！彼麑Ρ究浾哒f。

餐館老板也是外出打過工又回家鄉(xiāng)的。但這樣的人很少，歸來者多是回到放牧牛羊的生活，雖然心有不甘，但不知道怎么去改變，“因為我們都有點懶。”完代吉告訴本刊記者。

完代吉所在的縫紉部，成立的時間晚于紡織、制氈、染色等部門。帶她們工作的是一位在上海有過多年縫紉經(jīng)驗的漢族老師——她是工坊乃至村莊中唯一的漢族人，也是所有被請的老師中唯一的中國人。

工坊里的紡織老師是尼泊爾人，染色老師則來自歐洲，告訴牧民們歐洲人對于顏色的喜好。他們都在仁多瑪村最冷的冬天來臨時，回到自己的家鄉(xiāng)。

完代吉沒有拿針線的經(jīng)驗，學了3個月才入門。但相比紡織，縫紉已經(jīng)很容易。

從零開始的長期培訓，是牧民們要面對的共同問題。雖然她們沉默，不知道怎么表達，但也沒放棄。

在經(jīng)常有著濃厚味道的房間里，曾經(jīng)的放牧人、染色室的工人最長用時一年，才可以均勻地將村莊里花朵的顏色呈現(xiàn)出來，但終究練出了細膩。

比起紡織部有規(guī)律的聲音，縫紉部很安靜。也許正因為安靜，沒有人念經(jīng)——紡織部就不一樣，念經(jīng)聲和紡織聲混在一起。

完代吉家里還裝了網(wǎng)絡，是村子里唯一的一家。晚上回家，她也會上諾樂的網(wǎng)站，因為不識字，她只對圖片感興趣，照片上的一切她很熟悉，但又有種奇異感。

比如穿著諾樂衣服的諾樂女工，披著圍巾的諾樂男工，他們膚色黝黑，五官立體，看不出表情地站在村子里的河邊、雪里、山間、草原上，“照出來的好一些，跟原來不一樣了”。

9年前，具有一半藏族血統(tǒng)、一半美國血統(tǒng)的益西德成來到甘南藏族自治州，以“諾樂”為名在仁多瑪鄉(xiāng)注冊了這個生產牦牛絨產品的手工作坊。它的自有品牌就是“norlha”。

“都是益西德成拍的，模特也是她選的?！逼渲凶钍軞g迎的是一張騎在牦牛上的照片，穿著藏袍的藏族女子眼睛看向前方，披著一件牦牛絨原色調的大披肩。

完代吉也看到了自己經(jīng)手過的圍巾、藏氈、布料到了巴黎、紐約、倫敦等城市后的圖片，它們在光亮的櫥窗里，價格多在1000歐元以上。

5000平方米的工坊

31萬畝的仁多瑪村里，諾樂工坊占地5000平方米，共有120多位完代吉這樣缺乏在外面世界闖蕩技能的員工工作。

這是益西德成在建廠之初與道吉太達成的協(xié)議內容之一，即所招聘員工必須先滿足村里經(jīng)濟貧困的家庭的需求。這些家庭多沒有牛羊，或有患病疾者。

村莊平均海拔3300米，共有263戶人家、1.5萬多人口全為藏族，雖然有8000頭牦牛，但年人均收入僅3800元左右。

恢復高考以來，全村有40多名通過讀書而外出謀生的大中專畢業(yè)生，“他們多在事業(yè)單位，從事教師或者鄉(xiāng)政府行政方面的工作?！钡兰f，“其他都是打工的人，做體力勞動、底層工作，沒上過學，年紀大了就回來了”。

道吉太依然記得有些纖弱的益西德成第一次出現(xiàn)在他面前時，他對工坊想法的擔擾和不信任，“她當時20多歲，很年輕。”

道吉太召集6個自然村的村長商討，又把寺院里的僧人、村里德高望重的老人找來開會，最終的結果是同意。

主要原因是，益西德成的理念符合“村莊里的信仰”：用春天里自然脫落的牦牛絨，“不殺生”。

村莊世世代代放牧為生，一年里在夏季牧場和冬季牧場之間遷徙。作為原始經(jīng)濟模式，要想有收入就得把牛羊賣出，牲畜們就面臨被屠宰的命運。

“其實這是牧民心里的痛點，但不知怎么來改善?！钡兰臐h語生疏，還需要借助翻譯完成表達。

當然，與所有相對封閉的藏區(qū)村莊一樣，對一個突然而至的外人，他們依然保留著疑惑、甚或敵意，但愿意試試看。

由此，2007年3月，8個村民用搭帳篷的形式開始了諾樂工坊在青藏高原上的故事。

最早是2頂帳篷，只有一個部門：紡織部。

紡織機器從尼泊爾買來，3個多月后，村委會給了塊地方蓋廠房。2007年以來，諾樂每年交給村委會1萬元，2014年開始交1.8萬元，“村委會分一半給寺院，錢主要用來修繕寺院、扶助弱小?！?/p>

