早期寵物行業(yè)的廠商關(guān)系很簡(jiǎn)單。經(jīng)銷商找廠家的主要就是選貨與打款，廠家對(duì)經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會(huì)找廠家要什么增值服務(wù)，廠家也不會(huì)要求經(jīng)銷商必須配合廠家什么，基本上屬于一種比較簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。

行業(yè)毛利豐厚，市場(chǎng)向上發(fā)展時(shí)期，只要有產(chǎn)能，一切都比較簡(jiǎn)單粗暴。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)需求放緩，受一些外資企業(yè)的影響，廠家開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？按說(shuō)，廠家的主要職能就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)具體的區(qū)域銷售工作，各有分工?？捎行S家覺(jué)得，市場(chǎng)的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，不能簡(jiǎn)單的把貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來(lái)操控市場(chǎng)。

于是，管理更加細(xì)膩，各種對(duì)付經(jīng)銷商的手段紛紛出臺(tái)，諸如市場(chǎng)精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價(jià)格體系、嚴(yán)禁竄貨等等。或在原本操作簡(jiǎn)單的出廠價(jià)格體系里，加上各類進(jìn)貨有獎(jiǎng)、打款增值、階段促銷、年終返利等花樣——當(dāng)然是羊毛出在羊身上。同時(shí)，廠家也開(kāi)始向經(jīng)銷商明確年度銷售任務(wù)和遞增率，一些強(qiáng)勢(shì)廠家甚至還會(huì)強(qiáng)令經(jīng)銷商必須完成固定的定期打款額。

越來(lái)越多的廠家認(rèn)為，市場(chǎng)的管理權(quán)必須要集中在自己手里，經(jīng)銷商只是一個(gè)銷售工具，盡管要借用經(jīng)銷商的資源，但無(wú)論是不是階段性使用，只要經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展，沒(méi)二話，換一個(gè)！從本質(zhì)上講，企業(yè)就是以利潤(rùn)為目的，當(dāng)某個(gè)經(jīng)銷商對(duì)盈利產(chǎn)生阻礙作用時(shí)，被淘汰很正常。

市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？

伴隨寵物行業(yè)的不斷成熟，不僅品牌廠商對(duì)待市場(chǎng)的態(tài)度、思路在變化，寵物用品經(jīng)銷商的主體意識(shí)也開(kāi)始蘇醒。他們也在思考，市場(chǎng)的所有權(quán)究竟是誰(shuí)的？

“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)客戶，都是我一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的。而你廠家的產(chǎn)品和品牌，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可度和銷售額，也是我經(jīng)銷商耗費(fèi)這么多年的精力和投入一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的。這是你廠家不能否認(rèn)的。既然市場(chǎng)是我做起來(lái)的，市場(chǎng)的管理權(quán)當(dāng)然應(yīng)該在我手里，廠家只要做好生產(chǎn)工作，保證品質(zhì)，同時(shí)做好品牌宣傳工作就行了。市場(chǎng)怎么做，我比你清楚，把政策投入什么的都給我，讓我自己來(lái)運(yùn)作，廠家最好別在一邊指手劃腳?！边@是很多經(jīng)銷商的想法。

現(xiàn)在的矛盾是：寵物用品生產(chǎn)廠家想對(duì)市場(chǎng)有高度的掌控權(quán)，想把經(jīng)銷商變成對(duì)自己高度忠誠(chéng)的下屬單位，甚至是銷售工具：而經(jīng)銷商則想建立自己可以完全掌控的運(yùn)營(yíng)體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品、渠道和客戶都整合進(jìn)來(lái)，在自己的地盤上自由掌控。

廠家和經(jīng)銷商都認(rèn)為市場(chǎng)的管理權(quán)理應(yīng)就該在自己手里，那么，問(wèn)題就來(lái)了。廠家抱怨經(jīng)銷商意識(shí)落后，鼠目寸光，唯利是圖，沒(méi)有全局觀和戰(zhàn)略思維：經(jīng)銷商則抱怨廠家不管實(shí)際情況，不顧一線銷售的艱難，只知道拼命壓貨索款，還總是試圖架空自己，直接管理、接觸終端用戶，甚至招新經(jīng)銷商。

其實(shí)雙方都沒(méi)有錯(cuò)。廠家想當(dāng)行業(yè)老大，經(jīng)銷商想當(dāng)?shù)仡^蛇，雙方都想證明給對(duì)方看。風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無(wú)法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強(qiáng)維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費(fèi)了大量的精力和資源。

雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤(rùn)取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤(rùn)，喜歡短平快。錢賺的都不一樣，經(jīng)營(yíng)形態(tài)能對(duì)接得上嗎？發(fā)展觀能一樣嗎？

經(jīng)銷商憑什么安身立命？

隨著寵物用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的改變，以前單純拼品牌、拼價(jià)格、拼質(zhì)量的簡(jiǎn)單方式已經(jīng)不靈驗(yàn)，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)慰堪鴤€(gè)大品牌，跟隨幾個(gè)廠家，都已不靠譜。畢竟，自己無(wú)法掌握主導(dǎo)權(quán)，凡事都只能唯廠家馬首是瞻，最多也只是跟隨，并會(huì)跟得越來(lái)越累。

能讓經(jīng)銷商生存下去并獲得持續(xù)發(fā)展的因素，必須是能完全掌握在經(jīng)銷商自己手里的東西，這個(gè)東西是什么？同時(shí)，有些經(jīng)銷商則開(kāi)始思考一個(gè)更為深刻的問(wèn)題：經(jīng)銷商安身立命的根本究竟是什么？上游的品牌和產(chǎn)品是廠家的，人家說(shuō)收走就收走：下游的渠道和客戶又是開(kāi)放的，誰(shuí)去做都可以。那么，經(jīng)銷商所能把控的究竟是什么？

