沈琳潔
摘 要:經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使國(guó)民收入增多,消費(fèi)者行為在新時(shí)期發(fā)生了翻天覆地變化,消費(fèi)者購(gòu)買行為受到的影響因素也隨之增多。但近些年來(lái),我國(guó)百貨零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)巨頭自身定位出現(xiàn)模糊現(xiàn)象,營(yíng)銷業(yè)績(jī)逐漸下降,如何尋找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。因此,筆者針對(duì)我國(guó)百貨零售業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,并提出相應(yīng)解決策略,以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展提供一定借鑒。
關(guān)鍵詞:百貨零售業(yè);營(yíng)銷策略;消費(fèi)行為
一、前言
百貨業(yè)于八十年代在我國(guó)興起,九十年代得到快速發(fā)展,并逐步占據(jù)城市消費(fèi)零售行業(yè)主導(dǎo)地位,出現(xiàn)了類似于王府井百貨、天虹商場(chǎng)、重慶百貨等一系列代表性連鎖企業(yè)。百貨零售企業(yè)作為我國(guó)零售企業(yè)的“航空母艦”,隨著社會(huì)發(fā)展改變了大眾消費(fèi)行為,百貨市場(chǎng)趨于飽和,諸多百貨零售企業(yè)出現(xiàn)連年虧損現(xiàn)象,我國(guó)百貨零售業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨嚴(yán)重困境。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,大眾消費(fèi)行為趨向生活質(zhì)量和健康的傾向,促使細(xì)分市場(chǎng)成為百貨零售業(yè)擺脫行業(yè)困境的主要突破口,這對(duì)研究我國(guó)百貨零售業(yè)營(yíng)銷策略具有重要意義。
二、我國(guó)百貨零售業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.與消費(fèi)者主體因素的變化需求不相適應(yīng)
消費(fèi)者的消費(fèi)傾向摻雜了更多情感成分,生活必需品的傳統(tǒng)消費(fèi)理念漸漸淡出人們視野。消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)物是對(duì)自己的一種認(rèn)同,可在這份情感體驗(yàn)過(guò)程中獲得滿足感,排解負(fù)面因素。消費(fèi)者多樣化的需求在百貨零售業(yè)里能否得以滿足,對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)物滿意程度有決定性影響。另外,品牌個(gè)性的逐漸養(yǎng)成也使得消費(fèi)者行為品牌忠誠(chéng)度提高,消費(fèi)者對(duì)于銷售點(diǎn)的綜合印象刺激了消費(fèi)者行為。消費(fèi)者形成了與自我概念具有共同點(diǎn)的產(chǎn)品選擇習(xí)慣,基于自身概念映射出的角色希望得到別人認(rèn)可。生活水平和經(jīng)濟(jì)收入的普遍提升,人們?cè)谏罘绞缴祥_(kāi)始追求質(zhì)量和品位,購(gòu)物也不再局限于女性專利,時(shí)間和空間有了很大的隨意性,再加上送貨上門服務(wù),超市服務(wù)半徑有了明顯擴(kuò)張趨勢(shì)。休閑娛樂(lè)占有的消費(fèi)比重增大,一站式購(gòu)物體驗(yàn)席卷而來(lái),我國(guó)百貨零售業(yè)需加快與消費(fèi)者興趣愛(ài)好及態(tài)度相契合的商品供給。其中,服裝家具作為百貨零售業(yè)銷售的主要品種,不同社會(huì)階層收入不等,消費(fèi)需求也就不一,這決定了我國(guó)百貨零售業(yè)針對(duì)性銷售模式的誕生,商店形象得以樹(shù)立,出現(xiàn)了身份地位,個(gè)性情趣等獨(dú)有的消費(fèi)標(biāo)簽。
2.百貨零售企業(yè)品牌缺乏個(gè)性,管理相對(duì)落后
品牌文化個(gè)性必須始終貫徹以人為本的理念,把消費(fèi)者基本需求放在首要位置。個(gè)性化的品牌文化最大的特質(zhì)是相對(duì)于其他品牌的差異化和獨(dú)特化,其展現(xiàn)的是以品牌價(jià)值觀為內(nèi)核的企業(yè)文化個(gè)性,堅(jiān)持個(gè)性有度、個(gè)性優(yōu)質(zhì)。一些研究者發(fā)現(xiàn),在品牌文化的幾大特征中,有以下五大特征最值得稱贊,那就是:誠(chéng)信、感化人的內(nèi)心、專業(yè)、精致、豪放。品牌個(gè)性是品牌特色的體現(xiàn),品牌特色則決定著一個(gè)品牌所擁有的市場(chǎng)。倘若一個(gè)品牌沒(méi)有特色,那么這個(gè)品牌就時(shí)刻面臨老化的危機(jī),最終被消費(fèi)者所拋棄。當(dāng)下,我國(guó)百貨零售業(yè)面臨的一大特點(diǎn)就是品牌缺乏個(gè)性,這對(duì)公司的發(fā)展十分不利。在巨大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力面前,諸多零售企業(yè)仍然停留在原先的營(yíng)銷管理模式中,并沒(méi)有意識(shí)到信息技術(shù)的重要性,決策層對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)能提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理化水平、使企業(yè)降低成本等認(rèn)識(shí)仍不足,對(duì)企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的積極性不高。