益西德成則從歐洲帶來了LV、愛瑪仕等大牌的訂單。所有人都覺得，她對于諾樂工坊是不可缺少的人——一邊連接著村莊里的藏族生活，一邊連接著外面世界的市場。

先巴東知的采購

進入6月，也就是高原藏區(qū)的夏天時，諾樂工坊也開始收購牦牛絨。

“村子里的牦牛絨很少，幾乎全部來自外面。”負責采購的先巴東知對本刊記者說，“一公斤牦牛絨26元，收購以后運到內地清理。11月左右運到工坊里，捻線、紡織不同分工完成后，就貼牌、熨燙、編碼?！?/p>

剛開始牧民不知道牦牛絨的用處，但對于能有收入有好感。諾樂就將有瑕疵的產品在收購點展銷，“以牧民能接受的成本價”。當他們發(fā)現(xiàn)自己的牦牛絨可以成為價格千元的圍巾時，“覺得自己吃虧了?！毕劝蜄|知學他們做出嘴角撇下來的表情。

他還負責染料的采購，“都是國外的染料”，以及諾樂工坊的網(wǎng)上傳播。先巴東知雖然像蜜蜂一樣采集村莊里的素材，但是“我不知道外面的世界需要什么，而且我的漢語也不好”。

于是他將素材用藏語整理好，交給“外面的人”。通常歷經(jīng)兩周左右，在幾撥人士的輪番核、校以后，才會出現(xiàn)在諾樂工坊的網(wǎng)絡平臺上。

相比原來僅僅只是產品的文字介紹，帶有人物故事及命運的文字能吸引更多關注，先巴東知似乎也找到了與外界接軌的那個微妙的平衡點。

2014年10月，拉薩市副市長周普國帶領的拉薩市考察團由甘南州領導陪同到諾樂參觀、考察。政府關于此層面的交流，在諾樂工坊的發(fā)展史上是個開頭。

關于模式復制的問題，先巴東知與被問到的所有人的反應一樣：關鍵是懂得藏文化，又懂得歐洲市場的人。

桑吉東知的生產

作為仁多瑪村的放牧人，桑吉東知曾以為，益西德成也像很多外來者一樣，“離開之后，就像一粒石子投入了大海，沒有一點聲音”。結果，她是塊巨石，起了那么大的浪花。

桑吉東知自己則成了諾樂工坊之所以能在仁多瑪村落地的關鍵性人物：第一個相信益西德成并將她帶給村委會，第一個隨益西德成去柬埔寨、尼泊爾、泰國學習紡織技術。

那是桑吉東知第一次走出自己的家鄉(xiāng)，一共學習了6個月，與原來放牛牧羊的生活方式相去甚遠，其中的艱辛說來更像是對人生與世界的好奇。

現(xiàn)在他是諾樂工坊的生產部負責人，主要負責紡織、制氈、染色、縫紉4個部門80多名員工的工作。

他食指在上、拇指在下地比畫著，“漢語一點點，文化一點點?！彼J為這是自己目前面臨的最大壓力。

桑吉東知和老婆周毛吉是諾樂工坊的第一批員工。當諾樂工坊還是帳篷時，因為他們的參與，才有其他6名村民加入。

桑吉東知把在國外學習到的技術教給他們，就像撒種子一樣，另外6個人又成為后來者的老師。

對于如何把自由自在的放牧人變成熟練技工的問題，桑吉東知的說法是：“用制度來約束”，遲到就罰款。

雖然益西德成曾有疑問，但事實證明確實有效果?！拔沂谴遄永镩L大的人，我比益西德成更懂得這里的人?！鄙＜獤|知說。

但慢慢的，桑吉東知也學會了以客戶的標準為標準。這是訂單生產的桎梏之一，也是現(xiàn)在諾樂工坊要做自己品牌的原因之一。

設備、渠道、國外市場等，西方商業(yè)文明里的邏輯，多由益西德成來負責。因父親是一位藏族作家，益西德成從小就受到藏族文化的熏陶。

比起2013年圍巾7000多條、布料六七百米的產量，2014年諾樂工坊圍巾生產了1萬條，1000米左右布料。

