孫鋒

他們是一群要你錢(qián)又要你命的人，他們又是一群送你錢(qián)又保你命的人。熙來(lái)攘往，“利”字的主場(chǎng)。

辯人是非者，反成是非人。

資本的世界，律師既是矛盾的調(diào)停者，又是規(guī)則的監(jiān)督者，甚至是制定者。他們是一群要你錢(qián)又要你命的人，他們又是一群送你錢(qián)又保你命的人。

無(wú)論你是愛(ài)他們，還是恨他們，在中國(guó)，律師已經(jīng)發(fā)展到超過(guò)27萬(wàn)人，律所也已經(jīng)發(fā)展到超過(guò)2萬(wàn)多家。2012～2014年，僅北京市地區(qū)律所營(yíng)業(yè)收入就高達(dá)327億元。

恍惚間，熙來(lái)攘往，只不過(guò)是“利”字的主場(chǎng)。

律所江湖

若為中國(guó)律所江湖排個(gè)座次，毫無(wú)疑問(wèn)，北京大成律所會(huì)以超過(guò)4000人的門(mén)徒，穩(wěn)坐規(guī)模最大律所寶座。當(dāng)然，這還不算2015年，一舉合并國(guó)外Dentons律所，稱(chēng)霸了世界。

英雄難當(dāng)。欲獨(dú)霸江湖，在業(yè)務(wù)上，必有過(guò)人的氣勢(shì)。大成的氣勢(shì)，還要從它3年前的一樁風(fēng)險(xiǎn)代理案講起。

2012年，大成律所房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部來(lái)了位不速之客。上景紙業(yè)老總李新在北京懷柔區(qū)雁棲湖畔投資2000多萬(wàn)元修建的度假村，被政府低價(jià)拆遷。李求助大成“少說(shuō)也要政府賠個(gè)上億元?！?/p>

在業(yè)內(nèi)，對(duì)于可能爭(zhēng)取到超出當(dāng)事人期望的案子時(shí)，為了多賺一些代理費(fèi)，律所一般會(huì)簽訂風(fēng)險(xiǎn)代理合同。以李的案子為例，既然當(dāng)事人只想索賠上億元，大成順?biāo)浦?，與其約定，以1.4億元作為風(fēng)險(xiǎn)代理下限，超出此范圍的補(bǔ)償款，大成律所可以按照一定比例提取風(fēng)險(xiǎn)代理費(fèi)：1.4～2億元部分收8%；2億元以上部分收12%。如果補(bǔ)償款低于1.4億元，大成律所就是免費(fèi)給李新打官司。

幾個(gè)月后，大成派出4名律師，一連向地方政府出具了5份法律意見(jiàn)書(shū)，成功幫助李新?tīng)?zhēng)取到了高達(dá)3.3億元的補(bǔ)償款。而按照合同規(guī)定，李必須支付大成律所訴訟代理費(fèi)2040萬(wàn)元。

李新本以為，這樁官司只值70萬(wàn)元代理費(fèi)，沒(méi)想到竟高出這么多，拒不支付。

其實(shí)，按照《律師服務(wù)收費(fèi)管理辦法》關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)代理合同的規(guī)定，大成收9000萬(wàn)元代理費(fèi)都是合法的。2014年，幾經(jīng)協(xié)商無(wú)效，大成對(duì)“賴(lài)賬”的李新提起訴訟。李新敗訴，以賠償2110萬(wàn)元的價(jià)格，賠掉了一座度假村。

在中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)代理案中，雖然律所本身承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，但在一件普通拆遷補(bǔ)償案件中，能夠獲得上千萬(wàn)元的代理費(fèi)，大成之前，確無(wú)古人。

事實(shí)上，在以“計(jì)時(shí)收費(fèi)”，上不封頂?shù)南愀勐伤媲?，大成?000多萬(wàn)元尚不夠打個(gè)牙祭。

2014年，香港政務(wù)司前司長(zhǎng)許仕仁，香港四大家族之一新鴻基地產(chǎn)郭炳江、郭炳聯(lián)兄弟等5人涉嫌行賄受賄，被香港律政司提起訴訟。

香港律政司從英國(guó)請(qǐng)來(lái)了Prestige Lawyers律所御用大律師David Perry坐鎮(zhèn)。而David Perry曾被《泰晤時(shí)報(bào)》選為“英國(guó)百大最佳御用大狀”，更因2013年勝訴小甜甜龔如心的“假遺囑案”，而使得Prestige Lawyers律所在香港一戰(zhàn)成名。

郭氏兄弟與許仕仁也不甘示弱。大哥郭炳江請(qǐng)到英國(guó)Matrix Chambers律所的大律師Clare Montgomery，此君因代表瑞典政府處理維基解密創(chuàng)辦人阿桑奇引渡案而成名。另外，還請(qǐng)到30人超大律師團(tuán)助陣，各大狀分別以“打包收費(fèi)”或“每日計(jì)算”收取報(bào)酬。小弟郭炳聯(lián)請(qǐng)來(lái)了曾成功洗脫利物浦隊(duì)長(zhǎng)謝拉特傷人案的英國(guó)Criminal Bar律所大律師John Kelsey-Fry，更有香港前大律師公會(huì)副主席郭兆銘、資深大狀麥高義等加盟。雖因破產(chǎn)，未能聘用外籍律師，許仕仁也請(qǐng)來(lái)了香港擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)證監(jiān)會(huì)內(nèi)幕交易官司的私人執(zhí)業(yè)大律師蔡維邦、黃國(guó)基等為代表。