3.傳統(tǒng)零售商業(yè)模式影響到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
我國(guó)零售行業(yè)在長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和管理過(guò)程中,形成了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,這些傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的銷售環(huán)境,并發(fā)揮著自身作用。但在面對(duì)科技高速變化、經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的現(xiàn)代消費(fèi)環(huán)境下,傳統(tǒng)模式就存在著一些問(wèn)題。具體來(lái)看,傳統(tǒng)模式采用“制造商—中間商—消費(fèi)者”模式,制造商對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)需求反應(yīng)較為緩慢。因此,傳統(tǒng)商業(yè)模式制造的產(chǎn)品不能及時(shí)地反映市場(chǎng)需求,消費(fèi)者也不能完全接受傳統(tǒng)商業(yè)模式下的產(chǎn)品,傳統(tǒng)商業(yè)模式存在著滯后問(wèn)題。其次,傳統(tǒng)商業(yè)模式存在著運(yùn)輸緩慢和運(yùn)輸費(fèi)用、成本高的問(wèn)題。制造商制造產(chǎn)品,需要運(yùn)轉(zhuǎn)至中間商,這是運(yùn)轉(zhuǎn)流程之一,而再中間商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者這是運(yùn)轉(zhuǎn)流程的另一個(gè)方面。所以,從整體來(lái)看,經(jīng)由兩個(gè)環(huán)節(jié),運(yùn)轉(zhuǎn)速度與效率比較低,導(dǎo)致運(yùn)輸緩慢難題。再者,零售行業(yè)存在著成本較高的難題。前面已提及傳統(tǒng)商業(yè)模式需要運(yùn)輸費(fèi)用,同時(shí)與網(wǎng)店這種不需要實(shí)體店的模式相比,傳統(tǒng)商業(yè)模式需要廠房租用費(fèi)用、物品保管費(fèi)用、水電費(fèi)等大量的成本,這種過(guò)高的成本就也是傳統(tǒng)商業(yè)模式的弊端。最后,傳統(tǒng)商業(yè)模式在銷售上存在著不足,主要表現(xiàn)在現(xiàn)代人越來(lái)越喜歡采用便捷高效的購(gòu)物方式,這種又花時(shí)間又耗精力的傳統(tǒng)購(gòu)物模式并不受現(xiàn)代人群喜愛(ài),這就使得傳統(tǒng)商業(yè)模式在銷售上也存在問(wèn)題,種種弊端導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售模式已不能很好適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)。
三、解決我國(guó)百貨零售業(yè)問(wèn)題的營(yíng)銷策略
1.拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,改善購(gòu)物環(huán)境,滿足消費(fèi)者多樣化需求
經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使國(guó)民收入增加,消費(fèi)者消費(fèi)行為自然呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì),以往追求的價(jià)格實(shí)惠相比于情感滿足體驗(yàn)則位居其次。我國(guó)百貨零售業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)單純的商品銷售功能,采用多元化方式來(lái)滿足消費(fèi)者的多樣化需求。比如可根據(jù)商場(chǎng)實(shí)際大小,目標(biāo)客戶消費(fèi)的實(shí)際需求,適當(dāng)拓展咖啡廳,電影城,兒童樂(lè)園,美容院,健身房,兒童游樂(lè)場(chǎng)等多重經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,讓商場(chǎng)集娛樂(lè)休閑及購(gòu)物于一體,最大幅度滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。同時(shí),我國(guó)百貨零售商場(chǎng)還應(yīng)充分運(yùn)用燈光、色彩、音樂(lè)等組合元素營(yíng)造氣氛,更好滿足消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的情感體驗(yàn),從而間接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策和行為。
2.適時(shí)引入O2O模式的營(yíng)銷策略
