謝丹丹

組織過(guò)大中型會(huì)議的人都知道，從選會(huì)場(chǎng)、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)各種設(shè)備的搭建，到會(huì)議的簽到注冊(cè)，所有流程既繁瑣又容易出錯(cuò)。

在這一點(diǎn)上，不妨借鑒德國(guó)人的思維：將人的天然影響降至最低，能讓機(jī)器做的就交給機(jī)器。具體到會(huì)議行業(yè)，就是用技術(shù)替代人。

盡管每年遍布中國(guó)各地的會(huì)議超過(guò)500萬(wàn)場(chǎng)，但其數(shù)字化的比例還不到10%。萬(wàn)濤正在做的31會(huì)議，就是打造數(shù)字化的會(huì)議O2O模式。

不同于傳統(tǒng)的線下會(huì)議，“工具+服務(wù)”的定位——是萬(wàn)濤對(duì)31會(huì)議模式的最好概括。即把主辦方工具作為切入點(diǎn)，搭建一個(gè)和會(huì)議服務(wù)各方共舞的平臺(tái)。

走輕模式的擴(kuò)張道路

通常來(lái)說(shuō)，會(huì)議O2O很難做到線上線下閉環(huán)。

因?yàn)榉?wù)的“標(biāo)準(zhǔn)化”難度遠(yuǎn)超商品。即使將場(chǎng)地、餐飲、搭建等供應(yīng)商信息都匯集到平臺(tái)上，但由于會(huì)議組織者的需求非常個(gè)性化，且更多時(shí)候是依靠體驗(yàn)來(lái)完成的。因此在實(shí)現(xiàn)交易之前，供應(yīng)商和會(huì)議組織方勢(shì)必要進(jìn)行大量溝通，以確保二者的需求點(diǎn)真正契合。而雙方極有可能脫離平臺(tái)，獨(dú)自進(jìn)行線下交易，難以形成閉環(huán)。

所以，一些同類企業(yè)，為了把線下的利潤(rùn)點(diǎn)攬入懷中，不得不做起了傳統(tǒng)會(huì)務(wù)公司從事的線下業(yè)務(wù)。

31會(huì)議CEO萬(wàn)濤對(duì)線下持有相當(dāng)謹(jǐn)慎的態(tài)度?！拔覀兪且獛椭鷤鹘y(tǒng)的會(huì)議公司提高效率，而不是替代他們。”他對(duì)《中外管理》坦言。

所謂的“工具+服務(wù)”，在萬(wàn)濤的商業(yè)模式設(shè)計(jì)里包括兩個(gè)層面：

一是技術(shù)工具，即為會(huì)議主辦方提供簽約邀約、注冊(cè)、報(bào)名、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)管理、場(chǎng)內(nèi)互動(dòng)等一體化的會(huì)議線上線下服務(wù)。31會(huì)議圍繞企業(yè)數(shù)據(jù)管理和流程管理的核心服務(wù)，萬(wàn)濤稱之為“工具”。接下來(lái)，萬(wàn)濤的策略是把31會(huì)議上的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品全部免費(fèi)，以此吸引更多的用戶，培養(yǎng)其使用習(xí)慣。

二是服務(wù)。通過(guò)工具積累了足夠多的主辦方之后，平臺(tái)就開(kāi)始接入服務(wù)，促成交易的完成。內(nèi)容主要是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議服務(wù)包，比如和數(shù)字相關(guān)的易標(biāo)準(zhǔn)化的部分，如LED屏、投影等，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)促成更多交易的實(shí)現(xiàn)。隨著用戶數(shù)量的增大，平臺(tái)會(huì)涌現(xiàn)出更多個(gè)性化需求。31會(huì)議所做的，就是盡可能的通過(guò)連接第三方服務(wù)去滿足這些需求。

從工具切入O2O市場(chǎng)

在萬(wàn)濤眼里，最容易被標(biāo)準(zhǔn)化的就會(huì)最先進(jìn)入會(huì)議O2O市場(chǎng)。

為什么一些同行會(huì)從“找會(huì)場(chǎng)”切入整個(gè)市場(chǎng)？其緣由在于會(huì)場(chǎng)的信息很容易被標(biāo)準(zhǔn)化，可以用系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行描述。31會(huì)議所做的也是容易被標(biāo)準(zhǔn)化的，例如人的身份信息、行程信息等。而且找會(huì)場(chǎng)、注冊(cè)簽到、行程管理的痛點(diǎn)都比較明顯，尤其對(duì)于大中型會(huì)議來(lái)說(shuō)。