經(jīng)銷商品牌化

以前，不少經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，停留在廠家的品牌認(rèn)識(shí)階段，以傍上知名品牌為榮，沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷商考慮過(guò)做自己的品牌。

很多人壓根就沒(méi)想清楚，廠家的產(chǎn)品品牌只是暫時(shí)租借給自己，所有權(quán)在廠商手里，所以別指望靠不屬于自己的東西捧上金飯碗！看看加多寶就知道了，痛定思痛，這四個(gè)字的代價(jià)太大了。在寵物行業(yè)，相信也有不少經(jīng)銷商做大市場(chǎng)，被廠家“摘桃子”的經(jīng)歷。所以，在與廠家進(jìn)行合作的同時(shí)，一定要借助廠家的品牌力量，建立經(jīng)銷商自己的公司品牌，實(shí)現(xiàn)雙品牌運(yùn)營(yíng)。

所謂雙品牌，就是將廠家品牌與經(jīng)銷商品牌整合在一起，利用廠家的品牌優(yōu)勢(shì)，帶出自己的公司品牌。待逐漸運(yùn)作成熟之后，要建立以自己的公司品牌為主、廠家品牌為輔的局面。這不是教經(jīng)銷商存二心，而是一個(gè)成熟的企業(yè)必然要有自己的運(yùn)作體系和核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

積累本地資源

在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中，對(duì)本地市場(chǎng)的了解和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的積累，是含金量最高的。本地市場(chǎng)哪里有需求，如何獲取用品采購(gòu)信息，與哪個(gè)部門聯(lián)系，何人主事，交情如何……這些因素看似瑣碎，但對(duì)寵物用品的銷售卻至關(guān)重要。只有充分：的地積累本地客戶資源，才能對(duì)本地市場(chǎng)有足夠的把控能力，而這些是廠家缺乏和難以做到的，也是資深經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商最大的區(qū)別。

勿當(dāng)“搬運(yùn)工”

從理論上來(lái)說(shuō)，廠家與經(jīng)銷商之間各有分工。但從趨勢(shì)上來(lái)看，廠家對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)必然在逐漸深入。以前寵物用品生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品賣到經(jīng)銷商為止，但現(xiàn)在的產(chǎn)品從經(jīng)銷商處出手，都有相同的紀(jì)錄備份到廠家總部，尤其是隨著物聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)展，廠家對(duì)用戶體驗(yàn)的接觸吏加緊密，有一定能力把市場(chǎng)抓在自己手里。如果經(jīng)銷商不努力在此過(guò)程中體現(xiàn)出自己的價(jià)值，經(jīng)銷商的功能就會(huì)被逐漸弱化，最后“淪為”一個(gè)物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)，至多賺取一些維保費(fèi)用。

若是不想坐以待斃，經(jīng)銷商就要在與廠商合作中，主動(dòng)承擔(dān)更多的合作分工。別貪圖省事，以為廠家做的事情越多越好，而是要自己站出來(lái)，主動(dòng)承接一些工作，例如市場(chǎng)調(diào)研、大客戶談判、產(chǎn)品與市場(chǎng)培訓(xùn)、招標(biāo)、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算、售后服務(wù)等等。

經(jīng)銷商主動(dòng)承擔(dān)的工作越多，合作中的主動(dòng)權(quán)也就相對(duì)越大。同時(shí)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)體系，也是一個(gè)直接的技術(shù)能力和運(yùn)用范疇的同步提升。

構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的管理很亂，很少能以系統(tǒng)的程序來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。

拿庫(kù)存這一塊來(lái)講，有的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有管理系統(tǒng)，自己的倉(cāng)庫(kù)里有什么都不知道，一年銷量一千多萬(wàn)卻沒(méi)有利潤(rùn)，錢都到哪里去了？都遺漏在管理體系的縫隙里了。

目前在寵物行業(yè)，中小型經(jīng)銷商大多是由寵物用品銷售人員在積累了一定人脈、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)資源后創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)。因而，現(xiàn)在的很多寵物用品經(jīng)銷商企業(yè)實(shí)際只是披了一層公司的皮，并不是真正意義上的公司化運(yùn)作，這樣的情況，在創(chuàng)業(yè)初期較為高效，但隨著人員增多，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，弊端越來(lái)越顯現(xiàn)，人員、物資、產(chǎn)品、管理常常出現(xiàn)混亂，并損害了企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品品牌形象等無(wú)形資產(chǎn)，而這些成本都是在沒(méi)有科學(xué)預(yù)算和嚴(yán)格管理的情況下不知不覺(jué)增加上去的。

成本是經(jīng)銷商的命脈，搭建良好的運(yùn)營(yíng)體系可以有效降低成本。運(yùn)營(yíng)體系能有效整合各方資源，包括廠家、產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)等等。在這種體系之下，各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)被有效控制起來(lái)，運(yùn)作成本可有效降低。

如此一來(lái)，不管經(jīng)銷商代理了一家還是兩三家寵物用品產(chǎn)品，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終都將變成一種可被替換的工具型資源，單個(gè)廠家已經(jīng)無(wú)法動(dòng)搖經(jīng)銷商整體運(yùn)行體系。即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)。當(dāng)然，對(duì)于寵物用品生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)這也是一件好事，規(guī)范、良好發(fā)展的經(jīng)銷商更能讓廠家放心的將市場(chǎng)和產(chǎn)品交給其做，畢竟沒(méi)有人愿意和有今天沒(méi)明天的企業(yè)合作，也只有這樣的經(jīng)銷商，才能將市場(chǎng)做大。