吳應(yīng)義，溫州正潤(rùn)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)。儒雅、謙和，談吐有度、進(jìn)退得宜，吳應(yīng)義是溫州印機(jī)制造圈內(nèi)公認(rèn)的才子，他總是能在第一次見(jiàn)面時(shí)，就給人留下特別好的印象。

在全自動(dòng)紙盒機(jī)與封面機(jī)市場(chǎng)，正潤(rùn)擁有不錯(cuò)的口碑和影響力。2014年，正潤(rùn)的年銷售額略有下降，它的產(chǎn)量并未下降，概因激烈的競(jìng)爭(zhēng)拉低了產(chǎn)品價(jià)格。吳應(yīng)義用“惡性”“無(wú)序”形容目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。除了拉低價(jià)格，一些同行在收款方式上也放低底線?！坝械钠髽I(yè)只收百分之三十的首付款，就讓客戶把機(jī)器拉走。有的企業(yè)甚至把設(shè)備租賃給客戶使用，只要求客戶提供很少的擔(dān)保金，然后按月收取租金?？梢韵胍幌耄@些企業(yè)應(yīng)收賬款的壓力有多大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有多大?！眳菓?yīng)義說(shuō)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，但競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。良性競(jìng)爭(zhēng)才能帶來(lái)鯰魚(yú)效應(yīng)，激勵(lì)企業(yè)奮進(jìn)。這是吳應(yīng)義對(duì)市場(chǎng)的理性思考。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，正潤(rùn)有自己的原則和操守，寧愿放棄一些不合理的訂單?！拔覀兲峁┰O(shè)備，幫助客戶賺錢(qián)，客戶應(yīng)當(dāng)為此支付合理的報(bào)酬，這是最簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯啊。”吳應(yīng)義認(rèn)為。然而在生存壓力和短期利益面前，商業(yè)往往迷失了最基本的價(jià)值取向。

“目前這個(gè)階段，反而是我們要好好思考，好好整理的時(shí)候?！眳菓?yīng)義說(shuō)。惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中，正潤(rùn)不會(huì)盲目去拼搶，而是回歸本身，修煉內(nèi)功，積蓄薄發(fā)的能量。把企業(yè)品牌打造好，進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓自己成為客戶不可替代的選擇，這才是正道。

2014年，正潤(rùn)新聘請(qǐng)了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的執(zhí)行副總，在企業(yè)內(nèi)部升級(jí)7S管理，深入挖潛，成本節(jié)約與效率提升都見(jiàn)成效。

2014年，吳應(yīng)義尤其注重銷售團(tuán)隊(duì)的再培養(yǎng)，構(gòu)建了一支年輕的、富于戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。他嚴(yán)禁銷售人員依靠喝酒吃飯這些手段獲取訂單。業(yè)務(wù)員應(yīng)該成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的等價(jià)交換，站著也把錢(qián)掙了。

“天地蓋紙盒機(jī)市場(chǎng)正在漸趨飽和，市場(chǎng)需求以后更多地體現(xiàn)在設(shè)備的更新?lián)Q代?！眳菓?yīng)義說(shuō)。這種情況下，正潤(rùn)更要打安全、穩(wěn)健牌。小心翼翼，慢慢來(lái)，才能持續(xù)發(fā)展。

2015年，正潤(rùn)還會(huì)持續(xù)推出新品，也將通過(guò)設(shè)計(jì)改良，為客戶提供模塊化解決方案?！坝肋h(yuǎn)關(guān)注客戶需求，尤其是個(gè)性化需求。當(dāng)我們不懼麻煩地為客戶定制產(chǎn)品，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)性化需求往往變成了標(biāo)準(zhǔn)化需求，帶來(lái)更多生意機(jī)會(huì)。”吳應(yīng)義說(shuō)。