朱雀

現(xiàn)在中國(guó)乳業(yè)是一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，江湖混戰(zhàn)。

伊利、貝因美、圣元等等，這些中原名門正派成名已久，弟子眾多，要鞏固自己的江湖地位；雅培、惠氏，這些西域高手有型有款，嘴甜手狠，一時(shí)在中國(guó)一二線城市殺得國(guó)產(chǎn)乳業(yè)毫無招架之功；同時(shí)，像君樂寶、新希望、旗幟等這些乳業(yè)黑馬，劍走偏鋒；另外，有眾多的洋品牌，在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)準(zhǔn)了嬰童渠道，一心在這個(gè)機(jī)會(huì)投機(jī)的狀態(tài)下吃幾口肥肉。

高價(jià)值、高利潤(rùn)、高費(fèi)用：神話破滅

目前中國(guó)的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)有做買贈(zèng)、特價(jià)，甚至有做裸價(jià)的、定制的，林林總總，到底以后怎樣發(fā)展，誰(shuí)能剩下？

數(shù)據(jù)顯示，嬰幼兒奶粉2013年電商銷售占比22%，但是增長(zhǎng)率是50%；傳統(tǒng)渠道占比16%，增長(zhǎng)率負(fù)4%；嬰童渠道占比42%，增長(zhǎng)率15%。2014年這個(gè)數(shù)據(jù)更可怕。

按照這個(gè)規(guī)律，中國(guó)的嬰幼兒奶粉一定會(huì)走向平價(jià)，平價(jià)將是以后中國(guó)奶粉行業(yè)的新常態(tài)。

高價(jià)值、高利潤(rùn)、高費(fèi)用，還能不能維持？各級(jí)企業(yè)家，嬰童店老板都應(yīng)該問自己一句。

嬰童店渠道的發(fā)展，跟中國(guó)嬰幼兒奶粉的三高模式是同步建立的，可以這么講，沒有中國(guó)嬰幼兒奶粉的三高模式，就沒有今天蓬勃發(fā)展的嬰童渠道。

一年以前，嬰童店的費(fèi)用80%來源于奶粉的利潤(rùn)和奶粉的費(fèi)用，各個(gè)店家競(jìng)爭(zhēng)激烈，費(fèi)用也比較高。給完陳列給進(jìn)店費(fèi)，進(jìn)店之后上導(dǎo)購(gòu)，上完導(dǎo)購(gòu)還得給贈(zèng)品?？梢哉f就是這種三高模式，把我們整個(gè)的嬰童產(chǎn)業(yè)迅速作大。

如果三高模式破滅，廠家和這些嬰童店主將何去何從？

互聯(lián)網(wǎng)要講用戶黏性

新希望董事長(zhǎng)說，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)遇到新格局——互聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)格局里，誰(shuí)走得快、誰(shuí)走在前面，誰(shuí)就有能發(fā)展，否則就可能被淘汰。因?yàn)楝F(xiàn)在不講規(guī)模、不講創(chuàng)新、變革、服務(wù)，不講市場(chǎng)，要講用戶的黏性。

《互聯(lián)網(wǎng)思維孤獨(dú)九劍》的作者趙大偉說，在今天看一個(gè)產(chǎn)業(yè)有沒有潛力，就看它離互聯(lián)網(wǎng)有多遠(yuǎn)，任何一個(gè)在當(dāng)今社會(huì)要立足的人，你都必須建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的思維，能夠真正用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)的企業(yè)才能真正贏得未來。

眼前來看，我們面臨的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)嬰幼兒產(chǎn)業(yè)受到的是整體經(jīng)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)，以及未來趨勢(shì)對(duì)我們各個(gè)企業(yè)的挑戰(zhàn)，你能不能適應(yīng)未來趨勢(shì)發(fā)展，這個(gè)才是對(duì)我們真正的考驗(yàn)。

前幾年價(jià)格戰(zhàn)效果非常好，屢試不爽，在最近一兩年這招已經(jīng)慢慢失靈，為什么？

因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者由以前的理性的70后，半理性的80后，向現(xiàn)在的搞不明白的90后轉(zhuǎn)移了。他們想什么，他們的需求是什么，我們企業(yè)不知道，我們的決策者、管理者基本都是70后、60后，這種嚴(yán)重的錯(cuò)位是對(duì)我們企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)。

奶粉進(jìn)入4.0時(shí)代

我覺得中國(guó)乳業(yè)按互聯(lián)網(wǎng)的思維已經(jīng)進(jìn)入到4.0時(shí)代。

何為4.0時(shí)代？

1.0時(shí)代是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，特點(diǎn)是單一執(zhí)行；2.0時(shí)代是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大流通時(shí)代，特點(diǎn)是賣方市場(chǎng)，有貨不愁賣，企業(yè)發(fā)展的規(guī)模與速度，取決于生產(chǎn)能力和你有多少批發(fā)商；后來3.0時(shí)代進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)部是這個(gè)時(shí)代成立起來，也是跟我們外資品牌洋品牌一起成長(zhǎng)起來的，我們研究?jī)r(jià)格、渠道、策略、推廣等等。

但是，這些研究到今天已經(jīng)不好用了，為什么？因?yàn)槲覀兊南M(fèi)模式，我們的經(jīng)營(yíng)模式，我們的消費(fèi)者已經(jīng)不是上一代人。

所以我覺的，從現(xiàn)在開始，在不遠(yuǎn)的將來，中國(guó)乳業(yè)將全面進(jìn)入4.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)整個(gè)行業(yè)乃至整個(gè)中國(guó)的破壞性的改革不可阻擋。4.0時(shí)代講究用戶思維、要做平臺(tái)，尊重消費(fèi)者的想法，讓消費(fèi)者參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)決策。

互聯(lián)網(wǎng)思維，從PC向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)思維可以拆分成不同的角度闡釋。

第一，碎片化思維。是要利用消費(fèi)者所有的碎片時(shí)間、碎片的精力、碎片的資源，來形成跟消費(fèi)者的溝通。

第二，粉絲思維。我們要把企業(yè)明星化、品牌化，我覺得圣元張總已經(jīng)做到了，他在微博上有200多萬粉絲，讓我艷羨不已，這相當(dāng)于一個(gè)省級(jí)電視臺(tái)的播送量。

第三，焦點(diǎn)思維。簡(jiǎn)單說就是不要面面俱到，而是找到一點(diǎn)，用這一點(diǎn)打透。

第四，第一思維。可以說在這方面，君樂寶劉總更有發(fā)言權(quán)。其實(shí)不瞞大家，早在2013年2月份，我就在企業(yè)班子會(huì)上研究過，我說能不能出一款150塊錢的奶粉，當(dāng)時(shí)我們沒想做電商，我們想嬰童店和電商一起做，線上線下結(jié)合著做，但是遭到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈反對(duì)，包括經(jīng)銷商。

為什么？

因?yàn)檫@條路看著挺美，但是要讓既得利益者付出慘痛的代價(jià)。

所以我倒覺得，君樂寶做到了，無論它的銷量怎么樣，對(duì)企業(yè)帶來什么，他在這個(gè)方向上做到了第一。原來大家對(duì)君樂寶的定位，是低溫產(chǎn)品的生產(chǎn)商，它現(xiàn)在是一個(gè)乳業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)商，奶粉也很強(qiáng)勢(shì)，無論能賣多少，大家記住了君樂寶有款奶粉，從傳播的角度講，他已經(jīng)成功了。