隨著平板、智能化手機(jī)不斷出現(xiàn),消費(fèi)者渴求一種更為便捷的消費(fèi)方式,這就引發(fā)了O2O營(yíng)銷模式出現(xiàn)。企業(yè)通過(guò)建立自身網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)達(dá)到銷售增加的企業(yè)不在少數(shù),比如國(guó)美電器、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜等,就是出色的自建銷售平臺(tái)企業(yè)。以2015年3月13日至15日國(guó)美的“黑色星期五”購(gòu)物節(jié)來(lái)說(shuō),以204.65%的同比增長(zhǎng)刷新了家電銷售行業(yè)的記錄,充分證明了實(shí)體店與網(wǎng)上銷售并不沖突,O2O模式能充分促進(jìn)國(guó)民消費(fèi)。零售企業(yè)自己并沒(méi)有建立自身的網(wǎng)銷平臺(tái),但意識(shí)到O2O是大勢(shì)所趨,因此,入駐大型網(wǎng)銷平臺(tái)的也不在少數(shù)。就拿通過(guò)王府井百貨在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店來(lái)說(shuō),通過(guò)配合天貓開(kāi)展O2O模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng),能進(jìn)一步擴(kuò)大其知名度,增加銷售量。實(shí)體店配合并且支持網(wǎng)上購(gòu)買,這種方式以銀泰百貨最為典型,點(diǎn)開(kāi)銀泰百貨的網(wǎng)站我們可以發(fā)現(xiàn)所有的女裝、男裝、箱包等類目分類明確,同時(shí)以今年5.1的“世界這么大,我想去看看”主打手機(jī)下單購(gòu)買旅游用品大打折扣的營(yíng)銷策略,必能有效地增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望,擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)業(yè)銷售額。采用公眾場(chǎng)所的電子平臺(tái)來(lái)提高銷售的經(jīng)營(yíng)模式并取得巨大成效的公司一定要提的就是紅旗連鎖,這是第一家將超市開(kāi)進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村,甚至于開(kāi)進(jìn)了監(jiān)獄的企業(yè),秉持著“服務(wù)大眾、方便人民”的宗旨不斷發(fā)展。在各個(gè)實(shí)體門店中開(kāi)設(shè)了駕校報(bào)名、公交卡充值、話費(fèi)充值等各種虛擬業(yè)務(wù),采用這種實(shí)體店與網(wǎng)上業(yè)務(wù)結(jié)合的O2O模式,促使紅旗連鎖成為了上市企業(yè)中10大最具影響力的品牌。
3.利用新技術(shù)重置經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
銷售行業(yè)中存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象,由于廠商間彼此產(chǎn)品差別不大,所以各個(gè)銷售企業(yè)難有突出業(yè)績(jī)。為了解決這種同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),在結(jié)合O2O進(jìn)行電子經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)通過(guò)結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn),根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)品類、客戶需求進(jìn)行特色化經(jīng)營(yíng)。就拿roseonly鮮花公司為例,它采用官網(wǎng)與天貓同時(shí)銷售經(jīng)營(yíng)方式,主打“一生只送一個(gè)人”的高端經(jīng)營(yíng)理念,滿足消費(fèi)者“一生只愛(ài)一人”的消費(fèi)需求與愛(ài)情理解觀,為傳統(tǒng)玫瑰花銷售增添了浪漫色彩,從而擴(kuò)大了roseonly知名度,同時(shí)擴(kuò)大自身銷量。加大投入,建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施,良好銷售離不開(kāi)良好的基礎(chǔ)設(shè)施與優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)服務(wù),通過(guò)完善實(shí)體店基礎(chǔ)設(shè)施,提升網(wǎng)上營(yíng)銷的客服質(zhì)量,保證商品優(yōu)質(zhì)廉價(jià)等,這才是贏得消費(fèi)者口碑的保證。銷售企業(yè)可通過(guò)增加IT服務(wù)的基礎(chǔ)投資、虛擬基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入、人員培養(yǎng)資金等來(lái)完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。樹(shù)立創(chuàng)新理念,不斷克服自身弱點(diǎn),這能夠有效促使企業(yè)不斷發(fā)展。只有通過(guò)創(chuàng)新,才能發(fā)現(xiàn)舊有消費(fèi)模式守舊滯后的弊端,增強(qiáng)企業(yè)活力,充分地調(diào)動(dòng)員工積極性,促進(jìn)整個(gè)企業(yè)蓬勃發(fā)展??萍及l(fā)展催生了網(wǎng)上銷售平臺(tái)的產(chǎn)生,同時(shí)也帶動(dòng)了智能電話、平板、智能電視不斷發(fā)展。就拿APP的興起來(lái)說(shuō),利用好安卓與ios的新技術(shù),開(kāi)發(fā)適應(yīng)平板與手機(jī)APP軟件,這能增強(qiáng)消費(fèi)者關(guān)注,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展?,F(xiàn)在人們的手機(jī)中大部分都下有天貓、淘寶、京東等軟件,但新技術(shù)不僅如此,它還體現(xiàn)在生活中的方方面面??偠灾?,利用好新技術(shù),重置經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),能帶動(dòng)我國(guó)百貨零售企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