歷時(shí)131天車(chē)輪戰(zhàn)，David Perry團(tuán)隊(duì)，以日薪2～5萬(wàn)港元不等，狂卷2億港元律師費(fèi)。Clare Montgomery團(tuán)隊(duì)，以日薪1.5～15萬(wàn)港元不等，分獲5億港元。John Kelsey-Fry團(tuán)隊(duì)稍遜，獲得3億港元。蔡維邦、黃國(guó)基等以350萬(wàn)港元“友情價(jià)”陪跑……這樁“香港世紀(jì)貪污案”成了一場(chǎng)燒掉12億港元律師費(fèi)的世紀(jì)大戰(zhàn)。

所以，在律所的世界里，江湖無(wú)情，費(fèi)用有價(jià)。

事實(shí)上，與房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)代理案、遺囑案、貪污案等散落的“個(gè)礦”相比，有座滿是鉆石的礦山，更引得律所江湖各路人馬競(jìng)相廝殺……

IPO光明頂

這座礦山，叫上市，這個(gè)“光明頂”，叫IPO。

中國(guó)A股IPO自2009年重啟，行至2011年，114家律師事務(wù)所共計(jì)獲得8.5億元法律服務(wù)收入。其中過(guò)往，滿是各大律所之間的刀光劍影。

律所圍攻IPO項(xiàng)目的主要渠道支持有三個(gè)，分別是投行、發(fā)行企業(yè)和風(fēng)投。不過(guò)，無(wú)論是哪種獲取項(xiàng)目的渠道，靠的都是硬杠杠的江湖關(guān)系。素有京城第一狀的 “武當(dāng)派”IPO大佬金杜律所，正是以深不可測(cè)的人脈資源，在IPO之路上一騎絕塵。

2012年，國(guó)浩律所因幫助唯冠科技有限公司贏得iPad商標(biāo)案而成名，確立了“天地會(huì)”江湖地位，雄心突起，覬覦IPO，遂帶領(lǐng)律所江湖各大門(mén)派，劍指金杜。

簡(jiǎn)言之，國(guó)浩就是打粗暴簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。

在金杜律所，平均每單IPO法務(wù)代理收費(fèi)134萬(wàn)元，而國(guó)浩把價(jià)格壓到平均每單116萬(wàn)元。甚至，在某一IPO項(xiàng)目上，國(guó)浩律所只收了32萬(wàn)元，創(chuàng)下律所IPO收費(fèi)的最低紀(jì)錄。

國(guó)浩的價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)疑對(duì)金杜律所當(dāng)頭一棒。但這還不算完，價(jià)格戰(zhàn)僅是表象，國(guó)浩打出的是一套組合拳。

國(guó)浩劍走偏鋒，躲開(kāi)了金杜的高大上項(xiàng)目，主攻中小板擴(kuò)容和創(chuàng)業(yè)板業(yè)務(wù)，成功開(kāi)拓了一塊藍(lán)海市場(chǎng)。在此期間，國(guó)浩加快全國(guó)“翻牌”的節(jié)奏，即全國(guó)招攬律所品牌加盟，用人海戰(zhàn)術(shù)，獲得了超過(guò)金杜3～4倍的業(yè)務(wù)量。

與此同時(shí)，國(guó)浩又召集了一批前證監(jiān)會(huì)發(fā)行審核委員會(huì)專(zhuān)職委員做合伙人，從IPO上游的投行入手，搶奪IPO資源，成功晉升為國(guó)信證券第一大、平安證券第二大律所合作伙伴。

投桃報(bào)李，國(guó)浩又將接觸到的擬上市公司舉薦給國(guó)信或平安證券，成功黏住了投行。

2年之內(nèi)，憑借價(jià)格、人海戰(zhàn)術(shù)、搶占上游、差異化市場(chǎng)四招組合拳，國(guó)浩漸具IPO王者風(fēng)范。

不過(guò)，IPO江湖絕非金杜、國(guó)浩所能一手遮天，競(jìng)天公誠(chéng)、大成、君合、中倫、盈科等眾豪杰分庭抗禮，均對(duì)光明頂虎視眈眈。

在追逐利益的過(guò)程中，一連串IPO丑聞似乎是不可避免地爆發(fā)了 。

在國(guó)浩承辦的冠華股份上市一案中，冠華股份二次過(guò)會(huì)被否，理由是“招股書(shū)涉嫌虛假陳述和重大遺漏”；同樣涉嫌信息隱瞞的還有浙江偉明環(huán)保上市一案。無(wú)獨(dú)有偶，金杜承辦的秦皇島上市案、山西普德藥業(yè)上市案，均因“涉嫌信息隱瞞”、“涉嫌以嚴(yán)重偏離公允價(jià)格的轉(zhuǎn)股價(jià)轉(zhuǎn)讓股份給內(nèi)部大股東”等問(wèn)題折戟。