工具切入的好處在于“模式輕，擴(kuò)張能力強(qiáng)?！奔幢闶菢?biāo)準(zhǔn)化程度高的“找會(huì)場(chǎng)”服務(wù)，也需要一個(gè)龐大的地推團(tuán)隊(duì)。而31會(huì)議作為技術(shù)類公司，所有服務(wù)都可以通過(guò)后臺(tái)操作完成，不需要或者只派很少的人到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)支持即可，而且?guī)缀踹m用于任何一場(chǎng)會(huì)議。因?yàn)檫@樣的輕模式，31會(huì)議能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速吸納用戶群，并且培養(yǎng)起用戶的使用習(xí)慣。

萬(wàn)濤開(kāi)玩笑說(shuō)，“經(jīng)常在睡前一小時(shí)，我能夠從微信群接到兩位數(shù)的客戶需求”，因此，他還落下了一個(gè)“首席客服”的頭銜。

萬(wàn)濤認(rèn)為，企業(yè)如果側(cè)重于做線下，那就不具備強(qiáng)擴(kuò)張性，這樣的企業(yè)就和傳統(tǒng)的會(huì)務(wù)公司沒(méi)什么兩樣，就是一家“披著互聯(lián)網(wǎng)皮的會(huì)務(wù)公司”。

在“沒(méi)有壁壘”的行業(yè)建立壁壘

在一般人看來(lái)，從技術(shù)切入這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有門(mén)檻的，因此31會(huì)議的模式很容易被模仿。萬(wàn)濤坦承，短期來(lái)說(shuō)的確如此。但長(zhǎng)期看，對(duì)行業(yè)的理解程度，是否貼近用戶的需求，決定了一個(gè)企業(yè)是否能夠在看似沒(méi)有壁壘的行業(yè)里建立起壁壘。

很多技術(shù)公司單純只做技術(shù)，不考慮會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)條件，遇上大型會(huì)議，系統(tǒng)就面臨崩潰。為了規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)，31會(huì)議研發(fā)了一種離線模式：即在信號(hào)不好的情況下，參會(huì)人也能順利簽到，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。所有的簽到數(shù)據(jù)會(huì)被臨時(shí)存在本地。信號(hào)恢復(fù)之后，就會(huì)全部同步至線上。

再拿會(huì)議的簽到來(lái)說(shuō)，也有很多細(xì)節(jié)體現(xiàn)了對(duì)行業(yè)的理解程度。不同身份的人簽到，會(huì)有不同的接待方式。例如不同的提示語(yǔ)、入場(chǎng)憑證、資料袋，而很多偏技術(shù)的公司常常忽略這一點(diǎn)。在2014年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，簽到點(diǎn)甚至挪到了機(jī)場(chǎng)。這樣的好處是，對(duì)于如此高規(guī)格的會(huì)議來(lái)說(shuō)，主辦方可同步了解到參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、演講嘉賓的行程，以便提前做好現(xiàn)場(chǎng)安排，讓主辦方、參會(huì)人都有一個(gè)良好的體驗(yàn)。

在萬(wàn)濤眼里，會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)更是值得做文章的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，微信墻是很多會(huì)議都會(huì)用到的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)工具。在一個(gè)熱水器品牌的經(jīng)銷商大會(huì)上，主辦方提出，希望能夠讓經(jīng)銷商通過(guò)微信墻來(lái)下單。萬(wàn)濤一聽(tīng)，這確實(shí)是一個(gè)新鮮的主意！

于是，為了適應(yīng)新的場(chǎng)景化需求，技術(shù)團(tuán)隊(duì)快速反應(yīng)，及時(shí)推出微信下單功能。在現(xiàn)場(chǎng)氛圍的感召下，經(jīng)銷商展開(kāi)了一場(chǎng)爭(zhēng)奪排名的“競(jìng)賽”，結(jié)果一晚上訂貨總價(jià)超過(guò)了4000萬(wàn)人民幣。

不僅如此，在用戶的啟發(fā)下，31會(huì)議對(duì)微信的搖一搖功能進(jìn)行了改造：在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)使用“搖一搖”，不僅可以搖出獎(jiǎng)項(xiàng)，還能搖出演講人的介紹、會(huì)議日程，或者一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷，具體內(nèi)容可根據(jù)主辦方需求來(lái)設(shè)定。

在IT行業(yè)，只要用戶數(shù)量積累到一定量級(jí)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難追趕。因?yàn)榱康谋澈?，沉淀的是?duì)行業(yè)的理解，也是用戶口碑傳播的過(guò)程。這也是把沒(méi)有技術(shù)壁壘的公司做出壁壘來(lái)的必經(jīng)之途。

從盈利模式上看，目前31會(huì)議主要依賴技術(shù)服務(wù)費(fèi)，如果標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)務(wù)產(chǎn)品的交易能夠完成閉環(huán)，就有機(jī)會(huì)向服務(wù)提供方收取傭金。在萬(wàn)濤心目中，在一個(gè)超過(guò)6000億人民幣的市場(chǎng)，盈利還是具有巨大想象空間的。