4.制定正確的品牌導(dǎo)向策略
(1)確定消費(fèi)者導(dǎo)向策略
事實(shí)上,我國(guó)百貨零售企業(yè)品牌再定位應(yīng)始終圍繞消費(fèi)者為中心進(jìn)行,即期望通過(guò)品牌再定位為產(chǎn)品塑造良好的品牌形象,進(jìn)而吸引廣大消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。所以,以消費(fèi)者為導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上為產(chǎn)品品牌再定位的前提條件,其中品牌再定位策略的有效程度與對(duì)消費(fèi)者心理把握的準(zhǔn)確程度密切相關(guān),即對(duì)消費(fèi)者心理把握越準(zhǔn)確,則品牌再定位策略越有效,反之亦然。
(2)確定零售產(chǎn)品差異化策略
與眾不同是實(shí)現(xiàn)品牌再定位合理性、有效性的基本要求,即我國(guó)百貨零售企業(yè)品牌再定位只有做到與眾不同,才能夠確保百貨零售企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息突出在消費(fèi)者面前,并引起廣大消費(fèi)者注意,從而使廣大消費(fèi)者對(duì)我國(guó)百貨零售企業(yè)產(chǎn)品形成積極鮮明的聯(lián)想。
(3)確定零售企業(yè)品牌動(dòng)態(tài)調(diào)整策略
品牌定位并非靜態(tài)不變,受多方面原因的影響,使得整個(gè)市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)變化之中,以致消費(fèi)者需求不斷變化,各類產(chǎn)品不斷升級(jí),與此同時(shí)更多新型產(chǎn)品出現(xiàn)于市場(chǎng)中,給予同類產(chǎn)品銷售帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。此形勢(shì)下要求產(chǎn)品品牌再定位工作隨著市場(chǎng)的變化而進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,只有如此才能夠確保品牌永葆市場(chǎng)活力。
(4)確定零售企業(yè)品牌個(gè)性化策略
品牌個(gè)性化既能夠使產(chǎn)品與其他品牌合理區(qū)分開(kāi)來(lái),又能夠滿足相應(yīng)客戶的需求。然而在實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化時(shí)應(yīng)同時(shí)考慮到產(chǎn)品特征與消費(fèi)者需求,只有這樣才能夠確保品牌所展現(xiàn)的個(gè)性較大程度上滿足消費(fèi)者需求,從而吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。
5.完善百貨零售業(yè)信息化管理制度
首先必須讓我國(guó)各零售企業(yè)決策者對(duì)信息化管理系統(tǒng)建設(shè)引起充分重視,加大對(duì)信息技術(shù)方面的投入。除此之外,還應(yīng)加強(qiáng)安全教育培訓(xùn),提升員工職業(yè)素養(yǎng),確保安全措施,強(qiáng)化法制觀念和安全意識(shí),責(zé)任明確,完善安全技術(shù),逐步培養(yǎng)出一支有戰(zhàn)斗力和嚴(yán)明紀(jì)律的職工團(tuán)隊(duì),這應(yīng)成為我國(guó)零售企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。企業(yè)應(yīng)定期開(kāi)設(shè)員工培訓(xùn)課,不斷完善員工對(duì)于自身崗位的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)安全責(zé)任意識(shí),在員工思想上做大量的細(xì)致工作,達(dá)到由被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)的目標(biāo)。尤其是對(duì)于信息系統(tǒng)維護(hù)的知識(shí)培訓(xùn),防止一些不安全因素侵入企業(yè)系統(tǒng)造成損失,最大限度的避免人和財(cái)?shù)牟槐匾獡p失。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述,百貨零售業(yè)營(yíng)銷涉及到的因素眾多,而消費(fèi)者又很容易受到外在環(huán)境影響,如何把握這些營(yíng)銷策略細(xì)節(jié)是做好我國(guó)百貨零售業(yè)研究的關(guān)鍵,也是促使企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的前提。
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