接照益西德成的觀點，諾樂工坊不會也不可能做到大幅度、大規(guī)模地提高產量，因為原材料、工人的限制。

桑吉東知希望《瞭望東方周刊》也能回答他的問題：你認為我怎樣可以讓漢語好一點點？文化高一點點？你認為諾樂有哪些不好？

他拿起筆，從懷里掏出本子，用藏語一點一點地記下來，“不說好的，要說不好的”。

道吉仁青的銷售

穿行在艷麗配飾、傳統(tǒng)藏袍的女工間，道吉仁青已經(jīng)習慣早晨來一杯咖啡，它也是接待客人的首選。

負責銷售的道吉仁青不是仁多瑪村人，這是諾樂員工中少有的特例。諾樂工坊成立之初時，他由拉卜楞寺的一位僧人推薦到了村子，后者的家鄉(xiāng)就在仁多瑪村。外村人加入諾樂的規(guī)則是，要經(jīng)過仁多瑪村村委會的同意。

1986年出生的道吉仁青與先巴東知、桑吉東知一樣，僅有成年一兩年的就學經(jīng)歷?，F(xiàn)在他們都會流利英語，也會定期為工人組織掃盲培訓。

與桑吉東知一樣，道吉仁青也認為諾樂工坊發(fā)展最大的問題是缺乏專業(yè)人才，而且“在藏區(qū)真正的企業(yè)家很少。也有人做企業(yè)，更多是依靠旅游資源，做旅游紀念品，但很快就倒閉了。”

他對本刊記者強調：“我們正在做一家社會企業(yè)，但是社會企業(yè)在中國的概念還很模糊。我們要自己考慮怎么做才好，要嘗試每一件事情，沒有可以直接復制過來的模式和方法”。

意識到貼牌生產的制約后，2013年諾樂工坊“把精力移向自己品牌的發(fā)展。我們嘗試做網(wǎng)店，但人們的消費習慣還不能讓他們從網(wǎng)上購買幾千塊錢一條的圍巾?！彼f。

對于諾樂產品的購買者，“這個群體在國外，尤其是歐洲很龐大，國內才剛剛起來，還沒形成群體。價格首先就是一道門檻?！钡兰是嗾J為，“當消費者意識到時間和自然是最奢侈時”，就會越來越認可諾樂的理念和作品。

諾樂工坊多年來的銷售成績單是：國外貼牌占65%，國內銷售35%。

國內銷售主要是代理商、實體店。前者很多由消費者轉化而來，因為喜愛轉而推廣，但堅持下來的不多。

除了200公里外拉卜楞寺所在地夏河縣的專賣店外，北京也有一個辦事處?！坝媱?015年的冬天在拉薩開一家專賣店，因為那里是藏文化的核心地?！钡兰是嗾f，諾樂工坊現(xiàn)在每年能維持500萬元至1000萬元的營業(yè)額，采購成本是300萬元、人工開支35萬元左右，“目前還沒有多少純利潤，但是可以運轉”。

多旦多杰作為負責人的諾樂工坊北京辦事處更像是一個各種功能具備的獨立機構，承載著采購、展銷、談判以及其他事務性的工作，“我們在北京沒注冊，我們要在甘南當?shù)丶{稅?！彼嬖V本刊記者。

這份與藏文化傳播有關的工作，讓這個在北京工作、定居的青海藏族人覺得比起之前那份做了多年的酒店工作有意思多了——所以經(jīng)常要面對各種問題的詢問，比如天葬、信仰等等，而且“同一個問題要對同一個人解釋很多遍”。

諾樂工坊在北京曾有專賣店，因為種種原因，期滿一年后就沒再繼續(xù)。在北京的展銷、推廣多是選擇與商家、賣場短期合作，主要輻射三里屯商貿圈。

有展銷時，道吉仁青多半都會到場，看到觸摸到諾樂產品的消費者驚喜、疑惑、贊賞的表情，以及產生的購買行為時。反復萌動的到大城市發(fā)展的想法又被放棄，接著就坐飛機、搭汽車風塵仆仆地回到村子里。

多旦多杰希望，諾樂工坊在北京的下一個專賣店能選擇在人口熙攘的街口路邊，“諾樂還需要有更多人知道。有那么多人對青藏高原的一切感興趣”。