競(jìng)天公誠(chéng)、大成，更是由于IPO造假，使得證監(jiān)會(huì)出面審查，一度被暫停業(yè)務(wù)，接受立案調(diào)查處理。

英雄氣短，光明頂猶在。

律界360

絞殺仍在繼續(xù)，突破往往在另一條車(chē)道上。

在以人脈為核心的律師圈，高端業(yè)務(wù)IPO展示了老牌名所在資源、專(zhuān)業(yè)上的霸主地位。年輕的新所，若想分一杯羹，就有可能被大佬們一巴掌拍成照片。然而誰(shuí)也沒(méi)想到，一個(gè)清華大學(xué)汽車(chē)工程專(zhuān)業(yè)的局外人，用不到6年的時(shí)間，改變了律所江湖的格局。

2007年作為合伙人加入只有20多人，瀕臨倒閉的盈科律所，初來(lái)乍到的梅向榮，只能在大佬云集的夾縫里，暗自模仿與創(chuàng)新。為了生存，暗修外功和內(nèi)功。

為了獲取案源，梅向榮專(zhuān)門(mén)設(shè)置來(lái)電咨詢業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)平臺(tái)，把業(yè)務(wù)入口做低、做到線上，吸引流量。關(guān)鍵是梅向榮完全免費(fèi)，就像360運(yùn)用免費(fèi)模式收拾金山一樣，一舉打破了大成在中低端市場(chǎng)近乎壟斷的地位。因此，盈科律所也贏得一個(gè)“律界360”的稱(chēng)號(hào)。

為增加社會(huì)知名度，梅向榮還參加了《非你莫屬》，為自己也為盈科造勢(shì)，更是對(duì)“宿敵”大成頻繁亮相《職來(lái)職往》進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的回應(yīng)。顯然，大成沒(méi)有意識(shí)到，小小的盈科竟敢把矛頭指向自己。在成功招聘到合伙人后，大成就從《職來(lái)職往》銷(xiāo)聲匿跡了，只留下梅向榮，憑借嚴(yán)肅、活潑的表演，成了電視節(jié)目里最耀眼的律師嘉賓。

在律所內(nèi)功的修煉方面，梅向榮更是狠招頻出。

傳統(tǒng)律所，律師憑借自己的專(zhuān)業(yè)能力，建立自己的人脈，有自己獨(dú)立的案源、獨(dú)立的客戶圈子，各自營(yíng)銷(xiāo)。然而，當(dāng)案源重疊時(shí)，很容易為了利益互起爭(zhēng)端。

而在盈科，梅向榮實(shí)行“全員營(yíng)銷(xiāo)”計(jì)劃，每位律師都是“業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員”。只要是案子，盡管接手，若非自己業(yè)務(wù)范疇，只需把當(dāng)事人的資料登記到系統(tǒng)，在盈科內(nèi)部尋找到可以解決的律師，就能從該筆業(yè)務(wù)收入中獲得相應(yīng)的分成。此案源利益分享機(jī)制，改變了律師各自為政的痼疾，不僅把律師獨(dú)立的案源、圈子在盈科內(nèi)部整合在了一起，而且還實(shí)現(xiàn)了利益共享。

另外，梅向榮又引入了公司化的職業(yè)經(jīng)理人制度；對(duì)全球分所直接投資、控股經(jīng)營(yíng)，無(wú)論總部，還是分所主任，在盈科都是經(jīng)理人。經(jīng)理人手下分成若干事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部有專(zhuān)門(mén)的律師做“學(xué)科帶頭人”，負(fù)責(zé)某個(gè)領(lǐng)域的案件。經(jīng)理人不接案子，只充當(dāng)銷(xiāo)售員，收益完全來(lái)源于自己主管單位的績(jī)效和提成。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是用業(yè)務(wù)量考核經(jīng)理人的“人脈”。此舉再次打破大成等綜合性律所內(nèi)，可能以大欺小的利益糾葛和“翻牌”加盟不易管控的問(wèn)題。

6年時(shí)間，內(nèi)外雙修，梅向榮的盈科已經(jīng)發(fā)展成3000多名執(zhí)業(yè)律師，50多家全球分所的行業(yè)第二大規(guī)模律所。距離行業(yè)規(guī)模第一的大成，似乎只有一步之遙。

毫無(wú)疑問(wèn)，盈科為還在廝殺在IPO等高端領(lǐng)域的小型律所提供了一個(gè)可以借鑒的突圍路徑，也為野蠻生長(zhǎng)三十多年的律師行業(yè)引來(lái)了一汪活水。

很有意思的是，盈科的總部就坐落在北京大成國(guó)際大廈上，距離大成律所真正所在地僅有5.5千米的步行距離。

這是直搗虎穴，還是取而代之？律所江湖，必將再次風(fēng)云際會(huì)，熱鬧非凡。